【電子商務(wù)案例分析專題研討】專題名稱：《阿里媽媽網(wǎng)絡(luò)廣告交易平臺案例分析》 組 員：分 工：講解日期：10月8日, 周二34節(jié)（隨機抽簽決定小組講解順序、講解人員）《阿里媽媽網(wǎng)絡(luò)廣告交易平

【電子商務(wù)案例分析專題研討】

專題名稱：《阿里媽媽網(wǎng)絡(luò)廣告交易平臺案例分析》 組 員：

分 工：

講解日期：10月8日, 周二34節(jié)（隨機抽簽決定小組講解順序、講解人員）

《阿里媽媽網(wǎng)絡(luò)廣告交易平臺案例分析》

* * 目錄 * *

1．阿里巴巴集團簡介

1.1 集團介紹

1.2 主要子公司

1.3 歷史里程碑

2．阿里媽媽網(wǎng)絡(luò)廣告交易平臺

2.1 阿里媽媽簡介

2.1.1 概況

2.1.2 阿里媽媽大事記

2.1.3 使命&宗旨

2.2 網(wǎng)絡(luò)定位

2.3 商業(yè)模式

2.3.1 戰(zhàn)略目標

2.3.2 目標客戶

2.3.3 核心能力

2.3.4 產(chǎn)品與服務(wù)

2.3.5 盈利模式

2.4 經(jīng)營模式

2.4.1 廣告策略

2.4.2 服務(wù)策略

2.4.3 在線服務(wù)協(xié)議

2.4.4 C2C模式

2.4.5 B2C模式

2.5 營銷模式

2.5.1 淘寶客

2.5.2阿里媽媽九大策略

2.6 管理模式

2.6.1 網(wǎng)站管理

2.6.2 創(chuàng)新管理

2.6.3 資源管理

2.7 資本模式

2.8 技術(shù)模式

3．與其他網(wǎng)絡(luò)廣告模式的比較

3.1 阿里媽媽VS Google Adsense

3.2 阿里媽媽VS 百度

3.3 阿里媽媽VS 新浪

3.4 百度牽手阿里媽媽事件

4．發(fā)展現(xiàn)狀與未來出路

4.1阿里媽媽市場現(xiàn)狀

4.2阿里媽媽在阿里巴巴集團下的地位

4.3阿里媽媽的非凡之路

4.4阿里媽媽在網(wǎng)絡(luò)廣告市場中所發(fā)揮的作用

4.4.1 對網(wǎng)站站主的作用

4.4.2 對廣告主的作用

4.4.3 對網(wǎng)絡(luò)廣告市場的調(diào)節(jié)

4.5阿里媽媽潛力&優(yōu)勢

4.6阿里媽媽未來走向及網(wǎng)絡(luò)廣告中介展望

4.6.1 阿里媽媽未來走向

4.6.2 網(wǎng)絡(luò)廣告中介展望

5．建議與總結(jié)

5.1對網(wǎng)絡(luò)廣告交易平臺的建議

5.1.1 防止點擊欺詐

5.1.2 平民化

5.1.3 時刻創(chuàng)新

5.2結(jié)束語

《阿里媽媽網(wǎng)絡(luò)廣告交易平臺案例分析》

1．阿里巴巴集團簡介

1.1 集團介紹

阿里巴巴是由馬云在1999年一手創(chuàng)立企業(yè)對企業(yè)的網(wǎng)上貿(mào)易市場平臺。2003年5月，投資一億元人民幣建立淘寶網(wǎng)。2004年10月，阿里巴巴投資成立支付寶公司，面向中國電子商務(wù)市場推出基于中介的安全交易服務(wù)。2012年2月，阿里巴巴宣布，向旗下子公司上市公司提出私有化要約，回購價格為每股13.5港元。2012年5月21日阿里巴巴與雅虎就股權(quán)回購一事簽署最終協(xié)議，阿里巴巴用71億美元回購20股權(quán)。2012年7月23日，阿里巴巴宣布調(diào)整淘寶、一淘、天貓、聚劃算、阿里國際業(yè)務(wù)、阿里小企業(yè)業(yè)務(wù)和阿里云為七大事業(yè)群，組成集團CBBS 大市場。2013年4月29日從阿里巴巴集團獲悉，阿里巴巴通過其全資子公司阿里巴巴（中國），以5.86億美元購入新浪微博公司發(fā)行的優(yōu)先股和普通股。

1.2 主要子公司

阿里巴巴集團現(xiàn)有12家旗下公司，分別是：阿里巴巴B2B 、淘寶網(wǎng)、支付寶、口碑網(wǎng)、阿里云計算、中國雅虎、阿里軟件、蝦米音樂網(wǎng)、阿里媽媽。

阿里媽媽（淘寶聯(lián)盟）：阿里巴巴旗下的一個全新的互聯(lián)網(wǎng)廣告交易平臺。主要針對網(wǎng)

站廣告的發(fā)布和購買平臺。2008年9月，淘寶兼并阿里媽媽，2010年初，阿里媽媽更名為淘寶聯(lián)盟。

1.3 歷史里程碑

1999年9月10日在香港設(shè)立國際總部。

2000年9月9日，在杭州成立阿里巴巴中國總部。

2002年，阿里巴巴B2B 公司開始盈利。

2004年，發(fā)布在線支付系統(tǒng)-----支付寶。

2007年：阿里巴巴網(wǎng)絡(luò)有限公司在香港聯(lián)交所掛牌上市。

2007年11月：阿里巴巴集團成立網(wǎng)絡(luò)廣告平臺阿里媽媽。

2008年6月：口碑網(wǎng)與中國雅虎合并，成立雅虎口碑。

2008年9月：成立阿里云計算

2011年6月：阿里巴巴集團將淘寶網(wǎng)分為三個獨立的公司：淘寶網(wǎng)，淘寶商城和一淘。 2012年1月：淘寶商城宣布更改中文名為天貓，加強其平臺的定位。

2012年7月：阿里巴巴集團宣布將現(xiàn)有子公司的業(yè)務(wù)升級為阿里國際業(yè)務(wù)、阿里小企業(yè)業(yè)務(wù)、淘寶網(wǎng)、天貓、聚劃算、一淘和阿里云七個事業(yè)群。

2013年3月，阿里巴巴集團董事局任命陸兆禧為阿里巴巴集團CEO ，馬云將辭去CEO 職位，專任董事局主席。

2013年4月29日，阿里巴巴通過其全資子公司阿里巴巴（中國），以5.86億美元購入新浪微博公司發(fā)行的優(yōu)先股和普通股，占新浪微博公司全稀釋攤薄后總股份的約18。

2．阿里媽媽網(wǎng)絡(luò)廣告交易平臺案例分析

2.1 阿里媽媽簡介

2.1.1 概況

阿里媽媽（www.alimama.com ）是阿里巴巴旗下的一個全新的互聯(lián)網(wǎng)廣告交易平臺。阿里媽媽屬于一淘公司(阿里巴巴集團旗下7大子公司之一) ，主要針對網(wǎng)站廣告的發(fā)布和購買平臺。它首次引入“廣告是商品”的概念，讓廣告第一次作為商品呈現(xiàn)在交易市場里，讓買家和賣家都能清清楚楚地看到。廣告不再是一部分人的專利，阿里媽媽可以讓買家（廣告主）和賣家（發(fā)布商）輕松找到對方。

阿里媽媽作為一個新型的網(wǎng)絡(luò)廣告交易平臺，阿里媽媽以其獨特的理念和大膽的創(chuàng)新，短短數(shù)年，就在網(wǎng)絡(luò)廣告市場上取得了巨大的成功。針對“阿里媽媽 淘寶”大淘寶策略，分析人士指出，淘寶網(wǎng)通過長期服務(wù)于網(wǎng)絡(luò)購物用戶，在網(wǎng)點開設(shè)、商品展示、推薦商品、商家信用、支付等方面積累了豐富的經(jīng)驗，而阿里媽媽作為廣告交易平臺，將廣告位作為特殊商品出售，盡管商品的性質(zhì)有所不同，但阿里媽媽可以借鑒淘寶網(wǎng)的經(jīng)驗，不斷完善廣告交易平臺，提高服務(wù)水平，增強其核心競爭力。

本案例主要從阿里媽媽運作模式、非主流的定位及對網(wǎng)絡(luò)廣告市場產(chǎn)生的積極作用等方面方面進行解析，從而透射出網(wǎng)絡(luò)廣告交易平臺的發(fā)展現(xiàn)狀，并對網(wǎng)絡(luò)廣告交易平臺提出幾點建議。

2.1.2 阿里媽媽大事記

①2007年，阿里媽媽創(chuàng)立，打造開放式廣告交易平臺。

②2008年，阿里媽媽并入淘寶，全面實施大淘寶熱線。（2008年6月18日，阿里巴巴集團旗下的網(wǎng)絡(luò)廣告交易平臺阿里媽媽宣布正式推出名為“全國聯(lián)播”的廣告產(chǎn)品。）

③2011年，阿里媽媽變臉淘寶聯(lián)盟，進入“閉關(guān)修煉”階段。

④2012年12月21日，阿里巴巴宣布在2013年重新啟用“阿里媽媽”品牌和域名。

⑤2013年1月10日，阿里巴巴集團戰(zhàn)略調(diào)整，阿里媽媽事業(yè)部成立，阿里媽媽贏來新起點。

2.1.3 使命&宗旨

阿里媽媽的使命：讓天下沒有難做的廣告!

①致力于幫助廣告主輕松買到稱心如意的廣告；

②推動實現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)廣告的價值，合理開發(fā)廣告資源，讓發(fā)布商能夠獲得實實在在的利益； ③打造安全高效的網(wǎng)絡(luò)交易平臺；

④倡導并致力于建設(shè)一個公開、透明的廣告交易市場，體現(xiàn)誠信、互動、公正的特色； ⑤堅決抵制互聯(lián)網(wǎng)廣告的欺詐行為，比如惡意點擊、虛假投放、夸大效果等； ⑥打造誠信互評體系，全心營造誠信社區(qū)，讓廣告主和發(fā)布商放心交易??

⑦還會繼續(xù)努力，持續(xù)不斷地為所有廣告主和廣告發(fā)布商提供優(yōu)質(zhì)、高效的服務(wù)!

目標：第一時間提供第一流的客戶服務(wù)。

宗旨：熱心細致的服務(wù)態(tài)度打造溫暖親切的服務(wù)氛圍。

2.2 網(wǎng)絡(luò)定位

阿里媽媽成立于2007年6月，是阿里巴巴旗下的一個全新的互聯(lián)網(wǎng)廣告交易平臺。定位于中國“最大的網(wǎng)上廣告交易平臺”，它首次提出了具有建設(shè)性思想的“天下沒有難做的廣告的口號”，主要針對網(wǎng)站廣告的發(fā)布和購買。相比其他網(wǎng)站賣廣告，阿里媽媽賣的是廣告位。

網(wǎng)絡(luò)廣告的組合形式與計費方式對于廣告主和網(wǎng)絡(luò)媒體來說十分重要，而阿里媽媽對受眾、媒體、品牌特征的把握和分析，在對碎片化的媒體發(fā)掘上，體現(xiàn)了精準性，可以讓廣告的投放回歸價值本位。

易觀國際發(fā)布市場調(diào)查報告指出，在中國互聯(lián)網(wǎng)用戶快速增長、網(wǎng)民的瀏覽行為趨向分散化的情況下，勢必會出現(xiàn)一個聚合平臺。企業(yè)面臨的問題是，在媒體碎片化時代，它們?nèi)绾握业揭粋€市場聚合器—具有極高的覆蓋率，覆蓋足夠多的受眾人群。

針對“阿里媽媽 淘寶”大淘寶策略，分析人士指出，淘寶網(wǎng)通過長期服務(wù)于網(wǎng)絡(luò)購物用戶，在網(wǎng)店開設(shè)、商品展示、推薦商品、商家信用、支付等方面積累了豐富的經(jīng)驗，而阿里媽媽作為廣告交易平臺，將廣告位作為特殊商品出售，盡管商品的性質(zhì)有所不同，但阿里媽媽可以借鑒淘寶網(wǎng)的經(jīng)驗，不斷完善廣告交易平臺，提高服務(wù)水平，增強其核心競爭力。

2.3 商業(yè)模式

阿里媽媽充分共用阿里巴巴網(wǎng)站和淘寶網(wǎng)站的資源客戶資源和網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品資源，及時為商家和個人推出較新的廣告位和廣告信息，并推出括按時長計費廣告、推介廣告、按成交計費廣告和按點擊計費等多種收費模式，充分考慮到客戶需求和計費方式的方便和利于操作性，很容易吸引較多的客戶。

主推按時長計費廣告， 按時長計費廣告與當前流行的網(wǎng)絡(luò)廣告（例如GoogleAdsense ）有所不同，阿里媽媽是銷售廣告位。阿里媽媽是個廣告位供需雙方的溝通平臺。

阿里媽媽作為一個廣告交易平臺，繼續(xù)延續(xù)了淘寶的C2C 路線，淘寶交易的是各種商品，而阿里媽媽交易的是廣告，因此，可以定位為一個“C2C 式廣告”平臺。

2.3.1 戰(zhàn)略目標

阿里媽媽作為一個廣告交易平臺，繼續(xù)延續(xù)了淘寶的C2C 路線，淘寶交易的是各種商品，而阿里媽媽交易的是廣告，為廣告主和發(fā)布商提供了網(wǎng)上交易的平臺。它的戰(zhàn)略目標是第一時間提供第一流的客戶服務(wù)；宗旨是：以熱心細致的服務(wù)態(tài)度打造溫暖親切的服務(wù)氛圍。

2.3.2 目標客戶

阿里媽媽的成功，與其目標用戶的定位分不開，它專門引入全國各地流量相對較低的中小網(wǎng)站，然后，把它們的廣告位賣給與之匹配的中小企業(yè)。用統(tǒng)計學的話說，它是在利用“長尾效應(yīng)”。長尾效應(yīng)的意義在于“將所有非流行的市場累加起來就會形成一個比流行市場還大的市場?！?/p>

2.3.3 核心能力

①資源整合能力

②充分利用長尾效應(yīng)

③交易透明化

④廣告主可以減少交易成本

⑤網(wǎng)站主可以自主定價

2.3.4 產(chǎn)品與服務(wù)

好的產(chǎn)品一定是“簡單、直接、有效”，土的掉渣，能夠讓用戶快速方便使用，并且快速滿足用戶需求。阿里媽媽就具有這樣的特點：買廣告、賣廣告、我的阿里媽媽、社區(qū)、按成交計費專區(qū)，繁多的功能頻道都不做，這種設(shè)計一目了然，精煉有效，尤其體現(xiàn)在首頁和頭屏，“如何買”，“如何賣”，簡單、直接、有效。

隨著sp 被嚴管，流氓插件被嚴打，中小網(wǎng)站更加需要一些新的更有效的非常切合實際的商業(yè)模式和收入模式。阿里媽媽的上線可能就順應(yīng)了這個趨勢，摸清了網(wǎng)絡(luò)廣告的脈，抓住了中小網(wǎng)站站長的心，更主要的是由于信息不對稱，以及日益劇增的信息量，行業(yè)細分越來越清晰，快速獲取有效信息難度越來越大，使得如何快速有效的提供高效的信息流和信息流邊緣的服務(wù)成為未來廣告和網(wǎng)站發(fā)展的趨勢與重點。阿里媽媽就是這樣一個成功模式的復制與創(chuàng)新。

（1）產(chǎn)品范圍：

① 廣告主買廣告：按時長計費和按點擊計費。

② 網(wǎng)站主賣廣告：在自己的網(wǎng)站某一位置賣廣告，可免費交易，自主定價。

③ 淘寶客推廣：獲取商品推廣鏈接，通過鏈接進入商鋪購買并付款，賺取傭金，最高達成交額的50。

④ 廣告牌DIY ：用模塊進行修改、添加、DIY 自己的設(shè)計作品。

⑤ 社區(qū)：十大互動板塊，每個板塊里，阿里媽媽用戶都能進行溝通。

（2）服務(wù)特點：節(jié)省廣告代理商的中間環(huán)節(jié)。有效檢測廣告效果。

2.3.5 盈利模式

（1）廣告交易的服務(wù)費用，收取一定的技術(shù)服務(wù)費。

（2）廣告收入：點擊計費、包時計費。

阿里媽媽更像淘寶，走的是C2C 路線，阿里媽媽的“網(wǎng)絡(luò)廣告的c2c”模式，是領(lǐng)先于包括百度聯(lián)盟在內(nèi)的傳統(tǒng)網(wǎng)站聯(lián)盟模式的，因為阿里媽媽自身只是一個平臺，整個模式是去中心化，更互聯(lián)網(wǎng)的模式。阿里媽媽只是建立廣告主和發(fā)布商溝通渠道，提供網(wǎng)上交易平臺。根據(jù)廣告買賣雙方需求，阿里媽媽現(xiàn)在采取根據(jù)廣告展示按時長付費和按點擊付費兩種廣告付費方式，以及文字鏈接和圖片廣告兩種廣告形式。阿里媽媽按時長賣廣告，對廣告商來說，避免了惡意點擊騙取廣告費的問題，只針對廣告賣家收取低比例的交易服務(wù)費，分別是廣告交易金額的，按時長計費：8，按點擊計費：15，又是廣大廣告主所能接受的。另外阿里媽媽與百度和谷歌分別進行了關(guān)鍵詞推廣合作的協(xié)商。

目前，阿里媽媽已經(jīng)和谷歌談妥，將在谷歌上投放很多adwords 關(guān)鍵詞廣告。而阿里媽媽與百度的協(xié)商因未知原因被擱置。阿里媽媽，將很快會陸續(xù)推出更多廣告形式和付費方式。11月22日，淘寶網(wǎng)官方表示，2008年，淘寶將通過阿里媽媽把5000萬元的廣告投放推向市場；同時，淘寶將把搜索、社區(qū)的大量廣告資源通過阿里媽媽的平臺來進行銷售；淘寶和

阿里媽媽將展開多方面的合作，比如阿里媽媽為淘寶賣家度身定制按成交計費的推廣方式，比如淘寶賣家可以將自己的空間資源開放出來為他人提供推廣渠道，以利用自己的人氣獲得新的收入來源，這將獲得更多淘寶商家的歡迎。今后阿里媽媽將會就阿里巴巴集團旗下阿里巴巴網(wǎng)站、淘寶網(wǎng)、支付寶等廣告位進行統(tǒng)一規(guī)劃，阿里媽媽廣告戰(zhàn)略將絕對性質(zhì)的控制中國互聯(lián)網(wǎng)廣告市場的分成, 提高廣告的市場精密度。

2.4 經(jīng)營模式

阿里媽媽網(wǎng)站從2007年建立以來，一直以大膽、敢于創(chuàng)新的經(jīng)營模式不斷發(fā)展變化著。不斷地順應(yīng)要求，改革網(wǎng)站的服務(wù)，并充分共用阿里巴巴網(wǎng)站和淘寶網(wǎng)站的資源客戶資源和網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品資源，及時為商家和個人推出較新的廣告位和廣告信息，并推出括按時長計費廣告、推介廣告、按成交計費廣告和按點擊計費等多種收費模式，充分考慮到客戶需求和計費方式的方便和利于操作性，很容易吸引較多的客戶。

阿里媽媽是個廣告位供需雙方的溝通平臺。網(wǎng)站們把自己的廣告位列出來，廣告商來挑挑揀揀，看到合適的就買下來。這里是把廣告位作為一種商品來銷售了，明碼標價，各取所需。 例：如果你擁有一個網(wǎng)站或者博客，并且有管理的權(quán)限，你就可以注冊阿里媽媽出賣的廣告位。如果你是一個廣告主，你也可以在阿里媽媽挑選適合您的廣告位，來投放廣告。目前，很多網(wǎng)站已經(jīng)加入了阿里媽媽，通過出售廣告位來獲取收益。

2.4.1 廣告策略

廣告策略是結(jié)合大量低流量網(wǎng)站的廣泛宣傳，一方面能夠在廣泛的范疇內(nèi)發(fā)布廣告，將信息傳遞給更多的閱讀者，第二點是在于重復，權(quán)且不管重復是否公道，然而反復就是效果，這一點在腦白金的廣告策略上就顯得尤其主要。為滿足廣告主和網(wǎng)站主不同的需求，目前阿里媽媽網(wǎng)站提供：多種廣告計費方式：按時長計費和按點擊計費；兩種廣告形式：文字鏈接和圖片廣告。

2.4.2 服務(wù)策略

（1）點擊計費：按點擊計費是按廣告效果計費的一種廣告投放形式。廣告投放后，只有在廣告被瀏覽者點擊后才收費。創(chuàng)建這種形式的廣告計劃，廣告主只需要設(shè)定好投放條件、最低單次價格和每日投放最高限額，系統(tǒng)會自動進行匹配投放廣告。按點擊計費廣告的價格一般標識為：元/次點擊。

（2）CPA ：CPA(Cost-per-action):按行為來計費。這里的行為，包括注冊，下載，銷售等。CPA 包括了CPL 和CPS 。

（3）時長計費：按時長計費是包時段投放廣告的一種形式，廣告主選擇廣告位和投放時間，費用與廣告點擊量無關(guān)。采用這種方式出售廣告，網(wǎng)站主決定每一個廣告位的價格，廣告主自行選擇購買時間段，目前可按周或按天購買，成交價就是網(wǎng)站主標定的價格。按時長計費的廣告價格一般標識為：元/周或者元/日。

（4）淘寶客推廣：幫助淘寶賣家推廣商品并按照成交效果獲得傭金的方式(可以是個人或者網(wǎng)站) 。淘寶客提供單個商品和店鋪的推廣鏈接，你可以指定推廣某個商品或店鋪，做到推廣內(nèi)容和推廣途徑的完全自定義，推廣信息和網(wǎng)站內(nèi)容或推廣途徑充分結(jié)合。

2.4.3 在線服務(wù)協(xié)議

（1）用戶：按照阿里媽媽網(wǎng)站注冊程序規(guī)定的條件，完成注冊的單位或者個人。

（2）賣方：擁有合法經(jīng)營的網(wǎng)站或者網(wǎng)頁的空間，并可按約定提供信息牌鏈接位的阿里媽媽用戶。

（3）買方：有意在賣家提供的空間，建立定向網(wǎng)絡(luò)信息牌投放的阿里媽媽用戶。

（4）服務(wù)提供商：在阿里媽媽網(wǎng)上發(fā)布信息，以其技術(shù)、產(chǎn)品或服務(wù)為買、賣雙方提供交易服務(wù)的單位或個人。

（5）網(wǎng)絡(luò)定向廣告：買賣雙方的交易對象，即通過“網(wǎng)絡(luò)廣告自助管理系統(tǒng)”將買方要投放的信息牌有針對地投放到賣方提供的空間。

2.4.4 C2C模式

傳統(tǒng)的C2C 模式，是消費者個人對消費者個人的電子商務(wù)模式。這種模式的思想來源于傳統(tǒng)的跳蚤市場。在跳蚤市場中，買賣雙方可以進行一對一的討價還價。只要雙方同意，立刻可以完成交易。而電子商務(wù)中的C2C 模式的本質(zhì)是網(wǎng)上拍賣，它的主要特點是：它是一種消費者之間的自由貿(mào)易，利用網(wǎng)絡(luò)這個透明公開的平臺完成網(wǎng)上完成跳蚤市場的交易。

C2C 模式是阿里媽媽其中一種基本交易模式，它主要廣告主和網(wǎng)站站主之間的貿(mào)易。首先，一些網(wǎng)站通過向阿里媽媽平臺注冊，符合要求后即可將自己的廣告位懸掛在阿里媽媽網(wǎng)站上，然后廣告主通過篩選自己合適的廣告位進行投放。最后通過支付寶付款形式進行交易，達成買賣。

2.4.5 B2C模式

B2C 模式，是企業(yè)對消費者個人的電子商務(wù)模式。阿里媽媽首先要與網(wǎng)站經(jīng)營者取得聯(lián)系，雙方通過協(xié)商討論是否能夠合作、合作哪些空間、代理費用、代理的時間、付款方式等條目，一旦通過，便簽署協(xié)議或合同，建立合作關(guān)系。

阿里媽媽與網(wǎng)站之間是一個雙向選擇的過程。阿里媽媽會按照自己的要求去選擇網(wǎng)站及空間，主要的衡量標準有：網(wǎng)站的內(nèi)容、主要受眾、網(wǎng)站的游覽率、點擊率、代理費、以前主要的廣告主、網(wǎng)站現(xiàn)在的經(jīng)營狀況、發(fā)展前景等；網(wǎng)站選擇阿里媽媽則主要會考慮阿里媽媽的綜合實力較強，信用度較好，在網(wǎng)絡(luò)上有較高的地位等。

阿里媽媽與網(wǎng)站建立合作關(guān)系后，會盡力搜集關(guān)于網(wǎng)站的基本資料，主要是受眾信息和網(wǎng)站數(shù)據(jù)（有時候這需要向調(diào)查公司購買），然后將數(shù)據(jù)進行整理、分析，加工、包裝出新的產(chǎn)品買給新興企業(yè)品牌和地方服務(wù)業(yè)，幫助這些中小企業(yè)通過擴大品牌變成大企業(yè)。

2.5 營銷模式

2.5.1 淘寶客

阿里媽媽最主要的營銷模式：淘寶客

“淘寶客”是指幫助淘寶賣家推廣商品賺取傭金的人（可以是個人或者網(wǎng)站），之前叫淘客，自2009年1月12日起，正式更名為淘寶客。只要獲取淘寶商品的推廣鏈接，讓買家通過您的推廣鏈接進入淘寶店鋪購買商品并確認付款，就能賺取由賣家支付的傭金，無需投入成本，無需承擔風險，最高傭金達商品成交額的50，淘寶客也叫“人肉推廣”。

它有推廣單件商品，推廣整個類別商品，推廣整個店鋪，頻道推廣，搜索推廣，智能廣告推廣等一系列的淘寶客推廣形式。

通過阿里媽媽廣告平臺，網(wǎng)站（淘寶網(wǎng)店主）可以具有網(wǎng)絡(luò)聯(lián)盟推廣的功能，淘客（個人或網(wǎng)站）通過申請成為聯(lián)盟的會員，然后選擇相關(guān)網(wǎng)店的產(chǎn)品代碼，放置到自己的網(wǎng)站、博客，通過Email 、QQ 等方式把商品鏈接網(wǎng)址發(fā)送給自己的好友，或者發(fā)布在論壇、社區(qū)中等等，這樣當用戶通過點擊相關(guān)鏈接到淘寶網(wǎng)店購買成功之后，網(wǎng)店店主支付給聯(lián)盟會員（淘客）一定比例的銷售傭金。

2.5.2阿里媽媽九大策略

（1）低門檻進入：目前市場比較大的廣告聯(lián)盟，比如百度，google 等，他們對站長這塊的要求還是比較高的，一半以上的網(wǎng)民是被擋在聯(lián)盟廣告之外的，阿里媽媽打破了這一限制，哪怕是門戶站里開的博客也可以進入阿里媽媽出賣自己的廣告位，采取全民動員劃分網(wǎng)絡(luò)廣告市場分額，自己坐點江山。

（2）讓買家自己做主，給予充分自主權(quán)：目前網(wǎng)絡(luò)廣告市場上，想按展示就按展示，想按點擊就按點擊，想按成交就按成交，且可自由選擇買家，這也可以算得上是阿里的獨創(chuàng)。

（3）廣告收入支付無限制：目前網(wǎng)絡(luò)廣告市場中，google 廣告一百美圓以上才支付，而且手續(xù)復雜，百度廣告也要一百元以上才可支付，那些小聯(lián)盟更是不要談了。而媽媽哪怕你是一毛錢的收入，在次月15日后就可以提現(xiàn)，這對那些小流量的網(wǎng)站主和博主無疑是福音。

（4）人人可以成為買家：網(wǎng)絡(luò)市場同樣和現(xiàn)實一樣，都會有買賣雙方，其他廣告買家或多或少都會有所限制，小網(wǎng)站，小買家他們根本不會接單，而阿里媽媽不分中高低，只要是買家，哪怕是一元的廣告，阿里媽媽也不做限制，可以說是適合各類買家。

（5）獲取口碑，迅速聚集億萬站長：在互聯(lián)網(wǎng)，誰會先考慮別人，最后誰就勝利，阿里媽媽從8月上線，到今天已經(jīng)有3個多月了，加入的站長和博主們越來越多，其中關(guān)鍵的一點就是：阿里集團砸錢讓廣大站長先收益，因為作為集團核心人物的馬云知道口碑的作用，這比做廣告的影響力更深入人心。

（6）買賣雙方直接交易，更透明：讓買賣雙方自己交易，讓交易更加透明，阿里媽媽只作為信用擔保人，這繼承了淘寶的優(yōu)勢，感覺更親切，更讓人接受。

（7）用社區(qū)穩(wěn)定站長的心：在我看來，才幾個月的時間，阿里媽媽社區(qū)做到每日發(fā)貼5000以上，而且是以站長為中心的話題，可以說是BBS 歷史的奇跡，這一優(yōu)勢將會對未來阿里媽媽更加穩(wěn)健的發(fā)展提供后援。

（8）軟文打天下：不知道是阿里媽媽請的專業(yè)寫手，還是站長等待這樣一個廣告平臺已經(jīng)N 年的自發(fā)行為，不管是屬于那類，還是兩者兼?zhèn)?，阿里媽媽的軟文也可以說成為一個狠招，遍布于各大博客和站長咨詢站，看一篇軟文比看100次廣告更能打動人心。

（9）與一些論壇和博客的程序提供商合作：做站長，做博主，已經(jīng)告別自己埋頭苦干寫程序的日子，各種論壇，博客程序可以無限制下載，與他們合作，可以說是抓著新生命，讓他們在不要宣傳的情況下，就可以成為阿里媽媽的合作站長。

2.6 管理模式

2.6.1 網(wǎng)站管理：阿里媽媽在對網(wǎng)站進行管理時，同樣延續(xù)了阿里巴巴、淘寶的管理系統(tǒng)，啟用了網(wǎng)上信用管理系統(tǒng)、身份認證管理系統(tǒng)、網(wǎng)絡(luò)監(jiān)控管理系統(tǒng)和網(wǎng)絡(luò)安全管理系統(tǒng)等，最大限度上保證了網(wǎng)站安全、數(shù)據(jù)安全和交易安全。

2.6.2 創(chuàng)新管理：阿里媽媽的創(chuàng)新主要在兩個層面上，制度上起到一個規(guī)范性公正作用，技術(shù)上滿足了廣告主對細分廣告媒體的追求。阿里媽媽對于數(shù)據(jù)的透明性也獲得了廣大廣告投放商和站長們的歡迎。

2.6.3 資源管理：阿里媽媽擁有阿里巴巴集團強大的后盾支持。它以電子商務(wù)為核心擁有共7類相關(guān)產(chǎn)品和網(wǎng)站，并在各自領(lǐng)域處于絕對或相對領(lǐng)先地，在商品交易平臺經(jīng)營上獲得了很大的成功。

2.7 資本模式

阿里媽媽是由阿里巴巴集團有自創(chuàng)建的，反過來，由于阿里媽媽的快速發(fā)展，也為阿里巴巴在資本市場的變現(xiàn)注入了強心劑，推動了阿里巴巴股價上漲，此現(xiàn)象反映了國際資本對阿里媽媽的高度認可。2008年9月淘寶網(wǎng)和阿里媽媽整合及淘寶網(wǎng)推出開放平臺計劃后，阿里巴巴集團允諾為淘寶網(wǎng)再投資20億元，促進淘寶網(wǎng)經(jīng)濟開放平臺，為所有的電子商務(wù)公司提供支持和服務(wù)，打造更大的電子商務(wù)生態(tài)圈。

2.8 技術(shù)模式

阿里媽媽主要是基于阿里巴巴的網(wǎng)站技術(shù)模式，定位于系統(tǒng)運行的持續(xù)穩(wěn)定性和安全性方面，阿里媽媽作為信息、廣告中介服務(wù)平臺，它的系統(tǒng)運行要求是嚴格的，通信系統(tǒng)采用

互聯(lián)網(wǎng)和通訊網(wǎng)，在服務(wù)器的構(gòu)建上要保證交易信息在通信網(wǎng)絡(luò)上的安全傳遞，并且保證數(shù)據(jù)庫服務(wù)器的絕對安全，防止網(wǎng)絡(luò)黑客的闖入破壞。它的系統(tǒng)在抗侵入性、邊界服務(wù)器、采用加密技術(shù)的信息完整性、用戶和話路的鑒別服務(wù)等方面有嚴格的要求?；诎⒗锇桶偷陌⒗飲寢屧谏矸蒡炞C和安全監(jiān)控上也有一些大的作為。在系統(tǒng)應(yīng)用軟件方面，采用了網(wǎng)上信用管理系統(tǒng)、身份認證管理系統(tǒng)、網(wǎng)絡(luò)監(jiān)控管理系統(tǒng)和網(wǎng)絡(luò)安全管理系統(tǒng)等，最大程度上來保證網(wǎng)站安全、數(shù)據(jù)安全、交易安全。

3．與其他網(wǎng)絡(luò)廣告模式的比較

阿里媽媽運行現(xiàn)狀：自2007年8月10日正式上線的阿里媽媽網(wǎng)站目前已匯集了超過15萬家中小網(wǎng)站和超過13.5萬的個人博客站點，超過38萬個廣告位，注冊會員超過100萬，覆蓋中小網(wǎng)站總流量超過10億PV/天，一舉成為中國最大的網(wǎng)上廣告交易平臺。目前阿里媽媽仍以驚人的速度增長，每天新增近4000家中小網(wǎng)站，新增1萬名個人博客，新增2萬余廣告位。這預(yù)示著這一基于本土的創(chuàng)新互聯(lián)網(wǎng)廣告服務(wù)模式，將會對中國乃至全球互聯(lián)網(wǎng)業(yè)界產(chǎn)生深遠的影響。

阿里媽媽采用的是淘寶網(wǎng)（www.taobao.com ）式的免費模式，顛覆了傳統(tǒng)的廣告模式，完全不同于百度對Google 模式的漢化，阿里媽媽將是阿里巴巴集團在推出阿里巴巴B2B 、淘寶C2C 、支付寶和阿里軟件之后，又一個適合中國本土環(huán)境的創(chuàng)新的互聯(lián)網(wǎng)模式。阿里媽媽充分吸收了阿里巴巴集團 B2B 和 C2C 電子商務(wù)交易平臺的成功運營經(jīng)驗，并將阿里巴巴購并中國雅虎所獲得的搜索運營能力與阿里巴巴自主創(chuàng)新的誠信體系、信任評價和安全支付等平臺相結(jié)合，是一個面向中小網(wǎng)站的開放透明的廣告交易市場和服務(wù)平臺。

3.1 阿里媽媽與Google Adsense

Google Adsense是銷售廣告，廣告主與發(fā)布公告的網(wǎng)站站長并沒有直接的接觸，雙方都只與Google 打交道。阿里媽媽是個廣告位供需雙方的溝通平臺 ，是廣告主和發(fā)布商直接溝通。

Google Adsense是以“組織世界的信息”為己任。阿里媽媽始終堅持提供平臺、但不具體介入交易的思路。

Google Adsense是一網(wǎng)絡(luò)會員聯(lián)盟的形式發(fā)布廣告。阿里媽媽是通過“淘寶客”。

Google Adsense 的最大問題是廣告的匹配度差。原因包括中文分析的困難度大、中文廣告網(wǎng)絡(luò)投放量不足，還有Google 不把中文網(wǎng)站的URL 作為匹配因素。

但最核心的問題是廣告投放量嚴重不足。阿里媽媽的C-to-C 平臺結(jié)構(gòu)更為簡單，其中包含了大量網(wǎng)絡(luò)化的人際關(guān)系(論壇和IM) ，中小企業(yè)主更容易掌握，也更容易把現(xiàn)實中的關(guān)系網(wǎng)引到互聯(lián)網(wǎng)上。

總的說來：Google Adsense的本土化不夠，阿里媽媽更懂得中小企業(yè)的能力。但是阿里媽媽也存在問題：低門檻進入降低了廣告投放的質(zhì)量。賣方自主權(quán)太大，影響成交率。廣告支付無限制，廣告費是不是能真的隨著交易的結(jié)束馬上給予結(jié)算。

3.3 阿里媽媽VS 百度

百度是全球最大的中文搜索引擎。戰(zhàn)略目標定位于“打造中國人自己的中文搜索引擎”。使命是“讓人們最便捷地獲取信息，找到所求”。 百度的產(chǎn)品是關(guān)鍵字廣告，關(guān)鍵字廣告是百度國內(nèi)首創(chuàng)的一種按效果付費的網(wǎng)絡(luò)推廣方式，企業(yè)在百度注冊與產(chǎn)品相關(guān)的關(guān)鍵詞后，就會被主動查找這些產(chǎn)品的潛在客戶找到。百度關(guān)鍵字廣告優(yōu)勢：全球最大中文網(wǎng)絡(luò)營銷平臺，覆蓋面廣。按效果付費，獲得新客戶平均成本低。推廣關(guān)鍵詞不限，全程貼心服務(wù)，全

程技術(shù)保障。

阿里媽媽的優(yōu)勢：一，B2B 和C2C 領(lǐng)域豐富的經(jīng)驗和客戶資源。比較百度而言，阿里媽媽具備阿里巴巴B2B 和淘寶C2C 在電子商務(wù)平臺方面的運營豐富經(jīng)驗。二，透明低門檻的廣告平臺，對中小企業(yè)更有吸引力，開拓一個全新的市場。相對于百度的廣告模式來說，阿里媽媽是一個更為透明的廣告平臺，廣告主和中小網(wǎng)站都可以通過它來直接“下訂”。三，支付方式更靈活。對于小額資金無法支付的問題，阿里媽媽巧妙地通過支付寶的形式予以解決。

阿里媽媽在互聯(lián)網(wǎng)廣告營銷方面有自己獨特的優(yōu)勢，阿里媽媽可以借助阿里巴巴集團支付寶的信用機制和靈活的付款形式，從某種程度上減少點擊欺詐，而點擊欺詐一直都是百度或者谷歌這樣的搜索網(wǎng)站頭疼難以解決的問題。

3.3 阿里媽媽VS 新浪

新浪網(wǎng)是一家服務(wù)于中國大陸及全球華人社群的領(lǐng)先在線媒體及增值資訊服務(wù)提供商。其戰(zhàn)略目標，是成為國內(nèi)第一門戶網(wǎng)站并長期保持其優(yōu)勢地位。 其網(wǎng)絡(luò)廣告經(jīng)營的目標，是向客戶提供對他們有特殊價值而競爭者又不能提供的廣告產(chǎn)品和相應(yīng)的服務(wù)，保持競爭優(yōu)勢。

廣告類型有：視頻廣告（彈出窗口、浮動圖標、e-mail 視頻廣告等），新形式廣告（伸縮通欄廣告、通欄廣告、畫中畫廣告等），經(jīng)典形式廣告（彈出廣告、聲音廣告、定向廣告等）。廣告模式是提供豐富的信息、內(nèi)容和服務(wù)吸引訪問者；免費提供信息、內(nèi)容和服務(wù)實現(xiàn)高訪問量，由此吸引廣告客戶到網(wǎng)站發(fā)布廣告，以大量各種形式的廣告，滿足廣告客戶的需求，并獲取可觀的廣告費。

新浪的廣告大多采用彈出的方法，雖然可以讓用戶看的更詳細，但卻會帶來讓用戶討厭的副作用。而百度屬于鑲嵌式廣告，用戶可以選擇點開或關(guān)閉它，比較吸引用戶。阿里媽媽都是漂浮式的廣告，遮擋用戶視線，也不太適宜。 新浪屬于內(nèi)容商，它有豐富的內(nèi)容吸引龐大的點擊量。因此它的點擊包括硬廣告和軟廣告。

百度屬于搜索引擎，它的廣告主要來自右側(cè)廣告和競價排名，它具有部分新浪無法替代的功能，就是內(nèi)容的多樣性，因此，新浪不可能完全替代百度的作用，也意味著百度有永遠生存下去的理由。百度的商業(yè)模式本質(zhì)是關(guān)聯(lián)搜索內(nèi)容（右側(cè)廣告）和操縱搜索結(jié)果阿里媽媽想成為專業(yè)化的百度（商家搜索領(lǐng)域）。但是這種模式尚不具備盈利能力。因為它既沒有內(nèi)容，也無法搜索出廣泛內(nèi)容，類似與黃頁。黃頁現(xiàn)在都是免費發(fā)放，已經(jīng)證明沒有盈利空間。它日后可能會和阿里巴巴或者淘寶合并，成為阿里巴巴和淘寶擴大商業(yè)基礎(chǔ)的推廣工具之一。

3.4 百度牽手阿里媽媽事件

引用兩則新聞，圖略。文字分析：分析百度沒有封殺阿里媽媽，最后牽手成功的原因： 第一，阿里媽媽針對長尾市場開出新路，定位主要瞄準的是百度，會對百度聯(lián)盟有不小的沖擊，百度會選擇封殺阿里媽媽，但是網(wǎng)絡(luò)廣告是塊黃金蛋糕，長尾時代就是要依靠平臺的草根性實現(xiàn)永續(xù)擴張，而這點僅憑一家的搭建無法實現(xiàn)。換句話說，無論是阿里巴巴、百度，任何一家都不可能拒絕無限延展的長尾指向；

第二，阿里媽媽巧妙地解決了目前Google 和百度都遇到的一個頭疼問題：惡意點擊欺詐。阿里媽媽在國內(nèi)率先推出按照時長賣廣告，并融入了支付寶的信用機制和靈活的付款形式，可以避免欺詐點擊。

第三，阿里媽媽極大的滿足了中國互聯(lián)網(wǎng)超過80流量的小網(wǎng)站，出于成本的考量，大多數(shù)中小網(wǎng)站無法建立自己的營銷團隊，有效地銷售廣告資源，只能靠加入廣告聯(lián)盟等模