酒店如何做好客戶的開發(fā)？首先，做好游客預(yù)測(cè)。酒店只能通過預(yù)測(cè)來考慮下一步的營銷步驟，而預(yù)測(cè)需要從多方面入手：1)去年同期客源分析。營銷人員要細(xì)分和研究去年同期節(jié)假日每天的房間出租情況，如：每天出租的房

酒店如何做好客戶的開發(fā)？

首先，做好游客預(yù)測(cè)。酒店只能通過預(yù)測(cè)來考慮下一步的營銷步驟，而預(yù)測(cè)需要從多方面入手：

1)去年同期客源分析。營銷人員要細(xì)分和研究去年同期節(jié)假日每天的房間出租情況，如：每天出租的房間數(shù)、單間數(shù)、協(xié)議散客比例、預(yù)訂中心散客比例等。以便將之前的數(shù)據(jù)與今年的假期預(yù)訂情況進(jìn)行比較。因?yàn)槁眯猩缤鶗?huì)提前預(yù)訂，而團(tuán)隊(duì)的房間數(shù)量在節(jié)假日比較近的時(shí)候會(huì)更加確定，所以營銷人員每隔一段時(shí)間就要和旅行社核對(duì)團(tuán)隊(duì)的接待情況，防止旅行社為了控制房間而進(jìn)行虛假或水到渠成的預(yù)訂。

2)節(jié)假日期間關(guān)注天氣預(yù)報(bào)。因?yàn)榧倨谟慰鸵月糜螢橹?，游客的消費(fèi)是休閑和自費(fèi)的，所以如果天氣樂觀，可以留出部分房間出售給臨時(shí)上門的個(gè)人；如果天氣不好，我們應(yīng)該吸引更多的團(tuán)隊(duì)來為客房鋪路。如何控制和預(yù)定房間，看上帝的臉色。

3)了解本市同類酒店的預(yù)訂情況。通過了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和不同地點(diǎn)的酒店預(yù)訂情況，我們可以估計(jì)出租賃自己酒店房間的前景。

4)關(guān)注媒體報(bào)道。通常在節(jié)假日前幾天，包括網(wǎng)絡(luò)在內(nèi)的各大媒體都會(huì)爭(zhēng)相獲取相關(guān)行業(yè)和酒店的最新信息，進(jìn)行滾動(dòng)報(bào)道。

5)通過其他渠道獲取信息。營銷人員可以從酒店銷售同事、旅行社和作為酒店主要客源的顧客那里獲得信息。總之，酒店應(yīng)該盡力做出準(zhǔn)確的預(yù)測(cè)，以便為即將到來的假期做好準(zhǔn)備。

做好價(jià)格調(diào)整的準(zhǔn)備

根據(jù)預(yù)測(cè)，針對(duì)不同的客戶制定不同的價(jià)格策略。新價(jià)格應(yīng)盡可能提前確定，以便留出足夠的時(shí)間與客戶溝通。在此期間，營銷人員有很多工作要做，不僅要通過電話、傳真、郵件告知客戶，還要從關(guān)愛客戶的角度提醒客戶盡量提前預(yù)訂，避免臨時(shí)預(yù)訂無房。

在價(jià)格調(diào)整中，不同客戶的調(diào)整幅度可以不同。要對(duì)一直忠誠于平安酒店的協(xié)議公司客人提價(jià)，與他們溝通，盡量在協(xié)議客人能承受的范圍內(nèi)提價(jià)；對(duì)于訂房中心的調(diào)整，可以從網(wǎng)上學(xué)習(xí)，特別是調(diào)查同類酒店的價(jià)格調(diào)整情況。考慮到客戶的承受能力和酒店自身的情況，酒店要從長(zhǎng)遠(yuǎn)的角度來看待與客戶的關(guān)系，不能只一錘子買賣，因?yàn)闃淞⒘己玫目诒前l(fā)展未來客源的基礎(chǔ)，絕不能因?yàn)榧偃沼慰偷脑黾佣半S波逐流”任意漲價(jià)。

合理規(guī)劃游客比例。

根據(jù)調(diào)查和預(yù)測(cè)，合理確定游客分布比例。如果天氣不好，可以增加球隊(duì)的預(yù)定，如果天氣好，可以減少球隊(duì)的預(yù)定。但不能一刀切，除非酒店之前從未和旅行社打過交道。酒店可以通過漲價(jià)來合理控制或篩選不同的細(xì)分市場(chǎng)。對(duì)于長(zhǎng)期合作的系列團(tuán)隊(duì)，盡量提供一定比例的房間。

合理超額預(yù)訂。

酒店經(jīng)常會(huì)遇到預(yù)訂房間導(dǎo)致“失約”的情況。由于國內(nèi)信用體系還沒有完全完善，客人不履行預(yù)訂不會(huì)承擔(dān)經(jīng)濟(jì)責(zé)任，導(dǎo)致酒店出現(xiàn)一些不受歡迎的行為。例如，客人可能會(huì)因?yàn)閮r(jià)格或游客數(shù)量不確定等原因進(jìn)行多次和多次預(yù)訂。這種行為在比較隨意的自費(fèi)游客中比較常見。通過多次預(yù)訂，他們可以獲得更好的價(jià)格，并確保他們到達(dá)酒店后可以立即獲得房間。但是，失約會(huì)造成酒店空房，除非客人能提前通知酒店取消預(yù)訂。為了避免失約造成的損失，酒店可以采取超訂的策略。通過超額預(yù)訂酒店，您可以防范大量未履行預(yù)訂的風(fēng)險(xiǎn)。但是，如果酒店接受過多的超額預(yù)訂，就要承擔(dān)客人到酒店時(shí)沒有房間住的風(fēng)險(xiǎn)。

為了降低超額預(yù)訂的風(fēng)險(xiǎn)，酒店可以通過對(duì)比以往節(jié)假日的未入住和取消的數(shù)據(jù)，得出一個(gè)合理的百分比。因此，既能最大限度地減少空房造成的損失，又能最大限度地減少因未能預(yù)訂到足夠的房間而造成的損失。所以不僅是營銷人員需要做好預(yù)測(cè)和超訂的策略，還需要和前臺(tái)一線人員進(jìn)行溝通和培訓(xùn)。如果真的有客人訂房沒房的情況，盡量提前在類似酒店安排同檔次的房間，用酒店的車免費(fèi)送客人去。

提前做好服務(wù)準(zhǔn)備工作

在假日旺季，酒店所有的人力和設(shè)施都可能超負(fù)荷，所以酒店一定要提前檢查設(shè)施設(shè)備，根據(jù)預(yù)測(cè)合理安排人員。平時(shí)可以交叉培養(yǎng)員工，培養(yǎng)通才，也可以預(yù)約部分學(xué)生到旅游職業(yè)學(xué)校兼職，準(zhǔn)備足夠的人力。

因?yàn)楣?jié)假日期間，游客的到達(dá)時(shí)間一般在白天，前一天的退房時(shí)間會(huì)在中午12: 00左右，所以一定要準(zhǔn)備足夠的服務(wù)人員，快速打掃和整理房間。通過預(yù)測(cè)，其他經(jīng)營場(chǎng)所如訂票、餐飲、娛樂等服務(wù)也要提前做好準(zhǔn)備。

進(jìn)一步鎖定客戶。

雖然游客是流動(dòng)的客人，但他們中的一些人經(jīng)常是第一次來酒店。作為營銷人員，要想盡辦法鎖定這些客人。一方面，他們要通過酒店的充分準(zhǔn)備和優(yōu)質(zhì)服務(wù)給客人留下好印象。另一方面可以拜訪客人，在房間放置節(jié)日賀信，贈(zèng)送小禮物，放置貴賓卡信息表格，實(shí)現(xiàn)客人未來回頭的可能。比如去年五一、國慶兩個(gè)長(zhǎng)假期間，在行政樓客房擺放了節(jié)日賀信和貴賓卡申請(qǐng)表(兩個(gè)國慶期間不能使用貴賓卡)，總共發(fā)放了600多張貴賓卡。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，至今已有300多張貴賓卡被重復(fù)使用，也就是說酒店通過這種方式鎖定了300多名回頭客。

做好相關(guān)各方的聯(lián)合工作。

1)及時(shí)互通信息，互相查詢酒店房間狀態(tài)，互相送客戶。

2)隨時(shí)與各大網(wǎng)上訂房中心聯(lián)系，及時(shí)告知酒店房間狀態(tài)。

3)與每天預(yù)訂的客人核對(duì)，確認(rèn)客人是否來，到達(dá)人數(shù)，到達(dá)時(shí)間等。

4)定期與媒體站聯(lián)系。比如杭州的交通旅游臺(tái)，會(huì)定期向觀眾播報(bào)酒店客房免費(fèi)狀況。

通過以上幾個(gè)方面的營銷管理，不僅能給酒店帶來可觀的收益，還能大大提高顧客滿意度和。