網(wǎng)友解答: 1.了解消費(fèi)者心理學(xué)。通過(guò)關(guān)注和了解消費(fèi)者的需求、興趣和購(gòu)買(mǎi)欲望，把企業(yè)經(jīng)營(yíng)與消費(fèi)者需求完美結(jié)合。根據(jù)不同氣質(zhì)類(lèi)型的顧客，制定不同的方案策劃，提供不同的服務(wù)，提高企業(yè)知名度和

1.了解消費(fèi)者心理學(xué)。

通過(guò)關(guān)注和了解消費(fèi)者的需求、興趣和購(gòu)買(mǎi)欲望，把企業(yè)經(jīng)營(yíng)與消費(fèi)者需求完美結(jié)合。根據(jù)不同氣質(zhì)類(lèi)型的顧客，制定不同的方案策劃，提供不同的服務(wù)，提高企業(yè)知名度和形象。

營(yíng)銷(xiāo)策劃會(huì)涉及到方方面面的法律問(wèn)題，對(duì)法律進(jìn)行充分了解后才能避免觸犯法律。需要了解的法律包括：廣告法、反不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)法、經(jīng)濟(jì)法、合同法還有憲法、民法等。

在做營(yíng)銷(xiāo)策劃之前必須要進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，而對(duì)于調(diào)查所得的數(shù)據(jù)，每一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)策劃人都要具有敏銳的感知能力，從數(shù)據(jù)中分析得出具體的研究方案，審時(shí)度勢(shì)，對(duì)未來(lái)市場(chǎng)的變化形勢(shì)具有一定的預(yù)判能力。

營(yíng)銷(xiāo)策劃人在內(nèi)部需要和團(tuán)隊(duì)成員、研發(fā)部門(mén)等多崗位溝通協(xié)作，在外部還要和廣告公司、活動(dòng)公司等等直接對(duì)接。如何和客戶溝通來(lái)了解對(duì)方的想法，并準(zhǔn)確地表達(dá)出自己團(tuán)隊(duì)的想法，是成為一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)策劃人之前的必修課。

做營(yíng)銷(xiāo)策劃需要具備哪些能力？

一、溝通能力

做營(yíng)銷(xiāo)策劃，不僅僅只會(huì)寫(xiě)寫(xiě)文案就行，更多的時(shí)候是在跟人打交道，跟人溝通。所以，溝通能力就變得更加重要。

什么是溝通？

簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，溝通就是我把我的想法告訴你，你把你的想法告訴我，最終達(dá)成一致的目標(biāo)。

什么是有效溝通？

你有沒(méi)有過(guò)這樣的經(jīng)歷，跟對(duì)方噼里啪啦講了一大堆，結(jié)果別人一句也沒(méi)聽(tīng)懂？

或者你跟對(duì)方討論了半天，爭(zhēng)得面紅耳赤，到最后才發(fā)現(xiàn)你們說(shuō)的根本就不是同一件事？

像這樣的溝通，就是無(wú)效溝通，沒(méi)有意義。

如何提高自己的溝通能力？

A.快樂(lè)痛苦4原則

1.多個(gè)好消息分開(kāi)說(shuō)

2.多個(gè)壞消息一起說(shuō)

3.一個(gè)大的壞消息和一個(gè)小的好消息分開(kāi)說(shuō)

有一個(gè)壞消息，但是有一個(gè)好消息：

4.一個(gè)大的好消息和一個(gè)小的壞消息一起說(shuō)

總的來(lái)說(shuō)，是個(gè)好消息。

B.電梯測(cè)驗(yàn)

麥肯錫著名的電梯測(cè)驗(yàn)是說(shuō)，在乘電梯的30秒內(nèi)，要清晰、準(zhǔn)確地跟對(duì)方講清楚你的觀點(diǎn)。

有人可能會(huì)說(shuō)，30秒，怎么可能，30秒太短了，啥也說(shuō)不清楚。

其實(shí)，30一點(diǎn)也不短。一般電視里的廣告一條不會(huì)超過(guò)15秒，不然人們根本記不住。你之所以覺(jué)得30秒短，是因?yàn)槟悴恢涝谶@30秒里，更應(yīng)該說(shuō)什么。

很簡(jiǎn)單，你只需要在這30秒內(nèi)努力地說(shuō)“為什么”，給我一個(gè)理由，讓我聽(tīng)下去的理由。

C.有效開(kāi)會(huì)

營(yíng)銷(xiāo)策劃工作免不了要開(kāi)各種討論會(huì)，方案會(huì)。怎樣開(kāi)一個(gè)有效的會(huì)就變得至關(guān)重要。

但其實(shí)，大多數(shù)會(huì)議都是無(wú)效的，討論了半天，啥結(jié)果也沒(méi)有，還把寶貴的時(shí)間搭進(jìn)去了。

怎么才能開(kāi)一個(gè)有效的會(huì)，顯得至關(guān)重要。

D.學(xué)會(huì)提問(wèn)

做營(yíng)銷(xiāo)策劃工作很多時(shí)候需要跟不同的人談判，交流，如果你會(huì)提問(wèn)，效率也會(huì)提高很多。

愛(ài)因斯坦說(shuō)，提出一個(gè)問(wèn)題，往往比解決一個(gè)問(wèn)題更重要。

德魯克也說(shuō)，如果你不改變問(wèn)問(wèn)題的方式，你永遠(yuǎn)都不會(huì)成功。

谷歌CEO說(shuō)，我管理公司靠發(fā)問(wèn)，而不是靠回答。如果你想要一個(gè)創(chuàng)新文化，就多發(fā)問(wèn)。

這么多大咖都在說(shuō)提問(wèn)很重要，你覺(jué)得呢？

可能從小我們就知道，會(huì)提問(wèn)的孩子是好孩子，那么，你真的會(huì)正確提問(wèn)嗎？怎么提問(wèn)才最有效？

1.繼續(xù)/中止性問(wèn)題：我們有沒(méi)有必要討論這個(gè)問(wèn)題？

2.澄清性問(wèn)題：你到底在說(shuō)什么，想表達(dá)什么意思？

3.假設(shè)性問(wèn)題：你說(shuō)的東西有沒(méi)有前提假設(shè)？

4.質(zhì)疑性問(wèn)題：你說(shuō)的就一定是對(duì)的嗎？

5.緣由性問(wèn)題：導(dǎo)致現(xiàn)在這個(gè)結(jié)果的原因是什么？

6.影響性問(wèn)題：這會(huì)帶來(lái)什么影響？

7.行動(dòng)性問(wèn)題：那我們應(yīng)該怎么做？

總結(jié)起來(lái)就是，討論這件事有意義嗎？那你把問(wèn)題的意思說(shuō)清楚。這件事的假設(shè)前提或者范圍是什么？原因，結(jié)果會(huì)是什么？具體應(yīng)該怎么做？

上面這幾點(diǎn)是說(shuō)要提出一個(gè)好問(wèn)題的方向，那你是不是很想知道，提出一個(gè)好問(wèn)題的具體提法呢？

我推薦大家看一本書(shū)《學(xué)會(huì)提問(wèn)》，這本書(shū)的指導(dǎo)意義挺強(qiáng)，值得一看。

PS：在看的過(guò)程中，每看完一章，就用書(shū)中所講的方法進(jìn)行提問(wèn)。不要追求速度，看了不學(xué)會(huì)，反而是浪費(fèi)時(shí)間。

二、歸納總結(jié)能力

不會(huì)歸納總結(jié)的人，寫(xiě)不出好文案。

但是很多人對(duì)文案能力也存在誤解，以為只要寫(xiě)出一句驚天地泣鬼神的的句子就可以了。但其實(shí)，文案的核心卻是歸納總結(jié)能力。

什么是歸納？

別人只看到消費(fèi)者吃火鍋時(shí)愛(ài)喝加多寶，

吃燒烤時(shí)愛(ài)喝加多寶，

吃川菜時(shí)愛(ài)喝加多寶，

而你看到的是怕上火喝加多寶，

這就是歸納總結(jié)，在一系列具體事實(shí)的基礎(chǔ)之上，提煉出通用的原理，也就是洞察。

再比如，人們總說(shuō)要努力，卻只說(shuō)出一些努力之后可能帶爸媽環(huán)游世界，可以想吃什么吃什么，想去哪里去哪里，

而你卻說(shuō)，我之所以努力，是想在我?jiàn)A菜的時(shí)候沒(méi)人敢轉(zhuǎn)桌子，這就是歸納，就是洞察。

怎么提高自己的歸納能力？

三、邏輯思維能力

很多人對(duì)邏輯思維能力有一種誤解，認(rèn)為可以看很多的資料或者書(shū)籍就可以提高自己的邏輯能力。

但其實(shí)，你看了很多書(shū)之后就會(huì)發(fā)現(xiàn)，為什么我讀了那么多的書(shū)，還是提不高邏輯思維能力。原因在于，邏輯能力就跟你寫(xiě)字、騎車(chē)一樣，是一種硬技能，需要通過(guò)為斷的練習(xí)才能獲得。這是一種必須花時(shí)間、精力才能獲得，就算你花再多錢(qián)也買(mǎi)不到的。

不過(guò)，我還是給大家提供一些基礎(chǔ)原則，僅供參考，最重要的還是要靠自己多練習(xí)。

1.同一律

同一律是說(shuō)在同一思維過(guò)程中，必須在同一意義上使用概念和判斷，不能在不同意義上使用概念和判斷。

2.矛盾律

也有人稱(chēng)為“不矛盾律”。說(shuō)得學(xué)術(shù)一點(diǎn)，就是兩個(gè)互相否定的思想，不可能都對(duì)，一定有個(gè)是假的。如果說(shuō)人話的話，就是別打自己的臉。

比如，你從小聽(tīng)到大的廣告：

今年過(guò)節(jié)不收禮呀！不收禮呀不收禮！不收禮呀不收禮！收禮只收某某某！

這個(gè)“今年過(guò)節(jié)不收禮”和“收禮只收某某某”，就是自己打臉了。

邏輯不嚴(yán)謹(jǐn)并不會(huì)被人拖出去打一頓，有時(shí)我們明知道違反邏輯，但依然會(huì)這么用，就是為了制造這種矛盾的效果，吸引眼球。

3.排中律

你可能聽(tīng)過(guò)這樣的話，“我認(rèn)為這樣做是不對(duì)的，這樣做會(huì)影響公司信譽(yù)；我認(rèn)為不這樣做也是不對(duì)的，畢竟不這樣做公司銷(xiāo)量會(huì)嚴(yán)重下滑?！?/p>

這樣的說(shuō)法就是違反了邏輯定律中的排中律。

排中律就是指兩個(gè)自相矛盾的觀點(diǎn)，一定有一個(gè)是對(duì)的，沒(méi)有都不對(duì)這各中間狀態(tài)。

什么叫“自相矛盾的觀點(diǎn)”？

“你是男的”和“你不是男的”，就是兩只上自相矛盾的觀點(diǎn)。

4.三段論

蘇格拉底著名三段論：

大前提：所有的人都是要死的；

小前提：蘇格拉底是人；

結(jié)論：所以蘇格拉底是要死的。

什么是三段論？

簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，這是一種，“大前提，小前提，結(jié)論”式的推理，基本邏輯是：如果一類(lèi)對(duì)象的全部都是什么，那么它的部分也必然是什么；如果一類(lèi)對(duì)象的全部都不是什么，那么 ，它的部分也必然不是什么。

5.歸納法

歸納法是一種從特殊，推出一般的方法。

中國(guó)的天鵝是白色的，美國(guó)的天鵝是白色的，我見(jiàn)過(guò)的天鵝全是白色的，所以，所有的天鵝都是白色的。

你可能說(shuō)，那也不一定吧。

是的，不一定。

歸納法的輸出，不 是定律，而是猜想。你可以說(shuō)，“我猜想，所有的天鵝都是白色的?！?/p>

牛頓從無(wú)數(shù)次試驗(yàn)中，歸納出了牛頓三大定律；

經(jīng)濟(jì)學(xué)家們，從人們的交易現(xiàn)在中，歸納出了“供需理論”。

我們所有的知識(shí)，都始于用歸納法建立的猜想，和再用演繹法嚴(yán)謹(jǐn)?shù)淖C明。

營(yíng)銷(xiāo)策劃需要的技能還有很多，這只是冰山一角，需要你不斷積累。

銷(xiāo)策劃是個(gè)理論和實(shí)踐不斷雜交的物種，跟異形差不多。它不像高考，有既定教材，你背熟了一些單詞和公式，最后就能在全國(guó)統(tǒng)一跳槽考試中，被騰訊爸爸和阿里媽媽錄取。

西門(mén)子器械的營(yíng)銷(xiāo)策劃崗位，愛(ài)馬仕的營(yíng)銷(xiāo)策劃崗位，可口可樂(lè)的策劃崗位，不同的行業(yè)，對(duì)知識(shí)儲(chǔ)備的要求可能會(huì)天差地別。

所以，這里只能從營(yíng)銷(xiāo)本專(zhuān)業(yè)的角度，分享幾個(gè)知識(shí)點(diǎn)。

一、4P理論

Product,包括有形的產(chǎn)品和無(wú)形的服務(wù)。

Price，要考慮需求，成本和競(jìng)爭(zhēng)。

Place，要考慮終端渠道和中間流通環(huán)節(jié)。

Promotion，促銷(xiāo)活動(dòng)，包括廣告，公關(guān)，買(mǎi)贈(zèng)價(jià)格戰(zhàn)等。

這是最早期的4P理論，說(shuō)簡(jiǎn)單點(diǎn)就是，你賣(mài)什么東西，賣(mài)多少錢(qián)，你要在哪里賣(mài)，用什么方式賣(mài)。

任何事情都要考慮它背后的底層邏輯，所以做營(yíng)銷(xiāo)也是一樣，要對(duì)4P理論背后的邏輯進(jìn)行思考，所以就有了升級(jí)版本，也就是4C理論。

Consumer，不要再想之前的產(chǎn)品是什么，而是要考慮消費(fèi)者需要和想要的是什么。

Cost，不要再想之前價(jià)格，而是要去思考消費(fèi)者愿意付多少錢(qián)。

Convenience，不要再想你方便的渠道是什么，而是要考慮消費(fèi)者在哪種渠道購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品更方便。

Communication，不要再單純的想你的促銷(xiāo)活動(dòng)，而是要考慮要怎么樣跟消費(fèi)者互動(dòng)。

二、定位

如果只看一本營(yíng)銷(xiāo)書(shū)籍，首選《定位》。

這本書(shū)提出了被稱(chēng)為“有史以來(lái)對(duì)美國(guó)營(yíng)銷(xiāo)影響最大的觀念”——定位，改觀了人類(lèi)“滿足需求”的舊有營(yíng)銷(xiāo)認(rèn)識(shí)，開(kāi)創(chuàng)了“勝出競(jìng)爭(zhēng)”的營(yíng)銷(xiāo)之道。

“史上百本最佳商業(yè)經(jīng)典”第一名（《FORTUNE》2009評(píng)選）

這本書(shū)一度被稱(chēng)為營(yíng)銷(xiāo)界的葵花寶典，誰(shuí)拿到它，誰(shuí)就天下無(wú)敵。

定位理論主要是把營(yíng)銷(xiāo)的戰(zhàn)場(chǎng)從有形的貨架轉(zhuǎn)移到無(wú)形的消費(fèi)者頭腦，也就是心智中。

在這個(gè)信息量巨大的社會(huì)下，永遠(yuǎn)要記住：

01.消費(fèi)者只能接收有限的信息，喜歡簡(jiǎn)單，討厭復(fù)雜，缺乏安全感。

02.消費(fèi)者對(duì)品牌的印象不會(huì)輕易改變。比如怕上火，喝***。

03.要知道，你是誰(shuí)并不重要，重要的是消費(fèi)者認(rèn)為你是誰(shuí)。

值得注意的是，定位理論并不是宇宙終極真理，與其他營(yíng)銷(xiāo)理論，只是一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)工具而已。

三、馬斯洛需求層次理論

馬斯洛需求理論應(yīng)該是每一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人入門(mén)的必修課，只是可能大家都對(duì)它耳熟能詳了，以至于又忘記把它運(yùn)用到實(shí)際生活中。

01.生理需求

02.安全需求

03.社交需求

04.尊重需求

05.自我實(shí)現(xiàn)需求

但其實(shí)在實(shí)際運(yùn)用中，很多需求是重合，或者同時(shí)存在的。并且，你要再次記住，消費(fèi)者喜歡簡(jiǎn)單，討厭復(fù)雜。其實(shí)，這就是這些年，大家都在提的，消費(fèi)升級(jí)。

比如，你要喝酸奶，你有這樣的生理需求，但同時(shí)，你并不希望它有毒，安全需求同時(shí)存在。所以，簡(jiǎn)化一下應(yīng)該是：

01.生理需求包含對(duì)安全的需求

02.社交需求

03.自我實(shí)現(xiàn)的需求

四、消費(fèi)者行為分析模型

AIDMA的漏斗模型：

注意(attention)

興趣（interest)

渴望（desire)

記憶（memory)

行動(dòng)（action)

現(xiàn)在發(fā)展到移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，不僅僅只是這幾點(diǎn)，還有一個(gè)很重要的點(diǎn)就是分享。用戶分享逐漸成為品牌非常重要的一個(gè)廣告載體，在購(gòu)買(mǎi)結(jié)束后，口碑和分享又會(huì)引發(fā)新一輪的注意、興趣、購(gòu)買(mǎi)，漏斗模型已經(jīng)進(jìn)貨為沙漏模型。

五、1000個(gè)鐵桿粉絲理論

凱文凱利認(rèn)為，任何人，只需要擁有1000個(gè)鐵桿粉絲，無(wú)論你創(chuàng)造出什么樣的作品，他都愿意付費(fèi)購(gòu)買(mǎi)，你就能養(yǎng)家糊口。

雖說(shuō)，這聽(tīng)起來(lái)是個(gè)理想主義的模型，但基于這個(gè)模型之下，你就可以找到社群營(yíng)銷(xiāo)、社會(huì)化媒體的套路。

但是，這里所說(shuō)的1000個(gè)鐵桿粉絲不是光有這么多就行，主要還是看粉絲質(zhì)量，這些粉絲是真正忠誠(chéng)于你。

其實(shí)，近幾年有一句話叫做“得粉絲者得天下”，一點(diǎn)也不假。而且，這個(gè)道理從古至今都適用。

你看那些紅得大紅大紫的歌星，他們之所以那么火，就是因?yàn)槁?tīng)他歌的人多，粉絲多，然后才紅的，沒(méi)有粉絲，就沒(méi)有觀眾或者聽(tīng)眾，就不會(huì)有人為你買(mǎi)單。

我是雪淼喵兒，歡迎關(guān)注酷米號(hào)，和你一起共同進(jìn)步 。