00高回復(fù)率 = 初步調(diào)查 避開SPAM 過濾詞 少圖片少鏈接 好的標(biāo)題 行文簡潔清晰 有吸引客戶的Key Point 運氣or 時機（排到最后但很重要?。┏醪秸{(diào)查，前期準(zhǔn)備如何

00高回復(fù)率 = 初步調(diào)查 避開SPAM 過濾詞 少圖片少鏈接 好的標(biāo)題 行文簡潔清晰 有吸引客戶的Key Point 運氣or 時機（排到最后但很重要?。?/p>

初步調(diào)查，前期準(zhǔn)備如何做？

用敏銳的嗅覺，先找對目標(biāo)。開發(fā)信寫的再出彩，發(fā)出去之后，客戶不需要這個，失?。?/p>

所以，先進行初步的調(diào)查了解，前期的工作很必要！

你對客戶有多少了解，你的開發(fā)信中就能多出多少亮點，這些都是可能引起對方興趣的地方。具體怎么調(diào)查和分析客戶，這里粗略的講一下：

1）客戶公司網(wǎng)站的研究

2）搜索引擎的搜索技巧（谷歌，谷歌地圖等）了解客戶的實力，網(wǎng)絡(luò)活躍度，行業(yè)目錄的簡介，主要客戶群體等，這個里是重點，需要你根據(jù)客戶的產(chǎn)品，分析出客戶的需求人群。

3）海關(guān)數(shù)據(jù)（北美/南美客戶）來研究采購習(xí)慣，周期頻率，數(shù)量和供應(yīng)商等。

4）其他外貿(mào)小工具如Whois 網(wǎng)站域名信息查詢，了解域名注冊時間（很多時候是公司成立的時間），注冊的地點（看看現(xiàn)在網(wǎng)站上的地

址和當(dāng)初注冊地址是否不同，結(jié)合google 地圖看一下實景，了解客戶公司是否在發(fā)展壯大） 以及網(wǎng)站的反鏈數(shù)量等一些SEO 方面的信息側(cè)面了解公司。

對于客戶的分析和調(diào)查這樣的工作，需要有一定的綜合職業(yè)素質(zhì)。做外貿(mào)，不是口語好，跟進積極，認(rèn)真負(fù)責(zé)，發(fā)產(chǎn)品回詢盤就能成為優(yōu)秀業(yè)務(wù)員。外貿(mào)業(yè)務(wù)員的自我修煉，腦子要靈活，內(nèi)心要強大，情商智商雙發(fā)展，對信息要敏感，知識面要自我拓寬，善于總結(jié)，要善于假助外物。

打個比方，如果你對搜索引擎的原理、應(yīng)用和技巧都熟練，那么很多事情就好辦得多。比如：

“客戶公司名” B2B OR leads OR MarketPlace （看看客戶有沒有在國際B2B 平臺上詢價或者登記過信息）

“客戶公司名” Exhibitor OR Fair (看看客戶有沒有參加過國際展會) “客戶公司名” “Vendor:” OR “Vendor Code” OR “Vendor Part#” OR “supplier:”

（查詢客戶上下游的客戶信息，有時候可以發(fā)現(xiàn)很多上游客戶，有時候又可以發(fā)現(xiàn)一些下游供應(yīng)商，也可能成為你的客戶。） Target Right（發(fā)給正確的人）：

有些對口的客戶，網(wǎng)站上只有info,sales 這些郵箱的，我建議果斷打電話，因為電話更直接。打電話先問到負(fù)責(zé)采購的郵箱，然后發(fā)送開發(fā)信。大多數(shù)國外的公司接線員是很友善的。

如果電話這條路不通，用google 并配合whois 信息，盡可能地找出這個公司的其他郵箱地址。再利用人名和郵箱名，去國外社交網(wǎng)站上搜搜，有時候也有意外的收獲。社交平臺沒有任何發(fā)現(xiàn)，再發(fā)送你找到的那些郵箱。

避開SPAM 過濾詞

郵件營銷誤區(qū)很多，現(xiàn)在很多人對郵件營銷缺乏正確的認(rèn)識，這里給大家普及一下！

郵件地址中的符號@是英語“at”的含義，所以我們的電子郵件地址如sam@sohu.com 的完整解釋為“sam在sohu.com 這個服務(wù)器上面的一個郵件帳號”。

郵件發(fā)送正確的路徑：

我方賬號發(fā)送至我方服務(wù)器，客戶方郵件服務(wù)器接收，轉(zhuǎn)到客戶的賬號客戶端顯示。

建議發(fā)國外郵箱！

因為公共郵箱服務(wù)器上承載的郵件賬號太多，可能之前有很多其他人的郵件賬戶都發(fā)過未經(jīng)接收方許可的垃圾郵件，不利于郵件服務(wù)器的評級。所以最好的郵箱還是企業(yè)郵箱，也就是你的用戶名@你公司網(wǎng)站域名。這樣是一個干凈的無不良記錄的郵件服務(wù)器。

多說一句，公司網(wǎng)站的建設(shè)也很重要，是第一印象，要給客戶看的。很多企業(yè)網(wǎng)站做的一塌糊涂。還在用TABLE 布局，用ASP ACCESS，用國內(nèi)主機空間，無FAQ, 無SITEMAP 。

什么樣的郵件會被判定為垃圾郵件？根據(jù)國際電子郵件協(xié)會的判定規(guī)則：未經(jīng)收件人允許的在一段時間內(nèi)，發(fā)送頻率過快，內(nèi)容重復(fù)度過高；對方未訂閱但發(fā)件人發(fā)送附件的；郵件中含有SPAM 高頻詞 因此，即使你是用模板發(fā)送開發(fā)信，也請盡量設(shè)置多種不同內(nèi)容的模板，并且不要發(fā)的那么頻繁。

郵件中的詞語也是需要十分注意的。我們來看一下我公司新業(yè)務(wù)員的一個開發(fā)信：

Dear Larry,

We know your company from alibaba.com. Your company seems sell safety vests, right ? I want to know do you need XXX products?

We are Chinese professional manufacturer specializingsafety products, we can provide various types of safety vests with cheap prices. Hope it’s a good opportunity to work with you.

Enclosed is thecatalog, please check it. If our products meet your need, please feel free tocontact me or call me. I will send you more details. FREE Samples can beprovided.

Thank you very much.

Best regards,

Cliff

發(fā)送之后，收到退信：

由于郵件的內(nèi)容或信息命中對方的反垃圾郵件規(guī)則，郵件被對方反垃圾郵件或病毒系統(tǒng)拒收。

我們來對這個開發(fā)信修改：

1）首先一定要拿掉附件Catalog 。第一封郵件的價值永遠是確保對方能夠順利收到。完全沒有必要附上任何圖片和catalog ，客戶可以從你的簽名中去看你的網(wǎng)站。

開發(fā)信發(fā)附件Catalog 是非常不明智的，很可能就會被發(fā)垃圾郵件系統(tǒng)攔截。

另外即使客戶收到了你的郵件，可能會順手來一句。Send me your pricelist of all products

2) We know your company from alibaba.com 這句不好，直接就暴露了你是一個unsubscribed sender 或者說 “The Uninvited”。（其實國外對于垃圾郵件的反感以及法律完善度超過我們國人的想象，這個我在后文再提。）

3) Your company seems sell safety vests, right?

此句問得很多余。既然對客戶公司有了個基本了解，就不必要多問。Sell 這個敏感詞不要用。

4）Do you need XXX products ? 這句最傻最天真，刪除。

5）We are Chinese professional manufacturer specialized in safety products, we can provide various types of safety vests withcheap prices. Hope it’s a good opportunity to work with you.

CHINESE 目前還不是Spam trigger words，但天朝的sales 如此之多，說不準(zhǔn)哪天就被列入Spam ，盡量不用。SPECIALIZED, CHEAP, PRICE 以及 OPPORTUNITY 都是SPAM 高頻詞，觸目驚心。。換用其他表達。

6)Enclosed is the catalog, please check it.If our products meet your need, please feel free to contact me or call me. I willsend you more details. FREE Samples can be provided.

CHECK 也是SPAM 高頻詞，換掉或者不用。另外句式稍顯啰嗦。 CALL ME 一些分享開發(fā)信模板的人流傳下來的錯誤觀念，追求“簡”和“口語化的輕松感”而忽略實際。這個如果是美國人給美國/墨西哥客戶發(fā)的郵件還好，時差最多也才三四小時。物流配送也很方便，電話上談好網(wǎng)上支付后很快就能發(fā)貨。但是國際貿(mào)易中就不太合適也不正式。你難道想客戶半夜打座機電話沒人接，打你手機聽你囈語嗎？

7）FREE ，這個是SPAM 超高頻詞?。『芏嗳硕疾磺宄?！ 看看國外知名網(wǎng)絡(luò)服務(wù)商Godaddy 怎么評價“FREE”這個詞的：

Keep the tone light. Avoid selling-language -- "Free" is a loser in e-mail marketing

注：以下為與銷售有關(guān)的SPAM 高頻詞：

Free, Discount, Opportunity, Win, Winner, Cheap, Deal, Debt, Income,Insurance, Loan, Money, Mortgage, Price, Rate, Profit, Save, Merchant, Stock, ActNow, All New, Call Now, Subscribe Now, Million, Dollars, Opportunity, Compare, Check,Cash, Bonus, Credit, Loans, Buy Direct, Get Paid, Order Now, Specializing,Specialized, Offer, Please Read, Don't Delete, Special Promotion, SatisfactionGuaranteed, You've Been Selected.

經(jīng)過修改之后，我們看看這封開發(fā)封如何：

Hi Larry,

Glad to learn you’re onthe market of labor safety products. （讓他摸不清你是不是展會上和他見過，有過一面之緣，或者給他voice mail留過言，或者給他打過一次電話。。）

We are a leading manufacturerof personal protective workwear, as well as 4 years Walmart’s vendor. Our mainitems are reflective vests (不用safety vests，避免safety 單詞重復(fù)過多。能不重復(fù)盡量不重復(fù))

At present, For Germanmarket, our superior type is XXX, quality meet EN471 and ANSI107 standard.

Please contact us if any questions.

Best regards,

Cliff

這算是一封很“安全”的開發(fā)信了。對于“PRICE”這個字眼，我們只字未提。原因有二，一是為了盡可能避免SPAM ，二是RPICE 這個詞已經(jīng)用濫了，你用這個詞不是在引導(dǎo)買家順手回復(fù)一句Send me pricelist 嗎？

看到這里，你可能會嗤之以鼻，怎么PRICE 也屬于SPAM 高頻詞？ 為何我的開發(fā)信中有PRICE 這些詞，照樣可以收到客戶回復(fù)？

為什么有時候我也偶爾能收到國內(nèi)一些公司甚至國外發(fā)來的開發(fā)信，他們的開發(fā)信里好像也有SPAM 詞？

每個郵件服務(wù)器運營商都不一樣，他們預(yù)設(shè)的spam keywords list也不一樣。打個比方，為了方便理解，假設(shè)你是買家。如果你用萬網(wǎng)的企業(yè)郵箱和使用網(wǎng)易的企業(yè)郵箱，你可能會發(fā)現(xiàn)同一封包含某個特定SPAM 高頻詞的郵件，你用萬網(wǎng)企業(yè)郵箱可能就收不到，可是用網(wǎng)易企業(yè)郵箱就能收到。為什么？不同的郵件服務(wù)器運營商的垃圾郵件關(guān)鍵詞列表中羅列的關(guān)鍵詞不可能會是完全相同的。

一個道理，不同的客戶，他的郵件服務(wù)器運營商不同，spam

keywords list 內(nèi)容的設(shè)定也是有差異的。上文中列出的一系列SPAM 詞，是知名國外網(wǎng)絡(luò)服務(wù)商godaddy 做出的統(tǒng)計。并不是所有的國外郵件服務(wù)器都是相同的spamkeywords list。但普遍來說，國外的郵件服務(wù)器的反垃圾郵件的英文關(guān)鍵詞力度甩國內(nèi)服務(wù)商幾條街。

至于你也能收到國內(nèi)甚至國外的開發(fā)信，也是這個原因。大部分國內(nèi)郵件服務(wù)商中文的垃圾郵件關(guān)鍵詞列表都不完善，英文的spam keywords list 收錄更不夠。我就不多說了。

好的標(biāo)題

一個好的標(biāo)題也是非常重要的，當(dāng)買家收到一封郵件時，他最多用3秒鐘就能決定看或者不看直接delete 。所以開發(fā)信的標(biāo)題我們也不可大意。無論在家里還是在工作中，人們都很忙。

另外客戶的郵件積累得也多，他們會注意壓縮文件以使得郵件客戶端程序運行速度保持迅速。因此如果標(biāo)題行不抓住他們的注意力，刪除你的開發(fā)信僅僅一個點擊即可完成。

我總結(jié)了一下，他的標(biāo)題都很簡單，如：

REQUEST: Quick offer for 150,000 lab coats

RECHECK: Best price for 150,000 lab coats

ATTENTION: Delivery time too long !

URGENT: Need samples

INFO: Samples have been received

REQUEST: Good quality but change color ?

INFO: NEW PO#XXXXX

REMIND: Typing mistake on PI ??

CONFIRM: Revised PI No.:XXX2012014 Labcoats

ACTION: Send me shipping documents by thisweekend

其實很多老外都很習(xí)慣于移動辦公，在blackberry, iphone上收發(fā)郵件。所以這里也勸大家，開發(fā)信真心不能過長。