第一章美國（國外）電商網(wǎng)站的特色：社交網(wǎng)站支持零售手機特色服務為用戶通過專業(yè)建議優(yōu)化導航和指引將購物體驗個性化是購物決策變得簡單利用個人魅力創(chuàng)造銷量創(chuàng)造購物的緊迫感細分領域的專屬網(wǎng)站服務產(chǎn)品或者服務的

第一章

美國（國外）電商網(wǎng)站的特色：

社交網(wǎng)站支持零售

手機特色服務

為用戶通過專業(yè)建議

優(yōu)化導航和指引

將購物體驗個性化

是購物決策變得簡單

利用個人魅力創(chuàng)造銷量

創(chuàng)造購物的緊迫感

細分領域的專屬網(wǎng)站服務

產(chǎn)品或者服務的小眾化造型需要具備什么條件：

儲存和流通渠道要足夠大

上架成本要足夠低

廉價生產(chǎn)才能使尾部有利可圖

網(wǎng)站運營的商務模式包括：

盈利模式：按照利益相關者劃分的企業(yè)的收入結(jié)構(gòu)、成本結(jié)構(gòu)以及相應的目

標利潤。

業(yè)務模式：企業(yè)創(chuàng)造客戶價值或滿足客戶需求的手段、方式

運營模式：企業(yè)整合內(nèi)部或外部可獲得資源已達到經(jīng)營高效，成本節(jié)約，風

險降低的手段、方式

網(wǎng)站的盈利模式有哪些？（選擇）

零售商務（C2C ）：B2C(卓越、京東)

服務商務：特殊信息收費、軟件下載、商務服務（建站、主機租用、SEO ）網(wǎng)

絡游戲

媒介商務：B2B 平臺（阿里巴巴、1688）、在線廣告（優(yōu)酷、土豆）、移動運營

（彩鈴下載、電子雜志訂閱）

Web2.0網(wǎng)站被巨頭收購

第二章

網(wǎng)絡市場調(diào)研的步驟：

1. 明確問題與確定目標

2. 制定調(diào)研計劃

確定資料來源、

調(diào)查方法

直接調(diào)研方法和步驟：專題討論法、問卷調(diào)查法、（網(wǎng)上常用）觀察法、

實驗法

簡介調(diào)研方法和步驟：

利用搜索引擎

綜合搜索引擎（搜狐、新浪、中文雅虎、網(wǎng)易等）

專題搜索引擎（中貿(mào)網(wǎng)、太平洋電腦網(wǎng)、中國金衛(wèi)網(wǎng)、搜索引擎

目錄類，比如搜狐、中文雅虎）

（國外著名搜索引擎）

訪問相關的網(wǎng)站（各種專題性或綜合行網(wǎng)站）

利用相關的網(wǎng)上數(shù)據(jù)庫

調(diào)查手段

抽樣方案設計步驟：

定義總體及抽樣單元

確定抽樣框

選擇抽樣技術(shù)（單純隨機抽樣、系統(tǒng)抽樣、分層抽樣、區(qū)域抽樣。

分段抽樣、反復抽樣、曲折抽樣）

確定樣本量大小

制定實施細節(jié)

聯(lián)系方法

3. 收集信息

獲取競爭對手的信息：訪問其網(wǎng)站、收集其發(fā)布的信息（產(chǎn)品信息、促

銷信息等）、收集其他媒體摘取的競爭者信息、從

BBS 上獲取

獲取市場行情信息：實時行情信息網(wǎng)、專業(yè)產(chǎn)品傷情信息網(wǎng)、綜合類信

息網(wǎng)

消費者信息

4. 分析信息

去除無效及虛假數(shù)據(jù)

分析數(shù)據(jù)指標：

PV 頁面瀏覽量

UV 獨立訪客

獨立IP

點擊率

轉(zhuǎn)化率等

數(shù)據(jù)解讀：通過數(shù)據(jù)解讀了解網(wǎng)站流量的構(gòu)成，知道流量來自何方，

需要在何處做推廣；站外的流量與SEO 相關，做關鍵字分 析及優(yōu)化

5. 形成調(diào)研報告

第三章

商業(yè)創(chuàng)意一般來自于哪些方面？（項目的選擇）

變化的環(huán)境：經(jīng)濟趨勢（二手物品、換書網(wǎng)）

社會趨勢（SNS 、LBS 、導購平臺、各種周邊） 技術(shù)進步（攜程、去哪網(wǎng)）

政策變化（杭州大學生網(wǎng)店扶持、海外代購成本上升） 尚未解決的問題：老人手機（按鍵小、聲音小、功能不必太多等）

市場縫隙

項目選擇的原則

知己知彼原則

市場（空白）原則

效益原則

利用自然和社會資源原則

關注外圍經(jīng)營項目（周邊產(chǎn)品）

尋找冷門項目的思維

冷門與熱門的關鍵在于時間點的切入、人群點的切入，一般冷門最終都會成 為熱門

確定企業(yè)類型

網(wǎng)絡受眾需求等級（五個）

生理需要（基本的衣食住行）

安全需要（購買的物品是否安全、合格等）

愛與歸屬的需要

自尊需要（家譜網(wǎng)、精神層面的）

自我實現(xiàn)的需要（自我展示）

市場細分的標準

風格

消費層次

職業(yè)

年齡

身材

網(wǎng)站風格定位的五張王牌（五種策略）

定價牌（成本定價法、預期價值定價法、競爭定價法（漲價定價法、降價定價

法、拍賣定價法）、差別定價法、分割定價法、弧形數(shù)字定價法

（5803692471）、同價法、非整數(shù)法、整數(shù)法、調(diào)整法、以低價拉高 價、特高價法）

專業(yè)牌

標題優(yōu)化：產(chǎn)品名稱、材質(zhì)、用途、特征、品牌、適用人群、熱門關鍵

字等（30個漢字）

圖片精良：明晰目的、展示清楚、給力易憶的廣告用語、同行對比、

包裝展示、多方位展示、搭配真人秀

描述細致：細節(jié)型、對比型、故事型、專家型、數(shù)據(jù)型、恐嚇型、促銷

型、自夸型

服務優(yōu)勢

特色牌

附加牌（附加產(chǎn)品、附加服務）

情感牌（信任營銷、感激營銷、虛榮營銷、分享營銷）

（自然語言法、任務走查法）

網(wǎng)站策劃業(yè)務流程

人物角色：主要人物、次要人物、輔助人物

人物要素：基本屬性、關鍵差異、簡單描述、用戶目標、商業(yè)目標、相關屬性（站李文的圖）

域名規(guī)劃原則：

簡潔

注重內(nèi)涵（企業(yè)名稱。商標名、品牌名、產(chǎn)品名）

便于記憶

慎用“_”和“-”

域名注冊步驟：選擇合適的域名類別；選擇合適的域名；查詢和注冊；輸入域名

看是否注冊；填寫注冊申請表

網(wǎng)站首頁的設計

確定功能模塊（名稱、廣告條、主菜單、新聞、搜索、郵件列表、友情鏈接、企

業(yè)通訊信息、計數(shù)器、版權(quán)）

左導航（品目、空間、自主）

頁尾

設計版面（T 型、口型、POP 型、對稱型）

訪問者不喜歡的頁面（導航不利、廣告失衡、結(jié)構(gòu)糟糕、設計無趣、易讀性差） 內(nèi)頁設計（結(jié)構(gòu)、色彩、導航、特別元素要與首頁相輔相成）

網(wǎng)頁設計的原則

頁面易讀（字體、顏色、分欄…）

容易瀏覽

方便查找（搜索功能或頂端設計）

頁面風格統(tǒng)一

頁面快速下載

網(wǎng)絡營銷分類

網(wǎng)上直銷

網(wǎng)絡時代的新型中間商

雙渠道（海爾）

網(wǎng)上營銷渠道功能：訂購功能、結(jié)算功能、配送功能

渠道沖突 83

不同品牌的同一渠道之爭

同一品牌內(nèi)部的渠道之爭

渠道上游與下游之爭

渠道的解決機制 83簡答

預報警系統(tǒng)

渠道一體化、扁平化

約束合同化

包裝差別化

價格體系化

渠道管理基本要素

成員

基本成員（廠商、代理商、經(jīng)銷商、用戶）

特殊成員（廣告公司、公關公司、市場調(diào)研機構(gòu)、運輸公司） 結(jié)構(gòu) 85 每一樣商品適合什么樣的結(jié)構(gòu)？

長度結(jié)構(gòu)：零級、一級、二級、三級。（大型/貴重/技術(shù)復雜…消費面比較廣

的日用品）

寬度結(jié)構(gòu)：密集型、選擇型。獨家分銷（日常消費、IT 、新品） 廣度結(jié)構(gòu)：多元化混合（電子商務）

貨源渠道：自身的優(yōu)勢、關系貨源、周邊貨源、其他貨源

與供應商談判

第四章

項目籌資的兩種方式和特點（直接投資和借款是較為合適的網(wǎng)站籌資方式）100

權(quán)益資金

吸收直接投資：現(xiàn)金、實物、產(chǎn)權(quán)、土地

增強信譽。盡快排產(chǎn)、降低風險

資本成本高、分散控制權(quán)

發(fā)行股票：優(yōu)點（籌資風險較小。沒有固定的股利負擔；

增強公司的舉債能力，可作為其他方式的籌資基礎； 籌措的資本具有永久性，永無到期日，不需歸還） 缺點（資本成本較高；

分散公司的控制權(quán)，削弱原有股東對公司的控制） 債務資金

發(fā)行債券：優(yōu)點（具有抵稅作用；

資金成本較低；

不會影響企業(yè)所有者對企業(yè)的控制權(quán)）

缺點（增加財務風險；

限制條件多；

籌資數(shù)量有限）

長期借款：優(yōu)點（速度快；成本低；彈性好，不公開企業(yè)經(jīng)營情況，有杠

桿效應）

缺點（增加財務風險；限制條件多；籌資數(shù)量有限）

融資租賃

籌資方式選擇與資本成本和資本結(jié)構(gòu)有密切關系

資本成本：籌資費用（手續(xù)費、傭金。廣告費）

用資費用（股利、向債權(quán)人支付的利息）

財務的杠桿效應 104

企業(yè)在經(jīng)營中總會發(fā)生借入資本。企業(yè)負債經(jīng)營，不論利潤多少，債務利息是不變的，于是，當利潤增大時，每一元利潤所負擔的利息就會相對地減少，從而使投資者收益有更大的幅度的提高。這種債務對投資者收益的影響稱為財務杠桿 固定成本（開店費、固定工資、廣告等）

可變成本（原材料、物流成本、包裝費等）

（是否隨業(yè)務的變化而變化）

流動比率=流動資產(chǎn)總額/流動負債總額（指的是流動資金和負債相比）50時就好，即企業(yè)一般流動資金變現(xiàn)就可以償還債務

速動比率=（流動資產(chǎn)總額-存貨）/流動負債總額通?？刂圃?:1即手中現(xiàn)金可以償還債務

網(wǎng)站的盈虧平衡點（又稱為零利潤點、保本點、盈虧臨界點、收益轉(zhuǎn)折點）

盈虧平衡點銷售量=固定成本/（銷售單價-單位變動成本） 129和PPT

第五章

常見的支付工具（卡機支付工具、網(wǎng)上支付、電話支付、移動支付） 139

常見的支付方式（在線轉(zhuǎn)賬、第三方平臺、電子現(xiàn)金、電子錢包、電子支票、移

動手機、信用卡在線支付SSL 方式、信用卡在線支付SET 方式）

物流方式（自建、第三方、傳統(tǒng)渠道） 145（簡答和綜合）

承運方式：

見面交易

郵局郵寄（平郵、EMS ）

快遞公司發(fā)貨

貨運公司發(fā)貨（公路、鐵路、航空（注意危險品））

物流規(guī)劃

內(nèi)練一口氣

打包發(fā)貨（避重就輕、嚴絲合縫、表里如一、注意發(fā)貨單的細節(jié)）

貨物防盜（防盜貼條同時宣傳）