你將如何給客戶解釋？本質(zhì)上，這是一個異議處理的問題。我們在客戶拜訪的過程中，很多時候，會遇上客戶的異議，這時，應(yīng)該要怎莫一次性處理呢？是需要，我們要差異對待具體一點(diǎn)的異議。一、第一種異議，客戶的誤解，

你將如何給客戶解釋？

本質(zhì)上，這是一個異議處理的問題。

我們在客戶拜訪的過程中，很多時候，會遇上客戶的異議，這時，應(yīng)該要怎莫一次性處理呢？

是需要，我們要差異對待具體一點(diǎn)的異議。

一、第一種異議，客戶的誤解，我們可以不如何處理某個問題，可是客戶卻如果說不可以。

處理你可以解決的辦法的問題時的異議的要注意步驟：

1、承認(rèn)買方所關(guān)注的問題的合理性。

是需要，我們要同意客戶不認(rèn)識到的問題的合理性。也就是說，哪怕是有誤解，這個產(chǎn)生了誤解的產(chǎn)生是合算的。

2、完全肯定你的能力，講解你能該如何需要提供這種能力。

接著，我們需要向客戶解釋不清楚我們該如何可以提供給這種能力的，具體一點(diǎn)的細(xì)節(jié)是什么，肯定倒致誤會的地方去哪里。

3、在要的地方展示證據(jù)?？梢允褂肍ABE法。

要是需要，展示更多證據(jù)，例如像是成功案例故事法，做出具體詳細(xì)的的的的場景。

二、一次性處理你無法能解決的問題時的異議的通常步驟：

1、這么說你沒有能力滿足的條件客戶的這個需求。

有能力做那是有能力做，沒能力的時候，老老實(shí)實(shí)地的說自己干不了。別害怕只不過自己說了干不了而沒了什么，一開始干不了的活就不是你的生意。反倒是通過一些辦法，費(fèi)了半老天的勁，項(xiàng)目拿過來了，最后做不成，賠錢全是小事，以后傳出去了，很有可能不可能再有人相信你了，你就沒辦法再在這個圈子里混了。

2、增強(qiáng)你并不有能力的價值。

很多情況下，客戶的所有的想法和要求也不是一家合作伙伴這個可以滿足的，甚至于沒有一家能滿足。結(jié)果，客戶要你選擇的是最合適的而不一定會是建議的。當(dāng)我們遇上無法實(shí)現(xiàn)方法的一個功能的時候，我們必須強(qiáng)調(diào)的是我們還有一個其他的對他們很有價值的能力。只不過，如果沒有這個功能是客戶的核心沒有要求的時候，我們很可能就沒法了。

三、異議處理很不重要，異議防范更不重要。

1、有研究表明，很多異議來源于賣方自己。來源于賣方過多的陳述自己產(chǎn)品的特性。應(yīng)該上次我曾經(jīng)的說的那個例子，有一次我再給客戶舉例說明了很多我們的優(yōu)點(diǎn)的時候，說過了3C3涂層，客戶就說，這個我們不要，我們要3C2的就行，你還能給我降點(diǎn)價吧。一下子就還不知道該說啥了。在客戶的心中，你的每個功能，全是通過一些成本剝落下來的，那些對他還沒有用的功能，應(yīng)該是成本，能劈掉最好是。

2、來源于賣方在是沒有讓客戶神智到自己的問題的嚴(yán)重性之前，就過于心急的提議了解決方案。此時，客戶會對解決方案的價值有很的質(zhì)疑。

所以才，我們要更多的提問，是從了解滿足客戶需求，發(fā)現(xiàn)自己客戶的問題，基于這些問題再去描述解決方案，而不是像背英語那樣，先將所有的賣點(diǎn)也可以功能都先說一遍，那樣的話來講起不了好的效果，反而給客戶增強(qiáng)懷疑，能提供了產(chǎn)生異議的機(jī)會。

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-期望這個回答能帶給你啟發(fā)。

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作者簡介

知乎專欄：銷售工程師

傅宇彤，創(chuàng)業(yè)者|銷售咨詢培訓(xùn)師丨天津大學(xué)MBA丨專欄作者|前外企低級銷售經(jīng)理。

我深信并不斷踐行:用認(rèn)知明確方向，用科學(xué)武裝銷售，用能力應(yīng)對挑戰(zhàn)，用辦法解決問題的方法。愿與你分享分享，助你完成。

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