外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)積累Q1：發(fā)到國外的EMAIL ，客戶收不到，為什么？怎么辦？A ： 由于國內(nèi)郵件服務(wù)器垃圾泛濫，很多郵件直接被國外的anti-spam 過濾，所以，國外客戶收不到。反之，國內(nèi)的郵箱，也經(jīng)常B

外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)積累

Q1：發(fā)到國外的EMAIL ，客戶收不到，為什么？怎么辦？

A ： 由于國內(nèi)郵件服務(wù)器垃圾泛濫，很多郵件直接被國外的anti-spam 過濾，所以，國外客戶收不到。反之，國內(nèi)的郵箱，也經(jīng)常BLOCK 國外的郵件。所以，建議如下：

首先注意你們郵件質(zhì)量，有目的的發(fā)送郵件。發(fā)送一封有質(zhì)量的郵件好于發(fā)送100封垃圾郵件。

發(fā)郵件請(qǐng)盡可能使用自己公司的企業(yè)郵箱。不要使用一些國內(nèi)免費(fèi)郵箱，如：163，sina, 263等，發(fā)送完后，請(qǐng)?jiān)?8小內(nèi)，給你去郵件的公司打電話TRACING 。這一步很重要，學(xué)過營銷的就知道了，我在這里就不多解釋了。

將對(duì)方的郵箱域名，加入到自己公司郵件的安全列表，以免對(duì)方的回郵被BLOCK 。

Q2：國外展會(huì)有用嗎？要不要參加國外展會(huì)？參加什么樣的展會(huì)？

A ： 答案是肯定的。展會(huì)是最直接，最有用的。不過，參加展會(huì)對(duì)國內(nèi)公司來說，唯一的問題就是費(fèi)用。一般來說，參加國外展會(huì)，費(fèi)用不菲，最重要的是，第一次參展商，得到的展臺(tái)都是比較差的角落展臺(tái)。所以，如果企業(yè)沒有到上千萬的收入，就不用考慮參展了。每個(gè)行業(yè)每年都有行業(yè)性的年展，選擇大規(guī)模的專業(yè)展會(huì)的效果比較好。如何參展，各國大型展廳網(wǎng)上都有公告，一般公示期為8個(gè)月。

Q3：關(guān)于離岸公司。要不要辦？好處？如何辦？

A ： 單純的離岸公司是沒有任何意義的。要辦離岸公司基本可以參見以下幾個(gè)要點(diǎn)，如果你都附合了，你再考慮辦離岸公司：

你的收入至少在500W 以上，無論是SOHO 還是公司。

你有專業(yè)的涉外財(cái)務(wù)知識(shí)和所辦公司所屬地的法律知識(shí)，或者你公司有專業(yè)的人員。（有些海外注冊(cè)公司的廣告并不可靠！）

你有出口商品和外匯需求

你有可靠的國內(nèi)公司或者掛靠的公司配合操作

記住一點(diǎn)，不管外國公司法是如何的，在中國的法律框架下，外國公司在中國，如沒有開設(shè)子公司，是沒有實(shí)體經(jīng)營權(quán)的，“辦事處”也是沒有經(jīng)營權(quán)的！要想開離岸公司，第一個(gè)要找的是法律顧問，和會(huì)計(jì)師事務(wù)所，而不是離岸公司注冊(cè)咨詢公司！

這里我再加一點(diǎn)，按目前的情況看，越來越?jīng)]有必要去注冊(cè)離岸公司。離岸公司的本質(zhì)是融資和投資工具，避稅只是其中一個(gè)功能而已。不要本未倒置。并且，一定不要把老外當(dāng)傻瓜，他們到中國采購為的是要繞開代理/層層盤剝，他們必然知道香港沒工廠，其它的我就不多說了，要注冊(cè)的人思考清楚！最后，再提醒

一點(diǎn)，請(qǐng)遵紀(jì)守法，在你沒有掌握確切的財(cái)務(wù)稅務(wù)知識(shí)，為了你自己的安全，請(qǐng)不要聽信代理公司的一面之辭。

Q4：要不要收樣品費(fèi)？郵寄費(fèi)？

A ： 取決于自己公司實(shí)力和對(duì)方公司實(shí)力。自己公司如果財(cái)大氣粗的，樣品費(fèi)就當(dāng)廣告費(fèi)了。所以，應(yīng)該花的就花吧。也給對(duì)方一個(gè)良好的大企業(yè)的印象。如果自己公司經(jīng)濟(jì)情況并不理想，看對(duì)方公司的情況，歐洲一般來說，中小企業(yè)是愿意出樣品費(fèi)和提供到付帳號(hào)的。所以，大膽向客戶提出。如果對(duì)方公司是大企業(yè)的，反而不會(huì)出樣品費(fèi)。所以，了解對(duì)方公司后，有時(shí)候，咬咬牙，也就出了吧。因?yàn)樗麄円粋€(gè)單子可能夠你吃一年的。

Q5：對(duì)方詢價(jià)后，長時(shí)間沒有回復(fù)，我要不要打電話？要不要寫信？要不要傳真？

A ： 從營銷角來說，你永遠(yuǎn)都要主動(dòng)。但是，什么是“營銷藝術(shù)”？就是把這件不討好的事情做得漂亮。所以，把握幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：

不要頻率過高的EMAIL 和電話。時(shí)間為10天左右為宜。

客戶如果準(zhǔn)備好了，他們自然會(huì)聯(lián)系你的，所以，不要直接追問產(chǎn)品訂單，而是問對(duì)產(chǎn)品有沒有需要改進(jìn)的地方。

每隔一段時(shí)間，發(fā)送新的產(chǎn)品目錄和自己公司的動(dòng)向。

請(qǐng)和對(duì)方中層以上的人員“保持聯(lián)系”。

Q6：外商來了，要做什么準(zhǔn)備？

A ：外商來了，不用特意準(zhǔn)備什么。當(dāng)成中國客戶就是了。注意一些要點(diǎn)：

請(qǐng)將廠房整理干凈。把客戶要看的東西，準(zhǔn)備好。

守時(shí)。

準(zhǔn)備好談判的資料和談判的底線。

安排好日程，不要鋪張浪費(fèi)。

準(zhǔn)備好一個(gè)好的翻譯和一個(gè)好的技術(shù)人員。

Q7：關(guān)于認(rèn)證如CE 等，要不要做？

A ：對(duì)于歐洲市場，最重要的服務(wù)和質(zhì)量。所以，你的態(tài)度能體現(xiàn)你的公司的服務(wù)，認(rèn)證可以體現(xiàn)你公司產(chǎn)品的質(zhì)量。歐洲公司沒辦法很快體會(huì)到你的服務(wù)，卻可以通過認(rèn)證體系，知道你產(chǎn)品的質(zhì)量是如何的。所以，應(yīng)該有的證書，既然你是打算做歐洲市場的，都去準(zhǔn)備好吧。不要等客戶跟你提。如果你沒有的話，不要做假。坦白和客戶說，商量可行性解決方案。

在這里再強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)：一定要提高服務(wù)意識(shí)！1996年, IBM 重心的轉(zhuǎn)變:由產(chǎn)品轉(zhuǎn)向服務(wù). 服務(wù)所得占年收入一半以上, 并逐年提高. 從虧損走向高利潤；2002年, IBM 的口號(hào): Application On Demand(按需應(yīng)用) IBM重金收購一著名的管理咨詢

服務(wù)公司；2003年, Microsoft提出軟件的最后目標(biāo): 不賣產(chǎn)品, 只賣服務(wù)…………我就不多說了。

Q8：關(guān)于B2B ，阿里巴巴，黃頁等資源如何利用？有沒有用？

A ： 不能說沒用，但是作用有限。在做B2B 或者任何電子商務(wù)平臺(tái)的時(shí)候，請(qǐng)不要舍本求未，花點(diǎn)時(shí)間，花點(diǎn)錢在自己公司的網(wǎng)站上。做一個(gè)像像樣樣的公司英文平臺(tái)出來。記往歐洲網(wǎng)站的平臺(tái)標(biāo)準(zhǔn)：W3C ，Accessibility AA，Usability 。中國企業(yè)及格的英文站點(diǎn)沒有超過3。這里要提到的一點(diǎn)是，請(qǐng)所有的公司或個(gè)人花點(diǎn)錢請(qǐng)一個(gè)外國人或者專業(yè)的網(wǎng)站本地化公司讀一下你的英文站點(diǎn)！這種服務(wù)叫“proof reading”。你不希望一個(gè)中國人也看不懂，外國人也看不懂的站點(diǎn)作為你公司的形象吧。在我們笑話外國人說中文的時(shí)候，我們的英文表達(dá)已經(jīng)給別人嘲笑了幾十年了。在解決了自己的企業(yè)平臺(tái)后，再去注冊(cè)B2B 。至于黃頁，基本不用考慮了。

Q9： XXXXX 產(chǎn)品在XX 國家，XX 地區(qū)，市場好不好？

A ：這種問題，每一周都有人提出來。任何產(chǎn)品，只要有是有人的地方，就有需求，差別是，你是想把玩具賣給地毯廠，還是想把窗簾賣給汽車廠？給你自己產(chǎn)品定個(gè)位，找到目標(biāo)客戶和區(qū)域，都會(huì)有你的市場。

Q10：關(guān)于歐洲各地區(qū)信譽(yù)問題：

A ：歐洲客戶，或者說西歐和北歐客戶的信譽(yù)都相當(dāng)好。但是，每個(gè)國家都有騙子，哪怕1給你撞上了，你就是100。所以，把握好合同，看了信用證，找一個(gè)好的律師，可以讓你安穩(wěn)很多。普遍意義上來說，請(qǐng)小心土耳其，比利時(shí)和意大利客戶。在歐洲范圍內(nèi)，他們的名聲相對(duì)比較差。

Q11: 邀請(qǐng)函如何寫?

A: 請(qǐng)查看論壇上方" 熱門搜索:邀請(qǐng)函|B2B|信用證|出口退稅"

Q13： XXX 客戶不付款怎么辦？

A ： 這里不是律師事務(wù)所，也不是仲裁機(jī)構(gòu)，更不是討債公司，有時(shí)間在這里問這樣的問題，不如花點(diǎn)時(shí)間自己理一下下面的問題：

雙方有沒有合同？是否履行合同了？

雙方付款條款是什么？有效期是多久？

違約責(zé)任是什么？

客戶拒付理由是什么？責(zé)任在哪方？

仲裁機(jī)構(gòu)是哪里？有沒有備忘錄簽訂？

你手上單據(jù)是否完整？

爭議管轄和適用法律是否在合同上標(biāo)明？

等等

把上面的問題搞清楚了，主動(dòng)跟客戶交涉，認(rèn)清責(zé)任方，向律師咨詢！

Q14: 做歐洲市場半年了(一年了), 到現(xiàn)在還沒有客戶, 怎么辦? 光有詢盤不下單怎么辦？

A: 做外貿(mào), 不管哪個(gè)市場，不管哪個(gè)產(chǎn)品，最重要的心態(tài)要好。什么是心態(tài)，用一句老話就是“寵辱不驚”。既然做這一行，最重要的，就是要有耐心，而且是非比尋常的耐心。說一個(gè)大致的比例吧。成功率是1/50是相當(dāng)高的了。也就是，你要做好從你手上的詢盤走100個(gè)，談不成1個(gè)的準(zhǔn)備。這里要注意，如果到一定程度了，（至少半年，>一定量詢盤），還沒有做成一比的話，你就要考慮你有沒有自身問題了。比如說，產(chǎn)品質(zhì)量，宣傳，報(bào)價(jià)策略等，具體請(qǐng)參照上面FAQ 。

Q15：如何查找出口產(chǎn)品的出口關(guān)稅和所到國的關(guān)稅？

A ：中國出口關(guān)稅, 到當(dāng)?shù)睾ｊP(guān)查詢.

到歐洲的關(guān)稅, 可去EMAIL 到所到國的海關(guān)查詢, 或者訪問下面的網(wǎng)址直接查: (UK & EU duty information)

歐洲貨幣匯率實(shí)時(shí)掛牌數(shù)據(jù)：

or Online Currency Converter

到美國的關(guān)稅, 到下面的網(wǎng)址直接查:

Q16: 要不要做網(wǎng)站, 如果做網(wǎng)站, 網(wǎng)站是不是要放在海外, 郵箱是不是要放在海外? A ： 這兩天, 這些問題問得比較多, 參與關(guān)于這個(gè)的貼子:

Q17: 關(guān)于對(duì)方公司資信, 如何調(diào)查對(duì)方公司的背景, 實(shí)力, 規(guī)模.

A ： 首先明確一點(diǎn)，在國際貿(mào)易這個(gè)既定的范圍內(nèi)，你可以基本無視對(duì)方公司的背景實(shí)力之類的，除了部分需要達(dá)成長期的戰(zhàn)略性的合作協(xié)議交易之外，一般對(duì)于“即時(shí)性”的交易，以最古老的“錢易貨”的交易形式，是永遠(yuǎn)不會(huì)錯(cuò)的。嚴(yán)格的合同，準(zhǔn)確的交付款方式是第一位的。而對(duì)于有長期合作需要的，特別是有特殊的“Credit terms”的交易形式，也請(qǐng)不要相信網(wǎng)上的一些資料，請(qǐng)花些錢，找銀行和資信調(diào)查公司。記往，所有的東西，文件，材料，都可以改，都可以做，改不了做不了的是即存的信用記錄。其它可以參見下貼：

Q18: 如何識(shí)別" 詢價(jià)" 和" 套價(jià)"

A ： 這個(gè)問題其實(shí)不能稱之為問題。作為買方，要買任何產(chǎn)品，你不要期望對(duì)方只問你一家，只買一你家。所有的對(duì)于你產(chǎn)品的詢盤，都可以看作為詢價(jià)，也都可看作為套價(jià)。事實(shí)上這兩個(gè)詞的最終變化取決于你自己的態(tài)度。我問十家，可能都是套價(jià)，你給了我最滿意的服務(wù)和最好的產(chǎn)品，我買了你的東西，對(duì)你來說我的套價(jià)就是詢價(jià)。反之亦然。想出這兩個(gè)詞的人，我只能用無聊來形容了。 不排除競爭對(duì)手套價(jià)的時(shí)候——就算問去了，有意義嗎？你們不是針對(duì)某個(gè)客戶在競標(biāo)，你們是開放式的產(chǎn)品銷售。就像擺在超市里的產(chǎn)品，你還希望不讓別人知道你的價(jià)格？真要套你的價(jià)，你是躲不過的。

不排除買方惡意套價(jià)的時(shí)候——他能得到什么呢？有意義嗎？你應(yīng)該多希望買方套價(jià)，說不定，套價(jià)就變成了買盤了——還是取決于你。