網(wǎng)友解答: 對于剛開始進(jìn)入外貿(mào)行業(yè)的新人和想轉(zhuǎn)行進(jìn)入外貿(mào)的人的說，如果沒有師傅和很好的領(lǐng)導(dǎo)帶領(lǐng)，經(jīng)常會不知如何下手，覺得做外貿(mào)特別難。下面認(rèn)真看，好好學(xué)，教你完美度過新手期。外貿(mào)的工作內(nèi)

對于剛開始進(jìn)入外貿(mào)行業(yè)的新人和想轉(zhuǎn)行進(jìn)入外貿(mào)的人的說，如果沒有師傅和很好的領(lǐng)導(dǎo)帶領(lǐng)，經(jīng)常會不知如何下手，覺得做外貿(mào)特別難。下面認(rèn)真看，好好學(xué)，教你完美度過新手期。

外貿(mào)的工作內(nèi)容一句話就是把公司的產(chǎn)品賣給老外。這里面有3個關(guān)鍵的問題，產(chǎn)品，如何賣，老外。

剛進(jìn)入公司，別急著做其他事。產(chǎn)品，產(chǎn)品，產(chǎn)品，重要的事情說3遍。短時間內(nèi)對公司的產(chǎn)品有個很熟悉的了解，這個時間大概是一周到2周的時間。要到什么程度呢？

你要能熟練的使用你們的產(chǎn)品。

你要知道你們產(chǎn)品的生產(chǎn)流程。

你要知道你們產(chǎn)品的交期一般是多久。

你要知道你們產(chǎn)品的材質(zhì)，屬性，功能，體積，重量，包裝，裝箱數(shù)量，海關(guān)編碼。

你要知道你們產(chǎn)品的目標(biāo)群體，什么人會使用它，會買它。

你要知道你們產(chǎn)品的目標(biāo)市場，在哪個地區(qū)最受歡迎。

你要知道你們產(chǎn)品的最大賣點。價格？外觀？功能？還是其他的。

你要知道你們產(chǎn)品的缺點是什么，不足是什么。

你要知道你們產(chǎn)品的競品有哪些，國內(nèi)競品公司的價格，國外競品公司的價格。

你要知道你們產(chǎn)品的行業(yè)老大，老二。目前的市場大概有多少家做這個產(chǎn)品的公司。

你要知道你們產(chǎn)品是走快遞多，還是走柜多。

通過一至2周的學(xué)習(xí)，基本上會對公司產(chǎn)品了解個大概，對你們的行業(yè)也會有個比較淺顯的了解。接下來就是如何賣的問題。

首先，通過B2B賣，這是每個新手必須掌握的技能。做外貿(mào)的公司一般都會有自己的B2B平臺，比如阿里國際，或者環(huán)球資源，或者made-in-china。新人來到公司一般會分配到一個平臺的子賬號，你就可以在后臺上傳產(chǎn)品，讓客戶找到你。關(guān)于這點，講的會特別多。你要盡量使你的發(fā)布的產(chǎn)品使更多的人看到，就是曝光高。然后使看到的人又欲望點擊你發(fā)布的產(chǎn)品，就是點擊率。最后客戶點擊了你的產(chǎn)品給你發(fā)詢盤，就是轉(zhuǎn)化率。要做到這一切的基礎(chǔ)就是發(fā)布高質(zhì)量的產(chǎn)品，寧缺毋濫的那種。產(chǎn)品圖，要完全根據(jù)平臺的要求來發(fā)布。產(chǎn)品屬性，盡量的編寫多點，詳細(xì)的。詳情頁，盡量有自己的模板，圖文并茂，字體搭配得當(dāng)。（關(guān)于發(fā)布產(chǎn)品，這里只能說個大概，產(chǎn)品發(fā)布細(xì)節(jié)會在后面的文章詳細(xì)說明。）在B2B平臺上最好成單的就是RFQ，一定要重視每一個RFQ，認(rèn)真的看清客戶的需求，認(rèn)真報價。（關(guān)于報價這里不多說，學(xué)問很大，后面會有單獨的文章說明）報價完RFQ后會找到客戶的聯(lián)系方式，可以單獨聯(lián)系客戶。 在B2B上接單一般就是，獲得詢盤，RFQ主動出擊，阿里旺旺在線客戶主動咨詢者幾種情況。

其次，通過展會和公司分配的資源賣，除非你的運氣特別好，剛?cè)ス揪陀袡C(jī)會去參加展會，如廣交會，環(huán)球資源展這種展會是很容易現(xiàn)場就能接單的。在展會上了解客戶的需求，拿到客戶的名片，這種是最簡單直接接到訂單的方式。回來后就發(fā)郵件，報價。（關(guān)于展會后面有文章詳細(xì)說明）。不過一般新人是沒有機(jī)會參加公司展會的。剛?cè)ス?，領(lǐng)導(dǎo)會給一些以前聯(lián)系過的客戶，但是沒有下單的客戶。或者發(fā)過樣品就沒有下文的客戶，或者下過一次訂單后就遲遲沒有反單的客戶。這種我們統(tǒng)稱為潛在客戶，這些客戶對于新人盡快破蛋是最直接的最快的。首先想進(jìn)一切辦法添加SKYPE，WHASPP，linkedin。然后郵件轟炸，盡量取得回復(fù)，實在不行就電話。一般來說新人來到公司都會有價格的支持，那些拿不下的客戶很大很大的一個原因就是價格談不攏，他對你們公司的產(chǎn)品應(yīng)該很熟悉了解了，但是可能別人家的比你便宜，這個時候最好的辦法就是價格誘導(dǎo)，直接拋出最低價誘使客戶下單，這種情況成交的幾率很大。第二種，就是聊，使勁的聊，拼命的聊，無時無刻的聊。只要不使客戶厭煩，只要客戶愿意回復(fù)就一直找他聊。人和動物的區(qū)別就是人很有感情。聊出感情了，還怕客戶不下單？作為新人以上2種是最好的辦法，因為你是新人，沒有那么多技巧，沒有那么專業(yè)，更沒有對行業(yè)的深耕，只有靠一腔熱血，激情取勝。才能盡快出單，走出試用期。

最后，通過自己主動開發(fā)客戶賣，這種類似于大海撈針的方式，不做就不會有效果，做了就可能有效果。就是在谷歌上直接搜索目標(biāo)客戶，直接搜你產(chǎn)品的英文，找到賣這種產(chǎn)品的網(wǎng)站，找到郵箱，不停的發(fā)開發(fā)信。還有就是廣交會名錄，海關(guān)數(shù)據(jù)，外貿(mào)邦這種網(wǎng)站上面的數(shù)據(jù)，都能找的到海量的郵箱。然后群發(fā)開發(fā)信，找到客戶去賣產(chǎn)品。對于新手，不推薦這種方式，但是可以嘗試。

老外，就是所謂的客戶，你要把他當(dāng)做財神，你才能賣給他東西。如果客戶那么好搞定，肯定輪不到是新人的你，你要是深挖掘客戶，客戶需要什么，客戶是經(jīng)銷商？貿(mào)易商？做亞馬遜的？商超？還是品牌商？不同的客戶，用不同的方式對帶。你要知道，客戶為什么沒有下單，是產(chǎn)品原因，產(chǎn)品不好，還是價格原因，價格談不攏，還是交期，付款方式等等原因。關(guān)于這點，學(xué)問很大，總結(jié)成一句就是知己知彼，百戰(zhàn)不殆。

說句實話，現(xiàn)在外貿(mào)已經(jīng)不好做了，無論是匯率，還是工人成本，以及大量的同行競爭，利潤也低，有些出口也就圖個退稅錢。

要想做外貿(mào)，我覺得要有以下幾點能力。

1.了解產(chǎn)品，了解產(chǎn)品的優(yōu)勢，性能，規(guī)則，劣勢，知道同行在國內(nèi)的區(qū)域分布以及他們的特色。

2.英語要流利，能回復(fù)郵件，最好可以打電話，這樣對于聽力和口語就有要求了。

3.要會寫開發(fā)信，現(xiàn)在的新手外貿(mào)員，很多都是指望平臺啊，傳產(chǎn)品被動的等詢盤，不知道主動得找客戶，搜索，如何搜索找到適合的潛在客戶，還有就是如何寫開發(fā)信，標(biāo)題如何吸引客戶打開，什么時候發(fā)好？內(nèi)容如何精簡，明了，又突出優(yōu)勢。

4.至少會一種B2B，B2C平臺操作，但不能指望平臺，隨著谷歌是熊貓算法和企鵝算法的改變，平臺的流量減少了，骨骼并不想看到大家都去平臺做，而把廣告費給了平臺，畢竟廣告費這個大的蛋糕是此消彼長的。

5.會談判，如何把握客戶的心里，站在客戶的角度思考。

6。會點單證吧，箱單發(fā)票之類的。