營(yíng)銷總監(jiān)總經(jīng)理如何有效解決營(yíng)銷問(wèn)題？越來(lái)越密集的企業(yè)都在強(qiáng)調(diào)什么營(yíng)銷的重要性，營(yíng)銷總監(jiān)的位子也不是什么那你很難坐的，原因有三：1、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手越來(lái)越多2、買方市場(chǎng)，市場(chǎng)供大于求，產(chǎn)能過(guò)剩3、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重

營(yíng)銷總監(jiān)總經(jīng)理如何有效解決營(yíng)銷問(wèn)題？

越來(lái)越密集的企業(yè)都在強(qiáng)調(diào)什么營(yíng)銷的重要性，營(yíng)銷總監(jiān)的位子也不是什么那你很難坐的，原因有三：

1、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手越來(lái)越多

2、買方市場(chǎng)，市場(chǎng)供大于求，產(chǎn)能過(guò)剩

3、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重

結(jié)論：營(yíng)銷是利用企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)最直接、最關(guān)鍵是的環(huán)節(jié)。營(yíng)銷沒(méi)要做，產(chǎn)品做的再好，也沒(méi)法在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中從中脫穎而出。而且的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將非常殘酷血腥、激烈的。在狀況下，很多企業(yè)家、管理精英都如果說(shuō)要更強(qiáng)橫的營(yíng)銷思維和營(yíng)銷手段。

解決營(yíng)銷問(wèn)題，是可以從200以內(nèi)幾方面頭緒：

一、從戰(zhàn)略方面，基于以需求為被細(xì)分定位的營(yíng)銷策略和方法，實(shí)現(xiàn)客戶關(guān)系管理的營(yíng)銷策略和方法，然后再全部整合新互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的渠道資源，更深入了解消費(fèi)者的思維模式、習(xí)慣和工具。

二、從實(shí)戰(zhàn)方面，甄選水準(zhǔn)營(yíng)銷人才，構(gòu)建高效安全的銷售團(tuán)隊(duì)，鋪設(shè)好渠道建設(shè)與經(jīng)銷商管理，在管理的過(guò)程中，及時(shí)處理診斷和管理銷售隊(duì)伍的發(fā)展階段所獨(dú)自面對(duì)的問(wèn)題和挑戰(zhàn)。

三、從銷售流程方面，手中掌握銷售心理學(xué)和人性規(guī)律，找對(duì)人、說(shuō)對(duì)話，利用商務(wù)談判技巧，讓客戶主動(dòng)地說(shuō)yes，同樣的能提高去相關(guān)收款人員的不好算溝通與操作技巧，掌握專業(yè)的回款技巧。

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競(jìng)價(jià)推廣關(guān)鍵詞是越多越好嗎？

絕對(duì)不是，做精準(zhǔn)詞，做條件客戶搜索習(xí)慣的詞

怎么投放百度競(jìng)價(jià)廣告效果更好？

投放百度競(jìng)價(jià)廣告，入門(mén)比較簡(jiǎn)單不需要重點(diǎn)關(guān)注的六個(gè)點(diǎn)：關(guān)鍵詞、創(chuàng)意、廣告落地頁(yè)、費(fèi)用、時(shí)間、數(shù)據(jù)，當(dāng)然了這幾個(gè)點(diǎn)初剛?cè)腴T(mén)很有可能沒(méi)有辦法所有注重于，那肯定推薦推薦在關(guān)鍵詞、創(chuàng)意、廣告落地頁(yè)上下些功夫。

用戶再點(diǎn)流程：

展現(xiàn)-再點(diǎn)擊-前往-瀏覽的網(wǎng)頁(yè)-咨詢-留-赴約-拜望(上門(mén)來(lái))-考試報(bào)名-繳費(fèi)后-口碑

業(yè)界好象將競(jìng)價(jià)員可分四種：

1、初級(jí)競(jìng)價(jià)：最簡(jiǎn)單賬戶操作

2、中級(jí)競(jìng)價(jià)：分析什么數(shù)據(jù)

3、中級(jí)競(jìng)價(jià)：控制流量

4、資歷較深競(jìng)價(jià)：設(shè)計(jì)營(yíng)銷方案，把控營(yíng)銷流程

再說(shuō)吧SEM。SEM（Search Engine Marketing）是搜索引擎營(yíng)銷，不僅只不過(guò)競(jìng)價(jià)成交只不過(guò)（很多人都會(huì)以為是SEM百度競(jìng)價(jià)），百度競(jìng)價(jià)只不過(guò)是SEM中的一種付費(fèi)流量，M它表示營(yíng)銷，SE可以表示搜索引擎。引用筆者以前培訓(xùn)時(shí)李老師說(shuō)的一句話“我們做的是營(yíng)銷，互聯(lián)網(wǎng)只是渠道”，競(jìng)價(jià)人要知道我們做的也營(yíng)銷，搜索引擎只不過(guò)是其中一個(gè)渠道。

一、內(nèi)引流—菜鳥(niǎo)競(jìng)價(jià)員

競(jìng)價(jià)的第一層面是做引流，這是競(jìng)價(jià)的基礎(chǔ)。競(jìng)價(jià)是一種付費(fèi)的推廣，但在我們?cè)O(shè)置中竟價(jià)詞時(shí)假如菜鳥(niǎo)是可以一段時(shí)間研究競(jìng)品的一些keyword是可以實(shí)際站長(zhǎng)工具去搜對(duì)方網(wǎng)站完成任務(wù)，在將資金投入至自己可以設(shè)置的關(guān)鍵詞。按照關(guān)鍵詞和資金過(guò)得大量的流量。那你這些流量的質(zhì)量怎么樣呢？流量多是好嗎比如競(jìng)價(jià)中點(diǎn)擊率高的關(guān)鍵詞那就是好詞嗎于是第二個(gè)問(wèn)題就回來(lái)了。

二、轉(zhuǎn)化成—二級(jí)競(jìng)價(jià)員

充分引流是目的嗎？肯定不是，做引流的目的是轉(zhuǎn)化成付費(fèi)用戶。于是大家開(kāi)始查哈被轉(zhuǎn)化，那有轉(zhuǎn)化就是好的嗎？競(jìng)價(jià)中有被轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵詞那是好詞嗎？信息流廣告中有轉(zhuǎn)化的創(chuàng)意那是好創(chuàng)意嗎？例子：

商品A利潤(rùn)為1000，關(guān)鍵詞1的CPC為10元，轉(zhuǎn)化率10，出一單要點(diǎn)10下，花100，賺900，這時(shí)候轉(zhuǎn)化成是好的。

則是商品A利潤(rùn)為1000，關(guān)鍵詞2的CPC為100元，轉(zhuǎn)化率為10，出一單要點(diǎn)10下，花1000，賺0（理論上的，當(dāng)然實(shí)際中另外房租、人工、水電等）

而現(xiàn)在，有轉(zhuǎn)化我還是好的嗎？于是第三個(gè)問(wèn)題就跑來(lái)。

三、成本控制—低級(jí)級(jí)競(jìng)價(jià)

有被轉(zhuǎn)化的那就是好的？能量轉(zhuǎn)化高的應(yīng)該是好的？答案是不一定會(huì)！轉(zhuǎn)變的同時(shí)要看成本，如果利潤(rùn)距離甚至于超過(guò)成本，這種轉(zhuǎn)變也并都不好。之前看見(jiàn)有人對(duì)好詞的定義是：低消費(fèi)高轉(zhuǎn)化。但這是一種理想中的狀態(tài)，能量轉(zhuǎn)化高的詞，況且有過(guò)是低消費(fèi)，然而競(jìng)爭(zhēng)很激烈的多了，自然也會(huì)變成高消費(fèi)。

那就什么是好詞？

好詞就是有量的前提下，成本能夠一直保持在合理的價(jià)位。

舉些例子：

商品A，成本為100，售價(jià)1000。

關(guān)鍵詞1的CPC為10元，CVR為10，點(diǎn)10下出一單，花100，賺800，ROI400，而關(guān)鍵詞1三天只有一10個(gè)點(diǎn)擊量。

關(guān)鍵詞2的CPC為100元，CVR為25，點(diǎn)4下出一單，花400，賺500，ROI100，而關(guān)鍵詞2一天有1000個(gè)點(diǎn)擊量。

從ROI看關(guān)鍵詞1大于1關(guān)鍵詞2，應(yīng)該是是關(guān)鍵詞1好，但按照我的理解關(guān)鍵詞2都很好。為什么呢？

如果只看ROI，我們會(huì)過(guò)分關(guān)注一個(gè)細(xì)節(jié)，那是關(guān)鍵詞1兩天起碼成交時(shí)1單，而關(guān)鍵詞2一周可以成交量250單。

在消費(fèi)低的時(shí)候，至少高的投產(chǎn)比相對(duì)于都很很難，因?yàn)榛鶖?shù)低，有時(shí)都是運(yùn)氣略好；而關(guān)鍵詞2在高銷費(fèi)的情況下還能夠有高轉(zhuǎn)化，利潤(rùn)也確實(shí)不錯(cuò)，這就容易了。

如果沒(méi)看知道，筆者再舉個(gè)客服的例子：（要到就算是轉(zhuǎn)化）

客服1：邀請(qǐng)100個(gè)，轉(zhuǎn)化55個(gè)，CVR55客服2：客人100個(gè)，轉(zhuǎn)化40個(gè)，CVR40客服3：全程接待50個(gè)，能量轉(zhuǎn)化30個(gè)，CVR60客服4：全程接待50個(gè)，被轉(zhuǎn)化20個(gè)，CVR40你當(dāng)然也以為客服1最厲害吧，高強(qiáng)度工作下始終持續(xù)高效率，而客服3雖說(shuō)效率很高，但強(qiáng)度要比客服1低一半，要是強(qiáng)度出來(lái)后是否還卻能一直保持這么大高的效率呢？

所謂的炎魔算法，是以投入產(chǎn)出比和成本作為絕對(duì)標(biāo)準(zhǔn)競(jìng)價(jià)效果的最終出發(fā)點(diǎn)，而其他的點(diǎn)擊率、質(zhì)量度、曝光度等細(xì)節(jié)不不需要太過(guò)火關(guān)注?？隙?，要做了建成投產(chǎn)比和成本控制，可以要做好其他環(huán)節(jié)，而且這是一個(gè)構(gòu)造流程，但筆者反詰的是不需夸張了解，如果死磕某個(gè)細(xì)節(jié)數(shù)據(jù)，容易走出死胡同。

想清楚上面3點(diǎn)（充分引流、轉(zhuǎn)化成、成本控制），你應(yīng)該是起碼是個(gè)主管級(jí)別的了，那想往上走該怎摸走呢？

四、流程把控—資深專業(yè)競(jìng)價(jià)

前面3點(diǎn)相信有肯定會(huì)經(jīng)驗(yàn)的競(jìng)價(jià)員都巳經(jīng)手中掌握了，那什么是營(yíng)銷流程把控呢？舉個(gè)例子，比如SEM培訓(xùn)班招生，特別要求10萬(wàn)廣告費(fèi)，招生10人，你不想該怎么辦啊？

（這個(gè)問(wèn)題能明白至少思路，那這對(duì)營(yíng)銷流程就是真的明白了，也可以先不往上看自己想看看）

這時(shí)候必須做倒推。

簡(jiǎn)單查查流程是怎么樣的：

展示出-再點(diǎn)擊-趕到-接入-咨詢-留-相邀-去拜見(jiàn)(請(qǐng)上門(mén))-網(wǎng)上報(bào)名-再繳費(fèi)（很多人再理解只停留在這里，不過(guò)這之后還有一個(gè)環(huán)節(jié)）-口碑

差不多是這樣的流程,那你要達(dá)到之后10個(gè)人網(wǎng)上報(bào)名,就不需要再控制好前面每一步操作,例如交費(fèi)率是50，報(bào)名率是50，去拜見(jiàn)時(shí)50，聚會(huì)邀請(qǐng)50，留電50......(替可以計(jì)算簡(jiǎn)單每一步操作都按50計(jì)算，大家理解意思就行)

那10個(gè)人繳費(fèi)是需要20個(gè)網(wǎng)上報(bào)名，40個(gè)登門(mén)拜訪，80個(gè)邀約，160個(gè)留電，320咨詢，640個(gè)接入，1280個(gè)返回，2560個(gè)點(diǎn)擊，5120個(gè)展示出，當(dāng)然不好算工作中另外對(duì)話、比較有效等等。

順便說(shuō)一下，APP類的流程也差不多就是：

展露出-直接點(diǎn)擊-趕到-上網(wǎng)下載-安裝-需要注冊(cè)-激活-DAU、MAU、所存等。返回到招生這個(gè)上面，10萬(wàn)元學(xué)校招生10人，你現(xiàn)在就要精準(zhǔn)把控每個(gè)環(huán)節(jié)。

1、影響淋漓盡致地展現(xiàn)的因素是什么？

關(guān)鍵詞，出價(jià)，質(zhì)量度，預(yù)算，時(shí)間，地域等。

2、影響點(diǎn)擊的因素是什么？

最重要那是創(chuàng)意。

3、影響返回的因素是什么？

頁(yè)面加載速度，主機(jī)響應(yīng)速度等。

4、影響不大接入的因素是什么？

客服軟件的設(shè)置，若果噬靈鬼斬接入，那就其他（這里是可以是為效果這個(gè)可以犧牲生命部分用戶體驗(yàn)）

5、影響咨詢的因素是什么？

最主要是客服的話術(shù)與客服的水平，著陸頁(yè)面，文案等

6、影響去拜見(jiàn)的因素是什么？

最主要是電邀人員的話術(shù)與銷售的水平。

至少這樣了，其他都還不錯(cuò)，如果不是能夠做到這三步，你估計(jì)最少是主管，好點(diǎn)應(yīng)該是經(jīng)理級(jí)別。要精準(zhǔn)把控流程中間必須每個(gè)環(huán)節(jié)一個(gè)個(gè)去做，才可以做到，這里不只涉及競(jìng)價(jià)的基礎(chǔ)，還除開(kāi)策劃設(shè)計(jì)、文案、設(shè)計(jì)、客服、銷售等等各部門(mén)工作的協(xié)調(diào)。