項目三：交易準備與磋商【教學目標】 ,一、學習目標1．了解在進出口交易前的一系列準備工作；特別是如何做好行情調(diào)研，以及學會如何尋找客戶2．了解并掌握國際貿(mào)易磋商的具體步驟，

項目三：交易準備與磋商

【教學目標】

一、學習目標

1．了解在進出口交易前的一系列準備工作；特別是如何做好行情調(diào)研，以及學會如何尋找客戶

2．了解并掌握國際貿(mào)易磋商的具體步驟，重點掌握交易磋商的必經(jīng)環(huán)節(jié)：發(fā)盤與接受

二、技能目標

1．培養(yǎng)國際貿(mào)易交易前做好策劃準備工作、進行交易磋商的能力

2．培養(yǎng)簽訂合同的能力

任務一：交易前的準備工作

【任務要求】

具體任務：了解在進出口交易前應做好哪些準備工作，特別是如何做好行情調(diào)研，以及學會如何尋找客戶。

【任務分析】

要完成任務，必須學習行情調(diào)研的內(nèi)容與方法，掌握尋找客戶的常見方法：介紹尋找法、搜索引擎尋找法、國際電子商務尋找法、展覽會尋找法和行業(yè)協(xié)會尋找法。

【任務學習】

一、行情調(diào)研

凡是想進入一個產(chǎn)品的國際市場領域，任何企業(yè)都不能忽略國際市場調(diào)研這個環(huán)節(jié)。通過國際市場調(diào)研，分析國際市場行情特點，從而判定貿(mào)易的可行性并據(jù)以制訂貿(mào)易計劃。

（一）國際市場調(diào)研的內(nèi)容

從國際貿(mào)易商品進出口角度看，國際市場調(diào)研主要包括國際市場環(huán)境調(diào)研、國際市場商品情況調(diào)研、國際市場營銷情況調(diào)研、國外客戶情況調(diào)研等。

1．國際市場環(huán)境調(diào)研

企業(yè)開展國際商務、進行商品進出口，如同軍隊作戰(zhàn)首先需分析地形、了解作戰(zhàn)環(huán)境一樣，需先了解商務市場環(huán)境，做到知己知彼、百戰(zhàn)不殆。企業(yè)對國際市場環(huán)境調(diào)研的主要內(nèi)容如下。

1）國外經(jīng)濟環(huán)境

2）國外政治和法律環(huán)境

3）國外文化環(huán)境

4）其他

2．國際市場商品情況調(diào)研

企業(yè)要把產(chǎn)品打入國際市場或從市場進口產(chǎn)品，除需了解國外市場環(huán)境外，還需了解國外商品市場情況，主要包括以下三個方面。

1）國際市場商品供給情況

2）國際市場商品需求情況

3）國際市場商品價格情況

3．國際市場營銷情況調(diào)研

國際市場營銷情況調(diào)研是對國際市場營銷組合情況的調(diào)研，除上述已經(jīng)提到的商品及價格外，一般還應包括以下幾個方面。

1）商品銷售渠道

2）廣告宣傳

3）競爭分析

4．國外客戶情況調(diào)研

每個商品都有自己的銷售（進貨）渠道。銷售（進貨）渠道是由不同客戶組成的。企業(yè)進出口商品必須選擇合適的銷售（進貨）渠道與客戶，做好國外客戶的調(diào)查研究。一般來說，商務企業(yè)對國外客戶的調(diào)查研究主要包括以下內(nèi)容。

1）客戶政治情況

2）客戶資信情況

3）客戶經(jīng)營業(yè)務范圍

4）客戶公司、企業(yè)業(yè)務

5）客戶經(jīng)營能力

（二）國際市場調(diào)研的方法

國際市場調(diào)研是復雜細致的工作，須有嚴格、科學的程序和方法。

企業(yè)對國際市場調(diào)研獲取的資料，按其取得的途徑不同，一般分為兩類：一類是通過自己親自觀察、詢問、登記取得的，稱為原始資料；另一類是別人搜集到的，調(diào)查者根據(jù)自己研究的需要，將其取來為己所用，稱為二手資料。

國際市場調(diào)研方法可以分為案頭調(diào)研法和實地調(diào)研法。

1．案頭調(diào)研法

案頭調(diào)研法就是二手資料調(diào)研或文獻調(diào)研，它是以在室內(nèi)查閱的方式搜集與研究項目有關資料的過程。二手資料的信息來源渠道很多，如企業(yè)內(nèi)部有關資料、本國或外國政府及研究機構的資料、國際組織出版的國際市場資料、國際商會和行業(yè)協(xié)會提供的資料等。

2．實地調(diào)研法

實地調(diào)研法是國際市場調(diào)研人員采用實際調(diào)研的方式直接到國際市場上搜集情報信息的方法。采用這種方法搜集到的資料，就是一手資料，也稱為原始資料。實地調(diào)研常用的調(diào)研方法有三種：詢問法、觀察法和實驗法。

二、尋找客戶

尋找客戶對于外貿(mào)業(yè)務員來說是非常重要而又非常艱難的任務，尋找客戶的方法也有很多，在此只介紹尋找法、搜索引擎尋找法、國際電子商務尋找法等。

（一）介紹尋找法

介紹尋找法是指外貿(mào)業(yè)務員通過他人的直接介紹或者提供的信息進行顧客尋找。外貿(mào)業(yè)務員可以通過自己的熟人、朋友等社會關系，也可以運用通過企業(yè)的合作伙伴、客戶等關系，由他們進行介紹，主要方式有電話介紹、口頭介紹、信函介紹、名片介紹、口碑效應等。

利用這個方法的關鍵是業(yè)務員必須注意培養(yǎng)和積累各種關系，在積累關系的過程中要特別注意以下幾點。

1）必須保證和朋友有經(jīng)常性的、真誠的溝通和交流。

2）想要現(xiàn)有客戶為你帶來新的客戶，必須為現(xiàn)有客戶提供滿意的服務和可能的幫助。

3）和其他企業(yè)的外貿(mào)業(yè)務員做好關系。

4）要保證對朋友的尊重和互利。

（二）搜索引擎尋找法

搜索引擎（search engine）是指根據(jù)一定的策略、運用特定的計算機程序從互聯(lián)網(wǎng)上搜集信息，在對信息進行組織和處理后，為用戶提供檢索服務，將用戶檢索相關的信息展示給用

戶的系統(tǒng)。

動動你的手指，信息盡在指尖。網(wǎng)上信息讓你搜——企業(yè)網(wǎng)站、產(chǎn)品信息、行業(yè)動態(tài)等應有盡有。搜索引擎的優(yōu)點是信息量大、覆蓋面廣泛，但也有其明顯的缺點：準確性、可參考性不高，需要經(jīng)過篩選方可放心使用。

1．世界各國的搜索引擎

網(wǎng)站資訊分析網(wǎng)Alexa 數(shù)據(jù)顯示，Google 的主域名google.com 為全世界訪問量最高的站點，除此之外，Google 搜索在其他國家域名下的多個站點（google.co.in ，google.de ，google.com.hk 等）及旗下的YouTube 、Blogger 、Orkut 等的訪問量都在前100名之內(nèi)（Google 在全球的搜索量中占到了35的份額）。

由于各國語言和習慣的不同，目前在世界各個國家和地區(qū)有當?shù)刂髁鞯乃阉饕?，如中文的百度在中國的搜索引擎中居主流地位。世界各國的本土主流搜索引擎太多，在此無法一一列舉，僅以日本最具影響力的搜索引擎為例示范（表3-1）。要想知道世界各國本土主流搜索引擎，到Google 或其他搜索網(wǎng)站一查便知。

表3-1 日本最有影響力的搜索引擎

資料來源：http://www.dragon-guide.net/guobie/yazhou/Japan.htm2．如何有效利用搜索引擎搜索國外客戶

利用搜索引擎查詢需要的信息，尋找全球的客戶，但搜索引擎會給出很多網(wǎng)站，相關性偏低。那么怎么有效使用搜索引擎尋找國外客戶呢？在進行檢索的時候要注意一些方法。

方法1：Importer 方法。

方法2：Distributor 方法。

方法3：其他類型目標客戶搜索。

方法4：Buy 方法。

方法5：Price 方法。

方法6：Product list/Catalog方法。

方法7：關聯(lián)產(chǎn)品法。

（三）國際電子商務尋找法

國際電子商務即企業(yè)通過利用電子商務運作的各種手段從事的國際貿(mào)易活動，它反映的是現(xiàn)代信息技術所帶來的國際貿(mào)易過程的電子化。

1．國際電子商務的主要類型

（1）B2B

B2B 即business to business，是指企業(yè)對企業(yè)之間的營銷關系。

（2）C2C

C2C 即consumer to consumer，是個人與個人之間的電子商務。

2．國際電子商務操作小技巧

（1）內(nèi)容的制作

高質量的圖片更能吸引買家的注意，詳細的產(chǎn)品說明更能讓客戶熟悉你的產(chǎn)品。任何一個平臺都是如此。高質量的圖片可以給買家一個專業(yè)的形象。

（2）關鍵詞

在發(fā)布產(chǎn)品的時候，所有B2B 平臺都提供了一個讓客戶自己選擇添加關鍵詞的地方。注意要選擇精準的詞，方便買家更快地光顧。

（3）排名優(yōu)化

排得越靠前的產(chǎn)品越容易被發(fā)現(xiàn)。最簡單的辦法是對已經(jīng)發(fā)布的商品不變更內(nèi)容，進行重新發(fā)布，定期更新產(chǎn)品。再就是內(nèi)容的專業(yè)、關鍵詞的精準，對排名優(yōu)化也很有幫助。

（4）B2B 站內(nèi)廣告投放

通常所有B2B 平臺的首頁和次級欄目頁都有廣告位出租。也就是常說的“Banner 標志廣告”。

（5）心態(tài)

不管做任何行業(yè)都是如此，平臺只是一方面，人是最重要的，心態(tài)要好，尤其是剛開始投資做收費外貿(mào)B2B 的公司往往對效果有較高的期許，一個月沒出單子就著急了，這個時候要沉住氣，多跟有經(jīng)驗的人交流，找出需要改進的地方。這時候，信心非常重要。

（四）展覽會尋找法

展覽會是一種綜合運用各種媒介的傳播方式，通過現(xiàn)場展覽和示范來傳遞信息、推薦形象，是一種常規(guī)性的公共關系活動。在展覽會中，來自各方面的商家、買家等相聚一堂，不僅做成了生意，而且調(diào)查了市場，得到了新的啟發(fā)，獲得了新的信息，同時也客觀地檢驗了參展的產(chǎn)品。

1．展覽會的選擇

有效選擇是參加展覽會的首要步驟。公司應仔細分析展會資料，根據(jù)展覽會的展覽性質、展覽內(nèi)容、展覽規(guī)模、展覽時間、展覽場地等進行認真選擇，并結合自身實際來參展。

（1）按展覽性質來選擇

（2）按展覽內(nèi)容來選擇

（3）按展覽規(guī)模來選擇

（4）按展覽時間來選擇

（5）按展覽場地來選擇

2．參展前精心準備

展覽會是一項系統(tǒng)工程，需要考慮的問題很多。經(jīng)調(diào)查，發(fā)現(xiàn)影響展會參觀者記憶的因素主要有六點，其比例如下：展品有吸引力39，操作演示25，展臺設計14，展臺人員表現(xiàn)10，散發(fā)資料8，展出者的名氣4。據(jù)此，建議展出者不妨從以下方面入手。

（1）展品選擇

（2）展示方法

（3）展臺設計

（4）人員配備

（5）客戶邀請

3．參展中細心應對

參展前的各項細致的準備是為展會做鋪墊的，參展中與客戶的交流至關重要。細節(jié)決定成敗，在參展過程度需要注意一些細節(jié)。

（1）保持斗志

（2）膽大心細

（3）謹防探子

（4）每天的工作總結

4．參展后及時跟進

參展結束，只能說工作完成了一半，真正起作用的是展后及時跟進。

（1）客戶分類

（2）聯(lián)系客戶

（3）回復客戶

（4）再次跟進

（五）行業(yè)協(xié)會尋找法

這里專門介紹一種既節(jié)約成本又迅速的方法——通過行業(yè)協(xié)會找客戶。

1．行業(yè)協(xié)會簡介

行業(yè)協(xié)會是“一些為達到共同目標而自愿組織起來的同業(yè)或商人團體”。協(xié)會的成立不是政府授意、推動或資助的結果，多由企業(yè)或個人自發(fā)成立，會員自愿參加。協(xié)會不屬于政府部門序列，絕大多數(shù)是非營利性組織，在官方機構注冊后展開活動。協(xié)會不受政府干預，高度自治，獨立性強。協(xié)會以服務會員、維護會員合法權益為宗旨，政府一般不予以經(jīng)濟資助。

每個正規(guī)的大型的行業(yè)協(xié)會，都建立了自己相關的網(wǎng)站，行業(yè)協(xié)會網(wǎng)站所提供的信息在為會員單位提供了便利的同時，無形中也為外貿(mào)企業(yè)尋找客戶創(chuàng)造了更大的空間。外貿(mào)企業(yè)應充分利用行業(yè)協(xié)會的網(wǎng)站，尋找更多的合作伙伴。

2．怎樣搜索行業(yè)協(xié)會

（1）通過搜索引擎尋找行業(yè)協(xié)會

1）搜索引擎設置

2）關鍵詞設置

（2）通過中國商務部網(wǎng)站來尋找行業(yè)協(xié)會

3．怎樣在有行業(yè)協(xié)會上搜索到客戶的信息

（1）成員名單

（2）網(wǎng)站的鏈接

（3）潛在信息

1）董事會成員名單

2）網(wǎng)站的新聞

【任務實施】

一、同步訓練

實訓項目

義烏鵬達進出口貿(mào)易有限公司欲開發(fā)美國市場，現(xiàn)要求業(yè)務員李舒進行市場開拓。 具體任務：

李舒要做好哪些前期準備工作？在公司經(jīng)費有限的情況下應如何尋找客戶？

任務二：交易磋商

【任務要求】

具體任務：了解并掌握國際貿(mào)易磋商的一般步驟，重點掌握交易磋商的必經(jīng)環(huán)節(jié)：發(fā)盤

與接受。

【任務分析】

要了解并掌握國際貿(mào)易磋商的一般步驟，必須充分認識詢盤、發(fā)盤、還盤和接受的內(nèi)涵及其法律效力。要重點掌握發(fā)盤和接受這兩項交易磋商必不可少的基本環(huán)節(jié)，對其構成條件、撤回與撤銷等進行細致的學習。

【任務學習】

交易磋商是買賣雙方為買賣商品，對交易的各項條件進行協(xié)商以達成交易的過程。在國際貿(mào)易中，交易磋商有明確的內(nèi)容和規(guī)范的程序。

交易磋商可以是口頭的（面談或電話），也可以是書面的（傳真、電傳或信函）。交易磋商的過程可分成詢盤、發(fā)盤、還盤和接受四個環(huán)節(jié)，其中發(fā)盤和接受是必不可少的，是達成交易所必經(jīng)的法律步驟。

一、詢盤

（一）詢盤的含義

詢盤（inquiry ），也稱詢價，是指交易一方向另一方詢買或詢賣某項商品的交易條件。 詢盤的內(nèi)容包括商品的品質、規(guī)格、數(shù)量、包裝、價格、裝運等成交條件或索取樣品。

（二）詢盤的種類

由于詢盤人的地位不同，詢盤可分為兩種。

1）買方詢盤，也稱邀請發(fā)盤。

2）賣方詢盤，也稱邀請遞盤。

（三）詢盤的法律效力

在實際業(yè)務中，詢盤只是探詢交易的可能性，所以不具有法律上的約束力，也不是每筆業(yè)務的必經(jīng)程序。

二、發(fā)盤

（一）發(fā)盤的含義

發(fā)盤（offer/quote/bid），也稱發(fā)價、報價，是指交易的一方向另一方提出買入或賣出某種商品的各項交易條件，并愿意按這些交易條件達成交易、訂立合同的一種肯定表示。在法律上稱發(fā)盤為“要約”。

（二）發(fā)盤的種類

從發(fā)盤人的地位不同，發(fā)盤可分為兩種。

1）賣方發(fā)盤，或稱售貨發(fā)盤（selling offer）。

2）買方發(fā)盤，或稱購貨發(fā)盤（buying offer），習稱遞盤（bid ）。

（三）構成發(fā)盤的條件

1．發(fā)盤應向一個或一個以上特定的人提出

發(fā)盤應向一個或一個以上特定的人提出，即發(fā)盤必須指定受盤人，可以是一個人也可以是多個，但必須向有名有姓的公司或個人提出。不指定受盤人的發(fā)盤，僅應視為發(fā)盤的邀請，或稱邀請做出發(fā)盤。

2．發(fā)盤內(nèi)容必須十分確定

根據(jù)《公約》的規(guī)定，所謂“十分確定”，即指一項訂約建議中只要列明三大要素：貨物品名與質量、數(shù)量和價格，即被認為其內(nèi)容“十分確定”，而構成一項有效發(fā)盤。

3．發(fā)盤應表明訂約的意旨

發(fā)盤應表明訂約的意旨，即發(fā)盤人必須表明：其發(fā)盤一旦被受盤人接受，就承擔與受盤人按發(fā)盤條件訂立合同的責任。

4．發(fā)盤應傳達到受盤人

根據(jù)《公約》規(guī)定，發(fā)盤只有被送達到受盤人時才生效。

（四）發(fā)盤的有效期

發(fā)盤的有效期是指受盤人接受發(fā)盤的期限，超過發(fā)盤規(guī)定的時限，發(fā)盤人即不受其約束。 在實際業(yè)務中，常見的明確規(guī)定有效期的方法有以下幾種。

1．規(guī)定最遲接受期限

例如，發(fā)盤限10月5日復到：OFFER SLIBJECT REPLY HERE OCTOBER 5TH．

2．規(guī)定一段接受的期限

例如，發(fā)盤有效期為5天：OFFER VALIED 5 DAYS．

（五）發(fā)盤的撤回和撤銷

撤回是指在發(fā)盤尚未生效，發(fā)盤人采取行動、阻止其生效，《公約》第十五條第（二）款規(guī)定：“一項發(fā)盤，即使是不可撤銷的，也可以撤回，如果撤回的通知在發(fā)盤到達受盤人之前或同時到達受盤人?！?/p>

撤銷是指發(fā)盤已生效后，發(fā)盤人以一定方式解除發(fā)盤的效力。根據(jù)《公約》的規(guī)定，發(fā)盤可以撤銷，其條件是，發(fā)盤人撤銷的通知必須在受盤人發(fā)出接受通知之前傳達到受盤人。但在下列情況下，發(fā)盤不能再撤銷：

1）發(fā)盤中注明了有效期，或以其他方式表示發(fā)盤是不可撤銷的。

2）受盤人有理由信賴該發(fā)盤是不可撤銷的，并且已本著對該發(fā)盤的信賴行事。

這一款規(guī)定了不可撤銷的兩種情況：

1）發(fā)盤人規(guī)定了有效期，即在有效期內(nèi)不能撤銷。如果沒有規(guī)定有效期，但以其他方式表示發(fā)盤不可撤銷，如在發(fā)盤中使用了“不可撤銷”字樣，那么在合理時間內(nèi)也不能撤銷。

2）受盤人有理由信賴該發(fā)盤是不可撤銷的，并采取了一定的行動。

（六）發(fā)盤的失效

發(fā)盤失效是指發(fā)盤的法律效力消失，也就是發(fā)盤人不再受發(fā)盤的約束，受盤人失去接受該發(fā)盤的權利。關于發(fā)盤效力終止的原因，一般有下列幾種情況：

1）過期

2）拒絕

3）還盤

4）撤銷

5）不可控因素

（七）發(fā)盤的法律效力

在實際業(yè)務中，發(fā)盤對發(fā)盤人具有法律上的約束力，即在發(fā)盤有效期限內(nèi)，發(fā)盤人不得隨意撤銷或修改其內(nèi)容。如果在發(fā)盤有效期內(nèi)，發(fā)盤人表示接受發(fā)盤，發(fā)盤人必須承擔按發(fā)盤條件與對方訂立合同的法律責任。

三、還盤

（一）還盤的含義

還盤（counter offer），也稱還價，是指受盤人對發(fā)盤內(nèi)容不完全同意，而提出修改或變更的表示。還盤的形式可有不同，有的明確使用“還盤”字樣，有的則不使用，在內(nèi)容中表示出對發(fā)盤的修改也構成還盤。

（二）還盤的法律效力

1）只有受盤人才可以還盤

2）還盤是對發(fā)盤的拒絕或否定

3）還盤等于受盤人向發(fā)盤人提出的一項新發(fā)盤

四、接受

（一）接受的含義

接受（acceptance ）是指交易的一方同意對方發(fā)盤中提出的交易條件，并愿意按這些交易條件達成交易，訂立合同的一種肯定表示。接受在法律上稱為“承諾”。

（二）構成有效接受的條件

根據(jù)《公約》規(guī)定，構成有效接受應具備以下四個條件。

1．接受必須由指定的受盤人做出

發(fā)盤是向特定的受盤人做出，與其相對應，接受必須由指定的受盤人做出，除受盤人之外的第三者做出的接受都不是有效接受。

2．接受必須表示出來

根據(jù)《公約》規(guī)定，緘默與不行動本身不等于接受，接受必須以某種方式表示出來。在實際業(yè)務中，接受的表示方式有口頭或書面聲明，還有行為聲明。

3．接受必須是同意發(fā)盤所提出的交易條件

根據(jù)《公約》規(guī)定，受盤人必須無條件地、全部同意發(fā)盤的條件，才能表明有關的交易條件達成一致，合同才能成立。因此，接受必須是絕對地、完全地和無保留地符合發(fā)盤要求。

4．接受必須在發(fā)盤的有效期內(nèi)送達發(fā)盤人

受盤人只有在有效期內(nèi)接受發(fā)盤，發(fā)盤人才承擔按發(fā)盤條件與之訂立合同的責任，超過有效期的接受無效。

（三）有條件的接受

有條件的接受是指受盤人在答復發(fā)盤時，使用了“接受”（accepted ）字樣，但又對接受的發(fā)盤內(nèi)容做出某些添加、限制或其他更改。

《公約》將接受中對發(fā)盤條件的變更分兩大類：一是實質性變更，即在實質上變更發(fā)盤的條件；二是非實質性變更，即實質上并不變更發(fā)盤的條件。這兩種變更在法律效力完全不同。

（四）逾期接受

逾期接受（late acceptance），又稱遲到的接受，是指受盤人發(fā)出的接受通知超過發(fā)盤人規(guī)定的有效期或發(fā)盤中未明確規(guī)定有效期而超過合理時間才送達發(fā)盤人。逾期接受在一般情況下無效。但《公約》對這一問題做了靈活處理。

1）只要發(fā)盤人毫不遲延地口頭或書面通知受盤人，認為該項逾期接受有效，那么合同就成立。如發(fā)盤人對逾期的接受表示拒絕或不立即向受盤人發(fā)出上述通知，則該項逾期接受無效，合同不成立。

2）如果載有逾期接受的信件或其他書面文件顯示，在傳遞正常的情況下，本應是能夠送達發(fā)盤人的，則這項接受應當有效。除非發(fā)盤人毫不遲延地用口頭或書面通知受盤人，他認

為發(fā)盤已經(jīng)失效。

總之，逾期接受是否有效，關鍵要看發(fā)盤人如何表態(tài)。

（五）接受的撤回

接受的撤回是指接受生效之前給予取消，以阻止其生效。根據(jù)《公約》規(guī)定：“接受得予撤回，如果撤回通知于原接受生效之前或同時送達發(fā)盤人?！庇捎诮邮苁撬瓦_到發(fā)盤人才生效，撤回通知只要同時或先于原接受送達發(fā)盤人，就可以撤回接受。

接受通知一經(jīng)到達發(fā)盤人即不能撤銷。因為接受一生效，合同即告成立。

（六）重新接受

重新接受是指受盤人接到一項發(fā)盤時，首先做出了拒絕或還盤，然后又表示接受。這種接受是否有效，要根據(jù)情況而定，如果受盤人采用更加快捷的傳遞方式將接受通知發(fā)出，并使其先于拒絕或還盤送達發(fā)盤人，則該項接受有效；如果接受通知與拒絕或還盤同時送達發(fā)盤人，或者遲于拒絕或還盤送達發(fā)盤人，則此項接受無效。因為拒絕或還盤一旦送達發(fā)盤人，發(fā)盤即告失效，受盤人已無接受的權利。

（七）接受的法律效力

它與發(fā)盤一樣，接受一經(jīng)做出，也就承擔了與對方訂立合同的法律責任，接受是交易磋商的最后一個環(huán)節(jié)，是交易磋商必經(jīng)的一個環(huán)節(jié)。

【任務實施】

一、案例討論

案例1

1）我某公司向法國一客戶發(fā)盤，后者很快回復接受，但數(shù)量增加50公噸，我方不予理睬，而是以高價賣給了其他客戶，法國商人堅持合同有效。

2）我某公司向美國一客戶發(fā)盤，后者很快回復接受，但要求提供產(chǎn)地證明，我方不予理睬，而是以高價賣給了其他客戶，客戶堅持合同有效。

思考題：

以上兩種情況，分別訴諸法律，最后結果會怎樣？

案例2

某公司與外商洽進口交易一宗，經(jīng)往來電傳磋商，就合同的主要條件達成協(xié)議，但最后一次我方所發(fā)的表示接受的電傳中列有“以簽訂確認書為準”。事后對方擬就合同草稿，要我方確認，但由于對某些條款的措辭尚待進一步研究，故未及時給予答復。不久，該商品的國際市場價格下跌，外商催我方開立信用證，我方以合同未有效成立為由拒絕開證。

思考題：

試分析我方做法是否有理。

案例3

請分析下列情況。

1）10月1日：A 郵寄一份實盤給B 。

2）10月8日：A 郵寄一份撤回通知給B 。

3）10月11日：B 收到Ａ的實盤，并立即用電報發(fā)出接受通知。

4）10月15日：B 又郵寄一份確認函，確認他于10月11日發(fā)出的接受電報。

5）10月20日：B 收到A 郵寄的撤回通知。事后雙方對該項合同是否成立，發(fā)生糾紛。 思考題：