網(wǎng)友解答: 價(jià)格優(yōu)惠：我們管這個叫期望差異小明在網(wǎng)上看到一款熱門車型，某4S店發(fā)布的優(yōu)惠價(jià)格是21.58萬元，覺得值得一買，于是前往該4S店。銷售小張為小明報(bào)出了一個價(jià)格，22.58萬。

價(jià)格優(yōu)惠：我們管這個叫期望差異

小明在網(wǎng)上看到一款熱門車型，某4S店發(fā)布的優(yōu)惠價(jià)格是21.58萬元，覺得值得一買，于是前往該4S店。

銷售小張為小明報(bào)出了一個價(jià)格，22.58萬?！翱蛇@款車的官方指導(dǎo)價(jià)也才21.58萬元啊。”小明不解。

對方解釋：“網(wǎng)上的優(yōu)惠都是假的。而且那個是全國指導(dǎo)價(jià)，我們地區(qū)的指導(dǎo)價(jià)要多1萬?！?/p>

這一下就比小明最初看到的價(jià)格多了2萬。為什么明明是4S店自己報(bào)在網(wǎng)站上的價(jià)格，到店一問卻根本不是那么一回事呢？

銷售小張淡定說道：“總之，這就叫做期望與現(xiàn)實(shí)有差距?！?/p>

其實(shí)，4S店不會告訴你：

同一款車，在不同的4S店價(jià)格可能是不一樣的，這主要是以下原因：

當(dāng)?shù)厥袌鰞r(jià)格的供需關(guān)系；

特定車型的因素。比如顏色搶手則賣得貴，或者是事故車、試駕車、長庫存車，都有可能影響4S店的報(bào)價(jià)；

廠家的商務(wù)政策。例如車型換代，老款車型降價(jià)甩賣；

市場費(fèi)用。當(dāng)期4S店的市場推廣費(fèi)用比較寬裕，有可能選擇補(bǔ)貼車價(jià)優(yōu)惠，反之則價(jià)格比較難談下來。

小明月收入1萬元，刨去日常開銷，可支配的費(fèi)用每個月只有5000元，打算貸款買車。

銷售小張熱情地介紹起五花八門的汽車金融產(chǎn)品：“我們有一款金融方案。首付50%，貸款12個月，月供300元。你看怎么樣？”

小明當(dāng)即掏出計(jì)算器，發(fā)現(xiàn)這個帳怎么也算不過來啊。首付一半，剩下的一半用360塊的月供來還，12乘360是4320，為什么覺得還利息都不夠？原來是一樣叫做“彈性余款”的東西在搞鬼。也就是說12個月之后，小明還是得老老實(shí)實(shí)地把省下的50%車款付出去。

其實(shí)，這每個月300塊的“月供”，只是“利息”而已，或者叫“手續(xù)費(fèi)”更加合理。需要提醒小明的是，如果這款金融方案在銀行的條款中標(biāo)明“0月供，0手續(xù)費(fèi)”，那么這300塊的“手續(xù)費(fèi)”，很有可能就是4S店巧立名目從中牟利了。

其實(shí)，4S店不會告訴你：

目前市面上提供的貸款購車方式，主要有四種：

汽車金融公司：手續(xù)最簡便，免擔(dān)保，無需財(cái)產(chǎn)抵押，但這種金融方案利率相對較高；

4S擔(dān)保：審核簡單，但需要財(cái)產(chǎn)抵押，并要支付一定的手續(xù)費(fèi)，以及期數(shù)相應(yīng)的保險(xiǎn)費(fèi)；

銀行貸款：權(quán)威第三方，可提前還款，但條件苛刻，需要首付至少4成；

信用卡分期：操作相對簡單，但還款期數(shù)最多36個月，首付3-4成，收取手續(xù)費(fèi)。值得注意的是，貸款門檻越低，手續(xù)費(fèi)越高。

消費(fèi)者在選擇金融方案的同時(shí)，一定要慎重考慮自己的償還能力，并了解清楚是固定利率還是浮動利率、是否包含手續(xù)費(fèi)、是否能提前還款以及違約責(zé)任等等。在還款過程中，也要密切留意金額的變動，做好理財(cái)規(guī)劃。還要警惕4S店在分期付款的時(shí)候巧立名目收取交易費(fèi)、手續(xù)費(fèi)等費(fèi)用。

訂金與定金：買定離手？

一旦意向確定，接下來就是訂車了。一般情況下，訂金是可以和銷售人員商量的，畢竟這代表了一種購車的意向。叫做意向金更合適一些。

小明繼續(xù)表示解。車還沒看到，就要收錢了??？萬一我改主意了呢？萬一提車的時(shí)候有問題呢？能退嗎？

“不。能。退?！变N售小張耐心解釋道，“除非在預(yù)定的提車時(shí)間內(nèi)，沒有提到現(xiàn)車，這是一種情況，你可以要求退款。”

其實(shí)，4S店不會告訴你：

要區(qū)分訂金和定金的區(qū)別。一字之差，意義完全不同?！逗贤ā返?15條規(guī)定：“債務(wù)人履行債務(wù)后，定金應(yīng)當(dāng)?shù)肿鲀r(jià)款或者收回。給付定金的一方不履行約定債務(wù)的，無權(quán)要求返還定金；收受定金的一方不履行約定債務(wù)的，應(yīng)當(dāng)雙倍返還定金?！?/p>

這里可以看到，“定”金，是不可要回的，而且，收定金的一方如果違約，是要雙倍返還定金的。

而訂金，在雙方當(dāng)事人沒有約定的前提下，其性質(zhì)主要是預(yù)付款，如果消費(fèi)者一方不想購買該商品，作為預(yù)付款的訂金應(yīng)當(dāng)可以退還。而這一點(diǎn)其實(shí)也是4S店耍的小聰明，因?yàn)椴挥靡驗(yàn)檠悠诮卉嚦袚?dān)雙倍的賠償。至于訂金不能退還的說法，也只是4S店的一面之詞。

最后還要提醒一句，支付余款的時(shí)候別忘了把訂金扣除哦。

加價(jià)提車和搭售附件：錢能解決的問題都不是問題

自從某品牌持續(xù)加價(jià)依然熱賣以來，加價(jià)買車已經(jīng)不是什么新鮮事了。

“先跟你說一下，我們這個車預(yù)定的人比較多，提車可能要等很長時(shí)間。”銷售小張整理著小明剛簽的購車合同說道，“不過呢我私下跟你說，如果你比較著急提車的話，可以加錢，或者選裝一些我們品牌的原裝踏板、行李架和座椅四件套?！?/p>

小明很謹(jǐn)慎地表示了拒絕：“就是不加。”

銷售小張眉頭一皺：“車險(xiǎn)想好上哪家了嗎？我們和XX車險(xiǎn)有合作，建議你也在我們這里買好車險(xiǎn)，我們幫你辦好，到時(shí)候就能直接開走了?！?/p>

小明覺得有道理，看到銷售手上厚厚一沓材料，覺得好像很復(fù)雜的樣子，也就答應(yīng)了下來。

“新車保全額吧，另外我們的前檔玻璃都是原裝進(jìn)口的，單獨(dú)換的話一塊要四五千，我建議你加一個玻璃險(xiǎn)。還有劃痕險(xiǎn)的話，到年底有點(diǎn)什么小劃痕，你可以開過來，給你做個全車的修復(fù)，看上去跟新的一樣……”

八千八百八十八。是小明這一年的保費(fèi)。

其實(shí)，4S店不會告訴你：

關(guān)于加價(jià)：由于裸車本身利潤有限，經(jīng)銷商會借著新車或熱銷的機(jī)會加價(jià)，自然不愁人要。另外，對于沒有現(xiàn)車需要預(yù)定的情況，心急的人一定有，經(jīng)銷商就是利用這一點(diǎn)，促使消費(fèi)者“花錢插隊(duì)”。

關(guān)于裝具：對于加裝的器具，也是名目繁多，看上去很高大上的名稱，其實(shí)都是4S店自己取的。什么“炫酷版”“X年特別版”“預(yù)裝版”“行政版”等等，最終目的就是利用這些成本低廉的加裝物品，賺取更多的利潤。

關(guān)于車險(xiǎn)：現(xiàn)在車險(xiǎn)的購買已經(jīng)十分方便，完全沒有復(fù)雜到需要4S店代辦的地步。之所以會有許多消費(fèi)者選擇在4S店購買首年車險(xiǎn)，主要是因?yàn)閷囯U(xiǎn)業(yè)務(wù)本身并不了解，再加上對新車愛車心切，在險(xiǎn)種的選擇方面，容易被銷售人員牽著鼻子走。

經(jīng)過一番斗智斗勇，小明終于訂下了自己心儀的車型，銷售小張嘴角也露出了一絲狡黠。買車的過程就是這樣，永遠(yuǎn)沒有絕對的勝利，作為消費(fèi)者，只要做到購車目標(biāo)明確，價(jià)格心中有數(shù)，絕不貪小便宜，條款白紙黑字，就不會有太大問題。當(dāng)然，別忘了看一眼后懸掛。

小明接下來要面對的，是更具挑戰(zhàn)的環(huán)節(jié)——提車。當(dāng)然他的老對手銷售小張依然會出場，讓我們拭目以待。

生意人，誰會跟顧客說自己賺錢？如果銷售跟你說我賣你這車很賺錢的，你必定會認(rèn)為他是吃了你很大的利潤，你必定也會砍價(jià)砍得很死；而如果銷售跟你哭窮，從某種意義上是可以讓你不要再跟他砍價(jià)了。

當(dāng)然，汽車銷售賺不賺錢，要取決于他的公司薪酬制度以及他個人的業(yè)績，這跟這個行業(yè)并沒有太直接的關(guān)系。

我是讀這個行業(yè)出來的，以前也在4S店做過，當(dāng)時(shí)店里的銷售就是兩極分化很嚴(yán)重。賺錢的一個月隨隨便便就能夠拿一萬多，不賺錢的一個月幸幸苦苦下來也就三四千。而且他們的考核制度是很嚴(yán)格的，一旦不完成任務(wù)就算你買了還好幾臺車提成也拿不到手。

所以有的銷售抱怨自己不賺錢也是可能的，因?yàn)樗约旱臉I(yè)績沒達(dá)標(biāo)被公司扣錢這是很正常的。這種人通常都是自己不努力，單沒簽到還經(jīng)常遇到各種客戶投訴，生活過得很苦逼就會跟客戶抱怨，利用這種手段讓客戶同情他，但是實(shí)際上這種人通常都是因?yàn)樽约旱脑驅(qū)е碌氖杖氲?，可能不努力，也可能是對客戶不好?/p>

而有的銷售業(yè)績達(dá)標(biāo)，個人又很勤奮，客戶關(guān)系又處理得好，他根本不需要跟你哭窮，賣給你一臺車就如勸你喝杯水一樣簡單，而你也很愿意跟他合作，你很信任他并不會賺你很多，后期車子出現(xiàn)問題他都會很熱情地幫你處理，你也會很愿意介紹朋友跟他買車。這種銷售才是好的銷售。

所以如果你遇到那種動不動就跟你哭窮的銷售，建議你換一個吧，因?yàn)橐粋€失敗的銷售是不值得你一個買車的去同情的。