如何成為一個優(yōu)秀的銷售人員如何成為網(wǎng)絡(luò)營銷顧問 對于剛出校門我們，能夠擁有什么樣的能力呢？在客戶那里其實(shí)是空白的，那么激情自信是我們唯一在早期能夠給客戶帶來感染力的。 （無與倫比的自信心，對自己的自信

如何成為一個優(yōu)秀的銷售人員

如何成為網(wǎng)絡(luò)營銷顧問 對于剛出校門我們，能夠擁有什么樣的能力呢？在客戶那里其實(shí)是空白的，那么激情自信是我們唯一在早期能夠給客戶帶來感染力的。 （無與倫比的自信心，對自己的自信，對公

司的自信，對產(chǎn)品的自信） 步驟1 了解熟悉本行業(yè)的專業(yè)知識 什么是空間 什么是域名 什么是網(wǎng)站建設(shè)，如何報(bào)價(jià) 目前市場由哪些競爭對手，優(yōu)缺點(diǎn)是什么 我們的優(yōu)勢是什么，

哪些需要在改變 優(yōu)化是什么，最佳介紹優(yōu)化的方式是哪幾種？ 物流網(wǎng)會員是什么，最佳介紹會員的方式有哪幾種 針對這些產(chǎn)品與服務(wù)，客戶會提哪些問題，這些問題，你確認(rèn)都能夠流暢的回答嗎？ 步驟二 提高： 1，精通本行業(yè)目前所有的推廣方式，并且針對這些推廣方式能夠快速知道他們的缺點(diǎn)在那里。并且能夠快速的做出反應(yīng)就是自己產(chǎn)品如何對接這些產(chǎn)品，比如優(yōu)化和競價(jià)的區(qū)別，好處在哪些地方 2，不斷閱讀，交流，提高知識面，對客戶行業(yè)的認(rèn)識，對客戶同行的認(rèn)識，對客戶目前做的網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)缺點(diǎn)分析，對客戶同行目前做的網(wǎng)絡(luò)的分析。 3，提升自己的說服別人的能力，需要提高的是自己的溝通技巧和說話水平以及反應(yīng)能力。 細(xì)節(jié)： 你是否知道查詢域名注冊的網(wǎng)址？ 你是否知道域名的到期時間如何去查詢 您是否知道域名還需要備案，并且是否知道如何去查是否備案，是否知道備案需要哪些東西，是否知道哪種域名不需要備案 你是否知道查詢網(wǎng)站排名的方式？ 你是否知道如何查看一個網(wǎng)站是否做過優(yōu)化 你是否知道客戶行業(yè)的關(guān)鍵詞如何去選定 你是

否知道制作網(wǎng)站的價(jià)值到底在哪里？ 你是否知道給客戶做一個網(wǎng)站或者一個優(yōu)化的方案需要哪些因素？該如何去撰寫。 你是否知道什么叫點(diǎn)擊率，你是否知道什么就流量轉(zhuǎn)換 你是否知道網(wǎng)站優(yōu)化和搜索引擎優(yōu)化有所區(qū)別？ ；；；；；； 總而言之 ◆熟悉自己銷售的產(chǎn)品的特點(diǎn)。優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)、價(jià)格策略、技術(shù)、品種、規(guī)格、宣傳促銷、競爭產(chǎn)品、替代產(chǎn)品。尤其在客戶面前要注意顯示對產(chǎn)品非常熟悉。 ◆熟悉自己銷售產(chǎn)品的目標(biāo)客戶。這些目標(biāo)客戶要進(jìn)行分類，哪些是核心客戶，那些的非核心客戶，哪些是重點(diǎn)客戶，哪些是非重點(diǎn)客戶，客戶可以分成幾類，按照什么方式分類，爭對不同的客戶類別應(yīng)該分別采用什么不同的策略和方法。對不同類型的客戶所分配的時間和精力是不一樣的。 ◆熟悉產(chǎn)品的市場。市場怎樣細(xì)分，競爭對手有哪些，市場的容量如何，客戶的地理分布和產(chǎn)品的時間分布如何，產(chǎn)品市場的短期發(fā)展趨勢（未來2-3年的發(fā)展趨勢） ◆銷售產(chǎn)品時，要合理安排時間，要根據(jù)客戶的購買習(xí)慣和地理位置進(jìn)行合理的空間分配。要講究方法和策略。銷售不是一味的蠻干，要隨時總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，不斷提高。而且銷售還具有這樣的特點(diǎn)，就是一開始著手的時候非常難，無從下手，隨著時間的增長，會漸入佳境。從中會挖掘出很多商機(jī)。銷售的過程也是一個擴(kuò)大人際交往的過程。通過這種活動，人際關(guān)系網(wǎng)會大量擴(kuò)大，信息量也會大量增加，這些人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)和市場信息將為進(jìn)一步創(chuàng)業(yè)提供大量的機(jī)會。 公式1：成功=知識 人脈 公式2：成功=良好的態(tài)度 良好的執(zhí)行力 ◆銷售產(chǎn)品就是銷售自己介紹自己，銷售自己比銷售產(chǎn)品更重要

◆不斷的派發(fā)名片 ◆任何時候任何地點(diǎn)都要言行一致，就是給客戶信心的保證 ◆客戶不僅僅是買你的產(chǎn)品，更是買你的服務(wù)精神和服務(wù)態(tài)度。 ◆從肢體動作和語言速度上配合顧客的語言和動作 ◆要作好計(jì)劃安排，先作好計(jì)劃，才能提高時間的利用效率，提高銷售的效果。在制定計(jì)劃時，要根據(jù)客戶的特點(diǎn)作好相應(yīng)的準(zhǔn)備工作。當(dāng)然計(jì)劃不是固定的，隨著環(huán)境和條件的變化要隨時做出調(diào)整。計(jì)劃主要的內(nèi)容是：未來幾天的日程安排，未來幾天的客戶安排，要準(zhǔn)備哪些材料，怎樣挖掘潛在的客戶（潛在的客戶在哪里），短期的銷售目標(biāo)。必要時要制定銷售進(jìn)度表，銷售進(jìn)度表一般有幾個內(nèi)容，一個是簡短的內(nèi)容提要，一個是銷售的任務(wù)目標(biāo)，一個是實(shí)際完成情況。銷售進(jìn)度表以周為單位，每周制定一次。一周周末，對銷售進(jìn)度表進(jìn)行分析，主要目的是為了找出銷售的規(guī)律，完成或者未完成的原因是什么，是任務(wù)制定不合理還是外來因素干擾造成的。是主觀原因還是客觀原因。是銷售技巧不成熟的還是執(zhí)行不力造成的要根通過這種形式的分析，提出改進(jìn)的辦法。 ◆作好每日銷售日記，理想的記錄是隨時可以查詢每筆銷售記錄的具體情況，作好客戶拜訪記錄，隨時掌握客戶的動態(tài)。作好客戶記錄，不時進(jìn)行客戶分類整理和分析，作到可以隨時查詢到任何一個客戶的信息。 * * 銷售員是最 偉大的職業(yè) 世上有各式各樣的職業(yè)， 卻沒有像銷售員這么好的職業(yè)， 它明確地顯示出自己的努力過程， 有充分的自我實(shí)現(xiàn)機(jī)會； 此外，每天可以與各種不同的人相處， 一面工作，一面可學(xué)習(xí)許多事物， 在銷售中所經(jīng)驗(yàn)的各種事情， 將來在管理經(jīng)營上必能發(fā)揮， 燃燒吧！銷售員

伙伴們！ 學(xué)者的頭腦 勞動者的腳 藝術(shù)家的心 技術(shù)學(xué)的心 要有專業(yè)精神的體會， 磨煉自己的個性， 專精于知識的三個要素， 勇氣，向不可能挑戰(zhàn)，決心、自信、戰(zhàn)勝的意志。 不要把斗志、用錯了方向， 秉持忠誠心， 勤勉， 把每一次的銷售都當(dāng)成是自己的杰作。 要堅(jiān)定你自己的思想。 設(shè)定目標(biāo)，并且擬定完成目標(biāo)的期限與計(jì)劃。 描繪出你人生中真正的期望，并專心一意促其達(dá)成。 對于自己的本身的能力要擁有絕對的自信。 超越任何障礙，批評和環(huán)境，不管別人如何批評、誤會和阻撓你，都得堅(jiān)定決心貫徹你的計(jì)劃。 第四階段：銷售售后服務(wù) 第三階段：銷售商品 第二階段：銷售商品的效用價(jià)值

第一階段：銷售自己 設(shè)法使交談融洽 找出關(guān)鍵人物 問他關(guān)心什么事項(xiàng) 問他最關(guān)心什么 對解決問題的迫切程度 預(yù)想對方關(guān)心的事，推測其需求 需求 需求 解 決 問 題 說明商品與服務(wù)的特性，說服對方 發(fā)掘?qū)Ψ降牡诙枨?（該需求會支持其購買行動） 簽 約 行 動 達(dá) 成 交 易 設(shè)法使交談融洽 儀表、服裝的重要性 掌握對方的需要 說明商品的特性 解決對方的問題 預(yù)料和克服拒絕 一般處理拒絕的方法： 心情要愉快，面帶微笑，這表明你很自信，對你銷售的產(chǎn)品很有信心，對你銷售的產(chǎn)品很有信心。要從客戶的利益角度來回答客戶的疑問，盡量說明公司產(chǎn)品服務(wù)能為客戶帶來的利益。 尊重客戶的意見，你也許不同意他的觀點(diǎn)，但他有權(quán)表明自己的看法，需要變通的是作為銷售員的你。永遠(yuǎn)不要這樣反駁客戶的觀點(diǎn)：如“噢！不，顧客先生，您錯了?！? 永不爭論，不要以贏得爭論來對付拒絕，而要爭取商定交易。斟酌你的詞句，把討論引向你的交易。

回答所有真實(shí)拒絕，不回答拒絕、躲閃、吹噓或過份詳細(xì)的解釋都會激怒顧客。 將拒絕看作路標(biāo)。拒絕表明感興趣，順著這個指示繼續(xù)走下去就能成功。 將拒絕的解答作為交易的嘗試?；卮鹁芙^時，將嘗試達(dá)成交易作為回答的一部分。 將拒絕作為“嘗試”的信號。顧客對你的解答仍然搖頭，事實(shí)上常常是在表示你未能使他想念你所說的種種優(yōu)點(diǎn)。找出拒絕的真正原因，處理拒絕后，再次嘗試達(dá)成交易。 解決對方的問題 預(yù)料和克服拒絕 發(fā)掘第二需求 人類的欲望 第一層次欲望： 食欲安逸欲 第二層次的欲望： 擁有的欲望，自我保護(hù)的欲望 優(yōu)越的欲望，模仿的欲望 安慰的欲望，好奇的欲望 偏愛的欲望，自我實(shí)現(xiàn)的欲望 簽約行動 減輕對方 心理壓力 對方通常會思考 自己是不是會下一個錯誤的決定？ 自己有沒有受到銷售人員的欺騙？ 會不會賣給我之后就不管了？ 品質(zhì)是不是像銷售人員所講的那么好？ 簽約時機(jī) 在洽談時，對方的問題突然多了起來，并且表情也突然生動起來時。 隨著問題之后，又提出價(jià)格、折扣、附加費(fèi)用等問題時。 對方的服務(wù)態(tài)度突然改變，譬如說叫人送茶水或咖啡過來時。 問到交貨期時。 對方問到付款條件時。 對方對銷售人員的談話頻頻點(diǎn)頭時。 對方的警戒心消失時。 對方談到對目前所銷售的產(chǎn)品或服務(wù)不滿意時。 簽約行動 提供一種選擇 用行動來結(jié)束 提出開放式問題 預(yù)防簽約失敗 回想以前展開簽約行動的實(shí)例，采取積極的態(tài)度。 不要說太多話。 不要太緊張。 不要過于神經(jīng)質(zhì)。 在即將展開簽約行動之時，對方若有反

駁，應(yīng)避免和他辯論。 不要在價(jià)格與付款條件上讓步。 不要過

于采取低姿態(tài)。 不要向?qū)Ψ竭\(yùn)用謀略。 一定要努力到最后一秒

鐘。 達(dá) 成 交 易 注 意： 銷售介紹的最后一步

是與銷售點(diǎn)的負(fù)責(zé)人達(dá)成銷售協(xié)議，這是很難且非常重要的一步，通

常達(dá)成交易并簽訂訂單是你付出努力后的成果，你要顯示你對公司產(chǎn)

品服務(wù)強(qiáng)烈的信心，讓客戶覺得和你交易是明智的決定。 達(dá)成交易的最后幾件事： 謝謝客戶給你機(jī)會向他們介紹公司產(chǎn)品

服務(wù)。 簡單地總結(jié)公司產(chǎn)品服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)。 確認(rèn)了解客戶的詳

細(xì)需求 提供一些公司產(chǎn)品服務(wù)銷售的信息，如什么時候可以完

工，今后的服務(wù)方式等 強(qiáng)調(diào)假如他們收貨后有什么問題的話，隨

時都可以找您。留下客戶服務(wù)聯(lián)絡(luò)方式，例如應(yīng)該打哪一個電話號碼

和找哪一個部門等。 離開之前，不要忘記感謝他們的訂單。 達(dá) 成

交 易 *