如何實現(xiàn)商機(jī)的規(guī)范化管理？一些銷售人員熱衷于開發(fā)客戶，但他們不能 對后續(xù)跟蹤不夠重視。結(jié)果開發(fā)的很辛苦，但是后期因為跟蹤不積極，訂單機(jī)會莫名其妙的悄悄失去了。俗話說，一鳥在手勝過兩鳥在林，銷售人員也需

如何實現(xiàn)商機(jī)的規(guī)范化管理？

一些銷售人員熱衷于開發(fā)客戶，但他們不能 對后續(xù)跟蹤不夠重視。結(jié)果開發(fā)的很辛苦，但是后期因為跟蹤不積極，訂單機(jī)會莫名其妙的悄悄失去了。

俗話說，一鳥在手勝過兩鳥在林，銷售人員也需要學(xué)會管理銷售機(jī)會，學(xué)會分配有限的精力，專注于那些即將到來的訂單。

那么，我們?nèi)绾我?guī)范和管理我們的銷售機(jī)會呢？

首先要明確銷售機(jī)會的七大要素(5W2P)。在CRM商業(yè)機(jī)會管理系統(tǒng)中，我們對它們進(jìn)行如下管理:客戶 s的需求和痛點(為什么)，項目是否已經(jīng)立項(計劃)，資金預(yù)算是多少(計劃)，誰是關(guān)鍵決策者(誰)，關(guān)鍵決策因素是什么(什么)，決策過程是什么(什么)，競爭對手提供的方案(什么)。

CRM商機(jī)管理的SWOT分析:優(yōu)勢(S)、劣勢(W)、機(jī)會(O)和威脅(T)

從以上幾點來分析我們的銷售機(jī)會，這樣銷售機(jī)會管理的成交率至少會提高50%。

金字塔銷售機(jī)會

根據(jù)客戶的不同階段，我們可以把客戶分為:初期溝通、需求分析、方案報價、商務(wù)談判、成功成交。

我們使用CRM銷售管理系統(tǒng)來管理這些機(jī)會。一開始商務(wù)人士可能會不舒服，覺得麻煩。后來我給他們解釋了CRM系統(tǒng)的作用。這些目標(biāo)客戶一旦進(jìn)入我們的視野，就再也逃不掉了。另外還有移動CRM，通過手機(jī)app(或者小程序、企業(yè)、釘釘)隨時隨地管理銷售機(jī)會，銷售簽約率提升了50%。想想有多少需要初步溝通的客戶去發(fā)展一個需求客戶，然后有多少需求客戶要你報價，報價之后又有多少。

在CRM銷售管理系統(tǒng)中，這個倒金字塔告訴我們，金字塔底層的客戶價值越高，成功的概率就越高，所以我們的工作要自下而上，先看訂單客戶和老客戶的維護(hù)，然后是已經(jīng)簽約但還沒有付款的客戶，然后是最近簽約進(jìn)行商務(wù)談判的客戶，然后是最近報價的客戶，然后是進(jìn)行過需求分析的客戶，最后是新客戶的開發(fā)。

通過智運(yùn)通CRM銷售管理系統(tǒng)，可以發(fā)現(xiàn)很多問題。

比如有的人需要大量詢價，但很少到業(yè)務(wù)洽談階段，說明銷售人員在開發(fā)客戶上投入了大量精力，但在交易的后續(xù)推進(jìn)上似乎有些不足。

相反，有的人商務(wù)談判很多，需求卻很少，呈正三角形。這時候業(yè)務(wù)人員就要警惕了，一定要加大開發(fā)力度，否則金字塔下的機(jī)會就轉(zhuǎn)換了，被老板啃光了，后勁不足。這個時候，業(yè)務(wù)人員就會增加。發(fā)展力量，保持耐力。

從這個金字塔的傾斜，CRM銷售管理系統(tǒng)可以快速分析業(yè)務(wù)人員的轉(zhuǎn)化率。

比如有些業(yè)務(wù)人員的詢價轉(zhuǎn)化率很好，但是在機(jī)會階段轉(zhuǎn)化為交易時就比較低。這說明業(yè)務(wù)人員前期發(fā)展做得不錯，但是業(yè)務(wù)談判能力不足，也就是說在競爭環(huán)境下交易能力有待加強(qiáng)，可以提供針對性的培訓(xùn)和指導(dǎo)。

即使是已經(jīng)簽約的客戶，不同的業(yè)務(wù)人員也會跟蹤不同的最終付款比例。

有的商務(wù)人士可以達(dá)到100%，有的商務(wù)人士可能只有50%。通過智云通CRM系統(tǒng)的數(shù)據(jù)分析，可以發(fā)現(xiàn)這些業(yè)務(wù)人員可能存在過度銷售或者過于自信的問題?？蛻艉炌旰贤?，他們?nèi)匀辉谙蚩蛻敉其N，說一些他們不應(yīng)該說的話。;不要說或說一些消極的話，這會讓客戶失去信心或信任。在這種情況下，一定要盡早發(fā)現(xiàn)問題，給予業(yè)務(wù)人員相應(yīng)的培訓(xùn)，挽回?fù)p失。

學(xué)習(xí)閱讀數(shù)據(jù)是經(jīng)理的一項基本技能。只有通過不同的數(shù)據(jù)反映業(yè)務(wù)人員近期的銷售狀況，并給予針對性的指導(dǎo)，才能突破業(yè)務(wù)流程中的瓶頸，提高整體銷售效率，為企業(yè)創(chuàng)造更大的業(yè)績。

(來源:智云通CRM)

互聯(lián)網(wǎng)時代如何構(gòu)建新的營銷模式？

無論什么時代，都要記住營銷模式的核心，那就是產(chǎn)品與人的關(guān)系。

創(chuàng)新無非是一種新的連接。贊助一部熱門網(wǎng)劇，遠(yuǎn)不如搞傳統(tǒng)的線下推廣，改變線下策劃活動的形式，用一種當(dāng)下年輕人能接受的打開來吸引眼球。

因為年輕人喜歡看網(wǎng)劇，喜歡看一些短視頻，從這個角度來說贊助更容易做品牌。

做銷售的可以開官方賬號，Today 的頭條新聞等。從自媒體平臺策劃發(fā)布相關(guān)內(nèi)容，通過互動和投放給相關(guān)人群，逐步篩選出合適的潛在客戶。

如果是新品牌，推廣成本低，可以設(shè)計一套微營銷機(jī)制，通過社區(qū)的，逐步打開市場局面。

任何一種新的模式，都是在人和貨物轉(zhuǎn)移過程中實現(xiàn)的創(chuàng)新和變革。可以從以下幾個方面考慮設(shè)計。

1.運(yùn)輸(例如零擔(dān)物流改變了物流成本高，提高了空運(yùn)效率等。)

2.銷售(從人工銷售到網(wǎng)上自動銷售)

3.付款(從一次性付款到分期付款)

4.客戶群(從20歲到45歲以上)

5.成本組織(優(yōu)化企業(yè)內(nèi)部結(jié)構(gòu)，改變管理機(jī)制)

6.溝通渠道(溝通機(jī)制和溝通渠道的最佳選擇)

7.收入構(gòu)成(收費(fèi)內(nèi)容從產(chǎn)品費(fèi)到會員費(fèi)等。)

以上七個業(yè)務(wù)要點，可以圍繞你的企業(yè)和產(chǎn)品進(jìn)行規(guī)劃和創(chuàng)新，以移動互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢和效率來改造現(xiàn)在的業(yè)務(wù)。更多內(nèi)容可以深入交流，具體問題具體分析。

利用CRM幫助企業(yè)構(gòu)建新的營銷模式，CRM可以有效幫助企業(yè)準(zhǔn)確定位客戶的個性化需求。同時，精準(zhǔn)的需求信息可以存儲在中標(biāo)客戶的CRM數(shù)據(jù)庫中，形成大數(shù)據(jù)資源。使用獲客CRM，我們可以根據(jù)客戶的不同需求進(jìn)行精準(zhǔn)的分類，然后用精準(zhǔn)的營銷分別做營銷，成功率會大大提高?？蛻羰瞧髽I(yè)最寶貴的資源。使用CRM可以留住老客戶，開拓新客戶，幫助企業(yè)讓銷售變得更容易。

在互聯(lián)網(wǎng)時代，新的營銷模式普遍被采用，如網(wǎng)上銷售和現(xiàn)場交付，可以使用(Reid s助理)，而且我很喜歡這個。

現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)時代，大部分人都是通過拍小視頻來推廣。也可以試試，然后用第三方軟件一起引流比較好。我正在使用它(里德 的助手)。我覺得還可以。