一、 B2C 基本簡介1、概念。B2C 為電子商務(wù)專業(yè)術(shù)語，是Business-to-Consumer ，即商家對客戶的縮寫，是電子商務(wù)的一種模式，也就是通常說的商業(yè)零售。2、國內(nèi)B2C 網(wǎng)站類型：(

一、 B2C 基本簡介

1、概念。

B2C 為電子商務(wù)專業(yè)術(shù)語，是Business-to-Consumer ，即商家對客戶的縮寫，是電子商務(wù)的一種模式，也就是通常說的商業(yè)零售。

2、國內(nèi)B2C 網(wǎng)站類型：

(1)綜合型B2C 。典型代表為：京東商城、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、卓越。

(2)垂直型B2C 。垂直網(wǎng)站就是注意力集中在某些特定的領(lǐng)域或某種特定的需求，提供有關(guān)這個領(lǐng)域或需求的全部深度信息和相關(guān)服務(wù)的網(wǎng)站。典型代表為：紅孩子、麥包包、凡客誠品。

(3)傳統(tǒng)生產(chǎn)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)直銷型B2C 。典型代表為：百麗淘秀網(wǎng)、李寧網(wǎng)上商城。

(4)平臺型B2C 網(wǎng)站。

3、B2C 網(wǎng)站管理

（1）綜合型B2C

發(fā)揮自身的品牌影響力，積極尋找新的利潤點(diǎn)，培養(yǎng)核心業(yè)務(wù)。如卓越亞馬遜，可在現(xiàn)有品牌信用的基礎(chǔ)上，借助母公司亞馬遜國際化的背景，探索國際品牌代購業(yè)務(wù)或者采購國際品牌產(chǎn)品銷售等新業(yè)務(wù)。網(wǎng)站建設(shè)要在商品陳列展示、信息系統(tǒng)智能化等方面進(jìn)一步細(xì)化。對于新老客戶的關(guān)系管理，需要精細(xì)客戶體驗(yàn)的內(nèi)容，提供更加人性化、直觀的服務(wù)。選擇較好的物流合作伙伴，增強(qiáng)物流實(shí)際控制權(quán)，提高物流配送服務(wù)質(zhì)量。

（2）垂直型B2C

核心領(lǐng)域內(nèi)繼續(xù)挖掘新亮點(diǎn)，積極與知名品牌生產(chǎn)商溝通與合作，化解與線下渠道商的利益沖突，擴(kuò)大產(chǎn)品線與產(chǎn)品系列，完善售前、售后服務(wù)，提供多樣化的支付手段。

（3）傳統(tǒng)生產(chǎn)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)直銷型B2C

首先要從戰(zhàn)略管理層面明確這種模式未來的定位、發(fā)展與目標(biāo)。協(xié)調(diào)企業(yè)原有的線下渠道與網(wǎng)絡(luò)平臺的利益，實(shí)行差異化的銷售，如網(wǎng)上銷售所有產(chǎn)品系列，而傳統(tǒng)渠道銷售的產(chǎn)品則體現(xiàn)地區(qū)特色；實(shí)行差異化的價格，線下與線上的商品定價根據(jù)時間段不同設(shè)置高低。線上產(chǎn)品也可通過線下渠道完善售后服務(wù)。在產(chǎn)品設(shè)計(jì)方面，要著重考慮消費(fèi)者的需求感覺。大力吸收和挖掘網(wǎng)絡(luò)營銷精英，培

養(yǎng)電子商務(wù)運(yùn)作團(tuán)隊(duì)，建立和完善電子商務(wù)平臺。

（4）平臺型B2C 網(wǎng)站

B2C 受到的制約因素較多，但中小企業(yè)在人力、物力、財(cái)力有限的情況下，這不失為一種拓寬網(wǎng)上銷售渠道的好方法。關(guān)鍵是中小企業(yè)要選擇具有較高知名度、點(diǎn)擊率和流量的第三方平臺；其次要聘請懂得網(wǎng)絡(luò)營銷、熟悉網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用、了解實(shí)體店運(yùn)作的網(wǎng)店管理人員；再次是要以長遠(yuǎn)發(fā)展的眼光看待網(wǎng)絡(luò)渠道，增加產(chǎn)品的類別，充分利用實(shí)體店的資源、既有的倉儲系統(tǒng)、供應(yīng)鏈體系以及物流配送體系發(fā)展網(wǎng)店。

二、 B2C 發(fā)展現(xiàn)狀

新出爐的數(shù)據(jù)顯示，2011年第2季度中國B2C 市場交易規(guī)模達(dá)到542.6億元，環(huán)比增長14.7，同比增長172.6。在市場格局方面，淘寶、京東、卓越亞馬遜前三強(qiáng)穩(wěn)定，第4至10名位次則時常變動。易觀資本首席分析師劉冠吾分析，現(xiàn)在，除了京東商城、卓越亞馬遜等前5名B2C ，其他的都被淘寶商城收歸旗下，顯示淘寶正在出招對抗騰訊超級電商平臺，B2C 格局再度生變。

中國B2C 網(wǎng)絡(luò)購物行業(yè)市場集中度或增強(qiáng)

艾瑞咨詢分析認(rèn)為，中國B2C 購物網(wǎng)站中，訂單量top5的訂單量占比提升，或表明中國B2C 網(wǎng)絡(luò)購物行業(yè)市場集中度增強(qiáng)。

艾瑞分析，B2C 電子商務(wù)網(wǎng)站的前期投入非?？捎^，行業(yè)門檻較高。在行業(yè)整體尚未盈利的背景下，只有具備雄厚資金實(shí)力和長期積累的企業(yè)才能殺出重圍。當(dāng)前B2C 行業(yè)訂單量top5企業(yè)基本均歷經(jīng)多輪融資，在企業(yè)品牌塑造、營銷推廣、物流配送、售后服務(wù)以及客戶關(guān)系維護(hù)方面已著力頗多，與后繼競爭者的差距呈進(jìn)一步擴(kuò)大的趨勢。B2C 行業(yè)的市場集中度或進(jìn)一步增強(qiáng)，馬太效應(yīng)或愈加明顯。

競爭現(xiàn)狀：自主銷售式B2C 市場競爭加劇

自主銷售式B2C 購物網(wǎng)站中，市場份額方面，京東商城繼續(xù)領(lǐng)跑，市場份額達(dá)到32.5；當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、卓越亞馬遜緊隨其后；VANCL 、易迅商城等交易規(guī)模亦有所提升。艾瑞咨詢觀察分析，領(lǐng)先B2C 購物網(wǎng)站提升交易規(guī)模的主要有兩大舉措：一是擴(kuò)充產(chǎn)品品類。京東商城、卓越亞馬遜、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)等新設(shè)家居、服飾鞋帽、化妝品等商品品類；二是營銷推廣。京東商城推出地鐵等線下廣告，試水體育賽事贊助營銷；VANCL 在大力推線下廣告的同時，嘗試與蘇寧、完美時空等開展異業(yè)營銷。艾瑞咨詢預(yù)計(jì)，未來領(lǐng)先B2C 網(wǎng)站將在廣告資源、用戶資源、上游貨源、人才資源等方面展開競爭。

三、 B2C 發(fā)展趨勢

總體發(fā)展趨勢：中國B2C 網(wǎng)絡(luò)購物市場將朝著多樣化、規(guī)?；?、品牌化、平臺化的方向發(fā)展

趨勢一：市場主體多樣化

從TCL 、格蘭仕、國美商城、蘇寧易購上線，到物美、銀泰百貨網(wǎng)上商城開業(yè)；從中國郵政與TOM 集團(tuán)合作推出郵樂購，到申通、圓通等物流公司也推出自家B2C 網(wǎng)站。艾瑞咨詢觀察，傳統(tǒng)企業(yè)加速觸網(wǎng)，整個中國網(wǎng)絡(luò)購物市場主體呈現(xiàn)多樣化態(tài)勢。

趨勢二：網(wǎng)站交易規(guī)模化

2010年，中國B2C 購物網(wǎng)站交易規(guī)模高速增長。艾瑞咨詢不完全統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，2010年中國網(wǎng)絡(luò)購物市場上，年交易額過百億元的購物網(wǎng)站一家；年交易額介于10-30億元的購物網(wǎng)站不少于4家；年交易額介于1-10億元的購物網(wǎng)站超過20家。交易規(guī)模剛過億元的購物網(wǎng)站，年交易規(guī)模約增長300.中國市場B2C 購物網(wǎng)站朝規(guī)?；\(yùn)營方向發(fā)展。

趨勢三：電商企業(yè)品牌化

從凡客誠品簽約明星代言、打出戶外廣告，到京東商城推地鐵廣、贊助體育賽事，到瑪薩瑪索開設(shè)線下實(shí)體店，無論是品牌型的電商企業(yè)，還是渠道型的電商企業(yè)均加大品牌建設(shè)。艾瑞咨詢分析，與傳統(tǒng)企業(yè)相比，網(wǎng)上誕生的電商企業(yè)發(fā)展時間短，品牌價值低。加大品牌宣傳推廣，能搶先覆蓋潛在網(wǎng)購用戶，增加其未來同傳統(tǒng)實(shí)體企業(yè)競爭砝碼。

趨勢四：購物網(wǎng)站平臺化

為滿足用戶的多方面需求，迅速擴(kuò)展商品品類，提升網(wǎng)站交易規(guī)模，購物網(wǎng)站平臺化的趨勢日漸顯現(xiàn)。從當(dāng)當(dāng)?shù)穆?lián)合運(yùn)營到京東商城宣布開放平臺，從V 平臺、樂酷天上線到淘寶商城獨(dú)立域名發(fā)布，平臺化成為B2C 購物網(wǎng)站重要發(fā)展趨勢之一。平臺建設(shè)將成為未來幾年電商網(wǎng)站運(yùn)營的重點(diǎn)之一。

趨勢五：基于移動互聯(lián)網(wǎng)的無線B2C 購物模式

3G到來后移動電子商務(wù)將成為各個產(chǎn)業(yè)鏈競相爭奪的巨大蛋糕，市場前景廣闊。但當(dāng)前國內(nèi)移動電子商務(wù)還處于發(fā)展初期，B2C 的移動式網(wǎng)絡(luò)購物也隨之興起，艾瑞認(rèn)為，隨著3G 時代到來及用戶對手機(jī)網(wǎng)購的認(rèn)知逐步提高，移動商務(wù)等增值業(yè)務(wù)越來越受到運(yùn)營商、服務(wù)商、終端廠商等從業(yè)企業(yè)青睞，同行競爭、異域融合將成為未來移動電子商務(wù)的發(fā)展趨勢。

四、 盈利模式

一般來說B2C 電子商務(wù)企業(yè)主要是通過以下幾個方面獲得盈利：

降低價格，擴(kuò)大銷售量。（1）銷售本行業(yè)產(chǎn)品。通過網(wǎng)絡(luò)平臺銷售自己生產(chǎn)的產(chǎn)品或加盟廠商的產(chǎn)品。商品制造企業(yè)主要是通過這種模式擴(kuò)大銷售，從而獲取更大的利潤，如海爾電子商務(wù)網(wǎng)站。（2）銷售衍生產(chǎn)品。銷售與本行業(yè)相關(guān)的產(chǎn)品，如中國飯網(wǎng)出售食品相關(guān)報(bào)告、就餐完全手冊，莎啦啦除銷售鮮花外，還銷售健康美食和數(shù)字產(chǎn)品。

● 產(chǎn)品租賃。提供租賃服務(wù)，如太陽玩具開展玩具租賃業(yè)務(wù)。

● 拍賣。拍賣產(chǎn)品收取中間費(fèi)用，如漢唐收藏網(wǎng)為收藏者提供拍賣服務(wù)。 ● 銷售平臺。接收客戶在線訂單，收取交易中介費(fèi)，如九州通醫(yī)藥網(wǎng)、書生之家。

● 特許加盟。運(yùn)用該模式，一方面可以迅速擴(kuò)大規(guī)模，另一方面可以收取一定加盟如當(dāng)當(dāng)、莎啦啦、E 康在線、三芬網(wǎng)等。

● 會員制。根據(jù)不同的方式及服務(wù)的范圍收取會員的會費(fèi)，大多數(shù)電子商務(wù)企業(yè)都把收取會員費(fèi)作為一種主要的盈利模式。

● 上網(wǎng)服務(wù)。為行業(yè)內(nèi)企業(yè)提供相關(guān)服務(wù)，如中國服裝網(wǎng)、中華服裝信息網(wǎng)。 ● 信息發(fā)布。發(fā)布供求信息、企業(yè)咨詢等，如中國藥網(wǎng)、中國服裝網(wǎng)、亞商在線、中國玩具網(wǎng)等。

● 廣告。為企業(yè)發(fā)布廣告，目前廣告收益幾乎是所有電子商務(wù)企業(yè)的主要盈利來源。這種模式成功與否的關(guān)鍵是其網(wǎng)頁能否吸引大量的廣告, 能否吸引廣大消費(fèi)者的注意。

● 咨詢服務(wù)。為業(yè)內(nèi)廠商提供咨詢服務(wù)，收取服務(wù)費(fèi)，如中國藥網(wǎng)、中藥通網(wǎng)站等。

總之，B2C 電商的本質(zhì)是零售，市場發(fā)展到現(xiàn)有程度規(guī)模，同時消費(fèi)者日益成熟并依賴網(wǎng)購，必然將會從低層次的價格、渠道競爭轉(zhuǎn)向更高層次的品牌、技術(shù)競爭，電商最終主要是依靠進(jìn)銷差價和增值服務(wù)獲得盈利。

五、 B2C 存在問題及解決方案

1、B2C 電子商務(wù)在適應(yīng)性方面的缺陷

隨著互聯(lián)網(wǎng)和計(jì)算機(jī)的不斷發(fā)展，電子商務(wù)已越來越受到大眾的普遍關(guān)注。B2C 在我國得到迅速的發(fā)展，但是在適應(yīng)性方面存在的問題成為阻礙其發(fā)展的障礙。

（1） 改進(jìn)業(yè)務(wù)流程的局限性 一般來說。對于那些需要個人銷售技巧的商品（如房地產(chǎn)銷售）或者個人建議對估價影響很大的商品（如高檔時裝、古董或易變質(zhì)的食物）來說，更適合通過傳統(tǒng)商業(yè)渠道銷售。也就是說，在現(xiàn)有的技術(shù)條件下，有些商務(wù)中的業(yè)務(wù)流程是不能使用電子商務(wù)的。

（2） 網(wǎng)上購物的體驗(yàn)感不強(qiáng) 消費(fèi)者基于傳統(tǒng)消費(fèi)習(xí)慣更傾向于可見到實(shí)物的、體驗(yàn)式的消費(fèi)，對于虛擬網(wǎng)絡(luò)購物仍心存疑慮。此外，消費(fèi)者也不可能在虛擬商店里體驗(yàn)到任何購物氛圍，與傳統(tǒng)商場相比，看不到滾滾人流以及眩目的娛樂和休閑設(shè)施，往往也聽不到明快的背景音樂。

（3） B2C 電子商務(wù)網(wǎng)站缺乏互動性與個性化的客戶服務(wù)

目前，從B2C 電子商務(wù)網(wǎng)站的服務(wù)功能上來看，尤其是在客戶服務(wù)方面，創(chuàng)新精神尤為缺乏。大多數(shù)B2C 電子商務(wù)網(wǎng)站提供相似的服務(wù)功能，由于這樣的網(wǎng)站在服務(wù)功能上缺少新意，其服務(wù)質(zhì)量對顧客來說都是千篇一律

（4） 傳統(tǒng)企業(yè)對B2C 電子商務(wù)的利用率比較低 在中國從事B2C 電子商務(wù)的800家購物網(wǎng)站中，近三分之一有傳統(tǒng)零售業(yè)務(wù)，三分之二為純粹的網(wǎng)上商店。這一情況正好與國外相反。例如歐洲在線商店有三分之二是傳統(tǒng)零售業(yè)務(wù)。表明中國的傳統(tǒng)零售業(yè)對于利用互聯(lián)網(wǎng)開拓業(yè)務(wù)不甚積極。這樣導(dǎo)致純粹的B2C 電子商務(wù)網(wǎng)站與傳統(tǒng)零售商相比在商品價格上毫無競爭優(yōu)勢。

2、信用機(jī)制的B2C 電子商務(wù)的制約

B2C 電子商務(wù)是按交易對象劃分的一種電子商務(wù)模式，即表示商業(yè)機(jī)構(gòu)對消費(fèi)者的電子商務(wù)，具體是指通過信息網(wǎng)絡(luò)以電子數(shù)據(jù)信息流通的方式實(shí)現(xiàn)企業(yè)或商業(yè)機(jī)構(gòu)與消費(fèi)者之間的各種商務(wù)活動、交易活動、金融活動和綜合服務(wù)活動，是消費(fèi)者利用因特網(wǎng)直接參與經(jīng)濟(jì)活動的形式。借助網(wǎng)上交易平臺，可以大大節(jié)省客戶和企業(yè)雙方的時間和空間，提高交易效率。這種形式的電子商務(wù)一般已網(wǎng)絡(luò)零售業(yè)為主，主要借助于Internet 開展在線銷售活動。 但是，總的來說我國的B2C 規(guī)模較少，發(fā)展水平落后?？梢哉f，我國的B2C 電子商務(wù)還處于嘗試階段。

B2C 電子商務(wù)中信用缺失的主要表現(xiàn)形式

1) 通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行詐騙。

2) 不履行售后服務(wù)承諾。

3) 開展違法經(jīng)營活動。

3、支付體系對B2C 電子商務(wù)的制約

1）信用缺失之外，在線支付率低下的另一原因是銀行界未全面參與到網(wǎng)上結(jié)算之中，于是導(dǎo)致成熟安全的協(xié)議產(chǎn)品和規(guī)范的缺失。

2）網(wǎng)站可以監(jiān)督個人買家和個人賣家的誠信，但網(wǎng)站的誠信也需要銀聯(lián)來監(jiān)督。

4、物流的發(fā)展滯后對B2C 電子商務(wù)的制約

和電子商務(wù)的發(fā)展相比，即使是發(fā)達(dá)國家的物流，其發(fā)展速度也難以和電子

商務(wù)的發(fā)展速度并駕齊驅(qū)。在我國，物流更是處于經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域的落后部分，一個先進(jìn)的電子商務(wù)和一個落后的物流，在我國尤其形成一個非常鮮明的對比，而電子商務(wù)在今后更加迅猛的發(fā)展，會使兩者之間拉開更大的差距。表面上看是我國物流服務(wù)的題目，其背后的原因則是我國為物流服務(wù)運(yùn)行的平臺不能滿足發(fā)展的需要。

第一，配送本本錢過高。高昂的配送本錢終極轉(zhuǎn)嫁到消費(fèi)者身上，使電子商務(wù)成了一種奢侈的消費(fèi)方式而闊別大眾；

第二，響應(yīng)時間慢，不能及時送貨。電子商務(wù)的上風(fēng)之一就在于方便快捷，但實(shí)際情況卻是用戶費(fèi)盡周折網(wǎng)上訂購以后就進(jìn)進(jìn)了漫長的等待，使電子商務(wù)的跨時域上風(fēng)喪失殆盡；

第三，服務(wù)區(qū)域及服務(wù)商品有限?，F(xiàn)有的配送體系基本局限在各大城市，對中小城市及廣大農(nóng)村顯得力不從心，交易的商品也僅限于圖書、音像制品之類的小件物品。

當(dāng)然還有電子商務(wù)物流法律法規(guī)尚未健全，物流企業(yè)發(fā)展管理較為落后等其他問題增加了物流對B2C 電子商務(wù)的制約。

5、針對存在問題的解決方案

（一）針對B2C 電于商務(wù)在適應(yīng)性方面存在缺陷的策略

為了 達(dá) 到 在網(wǎng)上成功銷售的目的，BZC 電子商務(wù)網(wǎng)站必須能夠?qū)N售規(guī)劃技能移植到網(wǎng)站上。有些商品由于其銷售規(guī)劃技能更適網(wǎng)絡(luò)，這些商品就更容易在網(wǎng)上銷售。例如，在圖書銷售領(lǐng)域，電子商務(wù)的優(yōu)勢要大于傳統(tǒng)商務(wù)的優(yōu)勢。此外，知名品牌的商品比起不知名的商品更容易在網(wǎng)上銷售。

（二）針對B2C 電子商務(wù)在制約因素方面的策略

中國發(fā)展B2C 電子商務(wù)的瓶頸也是所有電子商務(wù)企業(yè)面臨的問題，而且凡是電子商務(wù)發(fā)展的瓶頸其實(shí)也是商務(wù)本身發(fā)展的瓶頸。中國發(fā)展市場經(jīng)濟(jì)面臨的起步晚、商業(yè)環(huán)境、信譽(yù)體系、物流體系等不夠成熟，市場規(guī)模小等問題，在發(fā)展B2C 電子商務(wù)的過程中都一一表現(xiàn)出來。

1．完善信用機(jī)制的策略

1）建立聲譽(yù)制度。

2）使用值得信賴的支付中介。

3）提供虛擬顧問。

4）加強(qiáng)管理。

5）建立完善的電子認(rèn)證體系：

2．推進(jìn)支付體系建設(shè)的策略

根據(jù)《國務(wù)院辦公廳關(guān)于加快電子商務(wù)發(fā)展若干意見》，要加強(qiáng)制訂在線支付業(yè)務(wù)規(guī)范和技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，研究風(fēng)險防范措施，加強(qiáng)業(yè)務(wù)監(jiān)督和風(fēng)險控制；

積極研究第三方支付服務(wù)的相關(guān)法規(guī)，引導(dǎo)商業(yè)銀行、中國銀聯(lián)等機(jī)構(gòu)建設(shè)安全、快捷、方便的在線支付平臺，大力推廣使用銀行卡、網(wǎng)上銀行等在線支付工具；進(jìn)一步完善在線資金清算體系，推動在線支付業(yè)務(wù)規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化并與國際接軌。

3．發(fā)展物流體系的策略

（一）加強(qiáng)現(xiàn)代電子商務(wù)和物流理論的研究

提高和加強(qiáng)現(xiàn)代電子商務(wù)和物流理論的研究和實(shí)際應(yīng)用，積極吸收國外的先進(jìn)的思想、理論和技術(shù)。我們可以吸取別國物流管理研究的成果，向電子商務(wù)物流發(fā)達(dá)的國家學(xué)習(xí)，鼓勵理論界研究電子商務(wù)物流中的難題，少走彎路，盡量走捷徑，加快我國電子商務(wù)物流發(fā)展的步伐。同時，我們要提高社會對電子商務(wù)物流管理的認(rèn)識，把電子商務(wù)與電子商務(wù)物流管理放在一起進(jìn)行宣傳，電子商務(wù)是商業(yè)領(lǐng)域的一次革命，而電子商務(wù)物流管理是物流領(lǐng)域的一次革命。要改變過去那種重商流、輕物流的思想，把物流提升到競爭戰(zhàn)略的地位。

（二）完善相應(yīng)法律法規(guī)及物流行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)

（三）推進(jìn)企業(yè)信息化建設(shè)，搭建物流信息化平臺

（四）積極發(fā)展網(wǎng)絡(luò)化、社會化的物流服務(wù)體系

（五）大力加強(qiáng)物流專門人才的培養(yǎng)

（六）加快實(shí)現(xiàn)國內(nèi)物流與國外物流的接軌

六、 麥網(wǎng)案例分析

一、麥網(wǎng)簡介：

麥網(wǎng)是國內(nèi)最大的網(wǎng)上B to C 時尚百貨店之一。由中國最大的郵購公司上海麥考林國際郵購有限公司于2000年4月開通的一家電子商務(wù)門戶網(wǎng)站。它是中國第一家獲得政府批準(zhǔn)的從事郵購業(yè)務(wù)的三資企業(yè)，業(yè)務(wù)覆蓋全國 31個省、自治區(qū)和直轄市，是網(wǎng)絡(luò)與實(shí)體的完美結(jié)合，主要通過提供全面、及時、便捷、高品質(zhì)的在線商品銷售和服務(wù)，建立功能多元化、使用簡單快捷、購物滿意方便的線上百貨商店，成為中國消費(fèi)者首選的購物網(wǎng)站，其口號就是通過利用互聯(lián)網(wǎng)這一便捷工具最大程度的降低成本、方便和讓利于消費(fèi)者。

二、網(wǎng)站運(yùn)營分析

（一）目標(biāo)定位：

麥考林的目標(biāo)客戶有兒童、年輕時尚的白領(lǐng)群體。目前的客戶群體以20—30歲的年輕白領(lǐng)階層為主，客戶中大部分為女性，小部分為男性。這一群體收入水平中上等，追求時尚、渴望個性，工作繁忙，喜愛通過網(wǎng)絡(luò)購買自己所需的產(chǎn)品，從而節(jié)約時間成本。在所經(jīng)營的產(chǎn)品中，時尚類的女性服飾和配飾占有較大份額，這也成為公司的主營業(yè)務(wù)。通過專業(yè)的市場調(diào)研來把握時尚潮流趨勢，麥考林能及時把當(dāng)季最流行的產(chǎn)品介紹給自己的忠實(shí)客戶，而所有的產(chǎn)品以大眾化消費(fèi)來定位，售價基本控制在300元以內(nèi)。高性價比的商品正吸引著越來越多的時尚消費(fèi)人士。

（二）經(jīng)營模式：

麥考林采用了郵購服務(wù)和B2C 電子商務(wù)直復(fù)營銷(Direct Marketing)方式，并成為直復(fù)式營銷行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者。直復(fù)式營銷是個性化需求的產(chǎn)物，是傳播個性化產(chǎn)品和服務(wù)的最佳渠道。并且，麥考林擁有自己的零售店鋪如

Euromoda （歐夢達(dá)） ：麥考林自有品牌，產(chǎn)品風(fēng)格簡約大方，溫婉時尚. 2006年6月，Euromoda 在上海開出第一家門店, 至少今已在全國開設(shè)400多家。

Rampage （蘭沛琪） ：麥考林引進(jìn)品牌，與美國著名服裝公司Iconix （艾康尼斯） 合作。產(chǎn)品風(fēng)格性感嫵媚，獨(dú)立自信。2009年3月，Rampage 在上海開出第一家門店, 目前全國共有7家。

（三）盈利模式：

（1） 在線直銷 目前，麥考林在線直銷的商品包括了男/女服裝、美容保健、

家具用品、童裝母嬰、內(nèi)衣、鞋包、配飾等8大類逾萬種商品。

（2） 廣告發(fā)布 麥網(wǎng)發(fā)布的廣告種類較多，包括橫幅廣告、FLASH 廣告等。

從總體上看麥網(wǎng)的廣告布局合理、自然、極具親和力，體現(xiàn)了內(nèi)容豐富、可視性強(qiáng)、聲情并茂的特點(diǎn)。很多時尚絢麗的服裝廣告吸引了不少女性消費(fèi)者的眼球。

（3） 郵購商品 編制商品目錄，并通過一定的途徑分發(fā)到顧客手中，客戶獲

得目錄后，通過郵寄、電話、傳真、網(wǎng)絡(luò)等方式發(fā)送訂單，網(wǎng)站由此接受訂貨并發(fā)貨，從而實(shí)現(xiàn)銷售行為。

（四）優(yōu)勢分析：

首先，郵購服務(wù)和B2C 電子商務(wù)都屬于直復(fù)式營銷(美國直復(fù)營銷協(xié)會