深圳市商訊網(wǎng)信息有限公司 內(nèi)部資料、注意保密商務(wù)快車銷售指導(dǎo)書目錄序一、 行業(yè)篇1． 電子商務(wù)背景2． 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷軟件行業(yè)背景二、 產(chǎn)品篇1． 商務(wù)快車產(chǎn)品

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商務(wù)快車銷售指導(dǎo)書

目錄

序

一、 行業(yè)篇

1． 電子商務(wù)背景

2． 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷軟件行業(yè)背景

二、 產(chǎn)品篇

1． 商務(wù)快車產(chǎn)品價(jià)格體系

2． 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷基礎(chǔ)

3． 商務(wù)快車贏銷寶產(chǎn)品功能概述

三、 銷售篇

1． 現(xiàn)有銷售模式分析

2． 商務(wù)快車贏銷寶產(chǎn)品銷售分析

3． 銷售異議處理

4． 客戶成功案例

5． 目前可用的銷售工具

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序

我們來(lái)自五湖四海，為著一個(gè)共同的目標(biāo)，組成了一個(gè)強(qiáng)大的聯(lián)盟，共同致力于讓中國(guó)電子商務(wù)蓬勃發(fā)展、讓中國(guó)企業(yè)更好成長(zhǎng)。

也許你曾經(jīng)躊躇滿志，也許你已經(jīng)飽經(jīng)風(fēng)雨；當(dāng)你加盟商務(wù)快車銷售隊(duì)伍的一刻，你的人生篇章注定會(huì)更加精彩。

我們由衷的希望通過我們潛心研發(fā)的商務(wù)商務(wù)快車系列軟件，能夠讓中國(guó)企業(yè)突破實(shí)施電子商務(wù)的瓶頸，充分地利用互聯(lián)網(wǎng)優(yōu)秀資源，實(shí)現(xiàn)全球低成本、高效率、簡(jiǎn)單便捷的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。

我們深知，知己知彼方能百戰(zhàn)百勝。商務(wù)快車人永遠(yuǎn)是不斷學(xué)習(xí)、不斷突破，走在行業(yè)潮頭浪尖的團(tuán)隊(duì)。工欲善其事，必先利其器。為了便于大家掌握商務(wù)快車的產(chǎn)品理念和銷售技能，我們推出了《商務(wù)快車銷售指導(dǎo)書》，作為商務(wù)快車營(yíng)銷人員銷售實(shí)戰(zhàn)操作指南。

本指導(dǎo)書分“行業(yè)篇”、“產(chǎn)品篇”、“銷售篇”三個(gè)部分，內(nèi)容力求精煉實(shí)用，凝聚了商務(wù)快車人的集體智慧。當(dāng)然本書還存在不足之處，請(qǐng)各位同仁提供寶貴的意見和建議，讓本指導(dǎo)書做到與時(shí)俱進(jìn)、進(jìn)一步的完善。

讓我們攜手，齊心協(xié)力、共創(chuàng)佳績(jī)！

◆ 企業(yè)使命：幫助廣大企業(yè)通過“商務(wù)快車”實(shí)現(xiàn)全球營(yíng)銷； ◆ 發(fā)展目標(biāo)：成為全球最強(qiáng)大的一站式網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷服務(wù)商；

◆ 企業(yè)精神：誠(chéng)信、進(jìn)取、激情、創(chuàng)新；

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一、 行業(yè)篇

1. 電子商務(wù)背景

1.1什么是電子商務(wù)

1) 電子商務(wù)，Electronic Commerce，通常是指在全球各地廣泛的商業(yè)貿(mào)易活動(dòng)中，在因特網(wǎng)開發(fā)的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，基于瀏覽器/服務(wù)器應(yīng)用方式，買賣雙方不見面地進(jìn)行各種商貿(mào)活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者的網(wǎng)上購(gòu)物、企業(yè)之間的網(wǎng)上交易、在線電子支付以及各種商務(wù)活動(dòng)、交易活動(dòng)、金融活動(dòng)和相關(guān)的綜合服務(wù)活動(dòng)的一種信息的商業(yè)運(yùn)營(yíng)模式。簡(jiǎn)單講就是通過互聯(lián)網(wǎng)，買賣雙方不見面進(jìn)行的各種商貿(mào)活動(dòng)。

2) 電子商務(wù)主要類型有企業(yè)之間的交易方式（B2B ）、企業(yè)與個(gè)人的交易方式（B2C ）、個(gè)人與個(gè)人的交易方式（C2C ）三種。目前中國(guó)B2B 方式的服務(wù)還主要集中在網(wǎng)上信息流的實(shí)現(xiàn)上。

●B2B 網(wǎng)站包括阿里巴巴、環(huán)球經(jīng)貿(mào)網(wǎng)、中國(guó)制造網(wǎng)等；

●B2C 網(wǎng)站包括當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、卓越網(wǎng)等；

●C2C 網(wǎng)站包括淘寶網(wǎng)、易趣網(wǎng)等；

1.2電子商務(wù)發(fā)展的前景

Internet 網(wǎng)上電子商務(wù)迅速興起的另一個(gè)深刻的背景是因?yàn)镮nternet 的爆炸式發(fā)展，促進(jìn)了信息計(jì)數(shù)更加廣泛的應(yīng)用，由此而引起的劇烈的全球性競(jìng)爭(zhēng)，它要求企業(yè)具有比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更大的靈活性來(lái)響應(yīng)業(yè)務(wù)需求的變化；提高投資回報(bào)率、加速新產(chǎn)品上市時(shí)間、調(diào)整合理的價(jià)格和及時(shí)的商品交付與較好的售后服務(wù)。為了適應(yīng)新的市場(chǎng)發(fā)展的需要，全球企業(yè)的經(jīng)營(yíng)模式面臨新的挑戰(zhàn)，企業(yè)必須調(diào)整自己的經(jīng)營(yíng)方式和產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，才能夠在適者生存的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得立足之地。Internet 的上網(wǎng)人數(shù)顯示出了電子商務(wù)市場(chǎng)的人氣，上網(wǎng)人數(shù)的直線上升，顯示了電子商務(wù)市場(chǎng)發(fā)展的雄厚社會(huì)基礎(chǔ)。自1980年到1998年全世界的Internet 的使用人數(shù)的增長(zhǎng)情況看，1998年全球上網(wǎng)人數(shù)已達(dá)到1.13億人；2009年全球的上網(wǎng)人數(shù)已經(jīng)突破10億人大關(guān)，其中中國(guó)的網(wǎng)民人數(shù)已經(jīng)達(dá)到世界排名第一，最新數(shù)據(jù)是3.84億人，預(yù)計(jì)到2015年，中國(guó)的網(wǎng)民人數(shù)將超過6.5億人。

因此電子商務(wù)的應(yīng)用已經(jīng)成為企業(yè)在商場(chǎng)上克敵制勝的關(guān)鍵技術(shù)，企業(yè)傳統(tǒng)的商務(wù)活動(dòng)進(jìn)入了新的電子商務(wù)時(shí)代。

任何新的事務(wù)都代表著一種趨勢(shì)，符合人類進(jìn)步的趨勢(shì)必然會(huì)得

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深圳市商訊網(wǎng)信息有限公司 內(nèi)部資料、注意保密 到大家的認(rèn)同。因此，電子商務(wù)未來(lái)的發(fā)展前景十分樂觀，隨著Internet 的進(jìn)一步發(fā)展，電子商務(wù)必將成為全世界人們進(jìn)行商務(wù)活動(dòng)的新模式。電子商務(wù)已經(jīng)向我們走來(lái)，隨著Internet 在中國(guó)的大規(guī)模普及，在政府的引導(dǎo)、扶持下，加快和大力發(fā)展我國(guó)的電子商務(wù)，將是中國(guó)廣大企業(yè)在二十一世紀(jì)超越世界的真正機(jī)遇。

1.3 B2B 電子商務(wù)對(duì)企業(yè)的價(jià)值

1) 通過互聯(lián)網(wǎng)可觸及全球各地，消除全球供應(yīng)商與買家之間的區(qū)域

限制；

2) 降低企業(yè)成本，滿足企業(yè)追求利潤(rùn)最大化需求；

3) 搜索供應(yīng)商產(chǎn)品與服務(wù)既容易又便捷，讓買家可以更有效地進(jìn)行

采購(gòu)；

4) 供應(yīng)商可以不受世界的限制，在互聯(lián)網(wǎng)隨時(shí)展示和更新信息；

5) 電子商務(wù)利于企業(yè)塑造自身的形象，創(chuàng)建品牌，參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)；

6) 電子商務(wù)能夠打破傳統(tǒng)模式，大大提高企業(yè)的營(yíng)銷效率；

7) 電子商務(wù)讓小企業(yè)也能夠加入到全球競(jìng)爭(zhēng)的行列中來(lái)；

舉例說(shuō)明：

案例一：雅戈?duì)柵c凡客誠(chéng)品的對(duì)比

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深圳市商訊網(wǎng)信息有限公司 內(nèi)部資料、注意保密 案例二：新華書店與當(dāng)當(dāng)網(wǎng)的對(duì)比

第一階段（1999～2001年）“域名經(jīng)濟(jì)時(shí)代”。企業(yè)購(gòu)買域名，建立自己的網(wǎng)站。此階段域名最值錢，一度出現(xiàn)域名搶注冊(cè)的現(xiàn)象。

第二階段（2001～2005年）“貿(mào)易信息價(jià)值時(shí)代”。企業(yè)逐步意識(shí)到域名的價(jià)值被相關(guān)機(jī)構(gòu)夸大了，網(wǎng)站的流量最重要，網(wǎng)絡(luò)上若有貿(mào)易信息則最有價(jià)值。

第三階段（2006～至今）（網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷時(shí)代）。在互聯(lián)網(wǎng)高速發(fā)達(dá)的今天，獲得網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易信息變得非常容易或廉價(jià)，但成交生意越來(lái)越差，形成網(wǎng)絡(luò)推廣效果、結(jié)果均逐年下降。于是電子商務(wù)進(jìn)入了注重提高網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷效率的第三階段，這個(gè)階段的核心價(jià)值是營(yíng)造網(wǎng)上的品牌效應(yīng)。

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2. 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷軟件行業(yè)背景

2.1什么是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷軟件

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷軟件，是為以互聯(lián)網(wǎng)為主要手段開展的營(yíng)銷活動(dòng)而設(shè)計(jì)的軟件。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷概念的同義詞包括：網(wǎng)上營(yíng)銷、互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷、在線營(yíng)銷、網(wǎng)路行銷等，網(wǎng)路營(yíng)銷軟件具有嬌氣的實(shí)踐性特征，根據(jù)實(shí)踐終端網(wǎng)路營(yíng)銷一般方法和規(guī)律，以軟件的形式將網(wǎng)路營(yíng)銷發(fā)揮的更徹底、高效。

2.2網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷軟件的特點(diǎn)

1) 節(jié)約費(fèi)用，因?yàn)榫W(wǎng)上營(yíng)銷縮短了分銷環(huán)節(jié)，拓寬了銷售范圍，減低了廣告等促銷成本，減少了庫(kù)存甚至零庫(kù)存。

2) 良好的溝通，使提高個(gè)性化的產(chǎn)品和服務(wù)成為可能。利用網(wǎng)絡(luò)顧客可參與產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、開發(fā)、生成，從而獲得真正喜愛的、符合個(gè)性的產(chǎn)品和服務(wù)。

3) 適合中小型企業(yè)使用。

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二、產(chǎn)品篇

商務(wù)快車產(chǎn)品價(jià)格體系 ①、贏銷寶價(jià)格

1. 行業(yè)：按照B2B 網(wǎng)站通行標(biāo)準(zhǔn)，贏銷寶內(nèi)置的網(wǎng)站參照全國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)行業(yè)劃分為40個(gè)大行業(yè)；

2. 贏銷寶可以用一個(gè)賬號(hào)和密碼，隨處在線使用，無(wú)需安裝； 3. 贏銷寶采用年費(fèi)制，所有新購(gòu)買的產(chǎn)品自帶1年年費(fèi)；

4. 其他低端贏銷寶系列產(chǎn)品升級(jí)為高端贏銷寶系列產(chǎn)品，只需要補(bǔ)足零售價(jià)的差價(jià)即可，轉(zhuǎn)

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換的產(chǎn)品不帶免費(fèi)升級(jí)服務(wù)，原有產(chǎn)品服務(wù)期將會(huì)遷移到新產(chǎn)品；

②2009版本價(jià)格

備注：

1. 行業(yè)：按照B2B 網(wǎng)站通行標(biāo)準(zhǔn)，商務(wù)快車內(nèi)置的網(wǎng)站參照全國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)行業(yè)劃分為40個(gè)大行業(yè)；

2. 其他低端2009系列產(chǎn)品升級(jí)為高端2009系列版本產(chǎn)品，只需要補(bǔ)足零售價(jià)的差價(jià)即可，轉(zhuǎn)換的產(chǎn)品不帶免費(fèi)升級(jí)服務(wù)，原有產(chǎn)品服務(wù)期將會(huì)遷移到新產(chǎn)品；

③ 轉(zhuǎn)換版本價(jià)格

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深圳市商訊網(wǎng)信息有限公司 內(nèi)部資料、注意保密 ◇服務(wù)轉(zhuǎn)換：

1) 原購(gòu)產(chǎn)品自帶的1年免費(fèi)服務(wù)期限轉(zhuǎn)換為贏銷寶自帶年費(fèi)期限；

2) 2009年7月25日之前(不含25日) 繳納的升級(jí)費(fèi)，按照時(shí)間轉(zhuǎn)換為贏銷寶服務(wù)期；

3) 2009年7月25日之后(含25日) 繳納的升級(jí)費(fèi)，按照價(jià)值轉(zhuǎn)換為贏銷寶服務(wù)期； ◇特殊說(shuō)明：

1) 原軟件版2009客戶直接轉(zhuǎn)成管理版，必須在交納轉(zhuǎn)換費(fèi)的同時(shí)，購(gòu)買管理賬號(hào)。

2) 管理賬號(hào)自購(gòu)買之日起開始計(jì)算，有效期為1年，通過管理賬號(hào)分配的主操作賬號(hào)，有

效期時(shí)間和折算后的服務(wù)期時(shí)間一致。

3) 原有主操作賬號(hào)基礎(chǔ)上購(gòu)買的新操作賬號(hào)，按照自身購(gòu)買日期有效期為1年。

4) 管理賬號(hào)到期后，操作賬號(hào)均無(wú)法使用。

2、 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷基礎(chǔ)

2.1網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷基礎(chǔ)知識(shí)

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的定義：（On-line Marketing或E-Marketing ）

以國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)，利用數(shù)字化的信息和網(wǎng)絡(luò)媒體的交互性來(lái)輔助營(yíng)銷目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的一種新型的市場(chǎng)營(yíng)銷方式。簡(jiǎn)單的說(shuō)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷就是以互聯(lián)網(wǎng)為主要手段進(jìn)行的，為達(dá)到一定營(yíng)銷目的的營(yíng)銷活動(dòng)。

在沒有網(wǎng)絡(luò)廣告之前，企業(yè)打廣告的首選媒體是電視、報(bào)紙、廣播、雜志、戶外。與這些廣告形式相比，網(wǎng)絡(luò)廣告具有得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)。被認(rèn)為未來(lái)最主要的廣告形式?，F(xiàn)在大多數(shù)國(guó)家，網(wǎng)絡(luò)廣告的市場(chǎng)份額已經(jīng)超過報(bào)紙、廣播、雜志、戶外等，僅此于電視廣告，位居第二。

2.2網(wǎng)絡(luò)廣告常見的形式

現(xiàn)在客戶選擇的推廣方式有-----搜索引擎、B2B/B2C商貿(mào)平臺(tái)、圖片廣告、富媒體廣告、等。

1） 搜索引擎國(guó)內(nèi)以百度為首，分收費(fèi)排名和自然排名，收費(fèi)常

見的以競(jìng)價(jià)排名比較多，自然排名是針對(duì)該客戶的關(guān)鍵字、

信息量、點(diǎn)擊率、原著站點(diǎn)友好度等因素自然排名。

2） 商貿(mào)平臺(tái)以阿里巴巴為首，主要是會(huì)員可以通過這些平臺(tái)發(fā)

布廣告商機(jī)，向潛在客戶展現(xiàn)其公司的產(chǎn)品、服務(wù)等合作商

機(jī)。

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