網(wǎng)店策劃網(wǎng)店名稱：湯臣倍健專賣店(待定)網(wǎng)店域名： http://hstcbj.taobao.com (待定)網(wǎng)店業(yè)務(wù)范圍:國(guó)產(chǎn)及部分進(jìn)口保健品網(wǎng)店經(jīng)營(yíng)宗旨：以合理的價(jià)格滿足愛運(yùn)動(dòng)及養(yǎng)生人士的需求。

網(wǎng)店策劃

網(wǎng)店名稱：湯臣倍健專賣店(待定)

網(wǎng)店域名： http://hstcbj.taobao.com (待定)

網(wǎng)店業(yè)務(wù)范圍:國(guó)產(chǎn)及部分進(jìn)口保健品

網(wǎng)店經(jīng)營(yíng)宗旨：以合理的價(jià)格滿足愛運(yùn)動(dòng)及養(yǎng)生人士的需求。 正品、折價(jià)、優(yōu)質(zhì)、快捷

經(jīng)營(yíng)目標(biāo)：滿足網(wǎng)購(gòu)顧客需求的同時(shí)，建立品牌、提高企業(yè)在網(wǎng)上保健品銷售業(yè)的知名度、創(chuàng)造利潤(rùn)

管理決策：

1 戰(zhàn)略性的決策：由公司負(fù)責(zé)人通過(guò)討論，由總經(jīng)理決策

。 2 具體實(shí)施決策：由網(wǎng)店經(jīng)營(yíng)人員按照自己的責(zé)任決策以此提高工作效率

1

1 淘寶的市場(chǎng)潛力及環(huán)境

宏觀來(lái)說(shuō)：隨著淘寶市場(chǎng)的慢慢規(guī)范化，在理論上應(yīng)該說(shuō)解決了網(wǎng)上交易的風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題，商城的出現(xiàn)，在質(zhì)量上也讓淘寶商品在向高品牌、高品質(zhì)發(fā)展，提高呢淘寶商品的可信度。

同時(shí)，經(jīng)濟(jì)和時(shí)代的發(fā)展，消費(fèi)者追求便利，網(wǎng)上購(gòu)物已經(jīng)成為大部分網(wǎng)民推崇的購(gòu)物方式。

以下是在網(wǎng)上收集的關(guān)于消費(fèi)者網(wǎng)購(gòu)態(tài)度調(diào)查的結(jié)果：

微觀上：由于我們公司屬于代理商，我們可以針對(duì)性的對(duì)客服進(jìn)行培訓(xùn)，這為本店的經(jīng)營(yíng)工作提供呢資源；另外，我們擁有固定的廠家，這保證呢貨源的穩(wěn)定，同時(shí)，我們積極的與各個(gè)快遞公司進(jìn)行合作，創(chuàng)造快捷的物流。

在信息高速發(fā)展的這個(gè)時(shí)代，越來(lái)越多的人選擇呢在網(wǎng)上購(gòu)買喜歡的商品，因而網(wǎng)購(gòu)勢(shì)必將成為未來(lái)購(gòu)物的主流。

2 確定目標(biāo)人群、競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)

目標(biāo)人群：

由于我們是網(wǎng)店，對(duì)于大多消費(fèi)者，對(duì)網(wǎng)絡(luò)都不是很了解，有的甚

至很少接觸網(wǎng)絡(luò)，且保健品是要吃到身體里的，所以我們必然要考慮并確定目標(biāo)人群，針對(duì)性的進(jìn)行推銷，通過(guò)查詢資料顯示在網(wǎng)購(gòu)消費(fèi)者的年齡結(jié)構(gòu)中：

1 中國(guó)網(wǎng)購(gòu)消費(fèi)群體中近半數(shù)是大學(xué)生（18-22歲）和剛剛走上工作崗位的小白領(lǐng)（22-24歲）合計(jì)占比高達(dá)42.5；

2 另外近半數(shù)是社會(huì)主流的中產(chǎn)階層（25-33歲）合計(jì)占比高達(dá)42.7；

2

3 年齡超出33歲的中年人群整體占比不足13 由此可見，年輕化是中國(guó)網(wǎng)購(gòu)消費(fèi)群體的顯著特征，所以我們選擇的主要目標(biāo)人群為18——33歲左右的年輕的群體。

從以上幾點(diǎn)。我總結(jié)四個(gè)定位：

1 產(chǎn)品定位：國(guó)產(chǎn)及部分進(jìn)口保健品

2 企業(yè)定位：誠(chéng)信開店，打造高品牌高品質(zhì)理念，使我們

在淘寶中占得一席之地。

3 競(jìng)爭(zhēng)定位：在和我們的對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)中，用代理商信譽(yù)度、價(jià)格優(yōu)勢(shì)來(lái)吸引消費(fèi)者進(jìn)入我們店內(nèi)。

4 消費(fèi)者定位：主要目標(biāo)人群為18——33歲左右的年輕

的群體。

競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)：

譽(yù)度以及顧客群體，對(duì)于他們，除了可能低的價(jià)格，我們沒(méi)有任何優(yōu)勢(shì)。

目前在淘寶上我們的競(jìng)爭(zhēng)者非常多，他們都有自己很高的信譽(yù)

淘寶市場(chǎng)上，將面對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)商家：

1 廣東的星空城、北京的歐德凱和康立遠(yuǎn)、浙

江的佳匯以及湯臣倍健的官方旗艦店————這幾家是目前淘寶上銷量最大。

2 江蘇的康佰、遼寧的湯臣倍健美樂(lè)臣和廣東的

閩福食品————這幾家銷量稍次于上面幾家。

3 福建地區(qū)有兩家商城：旭康食品和惠好大藥房

（兩家都在福州）

4 沒(méi)加入淘寶商城的————這一類基本上沒(méi)

生意。

競(jìng)爭(zhēng)分析：

網(wǎng)店面對(duì)的是全國(guó)的市場(chǎng)，各地的競(jìng)爭(zhēng)者給我們帶來(lái)很大風(fēng)險(xiǎn)，如果想

留住顧客，發(fā)展或者培養(yǎng)長(zhǎng)期性的客戶，就必須是用持久、貼心的服務(wù)，面對(duì)不同顧客，采用不同的服務(wù)方式，樹立好我們的企業(yè)形象。

競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：

價(jià)格、質(zhì)量、資源。

3

3我的網(wǎng)店施行策略

A 營(yíng)銷策略

1會(huì)員機(jī)構(gòu)：

我們網(wǎng)店采取會(huì)員制，會(huì)員可以享受會(huì)員價(jià)（特殊節(jié)日非會(huì)員也可以享受折扣）; 收集會(huì)員資料，在會(huì)員生日時(shí)候送上小禮品或者簡(jiǎn)單真誠(chéng)的問(wèn)候。

2 折扣定價(jià)：

對(duì)于一次性購(gòu)買超過(guò)一定數(shù)量的非會(huì)員，也可享受相應(yīng)折扣；同時(shí)可以舉行競(jìng)賽活動(dòng)，例如在規(guī)定的某個(gè)時(shí)間段，哪位顧客買的總金額最大，我們將送上某些紀(jì)念品，提高顧客對(duì)于我們企業(yè)的忠誠(chéng)度。

3 淘寶直通車：

會(huì)帶來(lái)相當(dāng)多的人流量，但在初期不建議使用，因?yàn)槌跗跊](méi)什么成交，顧客一看，沒(méi)有成交，很少會(huì)直接購(gòu)買; 等店鋪內(nèi)的產(chǎn)品有一定的成交量時(shí)候，淘寶直通車是一種很好的提高銷量的工具。

4 從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手網(wǎng)店中拉買家：

強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也是我們獲取潛在客戶的資源。點(diǎn)擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

的信用，可以看到很多買了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手寶貝的買家信息，主動(dòng)和他們聯(lián)系，下次他們要再買，很有可能就會(huì)找到我們了

5 積分促銷：

我們可以給我們的產(chǎn)品設(shè)定分值，通過(guò)顧客在我們網(wǎng)店的消費(fèi)記錄，進(jìn)行積分計(jì)算，然后可以利用積分兌獎(jiǎng)或者在我們店購(gòu)買產(chǎn)品可以給予相應(yīng)的折扣。 6 產(chǎn)品名稱：

產(chǎn)品名稱盡量多包含熱門搜索關(guān)鍵詞，當(dāng)然要跟我們產(chǎn)品有關(guān)，不然就會(huì)違規(guī)。多包含熱門搜索關(guān)鍵詞，能增加產(chǎn)品被搜索到的幾率，自然也增加了被買走的幾率。 7買家帖子：鼓勵(lì)買家寫“買家秀”的帖子，對(duì)加精帖的買家進(jìn)行一定的獎(jiǎng)勵(lì)，這樣的帖子可信度更好，加精帖越多，也會(huì)帶來(lái)可觀的流量的。

4

B 商品與售后服務(wù)

我的策略就是：

盡可能的壓低價(jià)格，抓住代理商信譽(yù)優(yōu)勢(shì)，利用價(jià)格以及信譽(yù)吸引顧客；良

好的售后服務(wù)。

1淘寶市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)方的商城，產(chǎn)品的價(jià)格在9折左右，我們以相對(duì)他們低一些的折數(shù)進(jìn)行銷售。

2在產(chǎn)品上做點(diǎn)文章，讓產(chǎn)品有吸引力，突出產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)。

3 對(duì)于缺貨的產(chǎn)品，在和顧客協(xié)和情況下，登記顧客信息，到貨后及時(shí)送達(dá)，以此來(lái)留住顧客，保障下一場(chǎng)交易。

4 顧客對(duì)于購(gòu)買的商品不滿意或商品規(guī)格等不符合要求的可以再10日內(nèi)退換商品（按收到產(chǎn)品的時(shí)間為準(zhǔn)）

3 顧客在使用產(chǎn)品的過(guò)程中有任何的疑問(wèn)，可以撥打我們的售后電話或登陸我們的網(wǎng)店留言，我們應(yīng)積極的解決顧客的疑問(wèn)。

4 針對(duì)那些銷量不好的產(chǎn)品，我們可以多做促銷活動(dòng)。(促銷方式無(wú)非是打折消費(fèi)，組合促銷：買A 送B ，買二送一，滿2件減多少，滿多少包郵，特價(jià)處理)

5湯臣倍健活動(dòng)贈(zèng)品：淘寶上的競(jìng)爭(zhēng)者有【買一送一】現(xiàn)象，我們小部分產(chǎn)品最好也能有【買一送一】

6產(chǎn)品包裝：使用專門的包裝外觀，包裝內(nèi)部盡可能保證產(chǎn)品不會(huì)因?yàn)檫\(yùn)輸過(guò)程遭到破壞。 7 快遞選擇：選擇信譽(yù)好、速度快及運(yùn)輸環(huán)境好的快遞公司，長(zhǎng)期合作。

C 運(yùn)營(yíng)網(wǎng)店

【初期】→網(wǎng)店基本運(yùn)行流程及制度

1 準(zhǔn)備篇：

a ：銷售人員培訓(xùn)

b ：熟悉網(wǎng)店基本概況

c：制定網(wǎng)店管理制度

d ： 劃定要銷售的產(chǎn)品種類

2裝修篇：

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a ：公司介紹

b ：網(wǎng)店整體模板

c：產(chǎn)品圖片

d: 上架產(chǎn)品

3 拍照篇：統(tǒng)一產(chǎn)品的照片效果，照片效果傾向健康、自然的效果

4 客服流程篇介紹商品→了解買家具體需求→確認(rèn)商品有貨→通知倉(cāng)庫(kù)下單→核對(duì)產(chǎn)品詳細(xì)情況→售后服務(wù)以及回訪

5 發(fā)貨篇：用專門的Excel 收集顧客下單資料，規(guī)定每天下午某個(gè)時(shí)間準(zhǔn)時(shí)發(fā)貨，打包完后及時(shí)標(biāo)記，發(fā)貨后快遞號(hào)及時(shí)跟上。

【中期】→網(wǎng)店推廣及銷售產(chǎn)品

推廣篇：

想做好淘寶，不僅僅靠商品質(zhì)量，淘寶成功的關(guān)鍵在于推廣，擁有良好的推廣，打造人氣淘寶店鋪，是淘寶成功的秘訣所在。

1 簽名檔：旺旺、QQ 、以及掌柜說(shuō)說(shuō)等

2友情鏈接： 和人流量較大的網(wǎng)店建立友情鏈接以及在各大知名網(wǎng)站上的廣告 3淘寶活動(dòng)：淘寶總會(huì)不定期的舉行各種促銷活動(dòng)（類似：全民瘋搶、天天特價(jià)、聚劃算、試用中心等）

4 搜索引擎營(yíng)銷：免費(fèi)和收費(fèi)

5 購(gòu)物論壇：淘寶各個(gè)商家以及淘寶官方的幫派等

6 QQ 群、旺旺群：建立QQ 群、旺旺群，提升人流量

7 加入淘寶商城：加入商城代表實(shí)力、品質(zhì)、品牌，提升信譽(yù)度

8 消費(fèi)網(wǎng)站推廣：購(gòu)買網(wǎng)站流量大的頁(yè)面上的“熱門商品推薦”的位置，將商品分類列表上的商品名稱加粗、增加圖片以吸引眼球

銷售篇：

推廣到位后，重點(diǎn)就是如何與顧客交流形成良好的談話環(huán)境進(jìn)而達(dá)成交易。實(shí)體店用語(yǔ)言，網(wǎng)店用文字。

1 首先，要對(duì)產(chǎn)品的特點(diǎn)、作用以及每個(gè)產(chǎn)品之間的聯(lián)系都要非常熟悉，這是基 6

礎(chǔ)3。

2 顧客咨詢的時(shí)候，不要說(shuō)：您要買什么，或者你需要什么。換個(gè)角度說(shuō)：您好，我是xxx 的在線客服，您可以稱呼我 小xx ，同時(shí)可以詢問(wèn)顧客的稱呼，這樣顧客會(huì)有一種親切感，交流過(guò)程多使用一些表情。

3 不要糾正顧客，不要直接說(shuō)：你錯(cuò)了、不是、不對(duì)、你不懂 等等。

4 不要打斷顧客，有的顧客打字速度較慢，有時(shí)候顧客的問(wèn)題會(huì)分幾天發(fā)過(guò)來(lái)，我們一定要耐心等待，讓顧客把問(wèn)題問(wèn)完。

5 不要質(zhì)問(wèn)顧客

6 不要放棄任何顧客，有的顧客確實(shí)抱著看一看的心理，甚至抱著不信任的心理來(lái)試探，遇到這樣的顧客我們要多和她交流，不管溝通多久，即便最后沒(méi)有達(dá)成交易至少給顧客留下呢好的印象，下次他朋友要購(gòu)買同類產(chǎn)品的時(shí)候，找到我們的幾率就大了。

還有很多在網(wǎng)上推銷的交流方法，這里暫不細(xì)說(shuō)?？傊?，態(tài)度一定要好，對(duì)顧客一定要耐心，實(shí)體店做不到顧客就是上帝，網(wǎng)店一定要做到顧客就是上帝，我們網(wǎng)店是需要網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)的。

【后期】→樹立并保持良好網(wǎng)店形象

1品牌形象，需要一種一諾千金的責(zé)任感：當(dāng)我們承諾讓顧客100％滿意的時(shí)候，就要準(zhǔn)備好負(fù)擔(dān)各種責(zé)任。一諾千金，說(shuō)誠(chéng)信容易做起來(lái)難，承諾顧客的我們都要毫無(wú)怨言的去接受。

2品牌形象，需要一個(gè)嚴(yán)格的價(jià)格體系：堅(jiān)持合理定價(jià)，堅(jiān)持區(qū)分新老顧客，給予不同的折扣條例，不要隨意改變定價(jià)原則和折扣原則

3品牌形象，需要一個(gè)長(zhǎng)期堅(jiān)持的系統(tǒng)的規(guī)劃：打造一個(gè)親切，專業(yè)，誠(chéng)信的店鋪形象，網(wǎng)店模板、圖片設(shè)計(jì)等等都要鎖定不隨意更改，店鋪的產(chǎn)品一定要種類齊全，產(chǎn)品的品質(zhì)嚴(yán)格把關(guān)。（短期內(nèi)難以看到效果，要長(zhǎng)期堅(jiān)持）

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4品牌形象，需要專業(yè)的產(chǎn)品常識(shí)：我們不能說(shuō)，產(chǎn)品的品質(zhì)由廠家具體負(fù)責(zé)，而我們只是負(fù)責(zé)銷售，客人有疑惑時(shí)，我們要客觀分析，提供專業(yè)咨詢

這三個(gè)時(shí)期的歸納起來(lái)就是：友情、溫情、系統(tǒng)化。從基礎(chǔ)到高樓，慢慢形成一套我們網(wǎng)店系統(tǒng)化的制度、機(jī)構(gòu)、流程。

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