途牛網(wǎng)商業(yè)模式
途牛網(wǎng)商業(yè)模式分析一．途牛網(wǎng)簡介途牛旅游網(wǎng)是南京途?？萍加邢薰酒煜碌木W(wǎng)站. 該網(wǎng)站主要提供旅游度假產(chǎn)品的預(yù)訂服務(wù)，產(chǎn)品全面，價格透明，支持全年365天400電話預(yù)定，并且提供豐富的后繼服務(wù)和保障.途
途牛網(wǎng)商業(yè)模式分析
一．途牛網(wǎng)簡介
途牛旅游網(wǎng)是南京途?？萍加邢薰酒煜碌木W(wǎng)站. 該網(wǎng)站主要提供旅游度假產(chǎn)品的預(yù)訂服務(wù)，產(chǎn)品全面，價格透明，支持全年365天400電話預(yù)定，并且提供豐富的后繼服務(wù)和保障.
途牛旅游公司主要提供旅游線路、自助游、自駕游和公司旅游的服務(wù). 目前提供北京、上海、南京、杭州、蘇州、天津、深圳、成都、武漢、重慶、寧波、西安、無錫、沈陽等全國64個城市出發(fā)旅游產(chǎn)品的預(yù)訂，包括周邊自助旅游（如景點門票、住宿、溫泉等），周邊跟團旅游，國內(nèi)長線跟團旅游，海南、云南、廣西等自助旅游，以及包括港澳、馬爾代夫海島在內(nèi)的出境自助游，出境跟團旅游等.
同時基于途牛全球的中文景點目錄和中文旅游社區(qū)，可以幫助您了解目的地信息，制定出游計劃，并方便的預(yù)訂旅游過程中的服務(wù).
二．公司發(fā)展歷程
2006年 于敦德和嚴海峰兩人創(chuàng)辦了“途牛旅游網(wǎng)”。于敦德曾注冊過域名tuniu.com “圖?！?，原本打算做圖片分享，改“圖?！睘椤巴九！?，域名沒有變化，分享的內(nèi)容則變成了旅游攻略。
2007年 途牛開始為旅行社提供在線旅游產(chǎn)品預(yù)訂平臺，為合作旅行社帶去了1,000萬左右的預(yù)訂額。
2008年 途牛網(wǎng)開始設(shè)立旅行社，嘗試建立“網(wǎng)站 呼叫中心 落地”的模式。后獲得戈壁200萬美金風險投資。
2009年 獲得DCM 領(lǐng)頭的B 輪投資近千萬美元。
2010年 網(wǎng)站結(jié)合銷售團隊和預(yù)訂系統(tǒng)的兩方面優(yōu)勢，銷售額快速增長。銷售額達4億元。
2011年 獲得紅杉資本、樂天集團、DCM 、高原資本等C 輪聯(lián)合投資5000萬美元。開始布局全國市場，設(shè)立多家分公司。同時，增加了旅游產(chǎn)品品類，如景區(qū)門票、自駕游等，產(chǎn)品數(shù)量達到2萬余種。出游人數(shù)是70萬人次，銷售額達12億元。
,2012年 目前網(wǎng)站注冊用戶已達120萬人，員工數(shù)已經(jīng)達到了1,500人左右。
三．途牛網(wǎng)的團隊
網(wǎng)站部
龐大的產(chǎn)品信息、旅游資訊、旅游者互動社區(qū)
在線咨詢與網(wǎng)上預(yù)訂
呼叫中心部
全天候呼叫中心
預(yù)訂、咨詢
客服部
最新旅游資訊郵件列表服務(wù)
回訪服務(wù) 追蹤服務(wù)
產(chǎn)品部
全國旅游產(chǎn)品采集、篩選
服務(wù)質(zhì)檢
技術(shù)部
為途牛其他部門提供強有力的技術(shù)支撐
公司業(yè)務(wù)快捷化、自動化
四．途牛的主要產(chǎn)品
跟團游：包括周邊短線游、國內(nèi)長線、出境游，行程透明、質(zhì)量可靠.
自助游：海島、港澳、三亞、麗江、九寨溝等既有國內(nèi)外自助游套餐亦可單訂某項產(chǎn)品或任意搭配組合. 可以選擇“機票 酒店”、“機票 酒店 接機”和“機票 酒店 門票”等自助游的產(chǎn)品。這些產(chǎn)品主要是以打包的形式售賣，價格可以會比用戶自己單訂便宜一些。雖然2013年途牛的自助游業(yè)務(wù)收入只有4890萬元人民幣，但交易額達到了11.3億元人民幣；只是在會計上只將傭金收入記為營收。
,自駕游：途牛可以具有全球的中文景點目錄，可以給客戶提供詳盡目的地信息，并幫助你制定出游計劃.
特色產(chǎn)品（公司旅游定制服務(wù)）：針對您個性化需求為您量身定制個性化的旅游產(chǎn)品. 用戶可以與途牛的旅行專家一起商討他們想要旅行的時間、在某個城市的停留時間、旅游期間的活動安排等旅行過程中的各種要素；實現(xiàn)專屬旅游需求。這項業(yè)務(wù)在2013年也為途牛貢獻了9的交易額。
途牛組團游和自助游業(yè)務(wù)近兩年都快速增長。2011年時組團游業(yè)務(wù)占據(jù)73的交易額，但因為自助游增速快于團隊游；所以自助游的占比從2011年的27提高至2013年的37。 此外，從途牛的網(wǎng)站我們可以看到，他們還提供了簽證、景區(qū)門票、酒店預(yù)訂(2013年11月上線) 等服務(wù)；2013年這些服務(wù)共為途牛帶來了2074萬元人民幣的營收。
途牛還會參與一些批發(fā)商的旅游產(chǎn)品設(shè)計；也會有一些專門針對途牛的包銷產(chǎn)品。在馬爾代夫等一些海外目的地，途牛已經(jīng)開發(fā)出了正對華人的最全面的旅游產(chǎn)品(2013年途牛馬爾代夫的組團游人數(shù)已經(jīng)占到了中國去馬爾代夫旅行總?cè)藬?shù)的10.9).2013年出境游業(yè)務(wù)為途牛貢獻了70的交易額。
五．途牛的運作模式
上游供應(yīng)商 代理商（在線 傳媒） 交易平臺 媒介 營銷平臺 用戶
途牛網(wǎng)將國內(nèi)眾多的旅行社的旅游線路集中在一起分類管理，游客可以在途牛網(wǎng)訪問、咨詢和完成預(yù)定. 而當游客與旅行社簽訂合同時，途牛網(wǎng)可以獲得旅行社反饋的3—7的傭金. 由于途牛開發(fā)出各大旅行社沒有開發(fā)出的旅游線路市場，所以在這一塊的獲利比率相對較高. 同時，海內(nèi)外游輪票務(wù)銷售、景點門票銷售和酒店預(yù)訂等也是其主要盈利來源之一。
從去年開端，途牛網(wǎng)把更大心思花在產(chǎn)品和服務(wù)上，比如以往出現(xiàn)的是單個旅游路線產(chǎn)品，現(xiàn)在變成了多個產(chǎn)品可同時出現(xiàn)，力求讓客戶最簡略、最便利地找到適合的路線；增強網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)的實時更新，確?？蛻艨梢郧逦吹剿新糜温肪€的訂單數(shù)量、最新訂單、熱點訂單、老客戶評價等，以此為自己提供出行參考。同時針對目前旅游產(chǎn)品魚龍混淆的情形，途牛網(wǎng)還制訂了回訪制度，對所有訂單進行逐個回訪，確保服務(wù)質(zhì)量，所有的回訪記載公開透明的顯示在網(wǎng)站上，分5項內(nèi)容依據(jù)客戶的評價進行打分，并最終盤算出每個產(chǎn)品的滿意度，便于跟蹤晉升質(zhì)量以及便利后續(xù)客戶選擇。據(jù)目前數(shù)據(jù)，客戶的總體滿意度到達了97。
六．途牛的商業(yè)模式
(1) 價值定位
即公司通過其產(chǎn)品和服務(wù)所能向消費者提供的價值。途牛網(wǎng)把“讓旅游更簡單”作為自己的使命，定位于大眾旅游這個市場。公司的核心價值觀是：“我們的價值取決于客戶的滿意程度，客戶的滿意程度取決于每一位員工的成長?！?/p>
(2) 目標市場
目標市場是創(chuàng)業(yè)公司打算通過營銷來吸引的客戶群，并向他們出售產(chǎn)品或服務(wù)。途牛網(wǎng)的主要客戶群是白領(lǐng)階層，他們有一定的消費能力，經(jīng)常上網(wǎng)，對網(wǎng)絡(luò)交易的信任感很高，其出行前通過網(wǎng)絡(luò)搜索，比較不同在線旅游網(wǎng)站，找到潛在興趣網(wǎng)站咨詢，而大多數(shù)主動咨詢的客戶都能順利完成交易。
(3) 銷售和營銷
即公司用來接觸消費者的各種途徑。由于途牛網(wǎng)的重要客戶群是白領(lǐng)階層，有必定的花費才能，于是網(wǎng)絡(luò)營銷中的競價排名成了途牛網(wǎng)的主要營銷手腕。據(jù)了解，目前途牛網(wǎng)投入的網(wǎng)絡(luò)競價排名營銷費用占了總預(yù)算過半份額，而傳統(tǒng)推廣方法消費的營銷費用僅占總投入的30。雖然投入不菲，不過實際的效果卻很好。2007年是途牛網(wǎng)競價排名營銷的
,第一年，在沒有積聚、沒有品牌的情形下，就取得了超過百萬元的贏利，客源中有60—70是沖著競價排名而來的；2008年，競價排名營銷的后果更為顯著，為途牛網(wǎng)帶來了近千萬元的贏利。
(4) 生產(chǎn)
途牛從眾信等旅游批發(fā)商那里獲得團隊游產(chǎn)品，再通過其網(wǎng)站賣給消費者。2012-2013年途牛是眾信的第一大批發(fā)商客戶。用戶在途牛網(wǎng)站購買產(chǎn)品一般是預(yù)付費，所以銷售款項先到途牛手中。通常情況下途牛不承擔產(chǎn)品的庫存風險，是先賣貨后結(jié)款(一個月一結(jié)) ；但在一些供應(yīng)特別緊張的產(chǎn)品途牛也會先預(yù)付一些款項包銷產(chǎn)品。途牛采購旅游產(chǎn)品的價格可以和批發(fā)商談判商定，而終端銷售的價格可以由途牛自己決定。
(5) 分銷
途牛分銷平臺自2014年6月初上線以來，洽談、加盟的供應(yīng)商和分銷商數(shù)量已遠遠超過預(yù)期，截至2014年7月10日，已成功入駐2000多家供應(yīng)商及5000多家分銷商，涵蓋全國出發(fā)的境內(nèi)、境外線路產(chǎn)品，其平均價格保持同業(yè)最優(yōu)。即日起，借助分銷平臺二期系統(tǒng)上線的契機，途牛特別推出三大優(yōu)惠政策升級服務(wù)，回饋平臺商戶。 ①紅包政策2000元紅包送不停
即日起至9月30日，凡在途牛分銷平臺成功注冊的分銷商用戶，即可獲贈分銷平臺獨家送出的2000元紅包大禮，紅包適用于分銷平臺所有線路產(chǎn)品，每次可抵用一定的采購金。
②返利政策滿額返現(xiàn)驚喜不斷
即日起，途牛分銷商用戶在分銷平臺每月采購產(chǎn)品金額達到一定額度，即可享受返利優(yōu)惠。訂單總額滿10萬元、20萬元、50萬元將分別享受1000元-7000元不等的紅包返利，訂單總額越高，返利紅包越多。
③特惠政策馬爾代夫特價專享
作為國內(nèi)馬爾代夫銷量領(lǐng)先的途牛，在馬代產(chǎn)品價格上有著絕對的優(yōu)勢。以平臺升級后途牛特別推出的“馬爾代夫班度士島-香港4晚6日自助游”爆款產(chǎn)品為例，該產(chǎn)品分銷平臺獨家分銷價僅9199元，在結(jié)算時，商戶還可使用紅包扣減金額，價格較市場
,價低近2000元。途牛分銷平臺負責人更表示，分銷平臺即將在全國范圍對同行招收馬爾代夫代理商。
過去旅游市場存在的信息不對稱情況嚴重，許多三四線城市的中小旅行社根本無法獲得有更多利潤空間的同行價。途牛分銷平臺負責人表示，分銷平臺使渠道變得扁平化，能最大程度地幫助線下旅行社獲得最優(yōu)的價格。途牛分銷平臺在應(yīng)對市場需求快速升級優(yōu)化的同時，三大優(yōu)惠活動的推出，更將有助于平臺商戶進一步享受到更多的利潤。 業(yè)內(nèi)人士表示，途牛分銷平臺的快速升級，標志著旅游行業(yè) B2B 分銷業(yè)務(wù)互聯(lián)網(wǎng)平臺化運作的最新進展，能夠為整合旅游行業(yè)資源起到極大的促進和整合作用，將迅速帶動傳統(tǒng)旅行社擁抱互聯(lián)網(wǎng)、借助分銷平臺的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和資源優(yōu)勢升級轉(zhuǎn)型。
(6) 收入模式
途牛旅游網(wǎng)的收入主要通過跟團游、自助游以及其他相關(guān)服務(wù)組成。從招股書中可以看到，2013年跟團游占途牛簽約毛收入的54，周邊游占到8，自助游占到37。人均簽約毛收入部分，自助游達到了5000多元；周邊游的人均消費最低，僅為300元。 根據(jù)招股書披露，途牛網(wǎng)的總營收在近3年的時間里，保持著大幅增長狀態(tài)。2012年營業(yè)總收入的同比增長為45，2013年的同比增長則達到了75。與此同時，毛利率從2011年的3.1提升到2013年的6.2。
途牛目前仍處于虧損狀態(tài)。凈虧損率在過去的幾年大幅收窄，從2011年的虧損12縮窄到2013年的虧損4。如果2014年毛利增長仍能保持目前的增速，公司將有望在近期開始盈利。
,
途牛財報核心數(shù)據(jù)
(7) 成本結(jié)構(gòu)
包括營銷和銷售成本、日常開支和售后成本，其中所占比例最高的是營銷和銷售成本。由于公司處于擴張階段，營銷費用必不可少，因此還處于虧損狀態(tài)。未來兩三年，跟隨著在線旅游行業(yè)的快速發(fā)展，公司在市場份額逐漸擴大，虧損有望逐漸收小，而盈利取決于市場份額擴大后的規(guī)模效益和現(xiàn)金流占用。
途牛的核心優(yōu)勢是采購成本。隨著銷量增大，采購成本、運營效率和品牌會形成進入壁壘。長期來說，盈利能力提升主要還是量的擴大，議價能力會增加，導(dǎo)致成本下降。 公司繼續(xù)增加旅游顧問，將導(dǎo)致成本提高。在線下，公司有呼叫中心和旅游顧問。公司在2012年實現(xiàn)了轉(zhuǎn)型，大量業(yè)務(wù)實現(xiàn)自動化，通過手機、互聯(lián)網(wǎng)的預(yù)定量增加，呼叫中心縮小到招股說明書的84人。旅游顧問和呼叫中心的區(qū)別是，旅游顧問主要集中在出境游業(yè)務(wù)上，按目的地分，和產(chǎn)品緊密結(jié)合。目前有超過400人的旅游顧問，密切協(xié)助客戶的預(yù)定流程，以高質(zhì)量的客戶服務(wù)提升客戶數(shù)量和每單收入。培養(yǎng)一個旅游顧問大概需要一個月時間。由于產(chǎn)品比較標準，供應(yīng)鏈比較好，旅游顧問處理單個訂單的能力提高很多?？傮w來看，旅游顧問增長慢于銷售增長。途牛的平臺網(wǎng)絡(luò)包括南京的呼叫中心和15個地區(qū)服務(wù)中心。明年途牛線下服務(wù)中心從15個增加到30個，主要是做去歐洲的簽證，降低風險，還有是和供應(yīng)商溝通。
(8) 競爭
途牛的模式在市場上除了悠哉網(wǎng)并沒有直接的競爭對手，但其他旅游服務(wù)提供商已經(jīng)
,加大在度假業(yè)業(yè)務(wù)上的投入。攜程、同程網(wǎng)、去哪兒、驢媽媽等公司將對途牛的市場份額帶來威脅。
數(shù)據(jù)顯示，攜程2013年全年旅游度假業(yè)務(wù)營業(yè)收入為9.36億人民幣，相比2012年增長36，旅游度假業(yè)務(wù)營業(yè)收入占2013年和2012年總營業(yè)收入的16。
攜程2014年營收54億元人民幣，營業(yè)利潤8.38億元人民幣，毛利率為74，目前市值為67億美元。簡單對比，途牛網(wǎng)的市值或在10~20億美元之間。
2013年10月《旅游法》發(fā)布以來，對于傳統(tǒng)線下旅行社造成較大沖擊，由于在線旅游擁有價格透明，產(chǎn)品多樣化等優(yōu)勢，形成游客線下到線上的轉(zhuǎn)移的趨勢。而中國國旅、中青旅、春秋旅游、眾信旅游等線下旅行社也在加大線上業(yè)務(wù)的投入，和途牛等旅游網(wǎng)站形成競爭和合作關(guān)系。
(9) 獨特的銷售方案 將“網(wǎng)站 呼叫中心 旅游線路”發(fā)展成一條獨特的流水線工程，打造“牛人專線”。從近千家旅行社，精心挑選出性價比高的旅行路線，再組成豐富的產(chǎn)品線，滿足著消費者的個性化需求。消費者只需點擊鼠標或打個電話，專業(yè)資深旅行顧問團將提供最貼心的服務(wù)。
途牛網(wǎng)創(chuàng)立于2006年10月，彼時攜程、藝龍已經(jīng)是行業(yè)內(nèi)的佼佼者，想要通過復(fù)制它們的模式獲得勝利的可能性已經(jīng)微乎其微?！霸诰€旅游市場里，相比酒店機票的預(yù)訂服務(wù)，專做旅游線路預(yù)訂的很少，玩的人少就意味著機遇。”專家以為，盡管攜程、藝龍等在渠道、產(chǎn)品資源等方面的優(yōu)勢為后來者建立了壯大的競爭壁壘，但途牛網(wǎng)只做旅游路線并對這一細分市場進行深耕細作，可以應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)優(yōu)勢整合旅游產(chǎn)業(yè)鏈，通過呼叫中心與業(yè)務(wù)運營體系服務(wù)客戶。
上線“特賣”模式是途牛上市后“第一槍”，并宣稱要打造在線旅游領(lǐng)域的“唯品會”。 這是途牛網(wǎng)通過互聯(lián)網(wǎng)形式銷售旅游產(chǎn)品后的又一次延伸。于敦德表示，現(xiàn)在整個行業(yè)的規(guī)模越來越大，出現(xiàn)了大量的庫存尾貨，以前可能通過親朋好友去庫存，但現(xiàn)在顯然難以支撐。
他表示，庫存對于旅行社來說是實打?qū)嵉某杀?，和唯品會主營的服裝品類不同，旅游產(chǎn)品有時間限制，在發(fā)團之前如果銷售不完，旅行社要承擔所有成本。按照途牛網(wǎng)特賣的規(guī)則，旅行社一般在臨近報名截止時間前上線庫存產(chǎn)品，價格由旅行社自定，途牛作為平臺收取一定比例的費用。
(10) 市場大小、增長情況和份額
,根據(jù)勁旅咨詢，2013年在線旅游度假市場中，攜程網(wǎng)的交易額占23.3，途牛網(wǎng)占9.8，其次是驢媽媽和同程網(wǎng)。2013年有56.6在線市場份額來自長尾：包括中小型OTA 、旅行社官網(wǎng)及其他在線渠道。途牛網(wǎng)雖然與攜程有一定差距，但也坐穩(wěn)了第二的位置。 2013年，中國旅行社行業(yè)總交易額約為3174.3億元，其中在線渠道旅游度假業(yè)務(wù)交易額約為293億元，且市場滲透率不足10，在線旅游企業(yè)仍有巨大發(fā)展空間。途牛在在線旅游度假市場的市場占有率已經(jīng)超過10，如能順利上市，伴隨著品牌知名度的提升和資金方面的寬裕，預(yù)期未來幾年仍能保持超過年60以上的高增長。
七．未來挑戰(zhàn)：“途牛模式”可能遭擠壓
需要指出的是，現(xiàn)有的“途牛模式”在未來有可能遭遇挑戰(zhàn)?！巴九ＤＪ健钡膬?yōu)勢在于休閑度假產(chǎn)品的標準化和自動化程度都較低，途牛進入市場較早，集合了很多旅行社的線路報價和細節(jié)，降低了終端用戶決議計劃的時間和選擇成本。
盡管“途牛模式”在市場上并沒有直接的競爭對手，并且在旅游線路上擁有絕對優(yōu)勢，但其他旅游服務(wù)提供商已經(jīng)加大了在度假業(yè)務(wù)上的投入，未來，途牛將面臨市場的競爭，利潤空間很可能會被壓縮。在本次的招股書中，途牛也明確提出了自身面臨的挑戰(zhàn)，其中包括“繼續(xù)提供具有競爭力的旅游產(chǎn)品和服務(wù)、與現(xiàn)有和新競爭對手成功競爭”等。 此外，跟團游是途牛目前最為倚重的收入來源。從2013年的增速來看自助游預(yù)訂量已經(jīng)超過團隊游，而其所占比例也從27增長至37。但途牛在未來的產(chǎn)品側(cè)重是否需要調(diào)整和豐富，從而取得市場優(yōu)勢，仍需公司來解答這個疑問。
最后，移動端的爆發(fā)、O2O 概念火爆讓旅游業(yè)無法忽視。據(jù)途牛招股書披露，2014年第一季度，來自移動的訂單超過在線訂單的20。如何在移動互聯(lián)網(wǎng)時代殺出重圍，繼續(xù)保持領(lǐng)先地位，也將是途牛不得不面臨的另一難題。