網(wǎng)絡營銷面臨的問題：網(wǎng)絡安全問題，稅收問題，商業(yè)習慣問題，價格問題愈加敏感 產(chǎn)品效果欠佳，企業(yè)促銷被動性加劇整合營銷的概念： 就是利用整合營銷的策略來實現(xiàn)以消費者為中心的傳播統(tǒng)一性和雙向溝通，用目標營

網(wǎng)絡營銷面臨的問題：網(wǎng)絡安全問題，稅收問題，商業(yè)習慣問題，價格問題愈加敏感 產(chǎn)品效果欠佳，企業(yè)促銷被動性加劇

整合營銷的概念： 就是利用整合營銷的策略來實現(xiàn)以消費者為中心的傳播統(tǒng)一性和雙向溝通，用目標營銷的方法來開展企業(yè)的營銷活動。

(1) 傳播的統(tǒng)一性 (2) 雙向溝通（3）目標營銷

2 整合營銷的內(nèi)容

柔性營銷（網(wǎng)絡軟營銷） 網(wǎng)絡軟營銷與傳統(tǒng)強勢營銷的區(qū)別：軟營銷的主動方是消費者， 強勢營銷的主動方是企業(yè)。

網(wǎng)站推廣策略的概念就是利用各種技術手段，借助各種媒體工具，推廣介紹企業(yè)的營銷網(wǎng)站，將企業(yè)營銷網(wǎng)站的網(wǎng)址、域名以及主要內(nèi)容推薦介紹給潛在的目標顧客，以提高企業(yè)營銷網(wǎng)站的知名度與點擊率的各種方法手段的總稱。網(wǎng)站推廣的目的傳遞信息，購買決策 網(wǎng)站推廣方式：1. 利用網(wǎng)下傳媒的網(wǎng)站推廣策略：（1）廣播、電視、報紙、雜志

（2）企業(yè)印刷品

（3）其他傳統(tǒng)媒體

2. 在因特網(wǎng)上的網(wǎng)站推廣

（1）利用搜索引擎推廣

A 登陸搜索引擎

B 搜索引擎的注冊

C 搜索引擎優(yōu)化( 提供高質(zhì)量的網(wǎng)站內(nèi)容)

D 付費關鍵詞廣告

E 關鍵詞競價排名

F 網(wǎng)頁內(nèi)容定位廣告

（2）利用網(wǎng)絡論壇和新聞組推銷網(wǎng)站

（3）廣告交換登陸

（4）友情鏈接登陸

（5）電子郵件宣傳

3. 病毒式推廣策略

（1）病毒式推廣的概念

病毒式推廣也叫病毒營銷，其實質(zhì)是一種信息傳遞策略，包括刺激個體將營銷信息向他人傳遞、為信息的爆炸性擴散和信息影響的指數(shù)級增長創(chuàng)造潛力的所有方式。

（2）病毒式推廣的六項基本要素

美國著名的電子商務顧問拉爾夫. 威爾遜博士將一個有效的病毒性營銷策略歸納為： 提供有價值的產(chǎn)品或服務

提供無須努力地向他人傳遞信息的方式

信息傳遞范圍很容易從小向很大規(guī)模擴散

利用公共的積極性和行為

利用現(xiàn)有的通信網(wǎng)絡

利用別人的資源。

4. 網(wǎng)站功能推廣

提供對用戶有價值的網(wǎng)站功能和網(wǎng)站服務。

（一）網(wǎng)站拉引策略的概念

網(wǎng)站拉引策略（Web Site Pull Strategy）就是企業(yè)為了增強營銷網(wǎng)站魅力與吸引力，以有效開

展網(wǎng)絡關系營銷的各種網(wǎng)站建設與維護活動的總稱。

網(wǎng)站拉引策略的目的

在于吸引潛在的目標顧客或回頭客，培養(yǎng)企業(yè)產(chǎn)品或服務的忠誠顧客，并激發(fā)顧客購買需求，強化購買欲望，強化購買動機，促進購買行為

（三）網(wǎng)站拉引策略的內(nèi)容

網(wǎng)站形象塑造策略，也稱網(wǎng)站定位策略，簡單地說，就是塑造企業(yè)營銷網(wǎng)站在網(wǎng)上市場總體形象。

網(wǎng)站定位策略就是企業(yè)通過營銷網(wǎng)站功能、結構、內(nèi)容、網(wǎng)頁以及欄目的建設與使用，在廣大顧客心目中所形成的總體印象與聯(lián)想，以及能使顧客產(chǎn)生的心理感覺與體驗。

四、域名統(tǒng)分策略(看PPT 例子)

統(tǒng)一域名策略 總分域名策略 獨立域名策略 多域名策略 家族域名策略

統(tǒng)一域名是指，企業(yè)的網(wǎng)絡營銷活動主要通過現(xiàn)有的企業(yè)網(wǎng)站（綜合性行政網(wǎng)站，也稱企業(yè)官方網(wǎng)站）展開，其網(wǎng)絡營銷頁面以目錄的形式放在企業(yè)網(wǎng)站域名之下。

總分域名策略:實施總分域名策略，企業(yè)的網(wǎng)絡營銷活動通過相對獨立的分網(wǎng)站完成。

獨立域名策略: 是企業(yè)在企業(yè)母網(wǎng)站之外設立獨立的子網(wǎng)站開展網(wǎng)絡營銷，同時，設計使用、申請注冊獨立的網(wǎng)絡營銷域名，并且母子網(wǎng)站之間建立相互鏈接關系。

多域名策略，是指企業(yè)在網(wǎng)絡營銷活動中，針對不同目標市場、不同業(yè)務 、不同品牌產(chǎn)品或出于其他考慮而分別設計注冊截然不同的兩個或兩個以上的域名，并建立相互鏈接的多個網(wǎng)站的域名策略 家族域名策略是多域名策略的一種特例。

二、網(wǎng)頁設計步驟

根據(jù)網(wǎng)站建設的目的，確定網(wǎng)站應有的功能

根據(jù)目標用戶需求，確定網(wǎng)頁內(nèi)容

根據(jù)網(wǎng)頁內(nèi)容，收集整理信息

總體策劃網(wǎng)站網(wǎng)頁，形成網(wǎng)頁邏輯結構圖

遵照網(wǎng)頁結構圖，設計與制作網(wǎng)頁

網(wǎng)頁發(fā)布

一、網(wǎng)絡營銷定價方法

定價方法的確定，一般要考慮企業(yè)產(chǎn)品的成本、市場需求情況和競爭情況三個主要因素。

（一）成本導向定價法

成本導向定價法是以產(chǎn)品的總成本為中心，分別從不同的角度制定對企業(yè)最有力的價格。 1 成本加成定價法

2 盈虧平衡定價法

3 邊際貢獻定價法

（二）需求導向定價法

需求導向定價法是指企業(yè)在制定商品價格時，主要根據(jù)市場需求的大小和消費者的反應，分別確定商品價格。

1 理解價值定價法

2 需求差異定價法

3 逆向定價法

（三）競爭導向定價法

競爭導向定價法是以市場上競爭者的類似產(chǎn)品的價格作為本企業(yè)產(chǎn)品定價的參照系的一種

定價方法。

1 隨行就市定價法

2 主動競爭定價法

3 密封投標定價法

二、網(wǎng)絡營銷定價技巧

（一）新產(chǎn)品定價策略

1 撇脂定價策略

2 滲透定價策略

3 滿意定價策略

(二) 地區(qū)定價策略

企業(yè)在制定價格策略時，針對不同地區(qū)的顧客，采用不同的價格策略。

1 產(chǎn)地定價

2 統(tǒng)一運輸定價

3 津貼運送定價

4 基點定價

5 區(qū)域定價

（三）心理定價策略

1 尾數(shù)定價

2 整數(shù)定價

3 聲望定價

4 招徠定價

一、低價策略

1 直接低價定價策略

直接低價定價策略就是在定價時大多采用成本加一定利潤，有的甚至是零利潤來定價。 這種定價一般是由制造業(yè)企業(yè)在網(wǎng)上進行直銷時采用的定價方式，DELL

2 折扣策略

在原價基礎上進行折扣來定價的。

一般為一些網(wǎng)上商店采用。

3 采用低價定價策略時應注意：易于降價的產(chǎn)品；網(wǎng)上公布價格應注意區(qū)分消費對象；要注意比較同類站點公布的價格

二、定制定價策略

（一）定制生產(chǎn)內(nèi)涵

作為個性化服務的重要組成部分，按照顧客需求進行生產(chǎn)是網(wǎng)絡時代滿足顧客個性化需求的基本形式。

定制生產(chǎn)根據(jù)顧客對象可以分為兩類，一類是對工業(yè)組織市場的定制生產(chǎn)，一類是滿足顧客個性化需求的定制生產(chǎn)

（二）定制定價策略

定制定價策略是在企業(yè)能實行定制生產(chǎn)的基礎上，利用網(wǎng)絡技術和輔助設計軟件，幫助消費者選擇配置或者自行設計能滿足自己需求的個性化產(chǎn)品，同時承擔自己愿意付出的價格成本。

四、拍賣競價策略

（一）拍賣競價方式

1 競價拍賣

2 競價拍買

3 集體議價

（二）拍賣交易的模式

1 1:1的交易模式

2 1:n的交易模式

3 m:1的交易模式

4 m:n的交易模式

第三節(jié) 免費價格策略

免費贈送產(chǎn)品的目的是使其在市場中占的份額最大化，成為市場主流。

為取得市場最大份額而贈送或低價銷售產(chǎn)品的營銷方法稱為網(wǎng)絡企業(yè)的主流化戰(zhàn)略。 主流化戰(zhàn)略的贏利是通過“鎖定”消費者來實現(xiàn)的。

1 免費價格策略風險

2 免費價格策略的實施步驟

分析免費價格策略是否與企業(yè)的商業(yè)運作模式相協(xié)調(diào)

分析采用免費策略的產(chǎn)品能否獲得市場認可，也就是提供的產(chǎn)品是否是市場迫切需求的。 分析實施免費策略的產(chǎn)品的推出時機。

考慮產(chǎn)品是否適合采用免費價格策略

策劃推廣免費的產(chǎn)品

網(wǎng)絡營銷渠道的選擇

（一） 建立企業(yè)的網(wǎng)上直銷渠道

（二）選擇企業(yè)的網(wǎng)上間接銷售渠道

選擇中介商時，必須考慮成本、信用、覆蓋面、特色和連續(xù)性五大因素：

（1）成本。成本指使用中介商信息服務時的支出。

（2）信用。信用指網(wǎng)絡信息服務商所具有的信用度的高低，這一點往往會被忽略。

（二） （3）覆蓋面。覆蓋面指網(wǎng)絡宣傳所能夠波及的地區(qū)和人數(shù)，即網(wǎng)站能夠影響的市場

區(qū)域。

（4）特色。每一個網(wǎng)絡站點都受到中介商總體規(guī)模、財力、文化素質(zhì)的影響，在設計、更新過程中表現(xiàn)出各自不同的特色，因而具有不同的訪問群。

（5）連續(xù)性。企業(yè)要想使網(wǎng)絡營銷持續(xù)穩(wěn)定地運行，必須選擇具有連續(xù)性的網(wǎng)站，以在用戶與消費者中建立品牌信譽、服務信譽。

（三） 避免網(wǎng)絡營銷渠道與傳統(tǒng)營銷渠道的沖突，協(xié)調(diào)兩者的關系。

解決渠道沖突的方法主要包括以下兩方面：

（一）渠道隔離

同種商品在兩個渠道中同時銷售就會產(chǎn)生沖突，解決的有效辦法就是渠道隔離。

（二）渠道集成

即把傳統(tǒng)渠道和主線渠道完整地結合起來，充分利用在線和離線的優(yōu)勢，共同創(chuàng)造一種全新的營銷模式。

第一節(jié) 網(wǎng)絡經(jīng)濟的特征

（1）正反饋機制主導經(jīng)濟運行

（2）競爭不受時空限制從而更加激烈

（3）技術壁壘和創(chuàng)新速度成為企業(yè)追求市場壟斷的重要方式

（4）知識成為核心生產(chǎn)要素

（5）追求產(chǎn)品的多樣化、差異化成為生產(chǎn)經(jīng)營和消費的主流

（6）電子商務大規(guī)模擴展

（7）中小企業(yè)的數(shù)量和地位上升