互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展進(jìn)入下半場，流量紅利逐漸消退，獲取流量的成本越來越高。同等條件下，迫切需要提高流量轉(zhuǎn)化率。尤其是在一些領(lǐng)域，比如電商、理財(cái)，轉(zhuǎn)化率是衡量產(chǎn)品質(zhì)量的重要指標(biāo)之一。如何提高流量轉(zhuǎn)化率，是一直困擾

互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展進(jìn)入下半場，流量紅利逐漸消退，獲取流量的成本越來越高。同等條件下，迫切需要提高流量轉(zhuǎn)化率。尤其是在一些領(lǐng)域，比如電商、理財(cái)，轉(zhuǎn)化率是衡量產(chǎn)品質(zhì)量的重要指標(biāo)之一。

如何提高流量轉(zhuǎn)化率，是一直困擾互聯(lián)網(wǎng)公司的老問題。所以，識破轉(zhuǎn)化率的秘密，對營銷、運(yùn)營、產(chǎn)品、數(shù)據(jù)分析師都會大有裨益。今天我們就來談?wù)勅绾卫脭?shù)據(jù)分析來提高轉(zhuǎn)化率。

一、轉(zhuǎn)化率是多少？

產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率是指產(chǎn)品中單個(gè)交互行為和整體功能占使用后和使用前用戶數(shù)量的比率。我們通常稱前者為行為轉(zhuǎn)換率，后者為整體功能轉(zhuǎn)換率。

預(yù)期行為/總行為行為轉(zhuǎn)化率

整體功能轉(zhuǎn)化率行為轉(zhuǎn)化率1 *行為轉(zhuǎn)化率2 *行為轉(zhuǎn)化率3 *...*行為轉(zhuǎn)化率n

預(yù)期行為是你要考慮目標(biāo)的行為，比如看文章、完成注冊、綁定銀行卡、支付成功等。點(diǎn)擊率是預(yù)期行為，轉(zhuǎn)發(fā)率是預(yù)期行為，等等，包括下載率、激活率、購買率、打開率、成交率、復(fù)購率。

因?yàn)榭側(cè)藬?shù)是固定在一定范圍內(nèi)的(受活動規(guī)模和渠道限制)，所以一定要盡量增加預(yù)期行為的數(shù)量來提高轉(zhuǎn)化率優(yōu)化。

二、轉(zhuǎn)型分析的意義

轉(zhuǎn)型分析的實(shí)質(zhì)是促進(jìn)企業(yè)的循環(huán)發(fā)展。;并提高其盈利能力。例如:

銷售流量*轉(zhuǎn)化率*客戶單價(jià)

如果需要提高企業(yè)的銷售額，有三種①花錢做推廣，擴(kuò)大流量；(2)優(yōu)化注冊和購買流程，提高轉(zhuǎn)化率；(3)通過滿減、產(chǎn)品提高客單價(jià)。

顯然，短期內(nèi)提高客單價(jià)是不可行的，但調(diào)整產(chǎn)品定價(jià)是一項(xiàng)復(fù)雜的工作。短期內(nèi)大幅度提高客單價(jià)，容易導(dǎo)致市場競爭力下降，同時(shí)品牌和信譽(yù)也會受到負(fù)面影響，造成不可挽回的損失。對于擴(kuò)大流量來說，如果企業(yè)的市場預(yù)算充裕，花更多的錢做推廣是可行的，但是對于很多企業(yè)來說，如果不是在產(chǎn)品生命周期的成長期或者成熟期，燒錢的策略是不可持續(xù)的。所以只有提高轉(zhuǎn)化率才是企業(yè)最劃算的辦法。

提高轉(zhuǎn)化率的好處是:①可以花同樣的錢獲得更好的效果，提高ROI；(2)優(yōu)化轉(zhuǎn)化流程，提升用戶體驗(yàn)和品牌滿意度；③優(yōu)化后的轉(zhuǎn)化過程能夠長期發(fā)揮作用，具有可持續(xù)性。

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營銷人員使用數(shù)據(jù)分析制作的注冊轉(zhuǎn)化率看板

既然轉(zhuǎn)化率有這么多好處，怎么分析呢？轉(zhuǎn)化率是可以量化和論證的。科學(xué)數(shù)據(jù)具有以下功能:①衡量使用者的實(shí)力 需求；②比較兩種功能的收益，優(yōu)化相似功能的取舍；(3)驗(yàn)證每個(gè)區(qū)域的信道質(zhì)量和信道權(quán)重。所以我們可以用數(shù)據(jù)的來分析轉(zhuǎn)化率。

比如某社交App開發(fā)了一個(gè)新功能，但是這個(gè)功能的轉(zhuǎn)化率很低。這時(shí)候可以從兩個(gè)方面來分析:①需求本身轉(zhuǎn)化率低，需要反思這個(gè)需求是否強(qiáng)烈，其廣度、使用頻率、緊急程度、可替代性等。②產(chǎn)品設(shè)計(jì)存在缺陷，設(shè)計(jì)表達(dá)不當(dāng)或不清晰，入口位置、色彩、文案、引導(dǎo)、互動流程存在問題。

第三，轉(zhuǎn)化率和漏斗模型

說到轉(zhuǎn)化率，漏斗模型必不可少。漏斗中的每一層都會有損耗，漏斗模型可以幫助我們減少整個(gè)過程的損耗。需要注意的是，單一的漏斗模型對于分析是沒有意義的。我們可以 不能從單一的漏斗模型來評價(jià)一個(gè)網(wǎng)站關(guān)鍵流程中每一步的轉(zhuǎn)化率，必須通過趨勢、對比、細(xì)分的方法來分析流程中每一步的轉(zhuǎn)化率:

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(1)趨勢:分析時(shí)間軸的變化，適用于監(jiān)控某一流程或某一步驟的改進(jìn)或優(yōu)化效果；

(2)比較:通過比較同類產(chǎn)品或服務(wù)之間購買或使用過程的轉(zhuǎn)化率，找出部分產(chǎn)品或應(yīng)用中存在的問題；

(3)細(xì)分:細(xì)分來源或不同類型客戶在轉(zhuǎn)化率上的表現(xiàn)，尋找一些優(yōu)質(zhì)的來源或客戶，通常用來分析網(wǎng)站的廣告或推廣效果和ROI。

要提高轉(zhuǎn)化率，需要有數(shù)據(jù)驅(qū)動的意識。轉(zhuǎn)化率不僅僅是一個(gè)數(shù)據(jù)指標(biāo)，更是用戶體驗(yàn)的真實(shí)反映。當(dāng)用戶體驗(yàn)分析的維度越來越多，對我們產(chǎn)品和用戶行為的思考越來越深入的時(shí)候，我們也在轉(zhuǎn)型分析的道路上不斷前進(jìn)。漏斗模型在我們之前的文章中有詳細(xì)介紹，想了解的朋友可以參考。

四、如何提高產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率

在這里，讓我們 我們先討論什么樣的轉(zhuǎn)化率是合格的。事實(shí)上，不同品類、不同單價(jià)的產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率會有很大差異。影響轉(zhuǎn)化率的因素很多，比如運(yùn)營手段、產(chǎn)品功能、用戶體驗(yàn)和界面設(shè)計(jì)、品牌信任度等。，所有因素將共同決定最終的轉(zhuǎn)化率。今天主要分享一般步驟，下一部分講具體案例。

1.定義核心目標(biāo)

明確一切的核心目標(biāo)很重要，目標(biāo)不明確就會導(dǎo)致行為不明確。比如是要提高復(fù)購率還是客單價(jià)？還是為了提高利潤率或者銷量？一般來說，定義目標(biāo)應(yīng)該根據(jù)產(chǎn)品生命周期的不同來決定，因?yàn)楫a(chǎn)品處于不同的階段，你應(yīng)該關(guān)閉它。筆記的核心目標(biāo)是不同的。核心目標(biāo)可以分解成相關(guān)指標(biāo)，提升相關(guān)指標(biāo)也會提升核心目標(biāo)。

2.繪制核心流程

這一步是至關(guān)重要的一步，也是很多人最容易忽視的一步。每個(gè)產(chǎn)品的漏斗模型都不一樣。如何建立漏斗模型，需要以產(chǎn)品的核心流程圖為基礎(chǔ)。核心流程圖聽起來很簡單，做起來卻很難，因?yàn)槟阋紤]很多細(xì)節(jié)，但是畫出一個(gè)用戶體驗(yàn)更好的產(chǎn)品流程圖，卻能在流程優(yōu)化上有所啟發(fā)。此外，有了流程，在執(zhí)行和恢復(fù)過程中控制和分析清晰的路徑和趨勢變得更加容易和方便。

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咸魚業(yè)務(wù)流程圖

3.列出影響因素(添加)

把你能想到的所有可能影響流程中用戶變化的因素都列出來，放到流程下面。窮盡你可能想到的所有因素，比如自己模擬用戶的整個(gè)過程，把你從產(chǎn)生想法的那一刻到最終過程結(jié)束所能想到的一切都寫下來，然后試著模擬體驗(yàn)競品的過程，把想法寫下來。

4.添加影響權(quán)重(做減法)

每個(gè)因素對結(jié)果有不同的影響，你需要用數(shù)字的展示它們之間的差異。數(shù)據(jù)分析師可以使用技術(shù)來計(jì)算因素的權(quán)重，但如果我們不這樣做。;t沒有技術(shù)，可以參考以下簡單易操作的方法來計(jì)算重量。

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5.優(yōu)化影響因素

上一步添加影響權(quán)重后，通過對影響程度的排序，可以看到影響最大的因素，然后根據(jù)這些影響因素逐一優(yōu)化。例如:

(1)定位正確的用戶

不同的部門對什么是合適的用戶有不同的理解。在各個(gè)渠道進(jìn)行市場運(yùn)營，通過產(chǎn)品、服務(wù)、內(nèi)容來吸引用戶，但不同渠道的用戶有一定的差異。針對不同渠道的用戶，市場需要制定不同的推送，不同的落地頁面，提高針對性；產(chǎn)品經(jīng)理也要關(guān)心用戶的分類，針對不同的用戶群制定不同的運(yùn)營策略，通過用戶 產(chǎn)品上的使用行為；對于銷售人員來說，根據(jù)與用戶溝通的結(jié)果找到合適的受眾和決策者，也是找到合適用戶的過程。

(2)提升產(chǎn)品的體驗(yàn)和流暢度。

改善用戶體驗(yàn)的方法有很多，比如調(diào)整按鈕位置、界面顏色，或者整體改版、產(chǎn)品交互等。，其中細(xì)節(jié)決定成敗。然而，應(yīng)該注意的是，產(chǎn)品過程可能相對簡單，但用戶 的心理過程更復(fù)雜。這時(shí)，在編寫程序時(shí)，可以添加用戶 的心理過程。優(yōu)化的過程是一件極其漫長而無止境的事情。保持一顆好奇心，多學(xué)習(xí)，放大自己的格局，找出問題的原因，多和用戶交流。

(3)優(yōu)化轉(zhuǎn)化路徑

不同的行業(yè)有不同的轉(zhuǎn)型路徑。電子商務(wù)，OTA、O2O行業(yè):最終訂單量視為轉(zhuǎn)化；SaaS，社交產(chǎn)品:注冊人數(shù)往往被視為一個(gè)轉(zhuǎn)化點(diǎn)。我們需要知道用戶經(jīng)歷了哪些步驟，最終完成了這些轉(zhuǎn)換。在轉(zhuǎn)化過程中，給予用戶足夠的決策信息。這里需要注意轉(zhuǎn)換路徑長，會導(dǎo)致用戶流失。

動詞 （verb的縮寫）如何提高登陸頁面的轉(zhuǎn)化率

1.什么是登錄頁面？

落地頁，又稱落地頁，是用戶被廣告吸引并采取行動后的落地頁，是營銷漏斗中的一個(gè)環(huán)節(jié)。這里的廣告是指任何吸引用戶登陸頁面的媒體，如朋友圈、電梯廣告、搜索引擎廣告、AppStore介紹、活動推廣圖等。任何登陸頁面都有且只有一個(gè)目標(biāo)，主要是發(fā)展用戶，促成交易，收集線索。

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2.如何提高登陸頁面的轉(zhuǎn)化率

(1)價(jià)值主張優(yōu)化

優(yōu)化價(jià)值主張是為了讓登陸頁面的內(nèi)容更好地匹配用戶 讓用戶更愿意響應(yīng)你的行動號召。比如某家裝平臺發(fā)現(xiàn)廣告落地頁轉(zhuǎn)化率提不上去。為了讓更多搜索引擎的用戶注冊，提高登陸頁面的點(diǎn)擊率和注冊轉(zhuǎn)化率，制定了優(yōu)化方案，借助A/B測試進(jìn)行了為期15天的實(shí)驗(yàn)。最初的流量從10%開始，流量分配根據(jù)用戶逐漸調(diào)整 s數(shù)據(jù)反饋。

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試運(yùn)行后期，得出不同版本對注冊轉(zhuǎn)化率的影響數(shù)據(jù)。與原版相比( "從毛胚到精裝，裝修是最經(jīng)濟(jì)的，為1000個(gè)客戶節(jié)省 ")，實(shí)驗(yàn)版( "家里裝修怕有貓膩？ "了解家庭裝修的前三個(gè)步驟將為你省錢)，注冊人數(shù)增加了27%，頁面的注冊轉(zhuǎn)化率增加了近30%，從而找到了更好的推廣銷售的方案。

(2)頁面定義優(yōu)化

內(nèi)容和設(shè)計(jì)是影響清晰度的兩個(gè)首要方面，所以我們需要優(yōu)化信息層次、視覺流程、圖片、文案、CTA(用戶調(diào)用行為)等等。比如分析某互金平臺的登陸頁面，發(fā)現(xiàn)原版存在很多問題，比如CTA可讀性不強(qiáng)，圖形布局的缺陷打斷了視覺流程。

優(yōu)化方案改善了潛在用戶在頁面上的視覺流向。將產(chǎn)品的左右結(jié)構(gòu)調(diào)整為上下結(jié)構(gòu)，弱化產(chǎn)品名稱，強(qiáng)化最具吸引力的 "產(chǎn)量和利潤對于購買理財(cái)產(chǎn)品的用戶，放大并突出CTA按鈕以吸引用戶 注意。最后，優(yōu)化后的版本轉(zhuǎn)化率明顯高于前者。

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圖片來自::360的用戶，由于渠道不同，進(jìn)入官網(wǎng)后轉(zhuǎn)化率不同。它的用戶特點(diǎn)不一樣，需求也不一樣。因此，我們往往會針對不同的廣告媒體、不同的廣告來源、不同的城市或地區(qū)以及其他不同來源的用戶做出相應(yīng)的規(guī)劃，從而達(dá)到 "成千上萬的人和成千上萬的面孔 "并為每一個(gè)細(xì)分人群提供不同的登陸頁面。

我們還可以通過大數(shù)據(jù)，根據(jù)用戶的行為對其進(jìn)行標(biāo)簽化和分組，對每個(gè)用戶群體的特征有所了解。梳理用戶 核心行為，為過程中用戶訪問的每個(gè)頁面設(shè)置權(quán)重，建立用戶 購買意愿指標(biāo)，區(qū)分用戶。;價(jià)值觀，理解用戶和。;各級購買偏好，集團(tuán)化運(yùn)營，從而不斷推動轉(zhuǎn)化率的提升。

不及物動詞摘要

不同行業(yè)不同產(chǎn)品有不同的提高轉(zhuǎn)化率的具體方法，比如如何優(yōu)化電商店鋪的商品轉(zhuǎn)化率，如何提高App注冊下載的轉(zhuǎn)化率，如何提高小額信貸產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率...但核心是對業(yè)務(wù)本身和用戶的理解。只有有針對性的了解用戶，針對不同的業(yè)務(wù)，才能制定不同的優(yōu)化方案。其次，通過數(shù)據(jù)分析提出假設(shè)，利用小步驟進(jìn)行迭代實(shí)驗(yàn)，檢驗(yàn)假設(shè)并做出反饋，可以快速提高轉(zhuǎn)化率。

優(yōu)勢:

1.算法簡單，時(shí)間復(fù)雜度低。

2、對噪聲和離群值不敏感。

3.它能以較低的時(shí)間復(fù)雜度應(yīng)用于離散數(shù)據(jù)集。

4.對異常數(shù)據(jù)不敏感。

5.它可用于對大規(guī)模數(shù)據(jù)集進(jìn)行聚類。

缺點(diǎn):

1.它可以 t處理非球面等不規(guī)則數(shù)據(jù)，對初值k和離群值的設(shè)置比較敏感。

2.處理時(shí)間比k-means長，并且必須預(yù)先指定所需的聚類數(shù)k。

3.k的值需要預(yù)先確定。

4.時(shí)間復(fù)雜度很高。

5.在隨機(jī)抽樣數(shù)據(jù)的過程中，抽樣是不準(zhǔn)確的。