如何成為一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員如何成為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷顧問(wèn) 對(duì)于剛出校門(mén)我們，能夠擁有什么樣的能力呢？在客戶那里其實(shí)是空白的，那么激情自信是我們唯一在早期能夠給客戶帶來(lái)感染力的。 （無(wú)與倫比的自信心，對(duì)自己的自信

如何成為一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員

如何成為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷顧問(wèn) 對(duì)于剛出校門(mén)我們，能夠擁有什么樣的能力呢？在客戶那里其實(shí)是空白的，那么激情自信是我們唯一在早期能夠給客戶帶來(lái)感染力的。 （無(wú)與倫比的自信心，對(duì)自己的自信，對(duì)公

司的自信，對(duì)產(chǎn)品的自信） 步驟1 了解熟悉本行業(yè)的專業(yè)知識(shí) 什么是空間 什么是域名 什么是網(wǎng)站建設(shè)，如何報(bào)價(jià) 目前市場(chǎng)由哪些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，優(yōu)缺點(diǎn)是什么 我們的優(yōu)勢(shì)是什么，

哪些需要在改變 優(yōu)化是什么，最佳介紹優(yōu)化的方式是哪幾種？ 物流網(wǎng)會(huì)員是什么，最佳介紹會(huì)員的方式有哪幾種 針對(duì)這些產(chǎn)品與服務(wù)，客戶會(huì)提哪些問(wèn)題，這些問(wèn)題，你確認(rèn)都能夠流暢的回答嗎？ 步驟二 提高： 1，精通本行業(yè)目前所有的推廣方式，并且針對(duì)這些推廣方式能夠快速知道他們的缺點(diǎn)在那里。并且能夠快速的做出反應(yīng)就是自己產(chǎn)品如何對(duì)接這些產(chǎn)品，比如優(yōu)化和競(jìng)價(jià)的區(qū)別，好處在哪些地方 2，不斷閱讀，交流，提高知識(shí)面，對(duì)客戶行業(yè)的認(rèn)識(shí)，對(duì)客戶同行的認(rèn)識(shí)，對(duì)客戶目前做的網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)缺點(diǎn)分析，對(duì)客戶同行目前做的網(wǎng)絡(luò)的分析。 3，提升自己的說(shuō)服別人的能力，需要提高的是自己的溝通技巧和說(shuō)話水平以及反應(yīng)能力。 細(xì)節(jié)： 你是否知道查詢域名注冊(cè)的網(wǎng)址？ 你是否知道域名的到期時(shí)間如何去查詢 您是否知道域名還需要備案，并且是否知道如何去查是否備案，是否知道備案需要哪些東西，是否知道哪種域名不需要備案 你是否知道查詢網(wǎng)站排名的方式？ 你是否知道如何查看一個(gè)網(wǎng)站是否做過(guò)優(yōu)化 你是否知道客戶行業(yè)的關(guān)鍵詞如何去選定 你是

否知道制作網(wǎng)站的價(jià)值到底在哪里？ 你是否知道給客戶做一個(gè)網(wǎng)站或者一個(gè)優(yōu)化的方案需要哪些因素？該如何去撰寫(xiě)。 你是否知道什么叫點(diǎn)擊率，你是否知道什么就流量轉(zhuǎn)換 你是否知道網(wǎng)站優(yōu)化和搜索引擎優(yōu)化有所區(qū)別？ ；；；；；； 總而言之 ◆熟悉自己銷售的產(chǎn)品的特點(diǎn)。優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)、價(jià)格策略、技術(shù)、品種、規(guī)格、宣傳促銷、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品、替代產(chǎn)品。尤其在客戶面前要注意顯示對(duì)產(chǎn)品非常熟悉。 ◆熟悉自己銷售產(chǎn)品的目標(biāo)客戶。這些目標(biāo)客戶要進(jìn)行分類，哪些是核心客戶，那些的非核心客戶，哪些是重點(diǎn)客戶，哪些是非重點(diǎn)客戶，客戶可以分成幾類，按照什么方式分類，爭(zhēng)對(duì)不同的客戶類別應(yīng)該分別采用什么不同的策略和方法。對(duì)不同類型的客戶所分配的時(shí)間和精力是不一樣的。 ◆熟悉產(chǎn)品的市場(chǎng)。市場(chǎng)怎樣細(xì)分，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有哪些，市場(chǎng)的容量如何，客戶的地理分布和產(chǎn)品的時(shí)間分布如何，產(chǎn)品市場(chǎng)的短期發(fā)展趨勢(shì)（未來(lái)2-3年的發(fā)展趨勢(shì)） ◆銷售產(chǎn)品時(shí)，要合理安排時(shí)間，要根據(jù)客戶的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣和地理位置進(jìn)行合理的空間分配。要講究方法和策略。銷售不是一味的蠻干，要隨時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，不斷提高。而且銷售還具有這樣的特點(diǎn)，就是一開(kāi)始著手的時(shí)候非常難，無(wú)從下手，隨著時(shí)間的增長(zhǎng)，會(huì)漸入佳境。從中會(huì)挖掘出很多商機(jī)。銷售的過(guò)程也是一個(gè)擴(kuò)大人際交往的過(guò)程。通過(guò)這種活動(dòng)，人際關(guān)系網(wǎng)會(huì)大量擴(kuò)大，信息量也會(huì)大量增加，這些人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)和市場(chǎng)信息將為進(jìn)一步創(chuàng)業(yè)提供大量的機(jī)會(huì)。 公式1：成功=知識(shí) 人脈 公式2：成功=良好的態(tài)度 良好的執(zhí)行力 ◆銷售產(chǎn)品就是銷售自己介紹自己，銷售自己比銷售產(chǎn)品更重要

◆不斷的派發(fā)名片 ◆任何時(shí)候任何地點(diǎn)都要言行一致，就是給客戶信心的保證 ◆客戶不僅僅是買(mǎi)你的產(chǎn)品，更是買(mǎi)你的服務(wù)精神和服務(wù)態(tài)度。 ◆從肢體動(dòng)作和語(yǔ)言速度上配合顧客的語(yǔ)言和動(dòng)作 ◆要作好計(jì)劃安排，先作好計(jì)劃，才能提高時(shí)間的利用效率，提高銷售的效果。在制定計(jì)劃時(shí)，要根據(jù)客戶的特點(diǎn)作好相應(yīng)的準(zhǔn)備工作。當(dāng)然計(jì)劃不是固定的，隨著環(huán)境和條件的變化要隨時(shí)做出調(diào)整。計(jì)劃主要的內(nèi)容是：未來(lái)幾天的日程安排，未來(lái)幾天的客戶安排，要準(zhǔn)備哪些材料，怎樣挖掘潛在的客戶（潛在的客戶在哪里），短期的銷售目標(biāo)。必要時(shí)要制定銷售進(jìn)度表，銷售進(jìn)度表一般有幾個(gè)內(nèi)容，一個(gè)是簡(jiǎn)短的內(nèi)容提要，一個(gè)是銷售的任務(wù)目標(biāo)，一個(gè)是實(shí)際完成情況。銷售進(jìn)度表以周為單位，每周制定一次。一周周末，對(duì)銷售進(jìn)度表進(jìn)行分析，主要目的是為了找出銷售的規(guī)律，完成或者未完成的原因是什么，是任務(wù)制定不合理還是外來(lái)因素干擾造成的。是主觀原因還是客觀原因。是銷售技巧不成熟的還是執(zhí)行不力造成的要根通過(guò)這種形式的分析，提出改進(jìn)的辦法。 ◆作好每日銷售日記，理想的記錄是隨時(shí)可以查詢每筆銷售記錄的具體情況，作好客戶拜訪記錄，隨時(shí)掌握客戶的動(dòng)態(tài)。作好客戶記錄，不時(shí)進(jìn)行客戶分類整理和分析，作到可以隨時(shí)查詢到任何一個(gè)客戶的信息。 * * 銷售員是最 偉大的職業(yè) 世上有各式各樣的職業(yè)， 卻沒(méi)有像銷售員這么好的職業(yè)， 它明確地顯示出自己的努力過(guò)程， 有充分的自我實(shí)現(xiàn)機(jī)會(huì)； 此外，每天可以與各種不同的人相處， 一面工作，一面可學(xué)習(xí)許多事物， 在銷售中所經(jīng)驗(yàn)的各種事情， 將來(lái)在管理經(jīng)營(yíng)上必能發(fā)揮， 燃燒吧！銷售員

伙伴們！ 學(xué)者的頭腦 勞動(dòng)者的腳 藝術(shù)家的心 技術(shù)學(xué)的心 要有專業(yè)精神的體會(huì)， 磨煉自己的個(gè)性， 專精于知識(shí)的三個(gè)要素， 勇氣，向不可能挑戰(zhàn)，決心、自信、戰(zhàn)勝的意志。 不要把斗志、用錯(cuò)了方向， 秉持忠誠(chéng)心， 勤勉， 把每一次的銷售都當(dāng)成是自己的杰作。 要堅(jiān)定你自己的思想。 設(shè)定目標(biāo)，并且擬定完成目標(biāo)的期限與計(jì)劃。 描繪出你人生中真正的期望，并專心一意促其達(dá)成。 對(duì)于自己的本身的能力要擁有絕對(duì)的自信。 超越任何障礙，批評(píng)和環(huán)境，不管別人如何批評(píng)、誤會(huì)和阻撓你，都得堅(jiān)定決心貫徹你的計(jì)劃。 第四階段：銷售售后服務(wù) 第三階段：銷售商品 第二階段：銷售商品的效用價(jià)值

第一階段：銷售自己 設(shè)法使交談融洽 找出關(guān)鍵人物 問(wèn)他關(guān)心什么事項(xiàng) 問(wèn)他最關(guān)心什么 對(duì)解決問(wèn)題的迫切程度 預(yù)想對(duì)方關(guān)心的事，推測(cè)其需求 需求 需求 解 決 問(wèn) 題 說(shuō)明商品與服務(wù)的特性，說(shuō)服對(duì)方 發(fā)掘?qū)Ψ降牡诙枨?（該需求會(huì)支持其購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)） 簽 約 行 動(dòng) 達(dá) 成 交 易 設(shè)法使交談融洽 儀表、服裝的重要性 掌握對(duì)方的需要 說(shuō)明商品的特性 解決對(duì)方的問(wèn)題 預(yù)料和克服拒絕 一般處理拒絕的方法： 心情要愉快，面帶微笑，這表明你很自信，對(duì)你銷售的產(chǎn)品很有信心，對(duì)你銷售的產(chǎn)品很有信心。要從客戶的利益角度來(lái)回答客戶的疑問(wèn)，盡量說(shuō)明公司產(chǎn)品服務(wù)能為客戶帶來(lái)的利益。 尊重客戶的意見(jiàn)，你也許不同意他的觀點(diǎn)，但他有權(quán)表明自己的看法，需要變通的是作為銷售員的你。永遠(yuǎn)不要這樣反駁客戶的觀點(diǎn)：如“噢！不，顧客先生，您錯(cuò)了?！? 永不爭(zhēng)論，不要以贏得爭(zhēng)論來(lái)對(duì)付拒絕，而要爭(zhēng)取商定交易。斟酌你的詞句，把討論引向你的交易。

回答所有真實(shí)拒絕，不回答拒絕、躲閃、吹噓或過(guò)份詳細(xì)的解釋都會(huì)激怒顧客。 將拒絕看作路標(biāo)。拒絕表明感興趣，順著這個(gè)指示繼續(xù)走下去就能成功。 將拒絕的解答作為交易的嘗試?；卮鹁芙^時(shí)，將嘗試達(dá)成交易作為回答的一部分。 將拒絕作為“嘗試”的信號(hào)。顧客對(duì)你的解答仍然搖頭，事實(shí)上常常是在表示你未能使他想念你所說(shuō)的種種優(yōu)點(diǎn)。找出拒絕的真正原因，處理拒絕后，再次嘗試達(dá)成交易。 解決對(duì)方的問(wèn)題 預(yù)料和克服拒絕 發(fā)掘第二需求 人類的欲望 第一層次欲望： 食欲安逸欲 第二層次的欲望： 擁有的欲望，自我保護(hù)的欲望 優(yōu)越的欲望，模仿的欲望 安慰的欲望，好奇的欲望 偏愛(ài)的欲望，自我實(shí)現(xiàn)的欲望 簽約行動(dòng) 減輕對(duì)方 心理壓力 對(duì)方通常會(huì)思考 自己是不是會(huì)下一個(gè)錯(cuò)誤的決定？ 自己有沒(méi)有受到銷售人員的欺騙？ 會(huì)不會(huì)賣給我之后就不管了？ 品質(zhì)是不是像銷售人員所講的那么好？ 簽約時(shí)機(jī) 在洽談時(shí)，對(duì)方的問(wèn)題突然多了起來(lái)，并且表情也突然生動(dòng)起來(lái)時(shí)。 隨著問(wèn)題之后，又提出價(jià)格、折扣、附加費(fèi)用等問(wèn)題時(shí)。 對(duì)方的服務(wù)態(tài)度突然改變，譬如說(shuō)叫人送茶水或咖啡過(guò)來(lái)時(shí)。 問(wèn)到交貨期時(shí)。 對(duì)方問(wèn)到付款條件時(shí)。 對(duì)方對(duì)銷售人員的談話頻頻點(diǎn)頭時(shí)。 對(duì)方的警戒心消失時(shí)。 對(duì)方談到對(duì)目前所銷售的產(chǎn)品或服務(wù)不滿意時(shí)。 簽約行動(dòng) 提供一種選擇 用行動(dòng)來(lái)結(jié)束 提出開(kāi)放式問(wèn)題 預(yù)防簽約失敗 回想以前展開(kāi)簽約行動(dòng)的實(shí)例，采取積極的態(tài)度。 不要說(shuō)太多話。 不要太緊張。 不要過(guò)于神經(jīng)質(zhì)。 在即將展開(kāi)簽約行動(dòng)之時(shí)，對(duì)方若有反

駁，應(yīng)避免和他辯論。 不要在價(jià)格與付款條件上讓步。 不要過(guò)

于采取低姿態(tài)。 不要向?qū)Ψ竭\(yùn)用謀略。 一定要努力到最后一秒

鐘。 達(dá) 成 交 易 注 意： 銷售介紹的最后一步

是與銷售點(diǎn)的負(fù)責(zé)人達(dá)成銷售協(xié)議，這是很難且非常重要的一步，通

常達(dá)成交易并簽訂訂單是你付出努力后的成果，你要顯示你對(duì)公司產(chǎn)

品服務(wù)強(qiáng)烈的信心，讓客戶覺(jué)得和你交易是明智的決定。 達(dá)成交易的最后幾件事： 謝謝客戶給你機(jī)會(huì)向他們介紹公司產(chǎn)品

服務(wù)。 簡(jiǎn)單地總結(jié)公司產(chǎn)品服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)。 確認(rèn)了解客戶的詳

細(xì)需求 提供一些公司產(chǎn)品服務(wù)銷售的信息，如什么時(shí)候可以完

工，今后的服務(wù)方式等 強(qiáng)調(diào)假如他們收貨后有什么問(wèn)題的話，隨

時(shí)都可以找您。留下客戶服務(wù)聯(lián)絡(luò)方式，例如應(yīng)該打哪一個(gè)電話號(hào)碼

和找哪一個(gè)部門(mén)等。 離開(kāi)之前，不要忘記感謝他們的訂單。 達(dá) 成

交 易 *