網(wǎng)友解答: 美容業(yè)的產(chǎn)品服務同質(zhì)化嚴重美容院之間的差異化日漸縮小所以一個好的營銷拓客方案成為快速增加入店量提升業(yè)績的利器，越來越多的美容院老板開始重視營銷拓客方案的制定和策劃很多老板不惜

美容業(yè)的產(chǎn)品服務同質(zhì)化嚴重

美容院之間的差異化日漸縮小

所以一個好的營銷拓客方案成為快速增加入店量提升業(yè)績的利器，越來越多的美容院老板開始重視營銷拓客方案的制定和策劃

很多老板不惜幾千幾萬的重金去買“方案”，那買回來的方案真的有效嗎？真的能物超所值十倍一百倍嗎？真的能落地執(zhí)行嗎？先來看看對這件事的認知問題

一、關(guān)于營銷拓客方案的認知誤區(qū)

①凡有所相 皆是虛妄

你看到的競爭對手DM單或者海報不叫營銷拓客方案，充其量叫做推廣宣傳，即便上面寫著如何促銷、如何打折、看起來很有邏輯，那也不叫真正意義的營銷拓客方案

②營銷拓客方案不是給大眾看的

真正的營銷拓客方案是給自己看的，是給自己人的指導，是你答應一場戰(zhàn)役的作戰(zhàn)計劃書，是你一場營銷活動的最高指導和行動指南，是你賺錢的秘籍

③營銷拓客方案是絕密

好比是一場戰(zhàn)爭的作戰(zhàn)計劃書，而我們看到競爭對手的宣傳海報其實只是他們的“戰(zhàn)時宣傳海報”我們?nèi)粘？吹降乃袪I銷拓客方案都是競爭對手的宣傳

④營銷拓客方案背后的邏輯、打法、戰(zhàn)法更重要

二戰(zhàn)中沖繩戰(zhàn)役美軍的作戰(zhàn)計劃書加起來足足有兩噸重，我們有個學員一場拓客活動的方案足足有1萬字及幾十張圖片，凡事預則立，不預則不立！完善的方案是一場活動賺錢的前提

⑤營銷拓客方案必須思考的3件事

1、方案核心內(nèi)容？

2、方案如何進行推廣？

3、方案如何落地執(zhí)行？

回到上面的問題，你拿著二戰(zhàn)的作戰(zhàn)計劃書能打贏現(xiàn)在的反恐戰(zhàn)爭嗎？很顯然不能！那我們簡單粗暴的把買來的方案或者某種模式應用到我們的美容院經(jīng)營中，能取得好結(jié)果嗎？比較難！考慮到自身情況、市場環(huán)境等等的變量因素太多，所以結(jié)果一定會差強人意與預期大相徑庭

營銷拓客方案就像中醫(yī)

一方治一病/一人用一方

方案基本上不可能通用，雖說營銷的本質(zhì)80%是相同的，但另外的20%的不同才決定了營銷的成敗！

而少數(shù)美容院經(jīng)營者由于對營銷拓客方案的認知不足，開店好幾年了但還不能自主的定制一套只屬于自己營銷拓客方案，所以業(yè)績一直上不來

二、制定策劃營銷拓客方案的5步驟

1、內(nèi)部調(diào)研【難度 ☆】【重要度 ☆☆】

——確定自己的需求、自己產(chǎn)品或服務的核心優(yōu)勢、設(shè)定營銷目標、現(xiàn)有資源整合

2、外部調(diào)研【 難度 ☆☆】【重要度 ☆☆】

——確認附近競爭對手的最近的營銷拓客形式及內(nèi)容，找到差異化的競爭切入點

3、產(chǎn)品組合、促銷組合、禮品組合【 難度 ☆☆】【重要度 ☆☆】

——推什么產(chǎn)品或產(chǎn)品組合，用什么樣的優(yōu)惠進行促銷，送什么禮物增加成功率

4、確定推廣宣傳計劃【難度☆☆☆☆☆】【重要度☆☆☆☆☆】

——通過什么方式把營銷拓客方案宣傳出去，讓更多的受眾知道，同時提升本品牌在當?shù)氐臐B透率，不要再相信那些酒香不怕巷子深的蠢話！這個時代服務比價格重要、營銷比服務重要、宣傳比營銷重要！營銷的世界沒有真相，只有認知，而認知源自于不斷的曝光及教育！

5、確定落定執(zhí)行計劃【難度☆☆☆】【重要度 ☆☆☆☆】

——營銷拓客活動籌備、物料準備及設(shè)計、團隊分工、獎勵機制、開啟動會 等

三、如何快速制定營銷拓客方案？

1、套模板

大致上按照以上5個步驟做填空題，或者套用營銷拓客方案模板可以快速提升策劃能力

2、素材庫

大量收集別人的DM和海報，養(yǎng)成拍照的習慣，這些別人的宣傳品也是你做方案的素材庫，平時要注意積累

3、去參與

參與你競爭對手的促銷活動，從中學習及模仿

四、某美容院營銷拓客方案大綱（模板）

這是《美業(yè)新營銷特訓營》學員做的方案的大綱，大家可以根據(jù)這個大綱往里面填充自己的內(nèi)容，根據(jù)您自己的實際情況進行調(diào)整，但切莫照搬硬抄

1、活動主題

魅力女人節(jié) 美麗三重惠

XXX美容鉅惠，一年僅此一次！

2、活動時間

2018年3月1-31日

3、活動內(nèi)容

（文案略）

4、產(chǎn)品組合、促銷組合、禮品組合

39元拓客卡、960元留客卡、1960元留客卡

掃街見面禮2種、賣卡拓客禮2種、留客禮2種、抽獎禮4種、紅包禮、轉(zhuǎn)介紹分享禮2種等

5、對外推廣計劃

異業(yè)聯(lián)盟、小區(qū)掃樓、定點地推、微信群發(fā)、短信群發(fā)、美團霸王餐、第三方拼團等

6、準備分工 物料準備 印刷品

DM單、拓客卡、留客卡、地推T恤外套、便攜音箱、各種禮物、海報、地貼、紅包、氣球、禮品臺、吊旗等等總計20種

7、內(nèi)部獎勵機制

分階梯獎勵：拓客卡100%、留客卡10-20%，不計入正常業(yè)績，其它卡項計入正常業(yè)績，提成總金額上浮10%作為獎勵

分階段兌現(xiàn)：拓客卡首先發(fā)放10元，其余在客戶上門3次后一并發(fā)放，留客卡當月發(fā)50% 3個月后發(fā)放另外50%

其它：略

8、對內(nèi)啟動會

準備PPT、分團隊、選隊長、隊名、隊呼、交PK金、設(shè)定目標對賭、簽責任狀等，啟動會具體細節(jié)略

9、執(zhí)行話術(shù)及培訓

《拓客話術(shù)》《接待話術(shù)》《推卡話術(shù)》《留客話術(shù)》《要求裂變分享話術(shù)》所有話術(shù)，用2-3天時間進行演練磨合

基本上一場完整中等規(guī)模的營銷拓客活動需要以上9個板塊的內(nèi)容，同時美容院經(jīng)營需要日日有活動、天天有PK，人人頭上一把刀，人人身上有指標！

五、營銷拓客方案的背面的秘密

1、不要迷信創(chuàng)意或標題黨，這只是錦上添花的加分項

2、不要迷信虛假讓利，不要陷入一搞活動就減價的陷阱，更不要被拓客公司或帶產(chǎn)品給你拓客的廠商所綁架

3、最重要的是如何讓更多的人知道，這才是核心！

4、一次打不動客戶，就十次，一百次

5、前期方案重要，后期執(zhí)行重要，二者要平衡，不要搞極端主義

6、世界上沒有完美的方案，只有不斷的調(diào)教

7、做方案搞活動都是投資，要有預算，一般與活動營銷目標成比例

8、各個部分的預算分配比例應遵循4:3:2:1法則

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