為何戴爾的直銷(xiāo)模式在中國(guó)不能取得成功呢？進(jìn)入中國(guó)的頭幾年，戴爾通過(guò)直銷(xiāo)的低成本運(yùn)作，不斷在中國(guó)市場(chǎng)創(chuàng)造銷(xiāo)售紀(jì)錄。然而，自前兩年以來(lái)，戴爾在中國(guó)的發(fā)展步伐明顯放緩。從戴爾近幾年的實(shí)踐來(lái)看，其直銷(xiāo)模式面臨

為何戴爾的直銷(xiāo)模式在中國(guó)不能取得成功呢？

進(jìn)入中國(guó)的頭幾年，戴爾通過(guò)直銷(xiāo)的低成本運(yùn)作，不斷在中國(guó)市場(chǎng)創(chuàng)造銷(xiāo)售紀(jì)錄。然而，自前兩年以來(lái)，戴爾在中國(guó)的發(fā)展步伐明顯放緩。從戴爾近幾年的實(shí)踐來(lái)看，其直銷(xiāo)模式面臨著如下挑戰(zhàn)：

巨大的維護(hù)成本

表面上看，直銷(xiāo)已經(jīng)超越了利潤(rùn)分成的中間商，節(jié)省了可觀(guān)的銷(xiāo)售成本，但在其他方面，戴爾要投入的資源要多于分銷(xiāo)。首先，公司必須擁有一個(gè)日益龐大和復(fù)雜的全球信息和通信網(wǎng)絡(luò)，包括免費(fèi)電話(huà)和傳真支持。例如，戴爾平均每天處理50000多個(gè)電話(huà)。同時(shí)，戴爾必須采取多種營(yíng)銷(xiāo)策略來(lái)增加網(wǎng)站的客流量，并盡一切努力讓消費(fèi)者從海量的網(wǎng)站和網(wǎng)上信息中識(shí)別出自己的信息。這樣一來(lái)，戴爾不得不在傳統(tǒng)媒體上花費(fèi)大量資金進(jìn)行自我宣傳，使得網(wǎng)站的維護(hù)成本高得出奇。其次，戴爾應(yīng)該建立一支優(yōu)秀的銷(xiāo)售和服務(wù)團(tuán)隊(duì)。第三，與一般PC廠(chǎng)商相比，它們需要更強(qiáng)大的規(guī)劃、培訓(xùn)、投資和管理能力，而這些確實(shí)是一筆巨大的投資。

盡管戴爾一再?gòu)?qiáng)調(diào)，在中國(guó)現(xiàn)有的設(shè)施下，戴爾將為中國(guó)的直接客戶(hù)提供與世界其他地區(qū)客戶(hù)相同的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，即在訂購(gòu)后5-7個(gè)工作日內(nèi)，用戶(hù)可以收到訂購(gòu)的電腦。如果訂購(gòu)的電腦出現(xiàn)問(wèn)題，戴爾將遵循其所謂的“下一天”政策，在24小時(shí)內(nèi)提供技術(shù)支持。

但事實(shí)上，由于中國(guó)市場(chǎng)的特殊性，戴爾在普通消費(fèi)者尤其是二三線(xiàn)城市消費(fèi)者中的認(rèn)知度并不高。目前，戴爾在北京、上海、廣州等一線(xiàn)城市和一些經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的二三線(xiàn)城市的直銷(xiāo)較為有限。在其他很多地方，戴爾直銷(xiāo)效率高、成本低的優(yōu)勢(shì)根本無(wú)法發(fā)揮。目前，戴爾的物流和支付基礎(chǔ)設(shè)施還不完善。直銷(xiāo)的信息傳遞很大一部分依賴(lài)于互聯(lián)網(wǎng)。在中國(guó)的偏遠(yuǎn)城市，電腦的普及仍然是個(gè)問(wèn)題，更不用說(shuō)互聯(lián)網(wǎng)的普及了。戴爾預(yù)計(jì)將依靠廈門(mén)和大連兩個(gè)有限的服務(wù)中心來(lái)滿(mǎn)足龐大而復(fù)雜的中國(guó)市場(chǎng)。這個(gè)想法有點(diǎn)不切實(shí)際

1。核心興趣或服務(wù)級(jí)別。企業(yè)在設(shè)計(jì)和開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的核心利益時(shí)，應(yīng)該從顧客的角度出發(fā)，根據(jù)最后的營(yíng)銷(xiāo)效果來(lái)制定產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和開(kāi)發(fā)方案。

我們應(yīng)該關(guān)注網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的全球化。企業(yè)在提供核心利益和服務(wù)時(shí)，應(yīng)該為全球市場(chǎng)提供核心利益和服務(wù)。例如，可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)遠(yuǎn)程醫(yī)療實(shí)現(xiàn)醫(yī)療服務(wù)。

2. 有形產(chǎn)品水平。對(duì)于物質(zhì)產(chǎn)品，要保證質(zhì)量，注重產(chǎn)品的品牌，注重產(chǎn)品的包裝。在風(fēng)格和特點(diǎn)上，應(yīng)根據(jù)不同地區(qū)的文化進(jìn)行加工。

3. 預(yù)期產(chǎn)品級(jí)別。在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中，顧客處于主導(dǎo)地位，消費(fèi)呈現(xiàn)個(gè)性化特征。不同的消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品可能有不同的要求。因此，產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和開(kāi)發(fā)必須滿(mǎn)足顧客個(gè)性化的消費(fèi)需求。

4. 擴(kuò)展產(chǎn)品級(jí)別。在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中，對(duì)于實(shí)物產(chǎn)品而言，產(chǎn)品水平的延伸應(yīng)注重提供滿(mǎn)意的售后服務(wù)、交貨期、質(zhì)量保證等。潛在產(chǎn)品水平。除了延伸的產(chǎn)品層，企業(yè)還提供能夠滿(mǎn)足客戶(hù)潛在需求的產(chǎn)品。

包括網(wǎng)站策略、產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、促銷(xiāo)策略、渠道策略和客戶(hù)服務(wù)策略。

它是一種基于互聯(lián)網(wǎng)的新型營(yíng)銷(xiāo)方式，利用數(shù)字信息和網(wǎng)絡(luò)媒體的交互作用來(lái)輔助營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)?？傊W(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是以互聯(lián)網(wǎng)為主要手段，達(dá)到一定營(yíng)銷(xiāo)目的的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。