華東會(huì)議營(yíng)銷————會(huì)場(chǎng)談判思路一． 寒 暄（主動(dòng)笑迎：您好，我姓X 這是我的名片。請(qǐng)坐，請(qǐng)問(wèn)老板貴姓能否賜張名片呢？…. 哦！原來(lái)你這邊是做…. ）（把你最專業(yè)的一面在此時(shí)展現(xiàn)給客戶 如穩(wěn)重

華東會(huì)議營(yíng)銷————會(huì)場(chǎng)談判思路

一． 寒 暄

（主動(dòng)笑迎：您好，我姓X 這是我的名片。

請(qǐng)坐，請(qǐng)問(wèn)老板貴姓能否賜張名片呢？…. 哦！原來(lái)你這邊是做…. ）

（把你最專業(yè)的一面在此時(shí)展現(xiàn)給客戶 如穩(wěn)重 禮儀 談吐 微笑等）

二． 導(dǎo)入關(guān)鍵詞—選詞

（例：對(duì)了X 總，我給你做的方案帶來(lái)沒有，拿來(lái)看下）或

商務(wù)： X 總，您剛剛在里面為您自己企業(yè)做了相關(guān)的方案了嗎？

X 總：沒有 ！

商務(wù)：那好！您把你剛剛在會(huì)場(chǎng)中想到的短信域名寫下來(lái)，按照我的專業(yè)的眼光幫你策劃策劃！看看是否符合您本企業(yè)！

三．了解需求，講明價(jià)值。（讓客戶認(rèn)可）

1．了解需求：有的放矢。

找出關(guān)鍵詞：X 總，這下面的詞你這邊選哪個(gè)呢？…

靜觀其變 引導(dǎo)對(duì)方始終要搏的主動(dòng)權(quán)。

針對(duì)生產(chǎn)型：X 總你這邊是專業(yè)生產(chǎn)XXX ，我覺得這個(gè)詞比較適合你企業(yè)且價(jià)值非常大。（等對(duì)方回應(yīng)）

你看哦象這些詞都已經(jīng)被你同行XXX 給注冊(cè)了。

（如對(duì)方?jīng)]反映）

X 總，不知道你剛在會(huì)場(chǎng)聽的怎么樣？我想了解下你對(duì)我們這個(gè)短信網(wǎng)址是什么概念怎么看待的呢？覺得我們這個(gè)到底能否幫到你企業(yè)）穿針引線，導(dǎo)出了客戶的問(wèn)題接下來(lái)就見機(jī)形式靈活應(yīng)變。盡量滿足客戶的需求。

針對(duì)市場(chǎng)型：當(dāng)你遇到這樣的客戶，同時(shí)也選取了這樣的關(guān)鍵詞，第一，我們要給客戶分析詞的市場(chǎng)占額率。第二，講一些相關(guān)類似案例，在這個(gè)時(shí)候多講利益的數(shù)字，給客戶更多的利益想象空間。

2．傳遞價(jià)值：站在客戶的角度; 這對(duì)我有什么作用及好處？”

1）品牌保護(hù)：

一旦被搶注有很多損失帶來(lái)不必要的麻煩。（多講案例）

2）占領(lǐng)資源：

與行業(yè)相關(guān)的詞有限，即便不用也可轉(zhuǎn)讓。

3）信息發(fā)布的新平臺(tái)：

建網(wǎng)站是為了方便1億網(wǎng)民，難道不希望方便5億的手機(jī)用戶？

4）提升企業(yè)形象：

對(duì)于新技術(shù)，新的服務(wù)手段工具的應(yīng)用難道不能提升企業(yè)形象？

5）搜集潛在用戶信息：

網(wǎng)站每天有多少人訪問(wèn)您或許知道，但無(wú)法知道是誰(shuí)在訪問(wèn)，

及時(shí)獲取潛在用戶信息率先把握銷售機(jī)會(huì)。（包括簡(jiǎn)短的講解有關(guān)短信分賬）該怎么講？

6）廉價(jià)高效的宣傳方式：

難道不想把企業(yè)或產(chǎn)品最新的信息告之給用戶或潛在用戶？

（如果是針對(duì)市場(chǎng)方面的關(guān)鍵詞，多講一些相關(guān)租賃的案例，比如說(shuō)租一個(gè)平臺(tái)給您的同行宣傳，您本人要收多少的費(fèi)用，多讓客戶去想象。） 重點(diǎn)

7）與用戶互動(dòng)：

用戶的定單、意見、投訴等都可以利用留言實(shí)現(xiàn)，

與市場(chǎng)活動(dòng)等傳統(tǒng)營(yíng)銷手段結(jié)合，提升效果。

8）短信電話、啟動(dòng)W AP ：

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)未來(lái)發(fā)展前景不可估量，應(yīng)用將更廣泛。會(huì)場(chǎng)用于促單階段。

9）在最后要記得，要進(jìn)一步和客戶打好關(guān)系，以便接下來(lái)的客戶深挖。（如開開玩笑說(shuō)：X 總啊 在接下來(lái)的日子里，您賺錢了 客別忘記我了 一定要記得請(qǐng)我吃飯?。≡谶@個(gè)時(shí)候就可以帶客戶去交錢了）主要針對(duì)最后收款環(huán)節(jié)！

四．促單工具

1）WAP 網(wǎng)站

2) 制造緊迫感：

國(guó)家公布統(tǒng)一碼號(hào)12114，直接由信息產(chǎn)業(yè)部管理。很多人都知道114的，114

是電話查詢的，國(guó)家為什么統(tǒng)一號(hào)碼為12114，既方便推廣，也方便記憶，以后12114就是手機(jī)上的114的，到時(shí)就是盡人皆知。

碼號(hào)一統(tǒng)一，隨之短信網(wǎng)址的價(jià)格就會(huì)統(tǒng)一上漲。

一類詞：4. 8萬(wàn)∕10年 →6萬(wàn)∕20年（現(xiàn)在花6萬(wàn)注冊(cè)，原價(jià)賣出盡賺就3.6

萬(wàn)）

二類詞：3. 2萬(wàn)∕10年→2萬(wàn)∕20年（花2萬(wàn)就能注冊(cè)20年，往后要花3.2萬(wàn)，

而且才10年）

三類詞：1. 2萬(wàn)∕10年→1.2萬(wàn)∕20年（1.2萬(wàn)壟斷20年或注冊(cè)10年，這筆

賬誰(shuí)都會(huì)算）

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3) 同行刺激。

4) 促銷名額限定。

5) 現(xiàn)場(chǎng)配合：自由人造勢(shì)/同事之間的互動(dòng).

五，在會(huì)中常見問(wèn)題及解決方案

1， 我回去考慮一下

哦 ！是這樣的?。ㄟ@個(gè)時(shí)候需要保持說(shuō)話清晰，而速度要快）X 總：您剛剛

也在會(huì)場(chǎng)中已經(jīng)了解過(guò)了，你也知道當(dāng)你注冊(cè)了這個(gè)短信網(wǎng)址時(shí)你同行就不能注冊(cè)了. 像你要的這個(gè)幾詞我感覺都是非常不錯(cuò)的詞. 我建議你今天就定下來(lái), 不然

到時(shí)被你的同行注冊(cè)了, 我也不好向你交待. 你賺不到錢，你不開心我也不開心對(duì)

吧！ 您自己做市場(chǎng)這么久了，您應(yīng)該也知道的，無(wú)論是那個(gè)企業(yè)要想有更好的

市場(chǎng)前景，必須要提前搶先市場(chǎng)的！對(duì)吧？（最后，把你對(duì)他企業(yè)和對(duì)他本人的好意傳達(dá)給他，讓客戶感覺到）

2) 還須考慮一下

（用戶的這種說(shuō)法意味著心里仍然存在問(wèn)題和疑慮，一定要找出真正原因所在） 王總，您究竟在考慮什么？還有哪些您沒想清楚或者有疑問(wèn)，

您說(shuō)出來(lái)我來(lái)幫您分析分析，今天難得的機(jī)會(huì)還有專家在場(chǎng)，我要解釋不出可以請(qǐng)專家來(lái)幫忙，我也和您一起學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)，這個(gè)時(shí)候別忘了講一些案例。

3）在這個(gè)時(shí)候氣氛有點(diǎn)冷了客戶會(huì)想到——50120誰(shuí)知道？

1) X 總：你可以看看（展示文件夾）自從去年的11月22號(hào)之后已經(jīng)開始有市場(chǎng)動(dòng)作了，您看現(xiàn)在廣州、深圳的地鐵里整個(gè)車廂都是50120的廣告，還有300塊公交路牌廣告也都是。

2）因?yàn)閺V東有六千萬(wàn)移動(dòng)用戶，所以才從華南啟動(dòng)市場(chǎng)，華南以后自然就是華東，這是

兩個(gè)最發(fā)達(dá)的地區(qū)呀，您看現(xiàn)在XX 報(bào)紙的廣告宣傳不是也開始啟動(dòng)了么？

3）如果您想等到更大規(guī)模的宣傳在華東也開始了再注冊(cè)，那您想想您還能注冊(cè)到好的詞么？那個(gè)時(shí)候你已經(jīng)沒有選擇了 ，必須出高價(jià)錢到別人的平臺(tái)做推廣了～

4）從05－08年是移動(dòng)商務(wù)的一個(gè)普及期。通過(guò)發(fā)送信息到統(tǒng)一號(hào)碼的方式是為了方便更多的用戶參與，就算你的手機(jī)不能上網(wǎng)也能通過(guò)短信的方式查詢。等到奧運(yùn)前發(fā)放3G 牌照，手機(jī)上網(wǎng)速度更快，更加方便，不出一年，我們就會(huì)直接把統(tǒng)一號(hào)碼嵌入到手機(jī)中，往后就直接在手機(jī)菜單中輸入短信網(wǎng)址就可以登錄網(wǎng)站了。

4）對(duì)自己所選的關(guān)鍵詞猶豫不決？

注：這個(gè)時(shí)候客戶已經(jīng)有購(gòu)詞的意向，更多的是專家給他更多的是想法的肯定。千萬(wàn)別讓這樣有意向的客戶就這樣給溜了，給他分析關(guān)鍵詞，先注冊(cè)下來(lái)一個(gè)再說(shuō)。專家——商務(wù)人員自己！

1）王總，這幾個(gè)詞確實(shí)都不錯(cuò)，我建議您的是你只注冊(cè)針對(duì)您本企業(yè)符合整個(gè)市場(chǎng)發(fā)展的關(guān)鍵詞。（這個(gè)時(shí)候幫客戶分析）

因?yàn)槟@個(gè)行業(yè)里能帶來(lái)廣大效益的的詞就這一個(gè)，您注冊(cè)了就意味著這方面的資源都是您的了，您不注冊(cè)遲早也要被您的對(duì)手注冊(cè)掉。

2）王總，我對(duì)這個(gè)行業(yè)的了解以及和用戶的接觸比您稍微多些。

我覺得這個(gè)詞是最有價(jià)值的，如果考慮費(fèi)用問(wèn)題我建議您放棄其它那幾個(gè)，但這個(gè)如果不是您注冊(cè)的我都覺得非?？上?/p>

（注：幫他選好某個(gè)詞后就不要隨便改變自己觀點(diǎn)，以免用戶更加無(wú)所適從）

六，最后簽單收款環(huán)節(jié)注意點(diǎn):

提示：在每次談單中，可提前給客戶打預(yù)防針，今天沒有身份證和交全款，就沒辦法給他注冊(cè)。要讓他接受以后，再給他談相關(guān)注冊(cè)情況，當(dāng)然，這個(gè)時(shí)候你說(shuō)話一定要很有藝術(shù)才行，同時(shí)還要體現(xiàn)你的專業(yè)。

A:在最后收款的環(huán)節(jié)如出現(xiàn)問(wèn)題，可立即利用優(yōu)惠政策。

B:再一次的坐下來(lái)進(jìn)行同行的刺激，同時(shí)和同事們打配合，制造緊迫感。

C:如還不行，介入第三者促進(jìn)；進(jìn)入二次營(yíng)銷。

D:如客戶真的沒有現(xiàn)金和卡，你可以主動(dòng)要求陪同客戶一起去取，或借助財(cái)務(wù)的幫忙，提出你陪同客戶一起去取款。

七，會(huì)中如何深挖客戶的幾個(gè)點(diǎn)：

1） 關(guān)鍵點(diǎn)把握

通過(guò)對(duì)客戶的了解，把握客戶的興趣點(diǎn)，把握此時(shí)客戶的熱度，把握現(xiàn)場(chǎng)的氛圍，把握時(shí)機(jī)～～最后把握客戶對(duì)你的信任度?。w現(xiàn)在你的談吐）

2） 行動(dòng)---快

快速的讓客戶意識(shí)到產(chǎn)業(yè)帶給他的投資前景，快速的傳達(dá)真實(shí)的案例，快速的給客戶畫下投資藍(lán)圖，快速的把你對(duì)客戶的好傳達(dá)給客戶，快速的讓客戶更進(jìn)一步的信任你，快速的定詞。

3）心態(tài)--- 狠

千萬(wàn)要滿足客戶的需求，他有投資的意向了，我們就應(yīng)該多滿足于他，自己的能力有限時(shí)，自己的資源有限時(shí)，可以采取群起而攻之!

決不放過(guò)每一個(gè)意向客戶！?。。。。。?！

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