bizark顧問式銷售(一)
bizark 顧問式銷售（一）bizark 顧問式銷售（一）關鍵詞：銷售工具 顧問式銷售 bizark 信息收集我是一名新銷售。我新入職，對于我來說首先公司是新的。2010年下半年公司剛成立，8月23
bizark 顧問式銷售（一）
bizark 顧問式銷售（一）
關鍵詞：銷售工具 顧問式銷售 bizark 信息收集
我是一名新銷售。
我新入職，對于我來說首先公司是新的。2010年
下半年公司剛成立，8月23日產品上市發(fā)布會。這意
味著對于我的客戶而言，bizark 是一家新的公司，陌
生的公司。銷售的過程是需要逐漸培養(yǎng)信任的過程。
對于bizark 是什么，我的理解是全新的。面試時
面試官告訴我，這不同于我以前所做的任何一種銷售，
至少在銷售的成交額度上，以前的產品單額和bizark
的價格是不在一個量級上的。這意味著，對于bizark
的銷售需要用全新的，至少銷售的思路是有差異性的、
有創(chuàng)造性的進行。
剛剛開始銷售，在我心里底氣還不是很足。說真的，對公司產品的了解還不是很熟悉，對于這個行業(yè)沒有很深入的了解。主要的信息來源還是從公司安排的培訓和各個部門同事的平時溝通中獲得的。顯然這些是遠遠不夠的。
經驗值的積累只能從實踐中去摸索和積累了。
成長總是需要時間來積累的，成熟總是需要錯誤來校正的。
我遭遇了銷售中的幾種典型性失敗。僅僅是失敗，還談不上挫折。
這次的經歷是出現在很多個拒絕電話之后。
在這個電話里，客戶似乎對我的介紹是有了興趣的。這對于我來說顯然是一種鼓勵。至少是有客戶表示出愿意見我了。
我告訴客戶，我們公司是做海外營銷推廣整體解決方案的。我們公司在8月23日召開了產品上市發(fā)布會。我們公司是有IDG 風險投資的。
見到客戶，我是興奮的。盡量讓自己壓制住自己的興奮。
我向客戶遞了名片，介紹了自己。
簡單的寒暄之后，我開始把公司介紹的PPT ，給客戶一張一張過。
一張一張過，直到把PPT 講完。
我很盡興，我很爽。
客戶的情緒看起來是被我感染了。
一個小時以后，客戶的情緒恢復了正常，我的情緒比客戶的情緒要高。
客戶讓我做一個方案。客戶要我做一個報價。
在方案和報價過去之后，客戶似乎對我的興趣戛然而止。
我丟了這個客戶。
后來又有很多次的機會，我在重復著見客戶，介紹產品、報方案、報價，然后客戶死O 的怪圈。
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我不能在這個怪圈里，沒完沒了的重復失敗。我掙扎著，懷疑自己、懷疑產品、甚至懷疑自己的選擇。
然后我開始嘗試。嘗試新的方式。
這個過程很痛苦，這個過程比第一次陌拜客戶還痛苦。
因為我要拋棄以前的經驗，這顯示是一種挑戰(zhàn)，更大的挑戰(zhàn)。
即便我明白了自己失敗的道理。
急于介紹產品、急于報方案、急于
報價是商舟銷售自殺的三個有效利器。
這個道理我是明白，可是接受新的銷售思路仍然是痛苦的。摒棄不適合商舟銷售的方式，去嘗試一種沒有把握一定能成的方式，心里是有懷疑的。
至少不去重復不對的方式，是值得嘗試的。
至少我要試圖繞開銷售三急的怪圈。
規(guī)避失敗的痛苦體驗能讓我在銷售的過程中更舒服一些。
曾經和很多同事交流當初為什么入行。
得到的回答有幾種：銷售可以多賺錢，銷售可以鍛煉自己，提升自己。
但當問到做銷售的感受時，得到的回答則比較一致，壓力大，有挑戰(zhàn)，厭倦。
當問到如果跟了很久的客戶，最后沒成交，你會有什么心態(tài)時，得到的答案是花樣百出。 會沮喪，會不爽，會消沉，有挫敗感。有位同事講客戶不簽單是客戶的損失。 有一位平時不太多說話的同事講了兩個字，正常。
是不是每個客戶最終都會成交呢？得到的回答是一致的：當然不可能。
既然不是每單都能成交，那客戶沒簽單當然是正常的。當意識到這一點。我的心態(tài)就會變的平和。
既然把著眼點盯在簽單上我們認為
是不恰當的。
那應該怎么樣呢？
我希望能把成交作為自然而然的事，
作為水到渠成的事。
我認為銷售是可以快樂?？?/p>
樂的銷售能讓我能量釋放的更
強大。
過大的壓力會使我在客戶的判斷失去冷靜。
我不能把客戶不簽單作為失敗的衡量標準。
我試圖把客戶當做朋友來相處。
我為客戶帶來的是一個朋友的幫助。當我為客戶帶來的價值累積到大于客戶關注的付出時，我收獲的將是訂單和一個朋友。
即便是他沒簽單，至少我收獲了一個朋友。
助人乃快樂之本。
我做到每一次出現都能為客戶帶來價值，我的每一個工作的動作都為客戶帶來幫助，我
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用心去維護每一個客戶，去維護每一個朋友。
這在邏輯上是成立的。
這樣我的心似乎不那么急迫了。
我也不再糾結于客戶是不是say NO了。我不能讓客戶有太多的機會say no。
我看到的bizark 的產品地圖不再
是一條一條的產品map 。
產品map 的枝椏，變成了藥房里
的藥匣子。
產品map 的端點成了一味一味中
藥。
我要變成那個穿白大褂
的坐堂老大夫。
先把藥匣子里的一味味中藥摸清
楚，分量怎么樣？藥效怎么樣？什么
樣的組合會有效果。
一位參加過8月23日產品上市發(fā)布會的義務客戶找到了公司。上門的生意好做，我認為這是一個機會。我珍惜這個機會。
根據拿到的信息。這家公司叫做義烏商易進出口有限公司。來聯(lián)系的人叫做呂飛躍。 這個信息對于面見拜訪來說，顯然是單薄了很多。我利用搜索引擎，又找到了關于義務商易和呂飛躍更多的信息。
在查到了這家公司的基本信息。
義烏商易進出口有限公司（原義烏市商業(yè)總公司對外
經濟貿易分公司）是一家經中華人民共和國對外貿易經
濟合作部批準的具有進出口經營權的商業(yè)外貿公司。公
司配備有專業(yè)的自動化業(yè)務操作程序和國際化外貿管理
模式，自營和代理各類商品及技術的進出口業(yè)務；經營
進料加工和“三來一補”業(yè)務；開展對銷貿易和轉口貿易。
年進出口額超3000萬美元。公司為客戶提供進出口貨物
咨詢、翻譯、訂艙、商檢、貨運、報關一條龍服務。
地址：浙江省義烏市稠州北路550號
公司名稱︰ 義烏商易進出口有限公司
國家/地區(qū)︰ 浙江
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公司地址︰ 浙江省義烏市稠州北路550號 郵政編碼︰ 322000 電話︰ 86-579-85427899 傳真︰ 86-579-85427890 聯(lián)系人︰ 呂飛躍 (MANAGER)
手機︰ 0579-85427903
公司網址︰ http://www.chinacftc.com 主營行業(yè)︰ 工藝、飾品 經營性質︰ 貿易商 成立年份︰ 2001
員工人數︰ 100 ~ 500。 注冊資金：600萬至1100萬。（發(fā)布途徑不同）
在http://www.chinacftc.net.cn/上，有了客戶一個網站信息。這家公司有若干個分部，比如綜合二部、十一部等。這些可能是我和呂飛躍交流的一個
話題。
這個網站是阿里巴巴為義務商易做的。
是這家公司的官網。
接下來我用銷售工具的網站評分來對這個網站進行分析。
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標客戶的認知會有問題。在網站優(yōu)化方面存在著很大的提升空間。
網站的布局基本上符合F 型結構。
網站的內部構建缺少面包屑導航。
網站目前的產品類別有家庭用品、
廚具、 五金工具、 禮品及工藝品、 文
具、 玩具、 手袋、 珠寶、 家紡產
品、 汽車配件、 寵物用品、 休閑用
品等，主要是依托義務強大的配貨優(yōu)
勢，是以外貿批發(fā)為主。
網站有詢盤設置，但同時也有購物籃。
網站有天氣預報插件、msn 插件和書店的鏈接。這些插件在某些瀏覽器看來會被視為危
險因素。
我知道和呂飛躍的第一次交流，我有了
談資。我可以帶著義務商易的問題去見他了。
我還要知道呂飛躍是個什么樣的人。
作為義烏市二00四年度百強企業(yè)，呂飛躍
是批發(fā)零售企業(yè)前30家。
作為義烏市二○○五年度最具競爭力企業(yè)，
呂飛躍是最具競爭力批發(fā)貿易企業(yè)第九強。
在 http://finance.ce.cn/insurance/scroll-news/200703/20/t20070320_10756359.shtml，“義烏將推出口信用保險 降低經營戶受騙損失”的報道中，呂飛躍曾經接受過采訪。
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在http://www.wibowibo.com/space-index-313735.html我搏商人網上，有呂飛躍的主頁。更新較少。
在 義務中國小商品城經濟案件預警及貿易信息采集系統(tǒng)中有一些簡單材料。
在http://www.baihuoyw.com/archiver/?tid-57991.html
有以下的報道，以義烏市商易進出口有
限公司為例，該公司年出口額達到800多萬，
是經國家外經貿部批準并注冊的專業(yè)外貿
企業(yè)。擁有自營進出口權，可為客商提供信
用證進出口、外貿進出口等一條龍服務。外
商和該公司合作時，都表示很放心，訂單因
而源源不斷。
該公司總經理呂飛躍透露，以前他們公司也只有五個人，因為起步較早，在義烏的外貿市場上賺了不少錢。在思考公司如何發(fā)展的時候，他把開拓業(yè)務的精力放到擴大公司規(guī)模、提升業(yè)務水平上，刻意與其他小型外貿公司區(qū)分開來。“現在看著哪些和自己以前的公司規(guī)模一樣的外貿公司紛紛倒閉，真慶幸自己當初的選擇?！?/p>
有了這些信息，呂飛躍的形象漸漸由陌生變
得稍微清晰一點。這是一位行業(yè)經驗比較豐富，
公司業(yè)績在當地比較有地位，在公司的經營中有
成功的經驗，同時希望能夠有突破的企業(yè)家。年
齡應該在30歲至60歲之間。對外界信息不是封
閉的。如果有照片可能會更好。
接下來，可以與呂飛躍進行面談了。
有了這些信息，我還會輕易的介紹四海商舟
的產品嗎？我還會急于報方案嗎？急于報價嗎？
顯然不能。
他會有什么樣的想法呢？
他的企業(yè)運作是怎么樣的呢？
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義烏商易的這么多部門是如何分工的呢？
呂飛躍對四海商舟有什么樣的期望呢？
呂飛躍是一個什么樣的人呢？他的喜好是什么樣的呢？
義烏商易的盈利結構是怎么樣的呢？
企業(yè)發(fā)展的突破點會是什么樣的呢？
除了呂飛躍，義烏商易還有哪些人會是突破口呢？
我能幫到這個朋友哪些方面呢？
同行業(yè)有哪些競爭對手？
還有很多問題需要我和呂飛躍見面時談，還有很多問題需要我去了解。 故事才剛剛開始。
接下來~~~
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