如何做好銷售淡季的銷售工作？在很多營銷人員的想法中，銷售一般分為兩個時期：淡季和旺季。淡季銷售一般在上半年，旺季銷售在下半年。所以銷售淡季往往是企業(yè)做出調(diào)整的時期，也就是企業(yè)儲備力量的時期，比如產(chǎn)品調(diào)

如何做好銷售淡季的銷售工作？

在很多營銷人員的想法中，銷售一般分為兩個時期：淡季和旺季。淡季銷售一般在上半年，旺季銷售在下半年。所以銷售淡季往往是企業(yè)做出調(diào)整的時期，也就是企業(yè)儲備力量的時期，比如產(chǎn)品調(diào)整、人員調(diào)整、制度創(chuàng)新、管理培訓(xùn)等。導(dǎo)致旺季經(jīng)常出現(xiàn)擁擠和徘徊，淡季銷售相對空虛，市場投入相對平淡。造成的假象是淡季銷售疲軟，投入產(chǎn)出成正比，企業(yè)不愿意在淡季集中精力進(jìn)行市場經(jīng)營。既然淡季有這樣的規(guī)律，那么淡季如何進(jìn)行市場操作，就需要了解淡季的現(xiàn)實背景，然后才能對癥下藥。通過對規(guī)律的分析，可以規(guī)劃銷售淡季銷售。

一種弱勢消費心理：根據(jù)市場有效消費的規(guī)律，我們熟悉的消費季已經(jīng)形成了一種慣例，即消費有一定的階段性。區(qū)別在于，很多消費因素影響市場，卻不能激活消費市場。所以在一般市場的基礎(chǔ)上，是圍繞市場的消費，而不是圍繞市場的消費。因此，它暴露了市場的脆弱性。商家無法根據(jù)自己的產(chǎn)品創(chuàng)造市場機會，只能等到換季的到來。這

消費心理弱，即消費能力與產(chǎn)品需求不吻合。從營銷策劃的角度，啟動消費心理，必須打破消費心理的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，即加強消費強度的刺激，將產(chǎn)品的需求與正常的消費觀念結(jié)合起來。這一點應(yīng)該滲透在商家推出的很多廣告中，而不是一味的介紹產(chǎn)品的需求。真正啟動的是消費熱情，鼓勵消費將是改變消費心理障礙的有效途徑。

b流通意識弱：上述淡季原因出現(xiàn)時，商家迎合消費旺季，所以產(chǎn)品的周轉(zhuǎn)不是在傳統(tǒng)基礎(chǔ)上進(jìn)行的。導(dǎo)致產(chǎn)品需求不流通，信息交流出現(xiàn)問題，直接影響廠商對市場的判斷。從這個角度來說，流通領(lǐng)域是否轉(zhuǎn)向是判斷產(chǎn)品是否有市場信心的標(biāo)志，而流通領(lǐng)域的經(jīng)銷商大多是被淡季原因所逼，對流通的管理和研究停留在表面，無關(guān)痛癢。

流通意識的弱化已經(jīng)成為我們銷售規(guī)劃的一大弊端。如果流通和消費要融合，流通的快速擴散，流通盆地的商品周轉(zhuǎn)，流通中的微利銷售，都會產(chǎn)生積極的影響。流通的關(guān)鍵標(biāo)志是啟動市場的有效載體。

c傳播意識弱：在傳播意識方面，銷售淡季的傳播表現(xiàn)出廣告強度弱，這一點也很明顯。無論采取什么樣的銷售模式，這個時候，似乎都沒有商家或者廠商愿意花更多的錢去促銷，但是相對來說處于一個穩(wěn)定期，這個時期促銷力度不夠也是淡季延續(xù)的原因之一。市場消費缺少火種，市場誘惑減少。直接說就是刺激消費不足，也是沒有加強促進(jìn)消費的表現(xiàn)。在此基礎(chǔ)上，為了改變溝通的意識，有必要承認(rèn)市場是可以通過溝通改變的，而不是一成不變的。

交往的要求和機會是根據(jù)消費的習(xí)慣來完成的，機會的選擇取決于交往的風(fēng)格和刺激。從這個角度來說，溝通的方案就成了關(guān)鍵。要改變傳播意識薄弱的局面，就要在營造傳播意識氛圍上下更大的功夫，從而轉(zhuǎn)變淡季推廣乏力的局面。

d目標(biāo)意識薄弱：從銷售淡季現(xiàn)象來看，商家搶占消費的目標(biāo)意識還是比較薄弱的，傳統(tǒng)意識需要結(jié)合銷售的目標(biāo)來改變，即目標(biāo)銷售針對性不夠，往往采取大規(guī)模的方式，有的甚至沒有目標(biāo)促銷。特價促銷和季節(jié)性促銷往往比較淺，導(dǎo)致目標(biāo)消費在買或不買的心理狀態(tài)下流動，而不是非主流的消費形式。因此，造成的消費浪費是淡季規(guī)劃不佳的主要原因，也是

目標(biāo)意識淡薄是普遍現(xiàn)象，所以會出現(xiàn)大規(guī)模的淡季。因此，改變目標(biāo)消費統(tǒng)籌的現(xiàn)象也是時代營銷的現(xiàn)實需求。把握目標(biāo)和環(huán)境、意識領(lǐng)域、消費者教育領(lǐng)域等。都是目標(biāo)消費的開始。所以淡季是把握目標(biāo)消費的最佳時機，也是改變傳統(tǒng)淡季消費的契機。

e深度觀念弱：由于企業(yè)不改變各種傳統(tǒng)形態(tài)，很難深入理解各種消費意識形態(tài)，導(dǎo)致消費現(xiàn)象破壞，淡季無法改變格局。所以改變企業(yè)內(nèi)部的格局是最基礎(chǔ)的需要引領(lǐng)市場的部分，這種專業(yè)人士的深入調(diào)查和科學(xué)研究必然是需要的?，F(xiàn)在營銷人員拿他們做市場調(diào)研是非常不明智的。重點是加強市場部的優(yōu)化。從各種角度看，目前我們的企業(yè)缺乏市場調(diào)研和判斷，依靠幾個主要市場的一把手或領(lǐng)導(dǎo)做市場分析。所以沒有專業(yè)或者新的創(chuàng)作，導(dǎo)致概念上無法入齲。

銷售淡季的形成不是很多企業(yè)能改變的。從自己的角度來說，需要對自己的營銷策劃進(jìn)行一定的改造，即調(diào)整淡季銷售的常規(guī)方式，以平衡市場在巧合下的扭曲，關(guān)鍵位置會改為制定銷售任務(wù)。淡季銷售有望成為突破口。

一、追蹤淡季意識形態(tài)

淡季銷售疲軟的原因，淡季的原因是什么？要把淡季的形式表現(xiàn)出來，然后把這種形式融入到企業(yè)制定的銷售策略中，達(dá)到兩者結(jié)合的目的。淡季表現(xiàn)出來的意識形態(tài)分為主觀和非主觀。主觀的淡季是客觀的銷售吸納能力，也就是我們熟悉的消費能力不足，消費者的購買力是有問題的。這樣的主觀意識主要集中在二三級市場或者鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，而且大部分是非主觀的淡季，我們知道它的容量非常大。商家找不到為消費者買東西的途徑或誘惑，導(dǎo)致非主觀淡季現(xiàn)象越來越市場化。

淡季的意識形態(tài)如何成為決定銷售力量的關(guān)鍵？淡季有多種形式，如企業(yè)策劃缺乏動力、傳統(tǒng)消費觀念轉(zhuǎn)變緩慢、商家促銷力度下降、流通領(lǐng)域刻意選擇時機等。因此，需要根據(jù)不同地區(qū)區(qū)分意識形態(tài)，跟蹤形式的發(fā)展、發(fā)生、轉(zhuǎn)化過程，以便在短時間內(nèi)進(jìn)行規(guī)劃，減少淡季銷售阻力。意識大部分是可以根據(jù)市場的變化而變化的，這也是我們需要對意識形態(tài)進(jìn)行跟蹤消化的過程，是意識形態(tài)的轉(zhuǎn)變帶動淡季銷售的突破口。也是銷售前營造銷售氛圍的第一步。根據(jù)企業(yè)自身的產(chǎn)品特點、地域消費觀念特點、風(fēng)俗民情等的變化，以不同的方式設(shè)置氛圍。

二、淡季銷售的轉(zhuǎn)型

當(dāng)意識形態(tài)被攻陷，就要轉(zhuǎn)換淡季銷售模式，這是決定淡季銷售力度是否會增加的關(guān)鍵。一般傳統(tǒng)意義上的淡季銷售模式并沒有太多新意，也就是淡季是產(chǎn)品降價或者產(chǎn)品處理的時候，消費者在這個時候也習(xí)慣了觀望的態(tài)度。雖然企業(yè)在淡季進(jìn)行的策劃會打動一部分消費者的心，但要實現(xiàn)消費的規(guī)模化，還是要改變銷售模式。

首先是透明地銷售產(chǎn)品，突出產(chǎn)品的形象；二是科學(xué)銷售產(chǎn)品，突出產(chǎn)品內(nèi)容；三、生動銷售產(chǎn)品，突出產(chǎn)品性能；第四，教育銷售產(chǎn)品，突出人文關(guān)懷的作用；第五，使產(chǎn)品多功能化，突出產(chǎn)品的理性銷售；第六，產(chǎn)品宣傳亮麗，做到老少皆宜的實用銷售。

淡季銷售的方式可以是多樣的，合適的場地可以是走出去，也可以是邀請進(jìn)來。簡而言之，就是要滿足消費者再次購買的，從而達(dá)到淡季多向銷售的目的。

第三，突破區(qū)域銷售水平。

淡季看似全面，不整理市場也一樣。一旦整理出來，你會發(fā)現(xiàn)市場的潛力明顯不同。淡季銷售可以在整體策略上以優(yōu)勢市場為導(dǎo)向，但啟動優(yōu)勢市場時，需要對淡季市場進(jìn)行梳理。整理出來的條目有淡季的形成規(guī)律，淡季的特點，淡季消費意識的出現(xiàn)等等。以便市場吸收的被動性可以轉(zhuǎn)換，從而市場的

企業(yè)中的區(qū)域優(yōu)勢可以根據(jù)市場開發(fā)的重點來檢驗，如銷售規(guī)模、投資資金、消費潛力、目標(biāo)完成概率等。在淡季銷售中，要選擇個性化的市場進(jìn)行推廣，尤其是可以重點調(diào)整的方向，既能繼承優(yōu)勢，又能快速轉(zhuǎn)型。所以區(qū)域突破的相關(guān)性在于能否在淡季傳遞一種關(guān)聯(lián)信息，突破區(qū)域銷售步驟。

如何突破，成為重點：一是要選擇淡季和旺季差異明顯的個性化市場入手，形成銷售勢頭；第二，區(qū)域優(yōu)勢需要有消費潛力，可以輻射整個市場；三是選取的啟動程序要簡潔、易操作、影響面積大的規(guī)劃案例；第四，可以及時監(jiān)控，可以隨時在路中間點火燃燒，加強對外圍的控制；第五，可以集中優(yōu)勢兵力，滿足啟動市場所必須的條件。

第四，整合電力轉(zhuǎn)換模式

淡季銷售模式有以下幾種模式可供參考：一是將銷售推廣搬到消費者身上，即一對一的銷售模式，便于快速推廣和積累；二是把銷售和消費者集中在促銷上，也就是說推出各種活動銷售，把消費者集中在教育銷售上，達(dá)到淡季積累和發(fā)揮的作用；三是促銷浪漫模式，開展教育、演出、優(yōu)惠、讓利、打折等大型多功能活動。推廣產(chǎn)品，并在當(dāng)?shù)亻_展超常作業(yè)；第四，淡季銷售的多重復(fù)合模式，即將淡季銷售與旺季銷售相結(jié)合，將旺季的活動延伸到淡季，這需要大量的策劃技巧，因此也是最具優(yōu)勢的聯(lián)動強的模式之一。

電力轉(zhuǎn)換模式的整合是淡季必須要做的事情。如果在銷售淡季延續(xù)一種銷售模式，在銷售淡季的情況下，很難有新的作為。所以模式轉(zhuǎn)換，漸進(jìn)式的銷售方式是塑造的關(guān)鍵。