2B行業(yè)如何做客戶畫像？2C和2B工業(yè)有本質(zhì)的區(qū)別。2B工業(yè)是如何進行客戶畫像并進行精準銷售的？事實上，無論是。;無論是ToB還是ToC，當我們做客戶畫像時，我們面對的都是人。當我們明白了這一點，甚至

2B行業(yè)如何做客戶畫像？

2C和2B工業(yè)有本質(zhì)的區(qū)別。2B工業(yè)是如何進行客戶畫像并進行精準銷售的？

事實上，無論是。;無論是ToB還是ToC，當我們做客戶畫像時，我們面對的都是人。當我們明白了這一點，甚至當我們面對B端客戶的時候，我們就可以把他們拆解成具體的人，這樣我們就可以更好地感知這個人和他的決策驅(qū)動者背后的情緒，從而更好地與他們感同身受，提供更符合他們需求的產(chǎn)品或服務，自然就可以打動他們。

當然首先要明確，為什么要做客戶畫像？其實就是解決一個問題:我們面對的是誰？就像上戰(zhàn)場之前，你必須知道敵人是誰，他在哪里，等等。如果說ToC用戶畫像是將大量人臉模糊的人，按照他們的一個或多個共同屬性，收縮成幾個典型類型，方便我們看得更清楚。然后，ToB顧客畫像是拆解我們能 不同規(guī)模、不同行業(yè)的企業(yè)背后看不到，根據(jù)他們在決策過程中的地位和所在部門的特點，把他們一個個帶到來，讓我們對這些角色有更具體、更個性化的認識。

c端客戶往往比較個人化，不理性，根據(jù)感覺和喜好做決定，所以往往會有沖動消費。因此，往往可以根據(jù)性別、職業(yè)、行為偏好等關(guān)鍵屬性對C端客戶進行分類。另一方面，B端往往是基于公司層面很多人對一個問題的解決方案的整體評價?；緵]有沖動購買，價值更重要。購買前要建立足夠的信任。所以B端的用戶畫像一定要考慮到整個采購決策團隊的每一個人，最好為每個角色建立單獨的用戶畫像。

那么如何做好B端的客戶畫像呢？一般來說，B端用戶的數(shù)據(jù)和信息來源有幾種，包括潛在/現(xiàn)有客戶的問卷調(diào)查、潛在/現(xiàn)有客戶的一對一訪談、銷售團隊訪談、內(nèi)部數(shù)據(jù)挖掘分析、公司高層訪談、同行交流、公開/付費數(shù)據(jù)分析報告等。

畫像的維度分為以下幾個要素:角色驅(qū)動因素(洞察需求)、擔憂和挑戰(zhàn)(阻礙決策的因素)、決策過程中的角色(逐一突破、對癥下藥)、組織基本信息(行業(yè)、公司規(guī)模、地理位置、商業(yè)模式、年收入規(guī)模)。

商業(yè)計劃書怎么寫？融資計劃書怎么寫？

如何做一份投資人想要的商業(yè)計劃書(供你參考)

商業(yè)計劃模板

商業(yè)計劃結(jié)構(gòu)

投資人想要的商業(yè)計劃書PPT結(jié)構(gòu)。

一、項目介紹及說明。團隊成員及介紹。項目四的痛點分析。營銷解決方案五、市場概況。產(chǎn)品描述。用戶畫像八。項目盈利模式。主要競爭對手十、XI項目的競爭優(yōu)勢。運營數(shù)據(jù)十二。所有權(quán)結(jié)構(gòu)十三。融資計劃十四。如何填寫

一、項目介紹

產(chǎn)品是互聯(lián)網(wǎng)公司的核心。投資者一目了然，這是一個主要解決什么問題的產(chǎn)品。

寫B(tài)P時注意:

產(chǎn)品命名要簡潔、易讀、易記、易寫。如果有產(chǎn)品，直接寫產(chǎn)品名稱。如果暫時沒有產(chǎn)品，寫出公司縮寫的正確例子。

示例1

貓狗一家——艾姆斯打造的社區(qū)寵物用品垂直電商平臺

【推薦理由】一目了然，切中要害。

項目簡介簡單明了，投資人一看就知道是寵物產(chǎn)品，說明是平臺模式。Ames在寵物食品領(lǐng)域很有影響力，這樣的團隊背景會為項目加分。

錯誤示例

示例1

貓狗家族——顧客至上，輕松省心

【不推薦理由】簡介 "口號宣言及產(chǎn)品

本案例是一個寵物用品的電商項目，但其產(chǎn)品介紹過于空洞，晦澀難懂，無法讓投資人了解到與項目相關(guān)的有效信息。

二、團隊介紹

完整優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)團隊是創(chuàng)業(yè)成功的基石，尤其是在項目的早期融資階段，會對融資起到?jīng)Q定性的作用?？偟膩碚f，讓投資人覺得你的團隊特別適合項目，你就是唯一；比如團隊經(jīng)驗豐富，能力互補。

寫B(tài)P的時候注意:

重點突出創(chuàng)業(yè)項目相關(guān)的經(jīng)驗，揚長避短，避免跑賬。最好用數(shù)據(jù)突出技術(shù)人才的表現(xiàn)，突出技術(shù)優(yōu)勢、行業(yè)地位、專利、項目完成等學歷。如果沒有突出的學歷背景，可以留空，突出其他優(yōu)點的正確例子。

示例1

張三創(chuàng)始人

曾任A公司產(chǎn)品總監(jiān)，電商平臺活躍用戶100萬；后來擔任C電子商務公司副總裁。

麗斯·首席運營官

他曾經(jīng)是W平臺的負責人，擁有1000萬平臺用戶。后來擔任W移動端負責人，每天的工作從0到60萬。

吳釗首席技術(shù)官

曾任B公司CTO(T9)，開發(fā)了幾千萬用戶產(chǎn)品S；是電商平臺x的算法發(fā)起者。

【推薦理由】團隊優(yōu)秀互補

除了之前的職務，他還用數(shù)據(jù)說明了自己的實戰(zhàn)能力。投資人可以清楚的看到團隊成員在電商行業(yè)有著豐富的經(jīng)驗。目前核心崗位人才全部到位，團隊互補性強。

錯誤示例

示例1

張三CEO

體育學院健美專業(yè)。a公司成立于200X年，b公司成立于200Y年，c公司成立于200Z年。

麗斯·首席運營官

電子商務和出海經(jīng)驗豐富，對行業(yè)理解深刻，往年成績突出。

吳釗首席技術(shù)官

從事平臺管理、電商運營、家裝監(jiān)理、花園運營多年，管理經(jīng)驗豐富。

【原因1不推薦】學歷不符

在這個案例中，CEO 的教育背景與項目和產(chǎn)品無關(guān)，這可以 不要突出CEO 在這個項目中的領(lǐng)導地位。

[不推薦的原因2]每日賬戶

首席執(zhí)行官 s的工作經(jīng)歷是以流水賬的形式描述的，沒有任何依據(jù)可以驗證他的能力。

【原因三不推薦】過于情緒化的描述

首席運營官 過去的經(jīng)驗并沒有專門提取與項目相關(guān)的經(jīng)驗。

【不推薦的理由4】盲目堆碼CTO經(jīng)歷的描述沒有亮點，很難得到投資人的認可。

三、痛點分析

很多創(chuàng)業(yè)項目因為需求不存在或者不夠強大而夭折。痛點是指用戶在使用產(chǎn)品的過程中遇到的抱怨和不滿。挖掘痛點，補充問題的嚴重性。

寫B(tài)P的時候注意:

換位思考:思考這是否是來自用戶的虛假痛點。;的觀點可能是用戶體驗的問題，可能是上下游企業(yè)的問題，也可能是用戶一直想要的需求沒有得到滿足的正確例子。

示例1

中小企業(yè)可以 負擔不起——傳統(tǒng)的PC管理軟件很貴，企業(yè)負擔不起。;買不起，而且功能復雜，沒有針對性。

大企業(yè)不夠用——傳統(tǒng)的PC管理軟件已經(jīng)不能滿足移動化和社會化的需求，激烈的競爭對業(yè)務系統(tǒng)和數(shù)據(jù)的要求更高。

【推薦理由1】分類分析

根據(jù)企業(yè)的規(guī)模來分析企業(yè)的痛點和原因，可以看出企業(yè)家對客戶有很好的理解。;行為心理學。

【推薦理由2】需求真實而強烈

中小企業(yè)可以 不能使用現(xiàn)有的傳統(tǒng)ERP甚至can t用起來因為人才素質(zhì)，自身成本，發(fā)展階段，但是企業(yè)迫切需要提高效率，降低成本。大型企業(yè)還需要適應市場強大的移動和社交需求。

錯誤示例

示例1

不同的客戶需求-中小企業(yè)認為傳統(tǒng)的PC管理軟件可以 t被使用，而大型企業(yè)認為傳統(tǒng)的PC管理軟件是不夠的。

【不推薦原因】痛點分析不清晰

像 "can 用不起 "和 "不夠用 "唐 具體問題解釋不清楚，痛點代表市場需求。核心痛點解釋不清楚，后面提供的解決方案就沒有針對性。

第四，解決方案

解決方案就是針對痛點提出具體的解決方案，這是創(chuàng)業(yè)的核心環(huán)節(jié)。如果你知道痛點，但你可以 不要提出解決棘手問題的方案，或者你可以 不能有效解決問題，容易導致創(chuàng)業(yè)失敗。

寫B(tài)P的時候注意:

盡可能拆分結(jié)構(gòu)，按點分類，簡明闡述用戶針對當前痛點使用的常規(guī)解決方案盡可能相關(guān)或互補，體現(xiàn)與同行的區(qū)別。

示例1

移動堅果ERP——面向企業(yè)客戶的輕量級SaaS業(yè)務系統(tǒng)解決方案

【推薦理由】解決方案有效，可以實施。

能有效解決當前客戶痛點，補充現(xiàn)有傳統(tǒng)PC端ERP。

錯誤示例

示例1

移動ERP——顛覆傳統(tǒng)ERP模式，開創(chuàng)SaaS新時代

【不推薦理由】我不 我不知道該說什么

沒有針對痛點給出具體可行的解決方案，痛點仍未解決。投資者會質(zhì)疑這個項目的必要性。

動詞 （verb的縮寫）市場概述

市場規(guī)模決定了公司的天花板。在市場總規(guī)模的基礎上，進一步分析你的項目的細分市場規(guī)模，讓投資人看到你未來的增長潛力。市場的大小和競爭力可能直接決定投資規(guī)模。

寫B(tài)P的時候注意:

請用數(shù)據(jù)來陳述這個模塊，以免虛假空洞的描述通過權(quán)威。第三方獲取真實數(shù)據(jù)，并注明數(shù)據(jù)來源。數(shù)據(jù)來源可參考艾瑞咨詢、Digi-Capital、高盛、BI Intelligenc《母嬰電商報告》數(shù)據(jù)顯示，2014年以來，母嬰網(wǎng)購市場交易規(guī)模穩(wěn)步增長，增速高于線下母嬰渠道，線上交易規(guī)模增速超過整體網(wǎng)購增速。2014年下半年至2015年上半年，母嬰網(wǎng)購交易規(guī)模突飛猛進，2015年底線上滲透率達到15.5%。隨著嬰兒潮的到來和跨境網(wǎng)購市場的發(fā)展，母嬰網(wǎng)購市場發(fā)展空間巨大。

【推薦理由】市場規(guī)模足夠大

有足夠的有吸引力的數(shù)據(jù)和可靠的數(shù)據(jù)來源，企業(yè)家 自己的市場預測是有根據(jù)的。讓投資者看到行業(yè)的增長潛力。

錯誤示例

示例1

全球電子商務市場將達到120億美元，電子商務市場將達到10億市值。

【不推薦的理由】沒有明確的行業(yè)認知。

只是模糊地給出了整個市場規(guī)模，信息的真實性值得懷疑。投資人更希望看到創(chuàng)業(yè)團隊對市場規(guī)模和項目的細分方向有清晰的認識。

不及物動詞產(chǎn)品介紹

產(chǎn)品是為了滿足用戶的需求而存在的，可以是有形的商品，也可以是無形的服務。

寫B(tài)P時注意:

提煉核心功能:產(chǎn)品能提供哪些服務？指出好處:用戶能獲得什么價值？使用場景:在什么條件下，誰能通過該產(chǎn)品獲得上述價值的視覺感？最好有與產(chǎn)品相關(guān)的圖片，同時列出產(chǎn)品發(fā)展階段的正確例子。

示例1

堅果加大小電商分為三個方向:

大碼垂直社區(qū)APP上線，已形成國內(nèi)最大、最活躍的大碼女性社區(qū)平臺。

建立平臺化的加碼網(wǎng)絡名人孵化機制。MCN模式的專業(yè)團隊負責內(nèi)容制作和分發(fā)。目前已經(jīng)推出了幾個時尚品牌。

完整的供應鏈服務——為人才提供設計、印刷、生產(chǎn)、倉儲等完整的供應鏈服務。

【推薦理由】產(chǎn)品功能明確

對產(chǎn)品的應用場景、核心功能、可提供的服務、創(chuàng)造的價值都有清晰的描述。

錯誤示例

示例1

電商平臺可以幫助肥胖人群購買合適的衣服，獲得消費指導。

【不推薦理由】產(chǎn)品介紹含糊不清

因為只是客觀的列出了產(chǎn)品方向，沒有體現(xiàn)產(chǎn)品競爭力，所以很難吸引投資人。

七、用戶畫像

用戶畫像是真實用戶的虛擬代表。目的是在設計產(chǎn)品時拋開個人喜好，專注于目標用戶的動機和行為。

寫B(tài)P的時候注意:

用戶畫像必須基于真實數(shù)據(jù)。當有多個用戶畫像時，需要考慮用戶畫像的優(yōu)先級，避免需求的關(guān)鍵因素是:家庭狀況。收入、工作、用戶場景、喜好、生活態(tài)度等用戶畫像都是不斷修正的正確例子。

示例1

人口統(tǒng)計-90%的人年齡在25至35歲之間，70%是婦女。

地域分布——以北上廣深一線城市和經(jīng)濟發(fā)達的城市為主，占比70%。

其他特征-70%的家庭平均年收入超過500，000，65%的家庭擁有學士和碩士學位。;他們追求的是生活品質(zhì)。

【推薦理由】基于真實數(shù)據(jù)的統(tǒng)計

從人口、地域、收入等維度的數(shù)據(jù)來說明用戶畫像。產(chǎn)品主要針對新生代辣媽，他們普遍受教育程度高，消費能力強，對母嬰產(chǎn)品的質(zhì)量安全非常重視。

錯誤示例

示例1

用戶特征——大部分用戶是中年女性，主要生活在一線城市。

【不推薦原因】用戶畫像沒有數(shù)據(jù)支持，模糊不清。

沒有數(shù)據(jù)支撐的用戶畫像價值大打折扣。而且用戶特征模糊，不利于產(chǎn)品定位和精準營銷。

八、盈利模式

盈利模式指的是企業(yè)如何賺錢，最好能給投資人足夠的想象空間。

寫B(tài)P的時候注意:

盈利模式盡可能分成不同的部分，簡明的解釋了常見的收費切入點:廣告服務/電商/游戲/虛擬商品/SP服務分階段描述:短期如何生存，中期如何賺錢，長期如何成為更有價值的企業(yè)。如果實現(xiàn)路徑較長，最好有詳細的說明或者提供參考案例的正確例子。

示例1

傭金收取——搭建免費用戶平臺，通過銷售優(yōu)質(zhì)理財產(chǎn)品收取傭金。

【推薦理由】盈利點明確

作為第三方理財平臺，如果能獲得優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)，擁有足夠數(shù)量的高凈值客戶，盈利的想象空間就足夠大。

錯誤示例

示例1

盈利模式——一旦平臺有了知名度，有了大量用戶，就能找到盈利模式。

【不推薦的理由】沒有明確說明清算。

案例中的企業(yè)家對如何變現(xiàn)毫無頭緒，這將使投資者質(zhì)疑企業(yè)家 戰(zhàn)略決策能力。觸達大量用戶是前提，關(guān)鍵是讓投資人看到你觸達后會如何變現(xiàn)。

九、競爭對手

競爭對手分析不僅影響企業(yè)的未來發(fā)展，也影響投資者和投資者。;投資決策。對比各自的優(yōu)勢，重點是分析戰(zhàn)勝對手的策略。

寫B(tài)P的時候注意:

建議從業(yè)務方向、產(chǎn)品、渠道、數(shù)據(jù)、技術(shù)等維度進行對比分析，分為直接競爭對手和間接競爭對手。唐 不要貶低、回避或忽視競爭對手。當思考競爭模式時，他們需要 "站在未來看現(xiàn)在，并考慮巨頭切入的風險。避免了解競爭對手。;信息只來自媒體，這將很容易導致誤判和正確的商業(yè)戰(zhàn)略失誤的例子。

示例1

飛飛plus size品牌——知名博主飛飛2015自創(chuàng)電商品牌。目前只有內(nèi)衣，沒有供應鏈。2016年銷量1200萬。

【推薦理由】多維分析

從銷售、品類、收入等多個維度。分析競爭對手，除了直接競爭對手，還可以分析潛在的間接競爭對手。企業(yè)家可以進一步分析擊敗競爭對手的策略，如果能了解競爭對手的經(jīng)營數(shù)據(jù)，將更有利于戰(zhàn)略決策的制定。

錯誤示例

示例1

沒有競爭對手——我們是一個跨行業(yè)的產(chǎn)品，目前市場上沒有類似的產(chǎn)品。

【不推薦理由】缺乏行業(yè)意識

沒有競爭對手的傲慢認知，很難獲得投資人的認可。即使沒有直接競品，創(chuàng)業(yè)者也需要思考是否有潛在的間接競品，這也可能是巨頭未來的進入。

X.競爭優(yōu)勢

正確的例子

示例1

專業(yè)完整的供應鏈——10年版畫家經(jīng)驗，與優(yōu)衣庫代工廠獨家合作，建立了倉儲團隊，為達人提供完整的供應鏈服務。

網(wǎng)絡名人plus size孵化——與350 plus size網(wǎng)絡名人簽訂獨家合同，建立平臺化Plus Size網(wǎng)絡名人孵化機制，推出多個時尚品牌。

【推薦理由】壁壘突出

與單身博主相比 目前市場上自有大號品牌，堅果大號電商的網(wǎng)上名人數(shù)量更多，品類更全。同時，供應鏈也提高了平臺的效率和開發(fā)速度，為公司 s穩(wěn)定擴張。

錯誤示例

示例1

產(chǎn)品優(yōu)勢——產(chǎn)品品類齊全，完全可以滿足超重群體的服裝購買需求。

【不推薦的理由】優(yōu)點沒有說清楚。

完整的品類只是公司的一個定位。公司有哪些獨特的資源來支撐完整的品類，沒有規(guī)定，投資人很難認可你的競爭壁壘。

XI。操作數(shù)據(jù)

本部分提供的數(shù)據(jù)實際上反映了公司 s目前的產(chǎn)品定位和商業(yè)模式已經(jīng)得到了市場的初步驗證。投資者會根據(jù)這部分數(shù)據(jù)窺一斑而知大。

核心業(yè)務指標可以寫成如下:

訪問pvuv銷量/銷售額；銷售成功率/轉(zhuǎn)化率；正確的例子

示例1

加碼社區(qū)——日活躍10萬，日發(fā)帖3500，激活用戶100萬。7月份增長40%，第二天仍保持41%。

Plus size在線名人-Plus size app已經(jīng)聚集了1000名Plus size時尚達人，與在線名人300簽訂了獨家合同，其粉絲覆蓋850萬。

【推薦理由】涵蓋了項目的核心業(yè)務數(shù)據(jù)。

這些數(shù)據(jù)已經(jīng)得到反映并具有增長潛力，可以吸引投資者深入交流，投資者可以預測公司 基于這些數(shù)據(jù)的潛力。

錯誤示例

示例1

銷售數(shù)據(jù)——產(chǎn)品上線后，流水順暢，短期內(nèi)有望保本。

[不推薦的原因]沒有可用數(shù)據(jù)

It s全是主觀籠統(tǒng)的描述，沒有任何數(shù)據(jù)依據(jù)，沒有投資人關(guān)注的核心數(shù)據(jù)指標，融資進度很容易止步于BP環(huán)節(jié)。

十二。所有權(quán)結(jié)構(gòu)

股權(quán)結(jié)構(gòu)是公司的基石。;并直接影響到公司的穩(wěn)定。;的組織結(jié)構(gòu)。股權(quán)結(jié)構(gòu)不合理容易造成核心團隊，嚴重影響企業(yè)發(fā)展。

寫B(tài)P的時候注意:

合理的利益結(jié)構(gòu)和貢獻也需要積極的不合理的股權(quán)結(jié)構(gòu)，最好是融資。合理調(diào)整解釋前幾輪融資:在出資人、金額、股權(quán)轉(zhuǎn)讓等方面避免均等化。；最好能保證大股東是決策中心，小股東有話語權(quán)，可以互相制約。

示例1

王小明20%

李曉剛20%

邱20%

張曉霞15%

AB資本10%天使輪50萬

CB風投15% pre-A輪300萬

【推薦理由】股權(quán)結(jié)構(gòu)清晰

清晰展示內(nèi)外部股權(quán)分布及每輪融資信息。

錯誤示例

示例1

75%在創(chuàng)業(yè)團隊內(nèi)部

外部融資者25%

[不推薦的原因]所有權(quán)結(jié)構(gòu)不明確

未能顯示股權(quán)內(nèi)部和外部分布的詳細情況，特別是外部投資者的金額和持股情況。如果創(chuàng)業(yè)團隊內(nèi)部股權(quán)分配清晰，也可以分點展示。

十三。融資計劃

正確的例子

示例1

天使輪300萬，轉(zhuǎn)讓10%

產(chǎn)品研發(fā)200萬，產(chǎn)品推廣50萬，銷售渠道拓展40萬，員工福利10萬。

【推薦理由】融資方案展示清晰

合理評估項目本身，充分論證融資金額的用途和分配。

錯誤示例

示例1

天使輪1500萬，轉(zhuǎn)讓10%

產(chǎn)品研發(fā)推廣800萬，員工福利500萬。

【不推薦理由】融資方案不合理

案例公司是一個VR烹飪學校，創(chuàng)業(yè)者未能正確的對自己進行價值評估。1500萬英鎊浮夸 "天使輪將 "嚇跑 "無數(shù)投資者。剩余200萬融資方案不說明，項目融資需求不明確，無法說服投資人。

十四。聯(lián)系信息

融資負責人姓名、、郵箱、公司全稱、辦公地點(附地圖截圖)

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