開拓海外市場如何開拓海外市場一、要成功打開國際市場，以下幾個方面是要考慮到得：（1）產(chǎn)品信息和一般性的市場了解（2）客戶和特定的市場開發(fā)下面具體分析以上兩個方面：（2）產(chǎn)品信息和一般性的市場了解--知

開拓海外市場

如何開拓海外市場

一、要成功打開國際市場，以下幾個方面是要考慮到得：

（1）產(chǎn)品信息和一般性的市場了解

（2）客戶和特定的市場開發(fā)

下面具體分析以上兩個方面：

（2）產(chǎn)品信息和一般性的市場了解

--知道你的產(chǎn)品的成本構(gòu)成、各個環(huán)節(jié)的費用和利潤空間，如果客人要求降價，可以降價的幅度和節(jié)省成本的環(huán)節(jié)

--質(zhì)量和價格是決定最終能否成交的前提

--為你的產(chǎn)品選擇市場和特定買家

（3）國際市場產(chǎn)品的價格定位

--了解市場的批發(fā)/零售價差-----一般零售店的價格是進價成本的一倍

--了解市場的進口/批發(fā)的價差----一般批發(fā)商賣給零售商時毛利通常在20以上 --一般而言百貨公司或大型連鎖店的售價是其進貨價的2.5倍以上

二、如何開拓海外市場，尋找行業(yè)客源

尋求客戶的渠道有很多種，從原來的參加海外展會，聯(lián)系對外貿(mào)易推廣公司，發(fā)展到現(xiàn)今的電子商務(wù)和直接的網(wǎng)絡(luò)搜索，以及各種形式和規(guī)模的國外買家采購配對會，直至尋求市場等。

（一）、第一種方法：通過朋友找客戶

（1）通過朋友介紹尋找客戶其優(yōu)勢在哪里？

通過熟人朋友介紹認識，總會比對完全 陌生一無所知的人多一些信任，對其背景也有一定的了解，可以有針對性地抓住重點，有利于進一步發(fā)展。而且朋友也必定是經(jīng)過思考，在分析具有可能性的前提 下，下會向當事人引薦或推介。對外貿(mào)人員來說，通過這種式很多時候可以很快達到正面拜訪或直接洽業(yè)務(wù)的階除段，從而避免將很多時間和精力浪費在盲目搜索， 猜測和試探上面。

那又如何著手，怎樣才通過過朋友找到客戶呢？關(guān)鍵點就是通過朋友達到對有價值信息的收集并應(yīng)用。前提是要保證你的工作背景信息已提前為朋友所了解。

（2）如何維持和朋友的聯(lián)系

首先，必須保證和朋友有經(jīng)常性的真誠的溝通和交流。

個人專業(yè)素質(zhì)和態(tài)度同樣非常重要。在專業(yè)素質(zhì)上，應(yīng)有扎實的基礎(chǔ)和豐富的背景經(jīng)驗作支撐。在心理上保持允許的自信去面對朋友（包括其公司專業(yè)人士）或者其引薦的潛在客戶，并且需要對潛在客戶有較強的專業(yè)判斷能力。而在個人態(tài)度上，則要表現(xiàn)出適度的謙虛。

要保證對朋友的尊重和互利。不要總是對對方談?wù)撟约合胍裁?，也一定要從對方角度出發(fā)，考慮到對方的心理需求和利益，不能讓朋友因為幫助你而使其在心理上或不是現(xiàn)實中遭遇困難或損失。更不能不合情理地強人所難。

一是要讓朋友體會到你的“人情味”。 不要讓朋友覺得你不替他考慮而是在利用他。避免將兩個人溝通的過程絕對商業(yè)化。否則雖然說是公私分明，朋友間感情上可能還是難以接受，龍其是第一次合作， 萬一出現(xiàn)矛盾就會拋開朋友情面互相攻擊，形成工作和私下都不愉快的局面，所以一方面在工作中要避嫌，另外也要在合適的時候表示朋友間的慰問和關(guān)心。

二是要尊重朋友意見。沒有人是喜歡受 指使的。在我們有不同想法時，不要要求他非得怎么做，而是以建議或提問的方式讓他自己去思考。同時自己也可以再次反思，因為朋友可能在這個方面比我們更了 解，比如他的產(chǎn)品和有關(guān)問題的解訣方法，從而我們可以學習到更多的經(jīng)驗，同時避免了爭論和得不償失的可能。

最后要提醒的是，通過朋友找客戶，在 友誼之外，需要反復確認朋友介紹的客戶的可信度，信用保障等方面，因為朋友可能有時候也只是片面了解對方。要考察該客戶的專業(yè)背景，觀察其對產(chǎn)品質(zhì)量，生 產(chǎn)能力，價格，付款條件，交貨方式等要素的關(guān)注程度和具體要求。與其簽訂合同時一定要協(xié)商一致好，合同條款需明晰，然后嚴格按章辦事，以順利完成交易。孫 子曰“不盡知用兵之害者，則不能盡知用兵之利?！?/p>

有關(guān)的提醒和注意提示只是針對大多數(shù)情況，還需外貿(mào)業(yè)務(wù)員在實踐中根據(jù)各行各業(yè)的具體情況具體分析。

（二）、通過搜索引擎尋找客戶

搜索時，如果不想顯示b2b 以及中國境內(nèi)額的供應(yīng)商，可以使用advanced search 吧一些b2b 和cn 的域名排除掉。

方法1：Importers 方法

操作方法：在Google 中輸入產(chǎn)品名稱 importers。

例如：office paper importers

小技巧：可以用importer 替代importers

還可以在GOOGLE 在不同的國家搜。

例如:

世界各國google 網(wǎng)址

www.google.fr 法國

www.google.co.uk 英國

www.google.co.jp 日本

www.google.co.kr 韓國

www.google.it 意大利

www.google.ch 瑞士

www.google.ca 加拿大

www.google.co.il 以色列

www.google.nl 荷蘭

www.google.be 比利時

www.google.cl 智利

www.google.com.ar 阿根廷

www.google.com.pa 巴拿馬

www.google.at 奧地利

www.google.pl 波蘭

www.google.com.ru 俄羅斯

www.google.com.br 巴西

www.google.co.nz 新西蘭

www.google.vg 維京群島

巴西www.google.com.br

瑞士www.google.ch

荷蘭www.google.nl

澳大利亞www.google.com.au

印度www.google.co.in

羅馬尼亞www.google.ro

泰國www.google.co.th

沙特阿拉伯www.google.com.sa

日本www.google.co.jp

馬來西亞www.google.com.my

加拿大www.google.ca

德國www.google.de

墨西哥www.google.com.mx

美國www.google.com

埃及www.google.com.eg

中國大陸www.google.cn

智利www.google.cl

以色列www.google.co.il

法國www.google.fr

土耳其www.google.com.tr

希臘www.google.gr

新加坡www.google.com.sg

阿聯(lián)酋www.google.ae

中國臺灣www.google.com.tw

英國www.google.co.uk

瑞典www.google.se

波蘭www.google.pl

西班牙www.google.es

阿根廷www.google.com.ar

意大利www.google.it

中國香港www.google.com.hk

比利時www.google.be

方法2 關(guān)鍵詞上加引號

操作方法：搜索“產(chǎn)品名稱 importer”或者“產(chǎn)品名稱 importers”，在鍵入時將引號一起輸入。 方法3 : 產(chǎn)品＋Price 方法

操作方法：搜索Price 產(chǎn)品名稱

輸入copy paper price, 通常能找到很多客戶在b2b 網(wǎng)站上要求供應(yīng)商報價的inquiry 信息，順著這個信息能發(fā)現(xiàn)客戶的信息

方法4 ：國家名稱限制方法

操作方法：在前面3種方法的基礎(chǔ)上加入國家名稱限制, 你就可以找到某個特定市場的特定客戶.

方法5：關(guān)聯(lián)產(chǎn)品法

操作方法：產(chǎn)品名稱 關(guān)聯(lián)產(chǎn)品名稱

原則上每種產(chǎn)品都有銷售上的相關(guān)產(chǎn)品。比如你經(jīng)營的產(chǎn)品英文名為carton/box，如果某個進口商進口carton, 那么很大程度上還會進口art paper 或者offset paper 的話，我們稱lart paper 和offset paper 為carton 的緊密相關(guān)產(chǎn)品。

那么嘗試在搜索引擎中輸入art paper (實際輸入時，不用引號) ， 這時的結(jié)果相關(guān)性網(wǎng)網(wǎng)大大增強，而且有時就能發(fā)現(xiàn)一些目標客戶。

關(guān)于相關(guān)產(chǎn)品，還可以定位為紙箱的不同型號產(chǎn)品，同系列產(chǎn)品等；

操作方法6：搜索產(chǎn)品名稱后，查看搜索結(jié)果右側(cè)廣告 ，可以發(fā)現(xiàn)一些有用的信息?？赡茳c擊很多網(wǎng)站要求填寫一個Feedback ，而見不到具體的聯(lián)系方式

這種情況可以通過7樓的方法查找到客戶的郵箱

方法7 market research方法

操作方法：產(chǎn)品名稱 market research

另外可以發(fā)現(xiàn)一些產(chǎn)品glasses 的市場行情，有時試試 paper market research 或者paper market change 也有用處。

方法8 輸入Product list paper 或者Catalog paper,

結(jié)果的網(wǎng)頁通常就是某個glasses 經(jīng)營者的產(chǎn)品網(wǎng)頁，如果他們賣眼鏡的話，并且他們不是生產(chǎn)商的話，毫無疑問極有可能就是一個目標客戶

方法9 :著名買家法

操作方法：產(chǎn)品名稱 你的行業(yè)里面著名買家的公司簡稱或者全稱

（三）、以下推薦一些比較實用的B2B 網(wǎng)站幾個查找買家的網(wǎng)站

（1）幾個搜索引擎

indiayellowpages 印度黃頁、

indiarubberdirectory 印度買家

（2）可以免費注冊發(fā)布商品信息的國外貿(mào)易網(wǎng)站，針對性較強

亞洲

1. 易創(chuàng)電子商http://www.ectrade.com/

2. 中國黃頁http://www.chinapages.com/

3. 貿(mào)易http://www.tpage.com/

4. 速購網(wǎng)http://www.sugoo.com （7種文字自動跳轉(zhuǎn)）

5. 臺灣黃頁http://yellowpage.com.tw/

6. 外國企業(yè)中文網(wǎng)（億經(jīng)國際商貿(mào)http://www.chinaexcite.com/

7. 電子商務(wù)http://www.ecplaza.net/

8. 二十一世紀電子商務(wù)http://www.ec21.net/

9. 貿(mào)易王子http://www.tradeprince.com/

10. 大鳥電子商務(wù)http://www.ibrd.com/

11. 在線貿(mào)易展覽www.bmp.ne.jp

12. 速購韓文站http://kr.sugoo.com

13. 進口商貿(mào)易區(qū)http://www.importersarea.com/

14. 阿里巴巴http://www.alibaba.com/

15. 貿(mào)易張貼 tradepost-chat.com

16. 貿(mào)易總匯http://www.tradeatoz.com/

17. 臺灣制造商http://www.manufacturer.net/

18. 臺灣貿(mào)易機會 htpp://manufacturer.com.tw

19. 美元貿(mào)易http://www.tradeusd.com/

20. 產(chǎn)品在線http://www.tradeserv.com/

21. 香港產(chǎn)品http://www.hkprod.com.hk/

22. 速購日文站http://jp.sugoo.com

23. 印度貿(mào)易www.trade-india.com

24. 印度投資www.india-invest.com

25. 泰國進出口http://thai-imex.com/

26. 泰國貿(mào)易公告板http://www.thaipost.com/

27. 印尼貿(mào)易區(qū)http://indotradezone.com/

28. 歐洲貿(mào)易港口http://www.eurotradeport.com/

29. 土耳其外貿(mào)中心http://www.turkex.com/

20. 以色列商會http://www.chamber.org.il/

31. 科威特黃頁www.kuwait-yellow-pages.com

32. 巴基斯坦商業(yè)星火www.spark.dir.com

33. 新加坡貿(mào)易網(wǎng)http://tradelink.com.sg/

34. 新加坡亞洲商業(yè)http://www.commerceasia.com/

35. 聯(lián)合國貿(mào)易發(fā)展中心http://eto.untpdc.org/

36. 澳洲商務(wù)http://www.cnctek.com/

37. 澳洲國際商務(wù)論壇http://www.ibf.com/

38. 伊朗黃頁http://www.iranyellowpages.com/

39. 貿(mào)易快遞http://trade-express.com/

40. 珠穆瑯瑪數(shù)字顛峰http://www.8848.net/

40. 易趣http://www.eachnet.com/

美洲

1. 貿(mào)易地帶http://www.tradezone.com/

2. 世界競標http://www.worldbid.com/

3. 美國進口商http://www.usimporters.us/

4. 三A 貿(mào)易http://aaatrading.com/

5. 世界商務(wù)俱樂部http://www.wbc.com/

6. 國際貿(mào)易www.intl-trade.com

7. 萬韋中心http://www.insidetheweb.com/

8. 世界貿(mào)易總匯http://www.wtvusa.como/

9. 世界貿(mào)易網(wǎng)http://www.wt.net/

10. 加拿大貿(mào)易網(wǎng)www.bc-trade.net

11. 加拿大亞洲網(wǎng)絡(luò)資源www.netsource-asia.com

12. 墨西哥商務(wù)資源http://www.mexconnect.com/

13. 墨西哥貿(mào)易http://www.mextrade.com/

14. 巴西世界市場http://worldwidemart.com/

15. 速購西班牙文站http://es.sugoo.com/

16. 世界進口商http://www.wdimporters.com/

17. 在線商機http://www.onlineleads.com/

18. 貿(mào)易地帶http://www.tradearea.com/

19. 拉美商務(wù)區(qū)http://www.datapack.com/

20. 委內(nèi)瑞拉工商目錄http://www.ddex.com/

21. 巴西英戴克期商貿(mào)網(wǎng)http://www.insidex.com/

22. 電子商務(wù)向?qū)ttp://biz2biz.eguide2000.com/

23. 世界出口商http://www.wdexporters.com/

24. 亞馬遜http://www.amazon.com/

25. 全球百強網(wǎng)http://www.w100.com/

26. 世界交易搜索http://world-trade-search.com/

27. 我的指導http://web.idirect.com/

28. 電子灣http://www.ebay.com/

29. 行政官告白http://www.ceoexpress.com/

30. 道瓊斯商業(yè)指南http://businessdirectory.dowjones.com/ 歐洲

1. 歐洲電子商務(wù)http://www.eceurope.com/

2. 歐洲商務(wù)http://www.bizeurope.com/

3. 歐洲貿(mào)易區(qū)http://www.europetradearea.com/

4. 丹奈克斯貿(mào)易公告板www.danex-exm.dk

5. 速購網(wǎng)英文站http://www.sugoo.com/index.htm

6. 法國黃金貿(mào)易網(wǎng)www.golden-trade.com/

7. 沃爾夫世界貿(mào)易網(wǎng)http://wtn-de.com/

8. 奧地利貿(mào)易公告板www.trade-board.com

9. 英國商業(yè)萬韋網(wǎng)www.countyweb.co.uk

10. 希臘大理石國際網(wǎng)http://www.greekmarble.com/

11. 法國出口網(wǎng)www.france.abcexports.com

12. 荷蘭貿(mào)易網(wǎng)http://www.ssrholland.net/

13. 意大利貿(mào)易網(wǎng)http://www.italtrade.net/

14. 出口商貿(mào)易區(qū)http://www.exportersarea.com/

15. 保加利亞市場www.bia-bg.com/market/default.htm

16. 捷克貿(mào)易網(wǎng)www.tradenet.cz

17. 羅馬尼亞貿(mào)易網(wǎng)www.extrem.ro/form.htm

18. 俄羅斯貿(mào)易網(wǎng)www.russia-trade.com/

19. 波蘭貿(mào)易網(wǎng)www.poltrade.top.pl

20. 全球項目市場網(wǎng)http://gpmn.com/

其他的一些免費的B2B 可以到龍之向?qū)Э聪?，建議先在Google 上搜索下你們產(chǎn)品的關(guān)鍵詞，看哪個B2B 排在前面，針對性的使用。

（3）比較容易見效的網(wǎng)站

收費的B2B 網(wǎng)站，個人感覺阿里巴巴詢盤量不錯，但垃圾詢盤太多（同樣的詢盤系統(tǒng)會發(fā)多次）。 每個網(wǎng)站都有專長的行業(yè)，大家可以先注冊一下免費的會員試用一下，對比后選擇適合本行業(yè)的B2B 收費推廣服務(wù)。

www.ecplaza.com

www.EC21.com

www.made-in-china.com

www.fuzing.com

www.tradekey.com

www.ecvv.com

www.importers.com

www.alibaba.com

（四）、尋找外貿(mào)客戶郵箱

（1）www.google.com 英文界面，可以按照國家搜索

（2）www.alltheweb.com 可以按照地區(qū)搜索，對于不知道國家名稱的那些地區(qū)很好用，而且可以把格式定義為html 格式，這樣就可以提高打開的效率了。但是對于亞洲就不太好了，因為搜索到太多的中國的B2B 網(wǎng)站的，建議與google 、yahoo 配合使用

（3）有的客戶網(wǎng)站，沒有郵箱地址，只有一個feedback 表格讓你填，你可以用下面方法找到客戶的有效郵箱（以www.sinotf.com 為例）在google 中輸入“sinotf.com email”進行搜索，結(jié)果中就可以看到很多連接，不用打開，看有郵箱地址，粘貼過來可以了n

（4） google圖片搜索方法：進入英文google ，點擊image ， 然后在地址欄中輸入產(chǎn)品名稱，就會出來很多圖片，如果圖片和自己的產(chǎn)品一樣，再判斷下面的網(wǎng)址是不是公司的網(wǎng)址，把公司網(wǎng)址粘貼到新的internet 地址欄中打開，發(fā)信。

（5）B2B 使用方法找trade lead ，找到客戶的公司名稱，然后放到google 里面搜索公司網(wǎng)址，再找郵箱

（6）注冊世界買家網(wǎng)，注冊成為正式會員，不花錢，而且是政府辦的，一個月可以查看150家世界買家，上面的基本是最終用戶。http://win.mofcom.gov.cn/index.asp

2、B2B 采購信息 email到Google 搜索

一般B2B 都有公布采購信息的部分信息，如公司名稱，地址等，要想獲得此公司的EMAIL 可采取在Google 搜索此買家的" 電話 EMAIL","公司名稱 Email"等等

3、公司名稱后綴 產(chǎn)品名稱 EMAIL

中國的是Co., LTD，美國是INC ； LLC等，意大利是S.R.L; 西班牙是S.P.A. 等等

4、展會搜索展商EMAIL

先通過Google 搜索展覽會，找出展商列表，再到Google 搜索展商名稱 EMAIL

5、行業(yè)品牌的distributor 或dealer 的EMAIL 搜索

6、用alexa 找出跟行業(yè)品牌鏈接的網(wǎng)站

在Alexa 的Trafic ranking 里輸入skf.com 可以找出skf.com 的related link 網(wǎng)站，這些公司的EMAIL 找出來，是否有商機呢？

7、世界各地的協(xié)會/工會網(wǎng)站找出協(xié)會會員，再到Google 搜索EMAIL 。

8、除了Google.com ，還可以用以上的方法到Google 世界各地的版本去搜索

9、各地的搜索引擎、B2B 、黃頁、目錄指南、用以上的方法搜索EMAIL

最后如果你已經(jīng)知道某個企業(yè)卻不知道他的EMAIL ，很簡單" 電話 email",“人名 email”“，公司名稱 email”等等

以上的方法都可以混合試用，最大程度挖掘出買家的EMAIL 地址來，哈哈~~~一掃而光。

篩選EMAIL 就需要你的專業(yè)知識了。俺只告訴大家到此為止了。

簡單說一下EMAIL 營銷方式

第一步 將客戶的EMAIL 分成三、六、九等，哪些該發(fā)什么，都分類分好，并隨時做好記錄。

第二步 準備好能瞬間吸引客戶注意的email ，否則客戶會視為垃圾郵件，你要事先考慮好哪些客戶需要什么，喜歡什么？

第三步 按計劃準時發(fā)送EMAIL

第四步 控制好發(fā)送EMAIL 的內(nèi)容和順序

第五步 管理好E-mail 反饋

第六步 堅持

Email 營銷是看似簡單、實則相當復雜的網(wǎng)絡(luò)營銷手段。在操作過程中涉及大量步驟、環(huán)節(jié)和細節(jié)性問題，

甚至郵件服務(wù)商之間的關(guān)系等——各種可控的和不可控因素，共同影響Email 營銷開展的最終效果。

另外，特別要說明一下，通過各種搜索引擎進行郵箱ID 的搜集是，會發(fā)現(xiàn)發(fā)現(xiàn)很多以info@, contact@, sales@, service@開頭的郵箱地址。 根據(jù)經(jīng)驗這些郵箱的回復率都是比較低的，大多情況下是采購部門為了調(diào)查市場行情而發(fā)出的詢盤，當然不能全盤否決。對于這樣的情況為了獲得好的回復率，最大 限度的開發(fā)客戶，郵件的主題一定要鮮明，例如：To Mr. Smith---Paper Quotaion--From HB Paper Factory. 因為這樣的郵箱一般都是企業(yè)采購部門或市場部門的，并不指定哪一個人專用。寫你搜的聯(lián)系人，會提高郵件被轉(zhuǎn)發(fā)給相關(guān)負責人的概率，寫明推銷貨品以及來源可以使對方不會不看就加入垃圾郵件。

以上這些, 都需要外貿(mào)業(yè)務(wù)人員結(jié)合自己的實際，聯(lián)系行業(yè)的特點有針對的進行。

三、通過展會尋找客戶 n

美國大大小小的展覽會召開極為頻繁，在全國范圍內(nèi)，每星期都有不同規(guī)模和不同行業(yè)展覽會。這些展覽會對于美國企業(yè)來說也相當重要。無論公司的大小，這是他們拓展銷售網(wǎng)，接觸平時人力所不能及的客戶，樹立品牌形象的最佳場合。

展覽會有地區(qū)性的，全國性的，和國際 性的。如每年在曼哈頓的國際玩具展和芝加哥的五金展和電子消費品展，都是相當有影響力的，也是以往中國企業(yè)參加最多的展覽會。參加這種國際性商展的參展商 大多是生產(chǎn)廠家，相關(guān)設(shè)備及原材料供應(yīng)商和大型出口商，買方，即大多數(shù)觀展者，來自于大的批發(fā)商，進口商，零售連鎖商和有關(guān)采購機構(gòu)

（一）、參展的關(guān)鍵

（1）選定和選對展覽會對于中國廠家來說很重要。

關(guān)鍵在于對展覽會組織者的了解和展會 性質(zhì)的了解。主辦者的業(yè)務(wù)歷史和能力在很大程度上決定著展覽會的成功與否，如參展人數(shù)的多寡，展館地點的選定，與展館擁有者的合作等都直接影響中國參展者 的利益。由于美國各個行業(yè)都存在激烈的競爭，一般來說，存在了三年以上的展覽主辦者就算是成熟的業(yè)者了。主辦者的聲譽可向同行或其他咨詢組織打聽出來，最 好是利用國內(nèi)的產(chǎn)業(yè)進出口商會，一般他們提供的展會信譽比較好，對買家有一定的吸引力。

（2） 展前準備和計劃

知道這是個什么樣的展覽會，去銷售高價產(chǎn)品還是低價產(chǎn)品？，是去推銷新產(chǎn)品還是關(guān)注現(xiàn)有庫存？要預(yù)先考慮如何吸引參觀者，如何應(yīng)付場內(nèi)活動競爭，如何應(yīng)付同類產(chǎn)品競爭，如何應(yīng)付顧客殺價

突出展臺形象，使其在整個展館中有吸引力。即從遠距離就抓住參觀者的視線，引起他們的興趣又突出了企業(yè)的標識

預(yù)先確定重點突出哪種產(chǎn)品，或重點測試哪種產(chǎn)品。如何使它醒目，以達到促銷和測試市場反應(yīng)的目的

（3 ）具體的參展注意事項

加入專業(yè)性的進出口商會和由商會組織的展會, 可以得到提供采購商信息的服務(wù), 還可以通過他們申請小企業(yè)參展會用補貼.

樣品和小禮品準備。如果他們需要提前郵寄或運輸?shù)綀鲳^，就要算好時間。

詳細產(chǎn)品目錄。包括圖片，規(guī)格，技術(shù) 指標，質(zhì)量認證等具體信息。公司簡介對于中國公司來說更是必不可少。避免一些大而空的話，用實際數(shù)據(jù)和時間量有力地顯示出公司的發(fā)展歷史和產(chǎn)品優(yōu)勢，及與 海外打交道的經(jīng)驗。另外還要準備一些簡單但信息明確的主打產(chǎn)品的小宣傳單，并要易于發(fā)放。一些可用于裝飾性的有意義的大照片或像框也是很好的宣傳武器。

編制預(yù)算表。價格表，定單表，咨詢登記表等。

制定銷售規(guī)則。如最低采購量，價格浮動和幅度，付款條件等。

向已有客戶發(fā)出邀請。告訴他們你的攤位號，歡迎他們前來會面。

確定是否舉行現(xiàn)場促銷活動。確定必要的主持人，產(chǎn)品介紹內(nèi)容，哪種熒屏展示，其他相關(guān)用品如座椅的放置，小贈品贈送等都是細節(jié)之內(nèi)的考慮

（二）、廣交會的客戶資源。

很多貿(mào)易公司尋找客戶可能都是通過在 網(wǎng)上搜索然后不斷以郵件炮轟客戶的方式來爭取訂單的。但是，首先炮轟客戶的是上百上千的廠家，客戶早就厭煩了；其次，我們發(fā)出的郵件可能早被當成垃圾郵件 過濾掉了；第三，就算跟到了客戶，也可能只是一個幻影，轉(zhuǎn)眼即逝。所以，我認為直接從廣交會展會上獲得的客戶資源是比較可靠的。想想看，如果不是真的很需 要那類產(chǎn)品、不是真的很關(guān)注中國的東西，老外為什么要花那么多時間跟金錢跑到大老遠的中國來？因此，能否在展會上給客戶留下深刻印象，充分體現(xiàn)自己的優(yōu) 勢，應(yīng)該決定了是否邁出了成功的一步。

（1）溝通。有了客戶資源，不等于客戶就是我們的。展會上那么多的競爭對手，客戶是大家共享的。所以，就要靠自己的溝通技巧與跟單能力了。首先要分清楚，哪些是主要客戶、哪些是潛在客戶、哪些是待開發(fā)的客戶，然后要及時補材料。

一份簡單的感謝信附帶自己產(chǎn)品的介紹是展會后必須發(fā)給客戶的。通常，前1、2封郵件過去客戶沒有回，過1到2個星期后，再發(fā)第3封郵件禮貌的咨詢客戶為什 么沒有回復郵件，之后就不再發(fā)信過去，但是，每到公司有新產(chǎn)品、新活動、新價格或有新展會信息的時候，我都會發(fā)郵件過去通知客戶，因為這是客戶感興趣的咨 詢。與客戶開始了首次合作之后，就堅持以“誠信”、“耐心”、“理解”的原則與客戶溝通。 售后服務(wù)。對于客戶而言，這個太重要 了。尤其是中國是劣質(zhì)、仿冒產(chǎn)品的出口大國，很多客戶都擔心便宜買到賠錢貨，所以，在售后服務(wù)這塊，越是空白的廠家面臨的困難就越多。售后服務(wù)方面，除了 要廠家的支持外，自己跟單也要做好。不管多忙，貨物發(fā)出后一定要定期跟蹤客戶的使用情況，遇到質(zhì)量問題了，一定要正面面對并及時采取措施。這樣，一份定期 的“顧客反饋調(diào)查表”就必不可少了, 而且要持之以恒。要讓客戶買得開心，用得放心，與我們合作安心。

（2） 個人的魅力與能力。不知道對不對，只要會外語的都能做外貿(mào)，但是不是所有做外貿(mào)的都適合做外貿(mào)。因此，個人魅力與能力對自己能否成功有很大的影響。這涉及 到自己與上司的關(guān)系，沒有上司的支持，工作很難發(fā)揮到理想狀態(tài)；自己與公司其他部門的關(guān)系，沒能與生產(chǎn)部在品質(zhì)、交貨期、售后服務(wù)等方面充分協(xié)調(diào)好，自己 就是有再強的業(yè)務(wù)能力，也會想悶葫蘆一樣，有氣無處出；自己與財務(wù)部門的關(guān)系，涉及到匯款、匯率、帳目、出貨明細等，如果跟財務(wù)溝通不理想，真的是很郁悶 的事情。

（五）、直接開發(fā)國外客戶細節(jié)及注意事項

（1）、 業(yè)務(wù)本身要對外貿(mào)及產(chǎn)品了解。

（2）、 拍攝公司產(chǎn)品圖片及做好成本分析。

（3）、 搜索專業(yè)網(wǎng)站上發(fā)布TRADELEADS ， 圖片一并貼上去。 多多撒網(wǎng)。 這些專業(yè)網(wǎng)站前面已經(jīng)提到過，可一一宣傳。 同時可以通過國外搜索網(wǎng)去查找最直接或批發(fā)商的網(wǎng)站，并與之聯(lián)絡(luò)告知您有利于提高他的競爭力并減低成本，如果他不懂進口您可以專業(yè)知識引導告訴他您愿意協(xié) 助 。

（4）、 在網(wǎng)站上搜索買主，搜索的時候要看其公司的實力，最好看看他公司所發(fā)的其它OFFER ， 如果確