誠 信 商 人銷售手冊二00四年三月擬訂重慶中商科技有限公司商務部內(nèi)部培訓資料目 錄1 誠信商人銷售策略手冊 ,● 互聯(lián)網(wǎng)的特點、功能及應用一、 T nterne

誠 信 商 人

銷

售

手

冊

二00四年三月擬訂

重慶中商科技有限公司商務部內(nèi)部培訓資料

目 錄

1 誠信商人銷售策略手冊

● 互聯(lián)網(wǎng)的特點、功能及應用

一、 T nternet 的優(yōu)點

二、Internet 的功能與應用

● 相關(guān)的技術(shù)知識：

一、 域名的常識

二、 上網(wǎng)的幾種方式及接入的幾種方式

三、 數(shù)據(jù)庫的有關(guān)知識

四、 電子商務的有關(guān)知識

五、 有關(guān)技術(shù)回答

● 我們的產(chǎn)品及其服務：

一、公司的發(fā)展歷史與目標

二、“誠信商人”網(wǎng)絡品牌的命名

三、“誠信商人”網(wǎng)絡平臺的功能簡介

四、我們的產(chǎn)品

五、我們的服務

● 如何成為一名優(yōu)秀的《誠信商人》的網(wǎng)絡銷售員：

一：銷售員的基本常識：

1、 營銷人員容易犯的十大錯誤

2、 客戶范圍

3、 推銷的技巧的基礎

4、 自我發(fā)展

二：如何開展客戶

1、 如何尋找客戶

2、 拜訪客戶的方式

3、 如何面隊不同的角色

4、 如何約見客戶

5、 見客戶前的準備

6、 談判的過程

7、 建議的過程

8、 分析談判情況，填寫《銷售日志》

三：巧答異議

1、 回答異議的基本知識

2、 巧答異議

四：業(yè)務中常見問題分析

互聯(lián)網(wǎng)的特點、功能及應用

一、Tnternet 的優(yōu)點：

1、 費用低廉：同傳統(tǒng)媒體相比，用Tnternet 傳遞信息，費用最低，這是Tnternet 得以普及的首要因素；

2、 方便快捷：利用Tnternet 傳遞信息，速度急快，即使遠隔萬里，也可在幾秒中完成；

3、 全方位性：Tnternet 不受地域限制，不論千山萬水，還是天上人間，都能做到近在咫尺；

2 誠信商人銷售策略手冊

4、 全天候性：Tnternet 一年365天，每天24小時，分分秒秒，永不停息，利用率極高。

5、 交互性：利用Tnternet ，信息發(fā)布者與接收者之間可直接溝通，雙向交流；

6、 便于索?。篢nternet 提供的便捷檢索工具，可使用戶在浩如煙海的信息條目中方便快捷地找到自己真正需要的信息；

7、 形式生動：利用電腦多媒體技術(shù)，Tnternet 可以圖、文、聲、像的方式傳遞信息，圖文并茂，聲色俱“麗”；

8、 聲改方便：Tnternet 上發(fā)布的信息可以根據(jù)需要，隨時更改，且花費很小，既方便又節(jié)?。?/p>

二、 Tnternet 的功能與應用

1、 媒體功能：Tnternet 是一種集各種傳統(tǒng)媒體于一身的超媒體，可以各種形式發(fā)布信息（E-mail, www, bbs, Newsgroup等），且圖文并茂，身像兼?zhèn)洌?/p>

2、 橋梁功能：Tnternet 信息傳遞的交互性，使信息的接受者可直接將自己的意見反饋到發(fā)送者的手機上，使雙方的溝通暢通無阻；

3、 貿(mào)易功能：企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)上宣傳產(chǎn)品的同時，還可以注明貿(mào)易條件，讓客戶直接下單，并利用電子貨幣，進行網(wǎng)上貿(mào)易，目前在國外，這種方式已十分流行，將來，網(wǎng)上貿(mào)易也許會成為同傳統(tǒng)貿(mào)易同樣重要的貿(mào)易方式；

4、 娛樂功能：Tnternet 上的各類休閑項目，可使用戶參與其中，盡情娛樂。目前，Tnternet 個人用戶中的大部分主要是利用此功能；

相關(guān)的技術(shù)知識

一、域名

1、 什么是頂級域名？

頂級域名是公司在Internet 上專用的名字，又稱網(wǎng)絡商標，形式如：www. 用戶公司名稱或商標名稱.com ;如：IBM 公司的國際域名為：IBM.com ; 正是由于的存在才使得進入Internet 的用戶可以十分方便地訪問到成千上萬的聯(lián)網(wǎng)電腦中，訪問到他想訪問的用戶。

域名的特點：

通用性：國際頂級域名全球通用，不受地域限制；

唯一性：互聯(lián)網(wǎng)上不存在兩個相同的域名；

直觀性：域名可與擁有者的名稱一致或相似，直觀易記；

不變性：無論機構(gòu)地址，計算機位臵如何改變，域名不變；

域名、域名系統(tǒng)和域名服務器

b 、大小寫字母在域名中沒有區(qū)別；

C 、一臺計算機可以有多個域名，但只能有一個IP 地址；

D 、主機的IP 地址和主機的域名對通信協(xié)議來說具有相同的作用，從使用的角度看，兩者沒有區(qū)別，但是，當你所使用的系統(tǒng)沒有域名服務器，只能使用IP 地址不能使用域名；

F 、為主機確定域名時應盡量使用有意義的符號；

3 誠信商人銷售策略手冊

什么是IP 地址

無論是從使用Internet 的角度還是從運行Internet 的角度看IP 地址和域名都是十分重要的概念，當你與Internet 上其它用戶進行通信時，或者尋找Internet 的各種資源時，都會用到IP 地址或者是域名。

IP 地址是Internet 主機的一種數(shù)字型標識，它由兩部分構(gòu)成，一部分是網(wǎng)絡標識（netid ），另一部分是主機標識(hostid).

目前所使用的IP 協(xié)議版本規(guī)定：IP 地址的長度為32位。Internet 的網(wǎng)絡地址可分為（A 類、B 類、C 類），每一類網(wǎng)絡中IP 地址的結(jié)構(gòu)即網(wǎng)絡標識長度都有所不同。

2、 什么是子二級域名？

二級子域名是公司通過頂級域名下劃分的二級域名，如IBM 公司下屬公司的二級子域名：www. 下屬公司名稱或者商標名稱.IBM.com ；優(yōu)點：用戶可以通過網(wǎng)絡品牌域名訪問到該二級域名，間接的給使用二級域名公司帶來影響力或知名度；

我們的產(chǎn)品及其服務

誠信商人的服務宗旨是：“誠信服務、客戶至上”

誠信商人的經(jīng)營理念是：“您的產(chǎn)品我們來銷售、您的服務我們來推廣”

中商科技的服務口號是：“客戶至上、精誠團結(jié)、創(chuàng)造第一”

一、“中商科技”的發(fā)展歷史與目標

重慶中商科技有限公司成立于2000年10月，公司和“中國貿(mào)易總商會”共同經(jīng)營品牌為“誠信商人”，“中國貿(mào)易總商會”提供會員產(chǎn)品推廣，中商科技負責技術(shù)支持和市場運營，目前為止已經(jīng)成功的為國內(nèi)3萬多家企業(yè)建立了自己的門戶網(wǎng)站；公司的服務以及網(wǎng)絡品牌已經(jīng)被中國大部分企業(yè)所接受認可；網(wǎng)站每日訪問量最大時段超過8萬人次；2003年公司獲得了“ISO9001”質(zhì)量認證并且同年獲得了國家互聯(lián)網(wǎng)中心頒發(fā)的“最受歡迎的網(wǎng)站”；2004年初在重慶最佳網(wǎng)絡公司評比中榮獲“電子商務領(lǐng)路人”的光榮稱號；隨著近年來企業(yè)對“誠信”呼吁的加強，特強強聯(lián)手深圳誠信商人網(wǎng)絡服務有限公司共同開辦了“誠信商人—商人的搜索引擎”網(wǎng)絡平臺，深圳誠信商人網(wǎng)絡服務有限公司提供資金；重慶中商科技有限公司提供技術(shù)支持和市場運營，通過一段時間的調(diào)試，網(wǎng)站與2004年3月正式上傳，在網(wǎng)絡與“誠信商人”相互呼應，資源共享，當天的訪問量就達到了12萬次的優(yōu)異成績；2004年公司同期開辟了：貴州、廈門、宜昌、襄樊等分支機構(gòu)，公司員工由80人擴展到將近500人的團隊，發(fā)展前景非常的樂觀，中商科技有信心、有決心將“誠信商人—商人的搜索引擎”的網(wǎng)絡品牌撒遍到整個中國乃至于整個世界，我們的目標口號是：“只要有人的地方就有我們誠信商人；誠信走世界；爭做中國電子商務的領(lǐng)航員；”

二、“誠信商人”網(wǎng)絡品牌的命名：

1、為了維護本站供求信息的真實性，希望所有來訪我司網(wǎng)絡平臺的用戶都屬于誠信商人，遵守“誠信為本”的原則；

2、我司會對加入誠信商人的會員調(diào)查采證來證明該企業(yè)堅持“誠信”為原則，屬于“誠信商人”，我司會給該企業(yè)授予“誠信商人”的稱號，并給予授牌；

3、我司也是商人，也希望成為“誠信商人”中的一名；

三、“誠信商人”網(wǎng)絡平臺的功能簡介：

誠信商人—商人的搜索引擎網(wǎng)絡交易平臺，利用先進的搜索引擎功能，以“供求信息”“誠信認證”為核心，將賣家、供求信息、買家、誠信交易這四個商品交易的基本元素有機的結(jié)合在一起，使用戶可以輕

4 誠信商人銷售策略手冊

松的在網(wǎng)上找到貿(mào)易伙伴，誠信進行交易，并實現(xiàn)網(wǎng)上議價洽談、網(wǎng)上簽約、網(wǎng)上交易支付。誠信商人是一個中英文雙語的、功能強大、便捷高效的開放式企業(yè)間電子商務交易平臺。

1、 匯集商業(yè)機會，共享科技成果

誠信商人—商人的搜索引擎采用開放式，讓更多的企業(yè)特別是中小型企業(yè)都加入到電子商務的行業(yè)，各行各業(yè)不同規(guī)模的企業(yè)都可以以最低的費用進入這個平臺進行交易。并可以起到推廣企業(yè)和產(chǎn)品的雙重效果，當然還可以享受到誠信認證以及誠信商人提供的系列服務；

2、 豐富的商貿(mào)資源，輕松的查詢方式

全球的買家、賣家和誠信商人的產(chǎn)品數(shù)據(jù)庫，涉及26個行業(yè)和1000多個種類的產(chǎn)品，全面翔實的數(shù)據(jù)記錄和強大的搜索，使您在誠信商人—商人的搜索引擎網(wǎng)絡平臺中輕松找到貿(mào)易合作伙伴；

3、買賣雙方直接溝通，減少貿(mào)易中間環(huán)節(jié)

誠信商人—商人的搜索引擎網(wǎng)絡平臺的各種功能，版塊設計都是為了讓買賣雙方更輕松，更直接地找到雙方及相關(guān)的產(chǎn)品，并實現(xiàn)直接、高效的雙向溝通，減少中間環(huán)節(jié)，幫助買賣雙方最大限度的實現(xiàn)交易。

4、專業(yè)資訊服務

誠信商人---------www.168com.net

誠信商人----www.168cm.net

誠信商人—商人的搜索引擎在資訊方面得到了我們合作伙伴“中國貿(mào)易總商會”大力支持，具備良好的媒體背景和專業(yè)性較強的客戶資源。誠信商人以形成自己“專業(yè)、及時、規(guī)范”的特色；

誠信商人目前分為四個版塊，每個版塊均有其特色資訊欄目或獨特功能（詳細功能可參見網(wǎng)站）

四、我們的產(chǎn)品

主要以“誠信商人”的自助建站為主，銷售域名空間、以及為企業(yè)建立獨立門戶網(wǎng)站和辦公自動化系統(tǒng)為輔；

“誠信商人”的自助建站；

客戶可以通過我司提供的帳號密碼可自行對該司網(wǎng)站進行維護；攻克了獨立靜態(tài)網(wǎng)站需通過FTP 修改不方便的弊端；其優(yōu)點主要表現(xiàn)在：

1、 隨意通過帳號密碼修改該公司網(wǎng)站上的資料內(nèi)容；

2、可以附屬在“誠信商人”網(wǎng)絡平臺上，擴大客戶的瀏覽量；

3、通過“誠信商人”的二極域名，擴大該公司的知名度；

4、可以通過“誠信商人”的推廣而推廣該公司的網(wǎng)站，減少了額外的資金投入；

“誠信商人”的域名與空間：

1、誠信商人為企業(yè)注冊國際域名 如：www.168com. net； 國內(nèi)域名 如 www.168Com.net ； 通用網(wǎng)址 如：“誠信商人”；3721網(wǎng)絡實名 如：“誠信商人”； 中文域名 如：“誠信商人.cn ”

2、誠信商人為企業(yè)提供虛擬主機空間：我司現(xiàn)在有兩地高速主機存放會員企業(yè)站點：

A ：廈門服務器：

出口帶寬：290M 系統(tǒng)平臺：Unix Linux Nt

B:重慶服務器：

出口帶寬：150M 系統(tǒng)平臺：UnixNT

C ：襄樊服務器

出口帶寬：150M 系統(tǒng)平臺：UnixNT

“誠信商人”為企業(yè)提供獨立門戶網(wǎng)站建設：

為展示您公司形象，尋求貿(mào)易機會，誠信商人專業(yè)的設計人員會根據(jù)會員的要求設計一個真正專業(yè)化、商業(yè)化、國際化、符合國內(nèi)外買賣家閱讀習慣的網(wǎng)站。一個網(wǎng)站包括以下幾個功能：FLASH 動態(tài)頁面、新聞發(fā)布系統(tǒng)、產(chǎn)品展示系統(tǒng)、客戶留言板、BBS 論壇、會員管理系統(tǒng)；

5 誠信商人銷售策略手冊

1、 flash 動態(tài)首頁：動畫首頁；

2、 新聞發(fā)布系統(tǒng)：

信息發(fā)布系統(tǒng)，是將網(wǎng)頁上的某些需要經(jīng)常變動的信息，類似新聞、新產(chǎn)品發(fā)布和業(yè)界動態(tài)等更新信息集中管理，并通過信息的某些共性進行分類，最后系統(tǒng)化、標準化發(fā)布到網(wǎng)站上的一種網(wǎng)站應用程序。 新聞信息發(fā)布系統(tǒng)根據(jù)用戶選擇的版塊分類，自動發(fā)布所選的信息內(nèi)容。可以使用此系統(tǒng)構(gòu)造新聞內(nèi)容頁面，自動生成首頁的新聞鏈接，同時產(chǎn)生歷史新聞列表，提供新聞頁面的管理界面，自動發(fā)布行業(yè)新聞，并且新聞內(nèi)容頁中支持插入圖片方式和網(wǎng)頁代碼，自由設臵新聞類別，自動顯示信息的發(fā)布時間。

系統(tǒng)特點

采用模塊開發(fā)增加了系統(tǒng)的可維護性和可擴展性

方便的新聞及其新聞類別、欄目、新聞專題管理

高度的穩(wěn)定和安全性

采用靜態(tài)新聞頁面生成可大大減輕系統(tǒng)負擔

3、產(chǎn)品展示系統(tǒng)：

在產(chǎn)品量很大、更新頻繁的時候，使用產(chǎn)品發(fā)布系統(tǒng)，方便快捷。管理員使用產(chǎn)品發(fā)布系統(tǒng)，將會對產(chǎn)品的管理起到很大的方便。產(chǎn)品名稱及其對應的信息都在數(shù)據(jù)庫中保存，可以提供用戶查詢 產(chǎn)品發(fā)布系統(tǒng)可以管理員方便快捷的對產(chǎn)品進行修改、添加、刪除、圖片編輯等。 管理員定制廠商產(chǎn)品為新，則該包含產(chǎn)品的介紹、圖片等內(nèi)容的頁面將自動更新。

4、會員管理系統(tǒng)：

系統(tǒng)簡介

會員注冊

企業(yè)用戶可以在網(wǎng)站上登記注冊，選擇會員的類別、查看的權(quán)限范圍并成為預備會員，并提交到用戶管理數(shù)據(jù)庫。待網(wǎng)站審核通過后成為正式會員，享有網(wǎng)站提供的相應服務。

會員信息在線修改

會員可以在線修改自己的注冊信息及密碼。

會員內(nèi)部管理

企業(yè)網(wǎng)站管理員在后臺進行會員管理，實現(xiàn)會員審批，并發(fā)出用戶名和密碼電子確認信函，以便會員留存。

會員密碼取回功能

當會員忘記密碼時，可根據(jù)當時設定的問題，回答提問，并由系統(tǒng)自動給予密碼

會員退出

會員退出系統(tǒng)后，系統(tǒng)自動注銷會員的用戶名和密碼及其他個人信息。

五、我們的服務（詳細介紹可見會員服務指引）

之所以把我們的產(chǎn)品和服務糅合在一個章節(jié)，是因為在誠信商人，乃至整個互聯(lián)網(wǎng)，產(chǎn)品和服務始終灌穿于我們?yōu)闀T提供的價值體系之中，而且相互之間根本找不出明顯的區(qū)分界限和鑒別標準，可以這樣說： 在誠信商人：“產(chǎn)品就是服務，服務就是產(chǎn)品”

在誠信商人：絕大部分服務都是以國際互聯(lián)網(wǎng)的開發(fā)和應用為“面”，讓人性化的服務成為“點”，兩者精密結(jié)合，構(gòu)成我們在互聯(lián)網(wǎng)服務市場上的競爭優(yōu)勢；

在誠信商人：會員企業(yè)可以享受產(chǎn)品信息查詢、企業(yè)數(shù)據(jù)查詢、商貿(mào)財經(jīng)資訊、網(wǎng)上產(chǎn)品推廣、電子商務開發(fā)等多元化綜合性服務。

1、提供管理自助建站密碼帳號以及獨立網(wǎng)站的FTP 網(wǎng)站修改權(quán)限：

由誠信商人提供的自助建站以及由誠信商人設計完成后的網(wǎng)站，主要管理者應該是我們的會員企業(yè)，輔助管理者才是誠信商人服務部。為了更快捷、更簡便的修改或更換企業(yè)網(wǎng)站的內(nèi)容，我們提供一個給會員企業(yè)自己管理帳號和密碼：給獨立門戶網(wǎng)站提供自己進入到其遠程虛擬主機修改或更換信息的權(quán)限。并對操作有困難的企業(yè)進行簡短使用的培訓。

2、為會員企業(yè)提供至少2個以上的電子信箱

6 誠信商人銷售策略手冊

E-mail 的類別

1、 name@domain.com (name 會員可以自行設計、domain 指的是獨立的門戶網(wǎng)站的域名后綴)

2、 name@168com.net ( 該郵箱主要針對與自助建站的用戶，name 會員可以自行設計 )

E-mail 的標準

1）E-mail 的容量：自助建站用戶郵箱容量 5M 企業(yè)獨立門戶網(wǎng)站郵箱容量 10M

2）收發(fā)E-mail 的附件容量：500K

3）企業(yè)可以申請一個類別申請至少二個郵箱；

E-mail 的使用

1、 郵件收發(fā)可以進入誠信商人的郵件服務站點，用戶可以在郵件服務站點上自行修改E-mail 密碼。

2、 會員可以用誠信商人為企業(yè)郵箱專門設臵的站點收發(fā)郵件；

3、 會員還可以通過outlook foxmail等軟件收發(fā)郵件，關(guān)鍵設臵；

3：在線推廣服務：

1、 搜索引擎鏈接服務：

如果把國際互聯(lián)網(wǎng)上的信息看成一本書，那么搜索引擎站點就是這本書的目錄，與傳統(tǒng)的書籍不同的是，搜索引擎提供多種分類（按行業(yè)、地區(qū)、產(chǎn)品等）的標準，而且各層次的分類細化到你所能想象到的地步，更為令人稱道的是它強大的關(guān)鍵字搜索功能。

誠信商人的會員企業(yè)享受由網(wǎng)站推廣專員登陸到國內(nèi)外至少15家知名的搜索引擎的服務，這15個強大的搜索引擎站點分別是：

搜狐：www.sohu.com 雅虎：cn.yahoo.com 新浪 www.sina.com.cn

百度：www.baidu.com 網(wǎng)易：www.163.com www.east.com.cn

www.google.com www.lycos.com www.comfind.com

www.hotbot.com www.directhit.com www.excite.com

www.infoseek.com www.altavista.com www.goyoyo.com

以上的搜索引擎均為免費服務項目，我們均會在相應的時間為新加入誠信商人會員企業(yè)做URL 登記，國內(nèi)的確定在二個月內(nèi)可供查詢，但國外的搜索引擎由于處理的信息量大，篩選比較嚴格、而且只收錄查詢方便快捷的英文版網(wǎng)站，所以我們的客戶需要等待一段可能相當長的時間，同時，我們也將定期檢測來自以上15個搜索引擎站點登陸是否成功的消息；

2、 誠信商人數(shù)據(jù)庫

“中國產(chǎn)品數(shù)據(jù)庫”是中國目前最具規(guī)模和事例的企業(yè)資料寶庫，經(jīng)過歷年來的更新，現(xiàn)有60萬個中國產(chǎn)品的信息，提供多種定制查詢（按行業(yè)、地區(qū)分類）和模糊智能查詢功能，“誠信商人”網(wǎng)絡平臺和“中國產(chǎn)品數(shù)據(jù)庫”是脈脈相連的合作伙伴，同樣具有這樣的功能；

3、 誠信商人的“會員企業(yè)”

專業(yè)會員企業(yè)開設的欄目，為會員企業(yè)提供“誠信”認證，并給予授牌，同時會員企業(yè)享有一切誠信商人的會員服務；

4、 誠信商人的“產(chǎn)品推薦”和“企業(yè)推薦”

誠信商人每日從會員企業(yè)中選取一部分會員以及會員企業(yè)的產(chǎn)品資料圖片，在誠信商人網(wǎng)絡平臺上進行滾動展出；

5、 條碼廣告服務：

誠信商人網(wǎng)站上的廣告位將以最優(yōu)惠的價格提供給會員企業(yè)。同時我們還代理各門戶網(wǎng)站的條碼廣告和有嘗搜索引擎服務；

如何成為一名優(yōu)秀的《誠信商人》的網(wǎng)絡銷售員

一、 營銷人員必備的基本常識和能力

（一）：營銷人員容易犯的十大錯誤：

a) 沒有真正懂的什么是營銷？也不明白營銷是什么？

7 誠信商人銷售策略手冊

b)

c)

d)

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f)

g)

h)

i)

j) 害怕失敗，自信心不足； 希望人由事態(tài)發(fā)展，對成功抱過大希望； 說的太多，聽得太少； 對客戶說不該說的話； 不知道什么時候成交； 不知道如何成交； 不重視細節(jié)； 不重視自我形象； 不及時跟進；

（二）：客戶范圍：

凡是有意向上網(wǎng)的中國企業(yè)都是我們的潛在客戶，一般來說，以上企業(yè)上網(wǎng)意識會強一些：

1、 新開張的企業(yè)；

2、 經(jīng)常在媒體上打廣告的企業(yè)；

3、 有外貿(mào)業(yè)務的企業(yè)；

4、 有品牌形象的企業(yè)；

5、 在同行中里有較高市場占有率的企業(yè)；

6、 同行中競爭激烈的企業(yè)；

7、 注重企業(yè)形象的企業(yè)；

8、 企業(yè)比較大的企業(yè)；

（三）：推銷的技巧基礎：

1、 了解自己的企業(yè)，我們對誠信商人的歷史、規(guī)模、組織、人數(shù)、財務及營業(yè)政策必須熟悉，以便解答客戶可能詢問的有關(guān)問題；我們的誠信商人毫無認識，或認識不佳，自然會給人一個粗疏無知的感覺，并駕騎驅(qū)使客戶對誠信商人失去信心；

2、 了解公司的產(chǎn)品。我們的產(chǎn)品和服務相對其他競爭對手的優(yōu)勢，就在于我們的三位一體，所以我們必須清楚公司的三為一體能給客戶帶來什么樣的服務和利益。

3、 了解客戶。我們所尋找和接觸的客戶的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、經(jīng)濟效益、營業(yè)狀況、內(nèi)部結(jié)構(gòu)、競爭同行等必須了解，以便應付客戶可能采取拒絕和拖延等各種行動時岔開話題，尋找新的切入點，此外，我們還必須了解客戶的購買期望：A ：客戶真正需要的服務是什么？ B ：客戶希望獲得什么樣的利益？ C ：客戶希望獲得什么樣的優(yōu)待？ D ：客戶的付款條件？

4、 調(diào)查市場情況，我們對Internet 目前的國內(nèi)市場及未來趨勢，必須加以調(diào)查，以便幫助客戶作為最有智慧的決定。但在此同時，我們絕不能打擊競爭對手，這樣只等于向天空吐口水，引起客戶的反感。

5、 不可虛偽或夸張。我們?nèi)绻^分的夸張，并有虛偽的行為，不但會失去本身的風度，公司的信用亦將失去，虛言假話是推銷員的“自殺行為”。

6、 站在客戶的立場為其著想。畢竟來說，Internet 對大多數(shù)客戶還是一個非常新的東西，對我們的服務總是比我們外行，所以我們應正確判斷客戶所真正需要的東西，站在他的立場上幫助他選擇最合適的服務項目，以便今后的延續(xù)服務；

7、 銷售后常保持聯(lián)系。交易完成后，我們還應該定期與客戶聯(lián)系，逢節(jié)假日向他問好，讓客戶產(chǎn)生一種友情，讓他知道你一直都記著他，以便他對你、對公司產(chǎn)生完全的信任；

8、 熟練的使用電腦演示。在好的說服不外乎一次實地的演示。將我們的網(wǎng)上客戶向他介紹，讓他清楚上網(wǎng)后是什么樣的，該怎么做？對他會是一個很大的促進。特別是他們的同行競爭者都上網(wǎng)了，會加快他上網(wǎng)的信心。

(四) 自我發(fā)展

做業(yè)務，其實就是做人，不會做人，就做不好業(yè)務。因為我們向客戶推銷的首先是你自己。作為誠信商人的營銷人員都必須具備上述知識，但這些只是基本條件，并為能保證其成為一個優(yōu)秀的營銷人員！因為他還必須面對其他業(yè)務員所共同面對的話題，包括無盡的拒絕忍受不了偷懶的誘惑，自尊心受打擊，信

8 誠信商人銷售策略手冊

心危機等困擾。因此自我調(diào)節(jié)和發(fā)展可以說是每個營銷人員的必修課。

1、 學習各方面的知識

我們作為信息服務業(yè)的營銷人員，所具備的能力比其他行業(yè)營銷人員、客戶廣闊得多，我們應該具備的是“人的綜合能力”。政治、經(jīng)濟、教育、藝術(shù)、經(jīng)營、心理、宗教、等等，我們被要求做一個全能的專家。所以我們必須利用業(yè)余的時間瀏覽各種書籍、參加各種業(yè)務會議討論等提高自己的各方面知識。

2、 自我管理

（1） 自信。對自我的確切了解又完全接受便是培養(yǎng)自信的基本方法。我們的自信心不僅可助你在心理上應付推銷工作時遇到的諸般挫折及誘惑，亦可在接觸客戶時，取得客戶的信任。

（2） 集中全力。我們必須集中全力，拋棄一切必要的雜念，投入到工作中，不讓兼職分心。

（3） 定下適當目標。拼命工作但缺乏目標，一是浪費不少精力，而且訂下適當目標亦是激勵自己奮發(fā)的原動力。如定下太低的目標，你就會在不知不覺中變成庸才；定得太高，如達不到，反而會打擊你的自信心。有了目標，就有計劃，有了精密的計劃，就有收獲更大的希望。你可以多花些時間去計劃，其內(nèi)容越周到，你在行動上越能減少浪費。

（4） 常做筆記。好記憶不如爛筆頭，只有把你所做的事和計劃要做的事記下來，你才會產(chǎn)生壓力感，才會常鞭策自己進步。

（5） 常做筆記。好記憶不如爛筆頭，只有把你做的事和計劃要做的事記下來，你才會產(chǎn)生壓力感，才會常鞭策自己進步。

（6） 堅忍不拔。堅忍，就是要苦苦撐持，不達目的誓不罷休。我們必須有不屈不擾的精神，遠大的目光，以應付營銷過程中的巨大的心理壓力。

（7） 開辟自己的推銷之道。推銷是有學問和理論可探索的，但因地因時因人因物之不同，推銷術(shù)也是千變?nèi)f化，不可盡燃。所以我們轉(zhuǎn)做信息服務業(yè)推銷員時，不僅要多學習其他人的經(jīng)驗和長處，更重要的是向自己學習，不斷積累和總結(jié)自己的推銷經(jīng)驗，得出一套適合自己的推銷術(shù)。

3、 如何開展業(yè)務：

i. 如何尋找客戶；

1、 電話號碼薄

2、 報紙、雜志、電視及電臺廣告

3、 路牌、車體廣告

4、 各種展覽會

5、 互聯(lián)網(wǎng)

6、 親戚朋友介紹

7、 客戶介紹

8、 實地收集

9、 大型超市、批發(fā)市場進行收集

ii. 拜訪客戶的方式

拜訪客戶的方式有多種，營銷人員可以結(jié)合自生的特點選擇不同的拜訪方式，建議采用1、2兩種方式：

1、 電話拜訪

特點：可以在大量電話拜訪中尋找有意向的客戶（一天上百個電話），適于初次拜訪或預約，但對客戶了解有限，不方便深層切入；

2、 陌生拜訪

特點：在陌生拜訪過程中較為詳細的了解企業(yè)性質(zhì)、規(guī)模、市場分布、運作及具體負責人的有關(guān)情況，方便進一步溝通。銷售代表在采用此方式時，可以分片區(qū)集中拜訪，要注意提高時間效益；

3、 信函拜訪

特點：此方式效果有限，建議少用；

iii. 面隊不同的角色

營銷代表在拜訪客戶的過程中，要在最短的時間找的關(guān)鍵的負責人至關(guān)重要，當然對于不同的公司，

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負責人的職務不同，營銷代表可采取不同的方式。

1、 總經(jīng)理

有自主意識，能確定是否簽單，因此能與總經(jīng)理直接進行談判是最理想的，只要營銷代表把握時機，極有可能當時簽單；

注意事項：A ：說話要有條理。一般總經(jīng)理的時間都是比較緊迫的；

B ：要有重點。

C ：要有自信。不要覺得在老總面前，就顯得低人一等，實際上在幾年以前，他也可能和你一樣是打工者。要深信，在不久的將來你將和他一樣，坐在大班臺前面；

2、 部門經(jīng)理（辦公室主任）

略有自主意識但不是決定者，能決定找誰做，但決定不了什么時候做，做多少，價錢也定不了： 注意事項：加強感情交流與他交成朋友，因他們的主觀意識較老總強，一旦他不認可你，你將很難成交。始終要記住：做業(yè)務就是做人，只要人做好了，一切就變的容易了。

3、 技術(shù)部經(jīng)理（同上）

注意事項：A ：（同上）

B ：采用拜師學藝法，當你被問到不懂的問題，你可以說：“我是做業(yè)務的在技術(shù)這方面你是專家，我還需要向你學習”

4、 秘書

具體經(jīng)辦人，只是準備材料，但大公司也可以起到經(jīng)理的作用；

5、 前臺

只是你的敲門人，要想法繞過他，但是又要得到他的幫助。

iv. 如何約見客戶

注意事項：A ：要鎖定時間由客戶選擇，而不能說“你有沒有時間？”

B ：電話里不要談的太多，最好要引起他的好奇。要別人通過和你的談話記得你的公司和名字；

1、 先生/女士，你看在電話里我們表示的也不是很清楚，這樣吧，我們抽個時間當面談，好嗎？“那

你是今天上午還是下午有空？”給客戶二選一的答案；

2、 先生/女士，我們當面談，好不好，給我十五鐘時間，我相信我們的服務一定會給你帶來收獲的！

3、 先生/女士，我也知道已經(jīng)有很多家網(wǎng)絡公司找過你們了，但是，您如果能給我十五分鐘的時間，

您會發(fā)現(xiàn)我們正好是你們要找的；

4、 先生/女士，我知道您很忙，但是您如果做的話肯定要找一家最好的，給我們一次機會，您也有

個比較，我相信我們的拜訪不會浪費您的時間；

v. 見客戶前的準備

在見客戶前要做好各項準備工作：

1、 思想準備

一般來說，思想準備必須在出發(fā)拜訪之前（前一天晚上）完成，思想準備應該包括所拜訪客戶的行程計劃，一個有效的思想準備，一般包括以下幾個方面：

（1） 分析客戶背景情況

一般分析客戶背景情況，需從以下幾方面著手：

A ：公司的性質(zhì)、規(guī)模、市場分布及運作情況、還有公司的產(chǎn)品種類銷售情況；

B ：公司可能存在的問題；

C ：客戶對互聯(lián)網(wǎng)的認識程度如何：是否已有網(wǎng)站，效果如何；

D ：客戶所出行業(yè)的基本情況；有那幾家較為出名的企業(yè)，上網(wǎng)及公司運作情況如何；

E ：所見人是不是具體負責人：具體的職務、個人及家庭情況；是否了解互聯(lián)網(wǎng)；適當?shù)臅r候可以給予回扣；

F ：找一些當?shù)赝袠I(yè)上網(wǎng)企業(yè)進行舉例；可善意的說出他們上網(wǎng)取得的效果；

G ：有無競爭對手在聯(lián)系，是那幾家；分析競爭對手的情況；找出他們的優(yōu)點和缺點；

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