拓展篇——本章重點(diǎn)講述團(tuán)隊(duì)和個(gè)人運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)拓展直銷事業(yè)的流程和標(biāo)準(zhǔn) 在線拓展原理對于互聯(lián)網(wǎng)的運(yùn)用，不同的直銷運(yùn)作主體有著不同的側(cè)重點(diǎn)。直銷公司十分重視利用互聯(lián)網(wǎng)銷售產(chǎn)品；直銷員重視推薦新人、組建團(tuán)隊(duì)；

拓展篇

——本章重點(diǎn)講述團(tuán)隊(duì)和個(gè)人運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)拓展直銷事業(yè)的流程和標(biāo)準(zhǔn) 在線拓展原理

對于互聯(lián)網(wǎng)的運(yùn)用，不同的直銷運(yùn)作主體有著不同的側(cè)重點(diǎn)。直銷公司十分重視利用互聯(lián)網(wǎng)銷售產(chǎn)品；直銷員重視推薦新人、組建團(tuán)隊(duì)；而直銷團(tuán)隊(duì)則更加重視顧客服務(wù)和直銷員培訓(xùn)。針對直銷人

和直銷團(tuán)隊(duì)的需求，我們把利用互聯(lián)網(wǎng)推薦新人、教育顧客和培訓(xùn)直銷員的活動(dòng)稱為“在線拓展”。

在線拓展是直銷團(tuán)隊(duì)網(wǎng)絡(luò)運(yùn)作平臺的主體。一個(gè)完整的團(tuán)隊(duì)網(wǎng)絡(luò)運(yùn)作平臺應(yīng)該由進(jìn)人、留人、育人三個(gè)部分組成。

1. 進(jìn)人系統(tǒng)

所謂進(jìn)人系統(tǒng)，就是讓那些還不了解直銷事業(yè)的人了解直銷，并吸引他們加盟。

2. 留人系統(tǒng)

所謂留人系統(tǒng)，就是讓那些已經(jīng)對我們有所了解的人使用好我們的產(chǎn)品，享受到我們的教育和服務(wù)。留人系統(tǒng)的針對對象是消費(fèi)者，相當(dāng)于一個(gè)網(wǎng)上顧客咨詢平臺。

3. 育人系統(tǒng)

所謂育人系統(tǒng)，就是向那些對我們的事業(yè)感興趣并愿意投入時(shí)間和精力的經(jīng)營者，提供在線培訓(xùn)和在線拓展支持。

如何利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行在線拓展，是一個(gè)全新的話題。本篇將重點(diǎn)講述在線拓展的流程和標(biāo)準(zhǔn)，共分為六步，我們稱之為“在線拓展六步驟”。

第一步：建立個(gè)人推廣頁面

建立個(gè)人推廣頁面，而不是建立個(gè)人網(wǎng)站

個(gè)人網(wǎng)站在20世紀(jì)90年代末和21世紀(jì)初，都一注意

，我們推薦建立個(gè)人推度被認(rèn)為是一種有效的網(wǎng)絡(luò)營銷手段，然而在今天，已廣頁面，而不是建立個(gè)人網(wǎng)站。 經(jīng)很少有人使用個(gè)人網(wǎng)站來做推廣了，因?yàn)椋?/p>

1. 要維護(hù)一個(gè)個(gè)人網(wǎng)站，包括頁面設(shè)計(jì)、內(nèi)容更新、日常維護(hù)等，超出了一個(gè)直銷人業(yè)余的網(wǎng)絡(luò)處理能力的范疇。因此，我們看到大量的個(gè)人網(wǎng)站，大多風(fēng)格單調(diào)、制作粗糙，尤其在內(nèi)容更新上，經(jīng)常出現(xiàn)嚴(yán)重滯后的情況——如果你在2007年的6月18號登陸某網(wǎng)站，卻發(fā)現(xiàn)上面最新的文章是2006年10月31日的，你還有興趣第二次登陸那個(gè)網(wǎng)站么？

2. 不利于網(wǎng)站優(yōu)化和推廣（SEO ）。試想，個(gè)人網(wǎng)站的訪問量怎么可能在搜索引擎里占有一席之地？并且在開展SEO 時(shí)所花費(fèi)的費(fèi)用，也不是獨(dú)立直銷人愿意承擔(dān)的。

3. 需要一定的費(fèi)用。即使不去做SEO ，直銷人依然需要每年花費(fèi)域名費(fèi)、空間費(fèi)等來維持網(wǎng)站的運(yùn)作。

4. 有損行業(yè)聲譽(yù)。直銷行業(yè)的特點(diǎn)是流失率高，即使運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)來拓展直銷事業(yè)也是如此。當(dāng)一個(gè)人離開直銷業(yè)時(shí)，他以前的個(gè)人網(wǎng)站就成了一個(gè)“死”網(wǎng)站（永遠(yuǎn)都一成不變了）或者干脆關(guān)閉。如果有新人需要了解直銷事業(yè)而登陸了這些網(wǎng)站，失望心情可想而知，這將極

大影響整個(gè)行業(yè)的聲譽(yù)。

Tips ：

·我們推薦建立個(gè)人推廣頁面，而不是建立個(gè)人網(wǎng)站。

·由于技術(shù)原因，早期的互聯(lián)網(wǎng)直銷運(yùn)作的系統(tǒng)，都采用了個(gè)人網(wǎng)站的方式來開展業(yè)務(wù)。 ·新興的網(wǎng)上直銷運(yùn)作系統(tǒng)，都不會建議直銷商個(gè)人去建立個(gè)人網(wǎng)站，它們會向每一個(gè)系統(tǒng)成員提供一個(gè)用于市場推廣的個(gè)人推廣頁面。

建立個(gè)人推廣頁面的幾個(gè)要素

每一個(gè)利用互聯(lián)網(wǎng)來拓展直銷事業(yè)的直銷商，都會涉及到如下三個(gè)網(wǎng)站：

1. 公司網(wǎng)站：由供應(yīng)公司提供，是供應(yīng)公司的信息展示平臺，一般同時(shí)兼有公司的電子交易平臺和直銷商個(gè)人業(yè)績管理功能。

2. 系統(tǒng)網(wǎng)站：由系統(tǒng)（團(tuán)隊(duì)）提供，是系統(tǒng)（團(tuán)隊(duì)）的運(yùn)作平臺，主要用于顧客教育和直銷員的網(wǎng)絡(luò)拓展和網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)，一般同時(shí)兼有信息發(fā)布平臺。

3. 個(gè)人推廣頁面：由系統(tǒng)網(wǎng)站向個(gè)人提供的用于在線事業(yè)說明的展示型網(wǎng)站。個(gè)人推廣頁面具有個(gè)人網(wǎng)絡(luò)身份標(biāo)志用于自動(dòng)識別訪客來源，防止網(wǎng)絡(luò)上很容易出現(xiàn)的“跳線”現(xiàn)象。

網(wǎng)絡(luò)身份證

每個(gè)個(gè)人頁面都對應(yīng)一個(gè)鏈接（URL ），這個(gè)鏈接顯然是唯一的，為了方便理解和記憶，我們把這樣的一個(gè)鏈接稱為網(wǎng)絡(luò)身份證：一個(gè)在網(wǎng)絡(luò)上你唯一的身份標(biāo)識。

網(wǎng)絡(luò)身份證和網(wǎng)站域名稍有不同。網(wǎng)絡(luò)身份證一般至少由兩部分組成，即網(wǎng)上作業(yè)系統(tǒng)的通用域名和系統(tǒng)成員的ID ，并且有如下兩種表現(xiàn)形式（以下的例子中假設(shè)系統(tǒng)的通用域

： 名為：www.sysweb.com ，而你的個(gè)人id 為yourid ）

1. 前置式

即你的個(gè)人id 系統(tǒng)域名，中間用“. ”來連接。這種方式其實(shí)也是二級域名，比如：yourid.sysweb.com 就是一個(gè)前置式的網(wǎng)絡(luò)身份證。需要注意的是，這樣的個(gè)人身份證在輸入時(shí)不能在加“www ”了，也就是說，錯(cuò)誤的網(wǎng)絡(luò)身份證。而你在寫你的網(wǎng)絡(luò)身份證鏈接時(shí)，完整的URL 應(yīng)該是：http://yourid.sysweb.com，而不是。

2. 后置式

即系統(tǒng)域名 你的個(gè)人id ，中間用“/”來連接。比如：www.sysweb.com/yourid就是一個(gè)后置式的網(wǎng)絡(luò)身份證。注意，后置式的網(wǎng)絡(luò)身份證在輸入時(shí)可以不加前面的“www ”，也就是說，sysweb.com/yourid也是一個(gè)正確的網(wǎng)絡(luò)身份證。而你在寫你的網(wǎng)絡(luò)身份證鏈接時(shí)，完整的URL 應(yīng)該是：http://www.sysweb.com/yourid。

上述兩種方式?jīng)]有優(yōu)劣之分，但是，一個(gè)網(wǎng)上運(yùn)作系統(tǒng)只能使用一種方式，而不能兩種方式混用。

tips ：

如果你覺得個(gè)人推廣頁面的鏈接（網(wǎng)絡(luò)身份證）比較長，不利于傳播的話，你可以自己申請一個(gè)通用域名，然后把域名指向你的網(wǎng)絡(luò)身份證。訪客點(diǎn)擊或輸入你的通用域名就會比較方便，但這需要你為此額外支付每年80～120元的通用域名費(fèi)用。

個(gè)性化你的個(gè)性設(shè)置

一個(gè)典型的個(gè)人推廣頁面一般包括模板、在線事業(yè)說明會主體（一般為多媒體格式，具

有自動(dòng)播放的特性）、實(shí)證、個(gè)性化設(shè)置、實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)、獲取名單的手段、訪客來源識別手段、自動(dòng)回復(fù)機(jī)制等。

個(gè)人推廣頁面都留有你的個(gè)性設(shè)置內(nèi)容。個(gè)性設(shè)置內(nèi)容一般包括個(gè)人簡介、個(gè)性簽名等。下圖為一個(gè)典型的個(gè)人推廣頁面：

一般來說，個(gè)人推廣頁面用于個(gè)人說明的部分占的比重都很小，因此，應(yīng)該善用此內(nèi)容。

Tips ：

個(gè)人推廣頁面的目的是以個(gè)人的名義向訪客在線說明直銷事業(yè)的優(yōu)勢和魅力，其目的只有一個(gè)：那就是引起訪客的興趣，并取得進(jìn)一步聯(lián)系的可能性。因此，在個(gè)人推廣頁面上不宜展示過多的信息。

推崇系統(tǒng)，而不是推崇個(gè)人

以下是兩個(gè)網(wǎng)友的個(gè)人介紹：

介紹一：X 集團(tuán)經(jīng)銷商李強(qiáng)，20世紀(jì)70年代出生，企管專業(yè)畢業(yè)。2000年以前是X 品牌X 地區(qū)代理，僅一年時(shí)間就帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)從最初的月銷售額2萬多元發(fā)展到月銷售額20余萬元；2000年以后全力投入直銷，先在A 公司X 系統(tǒng)接受了正規(guī)的直銷理念教育，然后轉(zhuǎn)戰(zhàn)B 公司、C 公司。因?yàn)橐庾R到未來的直銷將全面走向e 化和消費(fèi)之路，因此從2006年12月經(jīng)過對多家公司的篩選，開始全力發(fā)展D 公司事業(yè)，目前已經(jīng)是D 公司的X 級經(jīng)銷商。本人理論功力扎實(shí)、實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，愿與你共創(chuàng)未來。

介紹二：X 系統(tǒng)在家工作顧問王強(qiáng)。世界上最貧窮的人并非是身無分文的人，而是沒有遠(yuǎn)見的人。只有看到別人看不見的事物，才能做到別人做不到的事情。遠(yuǎn)見，是看到并非擺在眼前的東西的能力；遠(yuǎn)見是指看到別人未看到的重大意義的能力，是看到機(jī)會的能力。

上面我們只是舉了兩個(gè)例子，類似的自我介紹在網(wǎng)上比比皆是，粗看似乎強(qiáng)勁有力，但是他們都犯了相同的錯(cuò)誤（見本書第一篇中的《網(wǎng)絡(luò)直銷人行為準(zhǔn)則》）：

1. 不推崇系統(tǒng)，只是強(qiáng)調(diào)個(gè)人。

2. 只會講道理，不會擺事實(shí)。

所以，這樣的個(gè)人介紹是吸引不到真正干實(shí)事的直銷人的。

兩個(gè)錯(cuò)誤和十條建議

在目前很多系統(tǒng)或團(tuán)隊(duì)的直銷網(wǎng)站上，有的兩個(gè)常見錯(cuò)誤：

1. 過多宣傳供應(yīng)公司的信息：結(jié)果訪客都直接找公司去了，而不是找你。

2. 亂留電話號碼，尤其是團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)人的號碼：結(jié)果訪客都找領(lǐng)導(dǎo)人了，讓初來者怎么活？

為此，我們給出設(shè)計(jì)個(gè)人推廣頁面的如下十條建議：

1. 不要指望一兩個(gè)頁面就能把直銷事業(yè)這樣一個(gè)有爭議的事情講清楚；

2. 不要指望用一個(gè)超過20分鐘的視頻去說服任何人：在網(wǎng)上，人們沒有這個(gè)耐心；

3. 不要指望一次就能搞定一個(gè)人，要有一系列的跟進(jìn)手段；

4. 把訪客和經(jīng)銷商的頁面分開，也就是事業(yè)說明頁面和經(jīng)營頁面分開；

5. 除了闡述你驚世駭俗的觀念以外，更重要的是展示你的成果；

6. 可以闡述自己的好，但不要去說別人的不好；

7. 多花些時(shí)間來做頁面設(shè)計(jì)，而不是隨便找個(gè)模版往上一套；

8. 多花些時(shí)間研究行之有效的網(wǎng)絡(luò)拓展方法，而不是一味地發(fā)垃圾郵件和垃圾信息；

9. 遵守網(wǎng)絡(luò)公德：轉(zhuǎn)貼要注明，原創(chuàng)要提倡，自吹自擂沒關(guān)系，謠言中傷要不得；

10. 找專業(yè)的第三方公司咨詢，而不是一味自己摸索。

第二步：推廣——引起他人興趣

如果說設(shè)立的個(gè)人推廣頁面是一塊廣告牌的話，那么，你有如下兩種廣告推廣方法：

1. 拉人來看你的廣告——主動(dòng)式。

2. 把廣告牌豎到人多的地方去——被動(dòng)式。

在本書的《基礎(chǔ)篇》中，我們已經(jīng)介紹了大量的網(wǎng)絡(luò)營銷方法，比如Email 營銷、博客營銷、論壇營銷、IM 營銷等，這些都是常用的引起他人興趣的方法。如果要做好網(wǎng)絡(luò)營銷，除了要掌握這些方法以外，掌握一些常用的用于網(wǎng)絡(luò)拓展的套詞和話術(shù)，也是很有必要的。

附錄：某網(wǎng)站推薦給會員的宣傳廣告語

1. 嗨，這是我最近接觸的一個(gè)內(nèi)容非常不錯(cuò)的網(wǎng)站：http://......（你的個(gè)人推廣頁面網(wǎng)址）。我嘗試按照網(wǎng)站所教導(dǎo)的方法學(xué)習(xí)了很多新的知識，進(jìn)而逐步開始建立自己的事業(yè)，效果不錯(cuò)，你一定要試試。

2. 在家工作的感覺好極了。不信？你可以點(diǎn)擊http://......（你的個(gè)人推廣頁面網(wǎng)址），看一下我是怎么做到的。

3. 沒有借口，只有成功！今天在你面前的是一個(gè)絕對只賺不賠的商業(yè)機(jī)會，財(cái)富離你也許只差一個(gè)點(diǎn)擊！詳情登陸：http://......（你的個(gè)人推廣頁面網(wǎng)址）。

4. 上網(wǎng)也能致富？一切上網(wǎng)愛好者，無論你有多么理想的項(xiàng)目在手，你只要點(diǎn)擊 http://......（你的個(gè)人推廣頁面網(wǎng)址）了解詳細(xì)情況，你都會激動(dòng)起來。這是一套成熟的利用網(wǎng)絡(luò)賺錢的系統(tǒng)，擁有最具實(shí)力的專家團(tuán)隊(duì)，我們有專門的技術(shù)培訓(xùn)系統(tǒng)，靈活的發(fā)展、推薦、培育市場的機(jī)制，最先進(jìn)的網(wǎng)絡(luò)作業(yè)平臺！本團(tuán)隊(duì)歡迎你的考察

和加盟。

5.X 系統(tǒng)邀你走向成功：

·零風(fēng)險(xiǎn)、門檻低

·內(nèi)容豐富、物超所值

·不傷人脈

·不需買貨、進(jìn)貨、屯貨、送貨、推銷

·不強(qiáng)迫消費(fèi)

·不低價(jià)高賣

·不欺騙

·滿足80的日常民生消費(fèi)需求

·結(jié)合最新網(wǎng)絡(luò)趨勢

·市場接受度高

·合作互利的方式代替競爭

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6. 朋友，打擾了，你在為財(cái)富發(fā)愁嗎？現(xiàn)在有一個(gè)簡單且一定可以使人人都能賺到錢的項(xiàng)目，如果你不會，我還會手把手教會你在家賺錢。詳細(xì)情況請登錄http://......（你的個(gè)人推廣頁面網(wǎng)址），財(cái)富永遠(yuǎn)屬于敢于大膽嘗試的人，現(xiàn)在趕快行動(dòng)吧！

7. 你可以不信，你可以拒絕， 但不可不看?？纯茨憔鸵欢ú粫蠡冢斍檎埖顷懀篽ttp://......（你的個(gè)人推廣頁面網(wǎng)址）。時(shí)間就是金錢，財(cái)富永遠(yuǎn)是給有準(zhǔn)備的人，現(xiàn)在趕快行動(dòng)吧！特別是做過直銷的朋友，建議一定要看看，對你絕對有幫助。

8. 尋人啟事：我們正在尋找這樣的人：

·樂于改變自己

·樂于助人

·每周10～20小時(shí)的上網(wǎng)工作和學(xué)習(xí)時(shí)間

你是這樣的人嗎？詳細(xì)情況請登錄http://......（你的個(gè)人推廣頁面網(wǎng)址）。

9. 當(dāng)你看到這則信息的時(shí)候，首先恭喜你：財(cái)富之門已經(jīng)為你打開！

請你耐心地往下看：

你想要擁有機(jī)會，但是現(xiàn)實(shí)并不是如你想象的那么美好！

你想要投資做生意，但是苦于沒有資本，而且傳統(tǒng)行業(yè)的錢是越來越難賺！

你想要努力工作，獲取晉升加薪的機(jī)會，但是工作的能力與收入并不能劃上等號！

……

現(xiàn)在，一個(gè)努力就能成功的機(jī)會來到了你的面前！很多人在這里已經(jīng)獲得了財(cái)富和自由，更多的人正在努力并逐步邁向成功！這個(gè)機(jī)會也同樣屬于你！

詳細(xì)情況請登錄http://......（你的個(gè)人推廣頁面網(wǎng)址）

Tips ：

不管用什么方式、什么技巧來推廣，請注意：一定要以內(nèi)容為主，千萬不要發(fā)送垃圾內(nèi)容！請記住我們在第一篇里提到的網(wǎng)絡(luò)直銷人應(yīng)該遵守的一條規(guī)矩：可以插播廣告，但不能全是廣告。

第三步：篩選——找到你要找的人

漏斗原理

在企業(yè)的營銷活動(dòng)中，為了保持銷售額，企業(yè)必須不斷補(bǔ)充新顧客，以彌補(bǔ)流失的老客戶。就好像一只漏斗，為了保持漏斗不斷的有沙粒流出，必須不斷地往漏斗里添加沙子一樣。這就是著名的“漏斗原理”。

世界著名身體語言學(xué)家、網(wǎng)絡(luò)營銷教育家阿蘭·皮斯在他的著名的成功五大黃金定律里，列在前三位的全部是：“約見更多的人”，可以看作是直銷領(lǐng)域中“漏斗原理”的具體運(yùn)用。網(wǎng)絡(luò)營銷界的泰斗耶格先生在他標(biāo)志性的經(jīng)典巨作《成功八步》里，把“列名單”放在了行動(dòng)圈的第一步，而“列出所有人的名單”，則是關(guān)于列名單的三大法則的第一條。

一份充足的名單表是拓展直銷事業(yè)的基礎(chǔ)。然而，在傳統(tǒng)的直銷事業(yè)中：

·即使是全球頂尖的營銷人員，也很難維持5以上的成交率；

·每個(gè)人的交際空間有限，隨著直銷事業(yè)的不斷進(jìn)展，你的名單將慢慢枯竭；

·拓展陌生市場是“往漏斗里補(bǔ)充沙粒”的最有效的措施之一，但是并不是每個(gè)人都具備拓展陌生市場的能力；

·大多數(shù)剛剛在決定進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的新人，都認(rèn)為要找到幾個(gè)有興趣的人是非常容易的事。然而，當(dāng)他們在開始的10個(gè)電話中，可能有9個(gè)都對他進(jìn)行了拒絕，這種挫折感很快就會讓他們放棄當(dāng)初的決定，并永不回頭。

因此，互聯(lián)網(wǎng)上最大的優(yōu)勢，就是可以充分運(yùn)用種種網(wǎng)絡(luò)行銷手段，如上一章所列出的那樣，方便、快捷、有效的向那個(gè)“漏斗”源源不斷地添加新的名單。

自動(dòng)篩選——只跟有興趣的人交往

在傳統(tǒng)直銷中，由于每個(gè)人的名單和對象有限，我們常常把時(shí)間浪費(fèi)在那些不值得花時(shí)間的人身上。而運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)運(yùn)作直銷，雖然“漏斗”里的名單將源源不斷增加，但關(guān)鍵的問題是我們怎么去處理這些名單。

互聯(lián)網(wǎng)直銷運(yùn)作過程中對名單的處理跟傳統(tǒng)直銷大為不同。傳統(tǒng)直銷運(yùn)作中，我們往往用FORM 法則來分析名單，并將名單進(jìn)行ABC 分類。而在互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)作中，絕大部分名單都是陌生的，我們無法對其進(jìn)行分析和分類，但是互聯(lián)網(wǎng)的交互特性以及通過一些技術(shù)處理，我們也可以運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)對名單實(shí)行自動(dòng)篩選。

以下是一個(gè)典型的對名單進(jìn)行篩選的過程，雖然這個(gè)過程中的每個(gè)環(huán)節(jié)并不需要你親自完成，但是我們有必要了解這個(gè)過程的真相，以便于加深我們對互聯(lián)網(wǎng)直銷運(yùn)作的理解。

·首先通過種種網(wǎng)絡(luò)行銷手段（見上一章）邀請網(wǎng)友瀏覽你的個(gè)人推廣頁面。如果網(wǎng)友不感興趣，不要浪費(fèi)時(shí)間，換下一個(gè)。

·如果網(wǎng)友有興趣登陸你的個(gè)人行銷網(wǎng)站，請他留下聯(lián)系方式，比如：email 、電話、QQ 號或MSN 等。如果他連基本的信息都不肯留下，不要浪費(fèi)時(shí)間，換下一個(gè)。

·獲得基本信息后，自動(dòng)向他展示市場計(jì)劃（我們往往稱之為在線事業(yè)說明會），并啟動(dòng)自動(dòng)跟進(jìn)流程。

·你也可以留下你的聯(lián)系方式，請他感興趣的話致電或?qū)慹mail 給你。

通過上述“過濾”機(jī)制，我們會留下兩種人：

1. 主動(dòng)按照事業(yè)說明會上你的個(gè)人信息跟你聯(lián)系的人；

2. 在事業(yè)說明會上留下了他的個(gè)人信息的人。

注意：這兩種人都是對我們的事業(yè)感興趣的人！所以，互聯(lián)網(wǎng)上的自動(dòng)篩選機(jī)制，可以讓我們只跟感興趣的人交往。

進(jìn)一步接觸——自動(dòng)跟進(jìn)

當(dāng)我們獲得一個(gè)對我們的事業(yè)感興趣的人員名單以后，一個(gè)自動(dòng)跟進(jìn)機(jī)制是必須的。

所謂自動(dòng)跟進(jìn)，事實(shí)上是郵件訂閱機(jī)制的一個(gè)實(shí)際運(yùn)用，也是Email 行銷學(xué)在直銷領(lǐng)域中的具體實(shí)踐。

以下是X 系統(tǒng)針對訪客的一個(gè)30天跟進(jìn)計(jì)劃：

0天 ：歡迎信件；

1～12天：面向機(jī)會的自動(dòng)跟進(jìn)計(jì)劃；

13～20天：面向產(chǎn)品的自動(dòng)跟進(jìn)計(jì)劃；

21～30天：個(gè)性化跟進(jìn)計(jì)劃。

其中，在面向機(jī)會的自動(dòng)跟進(jìn)計(jì)劃中，一共設(shè)置了6封信件，隔天發(fā)一封。其中的第一封信為： 第一封信：你就是我們要找的人！

你好：

這是一封來自X 系統(tǒng)網(wǎng)上作業(yè)平臺的自動(dòng)跟進(jìn)信件。

你之所以收到此信，是因?yàn)槟闶艿脚笥训难?，瀏覽了我們的網(wǎng)站；或者你曾點(diǎn)擊了我們的會員在某個(gè)網(wǎng)站上的宣傳和鏈接；或者你直接搜索到了我們的網(wǎng)站。當(dāng)然，你如何尋找到我們的方式并不重要，重要的是隨著你鼠標(biāo)的點(diǎn)擊，我們已經(jīng)知道，你就是我們要找的那個(gè)人了！

X 系統(tǒng)是一家獨(dú)立的企業(yè)，她正在推行一套行之有效的創(chuàng)業(yè)模式。我們已經(jīng)幫助了很多人透過我們提供的方式實(shí)現(xiàn)了他們的理想，比如：有一份額外的收入、建立自己的事業(yè)、結(jié)交更多的朋友、提升自我、甚至財(cái)務(wù)自由……

那么，什么是你的理想呢？

·持續(xù)性收入來源

·健康和美麗

·一份不錯(cuò)的兼職

·自主創(chuàng)業(yè)當(dāng)老板

·給子女留下財(cái)富

·更多的空閑時(shí)間

·免費(fèi)的海外旅游

·個(gè)人成長

·幫助別人

·成為傳奇人物

……

哪一個(gè)是你的首選？

你愿意為你的理想付出努力嗎？

我們愿意協(xié)助你達(dá)成你的理想，你準(zhǔn)備好了嗎？

美國著名的企業(yè)家、作家兼演講家貝克·哈吉斯在他所著的《管道的故事》一書中曾點(diǎn)破成為百萬富翁要做的三個(gè)步驟：

1. 明白財(cái)富是如何創(chuàng)造并積累的；

2. 效仿已被證實(shí)的成功創(chuàng)造財(cái)富的方法；

3. 堅(jiān)持不懈地做下去。

今天，我們已經(jīng)知曉了財(cái)富的秘密，同時(shí)擁有一套成功的創(chuàng)造財(cái)富的方法，那么，你愿意與我們同行并和我們一起堅(jiān)持不懈去做嗎？

我們相信你是的，你就是我們要找的那個(gè)人。

·是的，我就是你們要找的人！

點(diǎn)接本鏈接，選擇我要注冊，注冊成我們的會員，讓我們一起開始……

·是的，我就是你們要找的人！但我還需要進(jìn)一步了解。

每周二晚7點(diǎn)到12點(diǎn)，是我們訪客接待的時(shí)間，你可以登錄我們系統(tǒng)專用的專業(yè)網(wǎng)絡(luò)教室，在線收聽專業(yè)人士對于我們事業(yè)的說明和答疑。

點(diǎn)接本鏈接，返回在線事業(yè)說明會，并登錄網(wǎng)絡(luò)教室，繼續(xù)了解我們的系統(tǒng)。

·Sorry ，我可能不是你們要找的人。

我們不會對外泄露你的信息。如果你覺得你的相關(guān)信息在未經(jīng)允許的情況下受到干擾，而且你不想再收到這些信息，請點(diǎn)擊本鏈接，我們會采取相應(yīng)措施。

Tips ：

在設(shè)計(jì)自動(dòng)跟進(jìn)信件里，請遵守Email 行銷規(guī)則，設(shè)計(jì)退訂機(jī)制。

其余六封信的標(biāo)題和相關(guān)簡介如下：

第二封信：你可以不追求流行，但你不能拒絕趨勢（講解直銷的概念和優(yōu)勢）。

第三封信：你從沒見過這樣的系統(tǒng)——如此簡單而有效（講解系統(tǒng)的特點(diǎn)和優(yōu)勢）。 第四封信：你也許知道，但不一定了解（講解供應(yīng)公司和獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制）。

第五封信：你關(guān)心你的健康/美麗/生活質(zhì)量嗎（講解產(chǎn)品概況）？

第六封信：要達(dá)到一個(gè)新的水平，就必須在現(xiàn)有的水平上做出改變（臨門一腳）！

再次進(jìn)一步接觸——由虛到實(shí)

雖然互聯(lián)網(wǎng)提供了一系列自動(dòng)化的跟進(jìn)和篩選手段，并且已經(jīng)有了很多完全依靠互聯(lián)網(wǎng)就建立了龐大團(tuán)隊(duì)的案例，但是，在“進(jìn)一步接觸”這個(gè)環(huán)節(jié)中，電話、拜訪、交互式交流等更加直接的跟進(jìn)手段，有時(shí)要比機(jī)械化的自動(dòng)跟進(jìn)手段有效得多。而在由虛到實(shí)的進(jìn)一步的接觸中，我們有必要回憶在第一章中我們提及的互聯(lián)網(wǎng)行銷準(zhǔn)則：

·宣傳，而非說服；

·擺事實(shí)勝過講道理；

·推崇系統(tǒng)，而不是推崇個(gè)人；

·盡管闡述你自己的好，但不要去說別人的不好。

在遵守上述原則的基礎(chǔ)上，同時(shí)做好如下兩件事情：

1. 帶領(lǐng)他進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)教室：網(wǎng)絡(luò)教室就像一個(gè)虛擬的辦公室，可以迅速接觸到可以向你提供幫助的咨詢線以及更多的事業(yè)伙伴，讓訪客迅速從虛擬走向現(xiàn)實(shí)；

2. 善用工具流：直銷系統(tǒng)的運(yùn)作，從來就離不開工具流，互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)作也是一樣。系統(tǒng)會制造好所有的工具流，按照團(tuán)隊(duì)成員的需要，提供給他們，以使他們面對目標(biāo)顧客時(shí)，有足夠的東西可以給顧客看或聽。

第四步：交鑰匙工程——輔導(dǎo)新會員

一個(gè)新會員的加入，意味著你事業(yè)的延續(xù)，他事業(yè)的開始。因此，正確輔導(dǎo)新會員快速啟動(dòng)他的生意，是我們事業(yè)成功的關(guān)鍵。如果你推薦了一位新會員，但是你卻無法協(xié)助他成長，那么他將很快退出這個(gè)行業(yè)。如此，不但是他的損失，更是你的損失。

直銷一個(gè)復(fù)制的事業(yè)，新會員的起步有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的流程，我們把它稱為交鑰匙工程。

注冊與報(bào)單

注意，很多團(tuán)隊(duì)都擁有自己的行銷網(wǎng)站，因此一個(gè)新人的加盟，往往需要辦兩個(gè)手續(xù)：

1. 在團(tuán)隊(duì)的行銷網(wǎng)站上注冊成為VIP 會員；

2. 在供應(yīng)公司辦好報(bào)單手續(xù)，正式成為該供應(yīng)公司的直銷商。

只有經(jīng)過上述兩個(gè)步驟，該新人才正式成為你的下級會員。

建立咨詢線

跟傳統(tǒng)直銷生意一樣，迅速建立咨詢線是新人起步時(shí)最重要的一個(gè)動(dòng)作。

什么是咨詢線？就是推薦你的人他所在的推薦線整體。咨詢線是我們做好這個(gè)生意的生命線，咨詢線的暢通，對未來團(tuán)隊(duì)的建設(shè)和復(fù)制具有深遠(yuǎn)的意義。如果今天你不懂得利用咨詢線，總是被動(dòng)等待，未來你的團(tuán)隊(duì)就會和你今天一樣，始終處于被動(dòng)狀態(tài)，很難做大，也很難成活。

立刻安排歡迎新人的網(wǎng)絡(luò)視訊會議往往是互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)作時(shí)最快速建立咨詢線的方法之一。由于互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)作時(shí)人員分布天南海北，并且彼此都是陌生人，因此利用網(wǎng)絡(luò)視頻會議，可以消除新人的陌生感和距離感，讓新人迅速從虛擬世界走向現(xiàn)實(shí)生活，并快速溶入團(tuán)隊(duì)。

附錄一：X 團(tuán)隊(duì)（系統(tǒng)）的歡迎新人會議安排

名稱：小組經(jīng)營會議之新伙伴加入的歡迎會議

說明：此會議是針對剛加入的伙伴所召開的，目的是介紹其與工作小組成員認(rèn)識，建立團(tuán)隊(duì)合作關(guān)系。另一方面樹立團(tuán)隊(duì)核心價(jià)值、建立團(tuán)隊(duì)文化。

由誰召開：推薦人

召開時(shí)機(jī)：新伙伴加入的48小時(shí)內(nèi)

參與對象：新伙伴、推薦人、輔導(dǎo)上級(輔導(dǎo)上級三人至少一人參加)

主講者：高級經(jīng)銷商(含) 以上

會議流程：

1. 導(dǎo)讀歡迎信

2. 為什么選擇X 公司、X 團(tuán)隊(duì)（系統(tǒng)）

（1）X 公司的核心競爭力

（2）X 公司市場計(jì)劃的深度分析與魅力

（3）X 團(tuán)隊(duì)（系統(tǒng)）的特點(diǎn)

（4）X 公司、X 團(tuán)隊(duì)（系統(tǒng)）與你的互助精神

3. 成功經(jīng)營直銷事業(yè)的關(guān)鍵

（1）直銷事業(yè)的魅力

（2）事業(yè)成功的關(guān)鍵

（3）馬上行動(dòng)

會議目標(biāo)：引領(lǐng)新伙伴進(jìn)入在線自動(dòng)訓(xùn)練系統(tǒng)、持續(xù)正確經(jīng)營觀念與態(tài)度。

附錄二：新人歡迎會議之前要寄給新人的一封信

信件主旨：恭喜你，歡迎加入X 團(tuán)隊(duì)（系統(tǒng)）

信件內(nèi)容：

你好：

恭喜你，已經(jīng)為你及家人做出了一個(gè)正確的決定——加入X 團(tuán)隊(duì)（系統(tǒng)）！

X 團(tuán)隊(duì)（系統(tǒng)）是一個(gè)結(jié)合網(wǎng)絡(luò)通訊科技和實(shí)體運(yùn)作模式，為X 公司發(fā)展其商品試用會員及招募、培育事業(yè)代表的一個(gè)組織團(tuán)隊(duì)。

我們擁有成功的經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)在你只要按照著你的推薦人及系統(tǒng)給你的指示，接下來的每一步驟就會引你通往精彩繽紛的富足人生。在此，讓我們彼此獻(xiàn)上最真誠的祝福，開始嶄新的人生旅程吧！

在還沒正式進(jìn)入系統(tǒng)運(yùn)作前，我們建議你：

一、迅速建立咨詢線

何時(shí)建立咨詢線：你的推薦人會在2天之內(nèi)成立并召開小組歡迎會議 咨詢線成員：

推薦人：X

輔導(dǎo)上級（一）：XXX

輔導(dǎo)上級（二）：XXX

輔導(dǎo)上級（三）：XXX

請及時(shí)跟他們?nèi)〉寐?lián)系，并送出邀請訊息：“你好，我是新伙伴某某，請多多指教?！?/p>

咨詢線的意義：落實(shí)專責(zé)輔導(dǎo)、引進(jìn)系統(tǒng)運(yùn)作、支持事業(yè)經(jīng)營

二、主要會議、課程活動(dòng)

X 團(tuán)隊(duì)（系統(tǒng)）有如下三類會議：

1. 實(shí)體會議：請參考你所屬地區(qū)辦事處的當(dāng)月會議公告。你可以在如下鏈接查詢到系統(tǒng)在各地實(shí)體會議的安排情況。

會議安排鏈接：http://......

2. 在線點(diǎn)播課程

（1）自動(dòng)訓(xùn)練系統(tǒng)：你可以登陸系統(tǒng)作業(yè)平臺的VIP 辦公室，在成功訓(xùn)練欄目開始自動(dòng)訓(xùn)練流程。平臺會自動(dòng)記錄并控制你的學(xué)習(xí)進(jìn)程。

（2）會員學(xué)堂：你也可以在登陸作業(yè)平臺后，直接進(jìn)入會員學(xué)堂，學(xué)習(xí)相關(guān)課程。

3. 網(wǎng)絡(luò)視訊會議

（1）X 團(tuán)隊(duì)（系統(tǒng)）在線事業(yè)說明會：

會議時(shí)間：每周五晚上20:00～22:50

會議地點(diǎn)：X 團(tuán)隊(duì)（系統(tǒng)）訪客溝通室

參加人員：所有人

每周系統(tǒng)都會派出專業(yè)講師講解X 事業(yè)說明會，目的在于協(xié)助系統(tǒng)成員有效推薦新人。

（2）X 團(tuán)隊(duì)（系統(tǒng)）在線產(chǎn)品推展會：

上課時(shí)間：每周二晚上20:00～22:50

上課地點(diǎn)：X 團(tuán)隊(duì)（系統(tǒng)）顧客接待室

參加人員：會員、VIP 會員

每周系統(tǒng)都會派出的專業(yè)產(chǎn)品講師深度講解X 公司產(chǎn)品，目的在于協(xié)助系統(tǒng)成員有效推展產(chǎn)品，留住顧客。

（3）X 團(tuán)隊(duì)（系統(tǒng)）進(jìn)階培訓(xùn)：

上課時(shí)間：每周二晚上20:00～22:50

上課地點(diǎn)：X 團(tuán)隊(duì)（系統(tǒng)）VIP 專用教室

參加人員：VIP 會員

能力培養(yǎng)，進(jìn)階培訓(xùn)。

在線會議課程表地址：http://......

三、了解和參觀X 公司

1.X 公司辦公地址：

2.X 公網(wǎng)網(wǎng)站 http://......

3. 重點(diǎn)建議閱讀如下鏈接：

鏈接一：卓越的X 公司http://......

鏈接二：無以倫比的X 產(chǎn)品 http://......

四、了解我們的團(tuán)隊(duì)（系統(tǒng)）