MOTO 摩托羅拉手機(jī)網(wǎng)絡(luò)營銷策劃書—、前言摩托羅拉手機(jī)網(wǎng)絡(luò)營銷策劃的目的是為了摩托羅拉手機(jī)在日趨激烈的市場競爭中出奇勝出。本案通過對自己產(chǎn)品的營銷狀況分析，結(jié)合自身的優(yōu)點和缺點策劃出自己的戰(zhàn)略方法。

MOTO 摩托羅拉手機(jī)網(wǎng)絡(luò)營銷策劃書

—、前言

摩托羅拉手機(jī)網(wǎng)絡(luò)營銷策劃的目的是為了摩托羅拉手機(jī)在日趨激烈的市場競爭中出奇勝出。本案通過對自己產(chǎn)品的營銷狀況分析，結(jié)合自身的優(yōu)點和缺點策劃出自己的戰(zhàn)略方法。在當(dāng)代激烈的市場競爭中打出自己的一片天地，爭取最大限度占領(lǐng)市場，更好的促進(jìn)產(chǎn)品銷售。

公司簡介

摩托羅拉公司的英文名為MOTOROLA,INC, 創(chuàng)立于1928年，1947年，摩托羅拉創(chuàng)始人保羅. 高爾文將公司改名為“摩托羅拉公司”，并將多種無線電產(chǎn)品注冊“摩托羅拉”商標(biāo)，總部地址在美國伊利諾斯州。它是美國最大的電子公司之一，是世界財富百強企業(yè)之一，是全球通訊行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者。在手提電話和無線電尋呼機(jī)領(lǐng)域領(lǐng)先全世界。公司借助良好的管理和正確的方針政策，在許多美國公司走下坡路的同時，一直增長迅速，成為美國電子公司中的領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)和可與日本電子公司抗衡的支柱公司。摩托羅拉2005年的銷售額為368億美元。公司現(xiàn)任董事長、首席執(zhí)行關(guān)是愛德華? 詹德。

二、營銷概況分析

(一) 環(huán)境的分析

近年來我國手機(jī)市場發(fā)展迅速，手機(jī)也存在不可估量的銷售市場。從而為眾多手機(jī)廠商帶來了空前的發(fā)展機(jī)遇，但隨著市場競爭的日趨激烈，新產(chǎn)品的周期越來越短，概念越炒越多，宣傳越來越火。手機(jī)廠商應(yīng)該得到啟示：越炒越多的概念、越來越火的宣傳、越來越快的新品推出在手機(jī)市場日趨成熟的情況下已不能更多地影響到人們的消費心理，而消費者真

正看好的是質(zhì)量好、性價比高的精品手機(jī)，廠商只要把主要的精力真正放在產(chǎn)品的本身，出精品，推精品，那么成功就不會與市場擦肩而過。

(二) 企業(yè)形象的分析

作為世界公認(rèn)的最具信譽品牌之一，摩托羅拉手機(jī)保持著使其競爭對手要奮力追趕的業(yè)績水平，說明了摩托羅拉手機(jī)有自己獨特的優(yōu)勢，在廣大消費者心中擁有良好的形象。在服務(wù)上摩托羅拉公司做到了服務(wù)形象中的“及時、方便、人性化”。摩托羅拉給消費者的印象不應(yīng)僅僅是“尊重”，而應(yīng)更體貼、更有現(xiàn)代感，讓消費者對她更有感情，樹立其“生活上的好幫手、好朋友”的品牌形象。同時摩托羅拉也俜請貝克漢姆作為形象代言人。

(三) 產(chǎn)品分析

摩托羅拉賦予了品牌全新的營銷觀念，確定了全新的目標(biāo)品牌戰(zhàn)略，推出了以下四個品牌：天拓(ACCOMPLI)、時梭(TIMEPORT)、V.(V dot) 和心語(TALKABOUT)，分別對應(yīng)科技追求型、時間管理型、形象追求型和個人交往型等不同的目標(biāo)市場。摩托羅拉時梭(TIMEPORT) 品牌是時間管理型消費者的鐘愛，對于講求效率、經(jīng)常需要作出決策的管理人員來說，擁有這一品牌的手機(jī)，如三頻通L2000、上網(wǎng)手機(jī)L2000www 等產(chǎn)品可以使他在緊張高效的工作中有條不紊、游刃有余。21世紀(jì)，追求時尚、領(lǐng)導(dǎo)潮流成為時尚人類的目標(biāo)，而V. (V dot) 品牌手機(jī)的設(shè)計定位就是總能將使用者的個性和品位傳達(dá)得淋漓盡致，像摩托羅拉V 998、V998 、L2088及L2188這幾款機(jī)型，就充分滿足了形象追求型消費者追求時尚、體現(xiàn)地位和反映生活格調(diào)的要求。對于手機(jī)還有更多的款式如摩托羅拉ROKR E6、摩托羅拉V3、摩托羅拉A728、摩托羅拉L6……等等。

(四) 競爭分析

摩托羅拉的市場競爭非常激烈，諾基亞 就是個強的一個競爭對手。諾基亞 擁有良好的企業(yè)形象，在服務(wù)上，諾基亞移動電話在2003年就開始推出了“全球聯(lián)?！钡姆?wù)。他的服

務(wù)做的非常好。諾基亞手機(jī)的款式不斷更新，追隨時代潮流，而且質(zhì)量有保證。在促銷策略上諾基亞也采取了降價、搞活動等促銷策略，大大增加了銷售。對摩托羅拉手機(jī)的沖擊很大，同時諾基亞企業(yè)的發(fā)展不斷壯大實力越來越強。因此摩托羅拉應(yīng)當(dāng)抓住市場機(jī)遇，努力開闊自己的市場。

(五) 消費者分析

對于消費者分為高檔、中檔、低檔消費者。高檔消費者相對的是尖端產(chǎn)品，但是目前市場上高檔消費者只是占很小的一部分，但是也不可以忽略的。中檔消費者相對的是大眾產(chǎn)品，是目前市場上需求量最大的。因此企業(yè)的重點應(yīng)該放在大眾的中檔產(chǎn)品上，重點生產(chǎn)中檔產(chǎn)品，針對中檔消費者的要求生產(chǎn)出消費者滿意的產(chǎn)品。其次是低檔消費者，低檔消費者占一部分，但是不可估量，企業(yè)應(yīng)當(dāng)認(rèn)真對待。

三、綜合分析(市場分析)

(一) 機(jī)會與風(fēng)險的分析

摩托羅拉品牌一直深受一部分的消費者偏愛，給企業(yè)帶來了很大的潛在市場。這個潛在的市場是企業(yè)的機(jī)會，把握這個市場機(jī)會企業(yè)可能發(fā)展的更快。相反企業(yè)把握不住這個機(jī)會就有可能變成風(fēng)險，因為如果不能滿足顧客酒會失去顧客，就給企業(yè)帶來不利。機(jī)會無處不在，對于一些節(jié)日而言也是機(jī)會，企業(yè)可以通過節(jié)日拉動顧客促銷產(chǎn)品。企業(yè)的風(fēng)險來自外界的競爭，各種各樣的品牌源源不斷的沖向市場，對摩托羅拉來說是一種沖擊，更是一種風(fēng)險，風(fēng)險無處不在無時不有。

(二) 優(yōu)勢與劣勢的分析

摩托羅拉的優(yōu)勢表現(xiàn)在企業(yè)規(guī)模大，質(zhì)量有保證，競爭性強，企業(yè)的形象好，深深的扎根在一部分顧客的心中。對于劣勢而言產(chǎn)品的質(zhì)量要繼續(xù)提高，款式不是很多，生產(chǎn)成本較高，售后服務(wù)并不是很優(yōu)秀，沒有達(dá)到新的標(biāo)準(zhǔn)，導(dǎo)致一部分顧客對品牌信心的下降。

(三) 問題分析

摩托羅拉的形象有待于提高，品牌質(zhì)量要提高，加強售后服務(wù)。對于產(chǎn)品要隨時代不斷更新，以滿足顧客為基準(zhǔn)，只有好的企業(yè)形象才能給顧客留下深刻的印象，只有使顧客滿意了才能留住顧客。

四、網(wǎng)絡(luò)營銷目標(biāo)

營銷目標(biāo)和戰(zhàn)略重點

通過對摩托羅拉及市場的分析，企業(yè)的戰(zhàn)略重點應(yīng)該是摩托羅拉的形象的提高。只有提高了企業(yè)的形象才能吸引更多的顧客，從而使企業(yè)健康快速的發(fā)展，更大限度的占領(lǐng)市場。

(一) 目標(biāo)市場定位

摩托羅拉的目標(biāo)市場應(yīng)該定位于中檔產(chǎn)品，面對的是大眾市場。大眾市場的需求量是最大的，如果把握好了其銷量是非?？捎^的，給企業(yè)帶來的利潤是可想而知的。中國人口很多，在經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的前提下，人們的生活條件提高了很多，人們處在中檔生活水平階段，中檔產(chǎn)品的需求量也大幅度上生。因此企業(yè)應(yīng)當(dāng)一中檔產(chǎn)品為主力求最大限度占領(lǐng)大眾市場。但是對于高檔和低檔的產(chǎn)品也不容忽略。也要努力開發(fā)高低檔產(chǎn)品，滿足廣大的消費者。

(二) 產(chǎn)品和價格策略

摩托羅拉品牌手機(jī)選擇域名策略。在價格策略中采取心理定價策略，利用消費者不同的心理需要和不同價格的感受，有意識地采取多種價格形式。如尾數(shù)定價策略、整數(shù)定價策略、

(對于有些認(rèn)為較高檔次的產(chǎn)品能顯示身份地位，能得到一種心理上滿足的消費者。) 聲望定價策略、分檔定價策略、(根據(jù)手機(jī)的型號定價) 招來定價策略。

(三) 渠道和促銷策略

網(wǎng)絡(luò)促銷策略，可以通過網(wǎng)站向消費者對產(chǎn)品介紹分析，促進(jìn)銷售。另外就 贈品，是顧名思義就是在購買產(chǎn)品時贈送物品，手機(jī)配套產(chǎn)品：如電池、掛繩、彩殼、耳機(jī)、數(shù)據(jù)線等等。降價也是最常見的一種促銷方式，提高消費動力。抽獎，抽獎也是常見的促銷活動形式，主要就是購買產(chǎn)品時可以參加廠家舉辦的抽獎活動，贏取獎品。抽獎分為全員中獎和幸運中獎兩種。全員中獎雖然也分為幾個等級的獎品，但只要參加，就會得到或大或少的獎品。幸運中獎就是只有少數(shù)消費者可以中獎，但獎品比較豐厚。展示，展示是舉辦產(chǎn)品的展示活動，促進(jìn)銷售的一種方式。展示分戶內(nèi)展示和戶外展示兩種。戶內(nèi)展示主要是形象展示，包括終端展柜形象宣傳，活動條幅、海報、地貼、、拱門、POP 、贈品等的堆放和張貼，臨時促銷員的安排等等。戶外展示包括路演和路展，主要是指在售場外面和人口密集的活動場所進(jìn)行的促銷活動。以舊換新 ， 以舊換新就是將舊機(jī)器折算成一定的價格，消費者通過補差的方式購買新機(jī)器 。企業(yè)可以通過以上方法進(jìn)行促銷。

(四) 客戶關(guān)系管理

摩托羅拉企業(yè)與顧客之間建立雙方接觸活動的信息系統(tǒng)，首先，要留住顧客，提供免費注冊會員，在會員區(qū)發(fā)布一些手機(jī)的使用常識，娛樂等等。升級顧客，要于顧客創(chuàng)造互相依賴的關(guān)系。其次，不要忽視分銷商，要與分銷商建立良好的“客戶”關(guān)系。企業(yè)只有使得顧客滿意才能互惠互利，求得共同發(fā)展。

六、網(wǎng)絡(luò)營銷計劃的實施與管理

(一) 門戶網(wǎng)站的建立

摩托羅拉手機(jī)已經(jīng)建立了自己的網(wǎng)站(http://www.moto365.com)在欄目行中分別：廠商動態(tài) 時尚新品 手機(jī)測評 購機(jī)指南 MOTO 大全 自編鈴聲 玩機(jī)專家 維修 軟件 彩信 游戲 論壇 在子采單對手機(jī)都有具體的介紹。但是在網(wǎng)站里沒有建立在線銷售方案，企業(yè)要在網(wǎng)站中建立直銷業(yè)務(wù)。

(二) 網(wǎng)站推廣方案

1、在Google 和Baidu 搜索引擎進(jìn)行竟價排名，關(guān)鍵詞為(摩托羅拉、MOTO) 。

2、提供免費服務(wù)，在網(wǎng)站給顧客提供手機(jī)的維護(hù)、保養(yǎng)、使用、下載等咨詢平臺。

3、發(fā)送電子郵件，給注冊會員的消費者發(fā)送關(guān)于手機(jī)的新產(chǎn)品、折扣等電子郵件。

4、網(wǎng)絡(luò)廣告，在優(yōu)酷( youku.com) 網(wǎng)建立自己的視頻介紹，在聰慧網(wǎng)做廣告介紹自己的產(chǎn)品。

5、建立網(wǎng)上銜接，官方網(wǎng)站建立友情連接。與諾基亞、三星等官方網(wǎng)站進(jìn)行有請連接。