車易拍成長(zhǎng)記一群什么樣的中國(guó)合伙人，依靠什么樣的新思路，經(jīng)歷了什么樣的波折，催生了改變中國(guó)二手車行業(yè)基本格局的新平臺(tái)？ 從在線交易幾十臺(tái)車、銷售額100萬(wàn)元到在線交易10萬(wàn)臺(tái)、銷售額50億元，車易拍

車易拍成長(zhǎng)記

一群什么樣的中國(guó)合伙人，依靠什么樣的新思路，經(jīng)歷了什么樣的波折，催生了改變中國(guó)二手車行業(yè)基本格局的新平臺(tái)？ 從在線交易幾十臺(tái)車、銷售額100萬(wàn)元到在線交易10萬(wàn)臺(tái)、銷售額50億元，車易拍僅用了4年。 這是一家二手車在線拍賣平臺(tái)，它塑造了在汽車領(lǐng)域依靠自身實(shí)力由大做強(qiáng)的勵(lì)志故事，其創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)則是一個(gè)改良版的中國(guó)合伙人在董事長(zhǎng)王鐵忠、創(chuàng)始人VP 蔡旭與李煥民三位陽(yáng)剛大漢外，融入女性直覺CEO 楊雪劍。 在6月底接受《汽車商業(yè)評(píng)論》專訪時(shí)，車易拍公司CEO 楊雪劍不無(wú)感慨地說(shuō)，在過去幾年里，公司發(fā)展猶如神助，在每個(gè)關(guān)鍵時(shí)間節(jié)點(diǎn)上，都作出了正確的選擇。 2005年，車易拍開始集其幾乎全部資金建立其核心技術(shù)268V 檢測(cè)系統(tǒng)并著手收集新車基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，這是其業(yè)務(wù)命脈之所在，并成為后來(lái)者無(wú)法逾越的根本。 2008年系統(tǒng)開發(fā)完畢進(jìn)入調(diào)試期；隨后，車易拍順利找到了彼時(shí)正待開拓二手車業(yè)務(wù)的北京北辰亞運(yùn)村汽車交易市場(chǎng)。 在這一過程中，創(chuàng)始人們對(duì)公司的規(guī)劃，由最初的二手車經(jīng)銷商轉(zhuǎn)變?yōu)楦m合其業(yè)務(wù)發(fā)展的交易平臺(tái)。 1.5億汽車保有量，1.5億臺(tái)二手車，也就有1.5億個(gè)交易碎片二手車的碎片化交易與互聯(lián)網(wǎng)電商的碎片化交易特點(diǎn)如出一轍。 車易拍通過互聯(lián)網(wǎng)集納碎片化的車源信息，以268V 檢測(cè)為車況進(jìn)行擔(dān)保，并讓信息直達(dá)與終端消費(fèi)者交易的車商。通過集合競(jìng)價(jià)的方式，二手車可以最優(yōu)價(jià)格在市場(chǎng)上流通，與此同時(shí)，以節(jié)省中間流程的不必要環(huán)節(jié)，達(dá)到消費(fèi)者與車商共贏的局面。而每與二手車商成交一單生意，車易拍會(huì)抽取3左右的傭金。 2010年，車易拍碰上了于它而言最大的機(jī)遇北京限購(gòu)。在這時(shí)，其6年來(lái)積累的新車數(shù)據(jù)在此時(shí)真正派上了用場(chǎng)，2005年左右的新車，成為2010年年底限購(gòu)后的二手車主力陣容。 也正是在限購(gòu)之后，二手車業(yè)務(wù)逐漸開始被人們關(guān)注，進(jìn)而有了車易拍從100萬(wàn)元到50億元的飛躍而在剛剛過去的2014年上半年，車易拍就已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了去年的年銷售額。 在光鮮的數(shù)字背后，則是四位創(chuàng)始人的各種艱辛在籌建車易拍之前，他們也都是出色的職業(yè)經(jīng)理人，并在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)從事著與二手車這個(gè)傳統(tǒng)行業(yè)看似完全無(wú)關(guān)的職業(yè)。 而如今，正是他們的互聯(lián)網(wǎng)思維，把中國(guó)碎片化的二手車市場(chǎng)進(jìn)行了整合。數(shù)以萬(wàn)計(jì)的二手車資源在此集納、歸類，在網(wǎng)上集中拍賣，并最終去往最需要它們的地方。而二手車交易過程中在其平臺(tái)上自發(fā)形成的價(jià)格指數(shù)，則對(duì)整個(gè)中國(guó)汽車行業(yè)的發(fā)展頗具指導(dǎo)意義。 2014年6月底7月初，《汽車商業(yè)評(píng)論》記者探訪車易拍時(shí)，這家正在試圖突破日交易千輛的二手車拍賣平臺(tái)棲居于北京五環(huán)外一座不起眼的3層小樓的頂層。不過，來(lái)來(lái)往往的人們都能看到小樓上橙色的車易拍巨大LOGO 。 稍顯簡(jiǎn)陋的辦公區(qū)域則是車易拍的神經(jīng)中樞，200多位員工承擔(dān)著維護(hù)網(wǎng)絡(luò)、建設(shè)平臺(tái)等IT 工作。而在一線，則另有500？600人的團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)二手車檢測(cè)等相關(guān)工作。隨著業(yè)務(wù)逐漸向全國(guó)鋪開，他們的隊(duì)伍在迅速擴(kuò)大之中。 這究竟是一家怎樣的公司？他們的成功真的是神助那么簡(jiǎn)單嗎？ 四人成行 車易拍四位創(chuàng)始人在一場(chǎng)戰(zhàn)斗中結(jié)下了戰(zhàn)斗友誼。 2000年，王鐵忠與楊雪劍相識(shí)于一家網(wǎng)絡(luò)游戲公司，后來(lái)他們組建了自己的公司，號(hào)稱建設(shè)了中國(guó)網(wǎng)絡(luò)游戲在線交易第一平臺(tái)。2003年，王楊二人的公司經(jīng)歷了一場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)盜竊一個(gè)不足20歲的年輕男孩為了供女友日?；ㄤN，利用當(dāng)時(shí)普遍存在的一種網(wǎng)絡(luò)技術(shù)漏洞對(duì)網(wǎng)絡(luò)游戲中的虛擬財(cái)物盜竊。 案值總約17萬(wàn)元，而案發(fā)時(shí)，由于網(wǎng)絡(luò)普及度還遠(yuǎn)不如今日高，社會(huì)對(duì)于各種網(wǎng)絡(luò)的認(rèn)識(shí)也并不深刻，北京市海淀區(qū)公安分局先是猶豫是否立案當(dāng)時(shí)對(duì)于虛擬財(cái)物的價(jià)值認(rèn)定仍然較為模糊；而在立案后，辦案人員又表示，沒處理過，不知道怎么辦，并稱，犯罪嫌疑人你們來(lái)找，我們配合。 王鐵忠與其好友被楊雪劍稱為邏輯男神的共享軟件在線交易平臺(tái)老板之一的李煥民對(duì)此案較上了勁，通過一系列痕跡追蹤，試圖鎖定罪犯；而楊雪劍和李煥民的搭檔蔡旭，則在這一過程中持續(xù)配合兩位神探的工作。1個(gè)多月，從北京追到杭州、上海、成都，又到西安，最終抓獲了竊賊。 《汽車商業(yè)評(píng)論》了解到，此案是第一例被偵破的中國(guó)網(wǎng)絡(luò)虛擬財(cái)產(chǎn)被盜案，而四人的友誼也自此開始。 由于感覺公司向上的空間不大，利潤(rùn)很小，大概也就是

3~4，更重要的是兩人對(duì)于網(wǎng)游并不感興趣，用楊雪劍的話說(shuō)，對(duì)網(wǎng)游一直都不太關(guān)心，做那東西說(shuō)難聽點(diǎn)就是為了生計(jì)。2004年至2005年，他們出售了自己的網(wǎng)游渠道公司；而李煥民和蔡旭經(jīng)營(yíng)的共享軟件在線交易平臺(tái)，則出售給了人人網(wǎng)的母公司千橡國(guó)際。 賣了公司后，四人手里都有了些閑錢。王、李、蔡三人被并購(gòu)的公司技術(shù)鎖定，要再為買方服務(wù)公司一段時(shí)間；而楊雪劍則準(zhǔn)備遠(yuǎn)赴加拿大定居。 正是在歡送飯局上，誕生了車易拍的初始規(guī)劃。 在飯局上，愛鼓搗汽車的王鐵忠透露出了對(duì)二手車行業(yè)的興趣，與蔡旭一拍即合。他們對(duì)于二手車行業(yè)的判斷是：沒人關(guān)注，沒有寡頭，碎片化，有機(jī)會(huì)。彼時(shí)他們的最初規(guī)劃是，做一個(gè)品牌連鎖二手車經(jīng)銷商，收車、賣車。 他們還總結(jié)出來(lái)自己的四條優(yōu)勢(shì)：一是資金比那些黃牛販子多；二是智力比他們強(qiáng)；三是他們還能夠采用連鎖加盟的方式來(lái)推廣；四是他們還準(zhǔn)備開發(fā)出一個(gè)檢測(cè)工具。 當(dāng)時(shí)的楊雪劍對(duì)于王蔡二人的二手車夢(mèng)想并未太走心，她只是入了股，留下了一筆資金，在那時(shí)，我從沒覺得我會(huì)跟二手車有什么關(guān)系。 但正是這個(gè)自認(rèn)無(wú)關(guān)的人，到了加拿大時(shí)，卻很自然地花了1萬(wàn)加幣買了一輛豐田二手車，大家都買二手車，又實(shí)惠又經(jīng)濟(jì)，好像是一件特別自然而然的事情。 有此契機(jī)，她開始關(guān)注二手車行業(yè)。 殺手锏 楊雪劍在加拿大的同期，王鐵忠則帶著十二三人的團(tuán)隊(duì)開始研究268V 檢測(cè)技術(shù)。 學(xué)公共關(guān)系學(xué)的王鐵忠，稱自己人多了緊張，但卻是個(gè)動(dòng)手狂人車易拍內(nèi)部戲稱其為首席科學(xué)家。王熱衷于一切需要?jiǎng)邮值募夹g(shù)工作，甚至多少年來(lái)，他一直是自己給自己理發(fā)，而他的一大愛好則是改裝車。 在那個(gè)年代，王鐵忠對(duì)于電腦及汽車的接觸都早于同齡的很多人。1990年，他有了電腦，學(xué)習(xí)打字；1992年，24歲的他花了3.7萬(wàn)元擁有了第一輛車一輛二手伏爾加。自此之后，他則癡迷于修車、拆車、裝車，并結(jié)識(shí)了一群玩兒車的朋友與維修師。 1998年，他買了第一輛新車桑塔納。那時(shí)，基本上老三樣的車，他已經(jīng)到了把它們拆了再裝上的程度，像換機(jī)油、換剎車片這種事，他是不會(huì)去修理廠的，路邊隨便找個(gè)馬路牙子就搞定了，往往是等客人的時(shí)候，他花上20分鐘就把化油器洗了。 1999年下半年，王開始關(guān)注二手車領(lǐng)域，甚至注冊(cè)了一個(gè)playcar.com 域名，并萌生了一個(gè)念頭用網(wǎng)絡(luò)的方式做二手車。但后來(lái)他卻發(fā)現(xiàn)，在那時(shí)，干二手車的人一個(gè)會(huì)用電腦的都沒有，這就沒法玩兒了，改做網(wǎng)游就放棄了。 隨后王鐵忠進(jìn)入了后與楊雪劍結(jié)識(shí)的公司，但他并沒有徹底放下他對(duì)二手車產(chǎn)業(yè)的關(guān)注。 巧合的是，2001年王鐵忠的弟弟畢業(yè)后在當(dāng)時(shí)中國(guó)最大也是最早的一家做二手車經(jīng)營(yíng)信貸的公司工作，于是，王經(jīng)常在二手車市場(chǎng)里轉(zhuǎn)悠，這個(gè)過程成為他的積累，并讓他進(jìn)一步確定了切入二手車產(chǎn)業(yè)的方向。 在研究268V 技術(shù)時(shí)，王的初衷是做一套二手車在線評(píng)估系統(tǒng)，用來(lái)自己收車。 彼時(shí)，所有二手車的收車都是由評(píng)估師來(lái)完成的，一個(gè)評(píng)估師要會(huì)看車、要了解行情，經(jīng)過評(píng)估之后要知道這個(gè)車值多少錢。 王發(fā)現(xiàn)了其中的問題：沒法形成規(guī)?；慕灰?。一個(gè)評(píng)估師的精力有限，一天下來(lái)，最多也就能收2？3輛車，而且還會(huì)出現(xiàn)評(píng)估師專賣車源謀私利的情況。由此，靠人是解決不了二手車評(píng)估的公正問題。 第一是效率很低；第二是資源容易流失；第三評(píng)估師容易被挖走。他對(duì)《汽車商業(yè)評(píng)論》說(shuō)。 出于互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)出身的慣性思維，王鐵忠想做一套檢測(cè)系統(tǒng)來(lái)替代人工。而基礎(chǔ)的想法就是把評(píng)估師這個(gè)崗位一拆為三先由顧問來(lái)接待客戶；如果客戶確實(shí)想賣車，即把客戶轉(zhuǎn)給檢測(cè)師；檢測(cè)師對(duì)車輛進(jìn)行檢測(cè)之后把數(shù)據(jù)放到系統(tǒng)里，估價(jià)師根據(jù)系統(tǒng)給出的報(bào)告估價(jià)，再由銷售跟客戶談價(jià)這樣也就避免了評(píng)估師被挖腳。 王鐵忠強(qiáng)調(diào)，考慮到中國(guó)車輛維修、出保檔案的缺失，有一套能夠準(zhǔn)確判斷汽車情況的工具則顯得更為重要。 對(duì)于是否要做這套系統(tǒng)，內(nèi)部是存在巨大爭(zhēng)論的。當(dāng)時(shí)，李煥民提出質(zhì)疑，這是一套專家系統(tǒng)，他們是否值得投入這么大這么做？而王則認(rèn)為，如果在這個(gè)行業(yè)里沒有所謂的殺手锏，是沒法突破的，用傳統(tǒng)的方式永遠(yuǎn)做不過那些黃牛。 他們更專業(yè)，而且在業(yè)務(wù)模式上更靈活，如果我們想做這個(gè)行業(yè)的話，必須得追求規(guī)?；?。追求規(guī)?；脑挘瑳]有工具、沒有基礎(chǔ)的手段，是做不到的。王鐵忠堅(jiān)持下決心做這件事情，也同時(shí)把全部身家押在上面。 到2008年，大家

投的錢幾乎全部花完了。 268V 是積累 怎么做這套后被命名為268V 的二手車檢測(cè)工具？對(duì)別人或許很難，但是王鐵忠則認(rèn)為不是大事。 二手車跟新車不一樣，在他看來(lái)，二手車的檢測(cè)只會(huì)涉及兩方面歷史事故和現(xiàn)在的車況。因?yàn)槲沂菑慕灰椎慕嵌葘?duì)車進(jìn)行檢測(cè)。換句話說(shuō)，我們做的是交易檢測(cè)，而不是消費(fèi)性檢測(cè)，檢測(cè)目的是為專業(yè)買家設(shè)計(jì)。 歷史事故與車輛價(jià)值是高度相關(guān)的，而如何判斷一輛車歷史上發(fā)生過事故，發(fā)生過多大的事故，非常重要。王鐵忠認(rèn)為，事故維修有非常明確的規(guī)律可循，只要依據(jù)它的維修規(guī)律，可以逆向找回這輛車原始的碰撞程度。 最簡(jiǎn)單的就是事故車一定會(huì)重新做漆，他就首先從漆面入手。一般來(lái)說(shuō)，各個(gè)廠商的漆面值不對(duì)外，實(shí)際上，廠商也沒有每個(gè)批次的確定值，只是說(shuō)這個(gè)品牌的車涂裝厚度在100？180微米之間都算正常。但不能據(jù)此來(lái)判定是否是事故車，因?yàn)楹芸赡苊總€(gè)批次的汽車漆面具體值并不一樣。 王鐵忠只能自己去發(fā)掘數(shù)據(jù)，并且用了最笨的方式每個(gè)品牌、每個(gè)批次、每個(gè)型號(hào)、每個(gè)顏色，都去測(cè)。2005年到2008年，268V 檢測(cè)技術(shù)的研發(fā)燒了近千萬(wàn)元，其中最大的一筆費(fèi)用是數(shù)據(jù)采集費(fèi)。 如今看來(lái)，這是一種最笨的方法，卻成為奠定后來(lái)者無(wú)法逾越的基礎(chǔ)工作。在這段時(shí)間里，王的團(tuán)隊(duì)集納了主流廠商所有批次新車的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)一款車的數(shù)據(jù)都在3個(gè)4S 店進(jìn)行測(cè)量，以確保數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性，這項(xiàng)工作也一直延續(xù)至今。 這個(gè)工作可能比較傻’，但它需要一定的積累。二手車交易進(jìn)入到流通環(huán)節(jié)，一般來(lái)講是6年左右，所以今天采集的絕大部分?jǐn)?shù)據(jù)，要在6年之后才能用得上。車易拍2005年開始研發(fā)和數(shù)據(jù)采集工作，到2011年初北京限購(gòu)導(dǎo)致大量二手車置換，恰好給了268V 這個(gè)檢測(cè)平臺(tái)大量用武之地。 王鐵忠說(shuō)，出過事故的車一定會(huì)重新噴漆，而維修過的車的漆面厚度則遠(yuǎn)高于原始漆面數(shù)值。 以往由于維修技術(shù)受限，漆面維修過的厚度會(huì)超于400微米，因此熟練的二手車評(píng)估師以通過觀察橘皮紋、手叩聽音的方式可以判斷其是否維修過；但如今，由于維修水平的不斷提高，很多維修痕跡也就被掩蓋掉了，但通過268V 的相關(guān)檢測(cè)儀器，卻能判斷出是否做過維修。 但是只看漆面，王鐵忠告訴《汽車商業(yè)評(píng)論》，其實(shí)并不足以判斷事故有多嚴(yán)重，重要的還是要看里面修復(fù)的情況，車的撞擊有規(guī)律可循。 比如右前碰撞，首先一定會(huì)傷到保險(xiǎn)杠，然后到大燈框架，外皮、翼子板和引擎蓋；從大燈框架再往里，可能會(huì)涉及水箱框架，再到縱梁梁頭、梁體和里面的各個(gè)部件。同時(shí)，右前碰撞有可能引起對(duì)角線的形變。 因此，當(dāng)268V 查一輛車的時(shí)候，如果發(fā)現(xiàn)右前翼子板有修復(fù)痕跡，即會(huì)查引擎蓋，然后再各個(gè)配件往下看，直到看到修復(fù)痕跡止于哪里，就能判斷事故有多嚴(yán)重。 在2005年至2008年，王鐵忠的團(tuán)隊(duì)進(jìn)行的一項(xiàng)重要工作，是去看事故車的拆解，一有嚴(yán)重事故車，我在各個(gè)維修廠的朋友就會(huì)給我打電話。我們的團(tuán)隊(duì)甚至比保險(xiǎn)公司到的還要早。 一系列工作使維修規(guī)律一個(gè)個(gè)被總結(jié)出來(lái)。這是一個(gè)逆向工程，不像保險(xiǎn)公司對(duì)一輛車檢查，看的是已經(jīng)撞爛了的車，我們現(xiàn)在看的是一輛已經(jīng)修好的車以前撞成什么樣。王鐵忠認(rèn)為，這就解決了車輛最難判斷的一個(gè)問題。 簡(jiǎn)言之，當(dāng)汽車發(fā)生事故，由于力的作用，會(huì)導(dǎo)致一連串位置發(fā)生變形，進(jìn)而需要修復(fù)。268V 則可判斷汽車修復(fù)痕跡止于何處，近而倒推出汽車事故的嚴(yán)重程度。 這種逆推驗(yàn)算，與王李二人的抓賊過程大致一樣不同是，一個(gè)抓出小偷，一個(gè)抓出事故車。 另外一個(gè)與二手車相關(guān)的就是查驗(yàn)現(xiàn)時(shí)綜合車況，它涉及的東西很多，最簡(jiǎn)單的就是內(nèi)飾、外觀，包括懸掛等等，最重要的一塊就是它的發(fā)動(dòng)機(jī)、變速箱等看不到卻又關(guān)鍵部分的當(dāng)前狀態(tài)。 對(duì)此，268V 通過利用廠家公開、通用的維修數(shù)據(jù)，已經(jīng)能夠做到對(duì)一輛車的發(fā)動(dòng)機(jī)、變速箱、EPS 、安全氣囊、自動(dòng)空調(diào)，這五大項(xiàng)價(jià)值比較高的總成一鍵檢測(cè)。 由此，268V 標(biāo)準(zhǔn)化檢測(cè)二手車，通過與原始數(shù)據(jù)進(jìn)行比對(duì)可以得出二手車的使用狀況，形成車輛檢測(cè)報(bào)告并上傳車易拍網(wǎng)上拍賣平臺(tái)。 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手雖然也有檢測(cè)工具，但由于缺乏268V 背后長(zhǎng)年積累的新車關(guān)鍵數(shù)據(jù)，檢測(cè)報(bào)告只能供交易參考，并不敢對(duì)遠(yuǎn)程交易的車況進(jìn)行承諾擔(dān)保。拿楊雪劍的話來(lái)說(shuō)，那就是對(duì)手可以把工具包裝的跟我們很像，甚至比我們還漂亮，但他們不能為結(jié)果負(fù)責(zé)。 找尋入口 2008年，268V 檢測(cè)研發(fā)基本完成并申

請(qǐng)了專利。當(dāng)時(shí)王鐵忠和他的伙伴們非常興奮，認(rèn)為自己有了一個(gè)工具，可以不用那么苦了，一汽甚至請(qǐng)他們?nèi)ラL(zhǎng)春講解這套工具，給他們的感覺好像廠家要讓經(jīng)銷商采購(gòu)他們這套檢測(cè)工具，但結(jié)果卻沒有，而經(jīng)銷商當(dāng)時(shí)則還處于等著廠家去為他們采購(gòu)的思維階段。 2009年，考慮到中國(guó)二手車市場(chǎng)碎片化的形態(tài)，四個(gè)創(chuàng)始人做了一個(gè)至關(guān)重要的決定不做二手車經(jīng)銷商，而成為交易服務(wù)商。 最初開放268V ，王鐵忠是準(zhǔn)備讓公司成為一個(gè)超級(jí)黃牛，工具是為自己收車而用，但后來(lái)發(fā)現(xiàn)，幾年來(lái)，二手車交易場(chǎng)景沒什么變化，車源還是歸屬于單個(gè)消費(fèi)者（C ），二手車商戶還是那么碎片，基本上大家還沒有搞好二手車源的解決方法，還只能是一個(gè)一個(gè)去解決。 此外，對(duì)于最初設(shè)想的從網(wǎng)上銷售二手車的做法，他們也進(jìn)行了反思。實(shí)際上，消費(fèi)者又是很難在線上來(lái)采購(gòu)，因?yàn)橄M(fèi)者需要感受，需要看到車，這些就決定了消費(fèi)者確實(shí)不能直接從線上來(lái)進(jìn)行采購(gòu)。 大家商量的結(jié)果，突然覺得似乎可以重新來(lái)做這個(gè)行業(yè)通過自己獨(dú)特的檢測(cè)手段，做二手車交易平臺(tái)，因?yàn)橐粋€(gè)行業(yè)最容易是從上面做，下游根據(jù)上游的生態(tài)改變而改變。 這么干，似乎大有前途，但要這么干，對(duì)單槍匹馬的王鐵忠挑戰(zhàn)比較大，當(dāng)時(shí)，為了這個(gè)二手車業(yè)務(wù)，已經(jīng)花掉了1000萬(wàn)元。他需要伙伴們回來(lái)。 此時(shí)，李煥民、蔡旭已經(jīng)結(jié)束了原來(lái)公司的技術(shù)鎖定期，楊雪劍則在三人的呼喚下，離開加拿大歸國(guó)，出任CEO 。她回來(lái)時(shí)，268V 檢測(cè)儀器還是形狀像八爪魚一樣的小怪物，遠(yuǎn)不如今日靈巧高效。 楊雪劍帶來(lái)了新概念也就是Auto Check之于ebay 汽車的經(jīng)驗(yàn)。當(dāng)時(shí)，他們尚未明確自行建立交易平臺(tái)。 北美的ebay 是一個(gè)C2C 的網(wǎng)站，買家與賣家可以完全自由的交易。而其中，ebay 汽車的交易量與交易金額令人咋舌。甚至一度有討論，如果ebay 汽車脫離ebay ，結(jié)論是，ebay 汽車將成為世界十大電商之一。 在交易過程中，Auto Check則與268V 檢測(cè)起到同樣的作用為二手車況進(jìn)行擔(dān)保（不同之處在于，Auto Check并無(wú)車易拍擁有的268V 這樣的檢測(cè)手段，它是通過收集車輛維修和保險(xiǎn)數(shù)據(jù)等手段來(lái)為二手車進(jìn)行擔(dān)保）。由此，二手車遠(yuǎn)程交易成為可能。 正是Auto Check珠玉在先，讓身在北美的楊雪劍對(duì)268V 充滿信心。但當(dāng)她回國(guó)時(shí)卻遭受了一次打擊2010年，由于Auto Check索價(jià)過高，ebay 汽車中止了與其合作，那時(shí)我很糾結(jié)，一直反思，我們堅(jiān)持的到底對(duì)不對(duì)？而1年后，楊雪劍懸著的心踏實(shí)了下來(lái)。 由于沒有了Auto Check 對(duì)交易進(jìn)行擔(dān)保，ebay 汽車的銷售額驟降。在苦苦支撐了近1年后，雙方回到了談判桌前，重新議價(jià)后，再次恢復(fù)合作。 同期，楊雪劍也在尋找合作伙伴，試圖塑造相同的模式。彼時(shí)，一家看起來(lái)最具有ebay 汽車形態(tài)的網(wǎng)站出現(xiàn)在她的眼前。這是一家在2005年？2006年第一波二手車行業(yè)投資熱潮中誕生的網(wǎng)站，頗有成為中國(guó)的ebay 汽車的前景，是國(guó)內(nèi)最早實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)拍賣模式的二手車交易平臺(tái)。但它缺乏一家類似Autocheck 的檢測(cè)服務(wù)商支持。 如果聚合車易拍的268V 檢測(cè)技術(shù)，就能夠真正像ebay 汽車那樣，在中國(guó)就會(huì)非常了得。楊雪劍去談合作，一說(shuō)來(lái)意，對(duì)方就知道268V 的價(jià)值。由于對(duì)方也在等待有可以對(duì)其遠(yuǎn)程交易進(jìn)行擔(dān)保的公司出現(xiàn)，雙方的洽談?lì)H為融洽。 而在第二次碰面中，對(duì)方的領(lǐng)導(dǎo)問了楊雪劍一個(gè)關(guān)鍵的問題：未來(lái)，你們還打算做運(yùn)營(yíng)嗎？她思考了一下說(shuō)了實(shí)話，告訴對(duì)方：我們幾個(gè)都是做平臺(tái)運(yùn)營(yíng)出來(lái)的，而且這個(gè)行業(yè)未來(lái)機(jī)會(huì)這么大，我們會(huì)做的，但是現(xiàn)在試點(diǎn)，應(yīng)該大家合力，先把這個(gè)行業(yè)做起來(lái)。 楊雪劍再找對(duì)方落地細(xì)節(jié)時(shí)，得到的反饋是：你們要做運(yùn)營(yíng)，你覺得我們的合作能有未來(lái)嗎？ 最有前景的合作就這樣黃了。另一方面，蔡旭試圖讓廠商為經(jīng)銷商采購(gòu)車易拍服務(wù)的道路也沒有走通，大家都認(rèn)可我們的檢測(cè)服務(wù)。但廠商認(rèn)為，這是經(jīng)銷商自身的需要，應(yīng)該由他們來(lái)買；而經(jīng)銷商則認(rèn)為，應(yīng)該由廠商來(lái)進(jìn)行配套。 陷入僵局之下，公司的發(fā)展再次有了一個(gè)重要的轉(zhuǎn)折。四人決定，在268V 檢測(cè)平臺(tái)基礎(chǔ)上，再做一套網(wǎng)上二手車交易平臺(tái)。 黃牛追捧 中國(guó)二手車市場(chǎng)的特點(diǎn)是：在車主的二手車賣給真正的購(gòu)買者之前，二手車會(huì)在車商手中幾經(jīng)轉(zhuǎn)手既增加了時(shí)間成本，也增加了物流等成本。 邏輯男神李煥民為車易拍規(guī)劃了業(yè)務(wù)路徑，而模式實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)則是，減少二手車流通環(huán)節(jié)、減少無(wú)效周轉(zhuǎn)，讓二手車最快流通至與終端消費(fèi)者直接交易的車

商手中。 隨后，車易拍開始四處尋找車商的加盟。他們把視角放在了汽車交易市場(chǎng)，而他們的第一個(gè)合作方是北京北辰亞運(yùn)村汽車交易市場(chǎng)中心（簡(jiǎn)稱亞市）。 在北京一直是北有亞市，南有花鄉(xiāng)，花鄉(xiāng)以經(jīng)營(yíng)二手車見長(zhǎng)，而亞市則以新車為主。與亞市的合作，幾乎是一拍即合。亞市副總經(jīng)理顏景輝對(duì)《汽車商業(yè)評(píng)論》說(shuō)，正是為了在二手車業(yè)務(wù)領(lǐng)域進(jìn)行突破，才有了與車易拍的戰(zhàn)略合作。 最初，黃牛們對(duì)車易拍持質(zhì)疑與觀望態(tài)度，因?yàn)橛衼喪械男庞帽硶艙Q來(lái)了第一批17個(gè)合作商戶。 2010年6月，車易拍在亞市試營(yíng)業(yè)，7月正式開業(yè)。開業(yè)第一天，來(lái)了很多人，當(dāng)時(shí)，大家達(dá)成了一個(gè)共識(shí)：當(dāng)車商可以不看車就拿車的時(shí)候，這個(gè)模式就成功了。楊雪劍心里沒底，不知道這個(gè)時(shí)間要有多久。 最初，車易拍檢測(cè)完的二手車一進(jìn)入市場(chǎng)，就有車商跑來(lái)看；一番觀察后，車商再立刻跑回車易拍的二手車網(wǎng)絡(luò)交易平臺(tái)出價(jià)。慢慢地，車商感受到了268V 檢測(cè)的靠譜，而車商也分成了兩派一派先看車再出價(jià)；另一派則通過檢測(cè)報(bào)告直接出價(jià)，再看車。 但是，從6月到8月，整整3個(gè)月，除去第一批17個(gè)合作商戶外，只就增加了3個(gè)商戶，總共20個(gè)商戶。時(shí)值炎夏，整個(gè)亞市二手車市場(chǎng)門可羅雀，那些車商對(duì)車易拍說(shuō)：給我們收什么車啊，你看，滿場(chǎng)都是車，能賣出去嗎？ 楊雪劍和她的伙伴們變得有點(diǎn)糾結(jié)。難道判斷錯(cuò)了，市場(chǎng)缺的不是車，而是買車的人？她說(shuō)，我們還討論過一次，難道是要幫他們賣車而不是收車？ 現(xiàn)在回想起來(lái)，這應(yīng)該是當(dāng)時(shí)他們沒有經(jīng)驗(yàn)的緣故，時(shí)值炎夏，正是行業(yè)的淡季。二手車商沒有不要車易拍服務(wù)的理由。實(shí)際的現(xiàn)狀是，他們找不到更多的車，必須到處轉(zhuǎn)悠甚至發(fā)卡片找，這樣規(guī)模做不大，品種難以保證，盈利也就有限。 蔡旭對(duì)《汽車商業(yè)評(píng)論》說(shuō)：他們?cè)瓉?lái)一天能看三輛車，一個(gè)月看80輛到90輛，如果通過車易拍，一天能看30輛車，一個(gè)月就能看900輛車，這相當(dāng)于他們一年看的數(shù)字。車易拍幫助他們做更多的交易，使整個(gè)成本會(huì)降低，同時(shí)，他們會(huì)挑選自己最善于經(jīng)營(yíng)的二手車。 果然到9月份，車商拿車開始活躍，10月就開始有越來(lái)越多的商戶來(lái)簽約。當(dāng)發(fā)現(xiàn)花鄉(xiāng)車商也來(lái)簽約的時(shí)候，他們知道，車易拍的冰點(diǎn)過了。 那時(shí)的花鄉(xiāng)，在車易拍眼里是一個(gè)難以逾越的標(biāo)桿?；ㄠl(xiāng)最高一天能成交20多輛二手車，一個(gè)月將近500臺(tái)車，那是神。楊雪劍如是說(shuō)。 2010年的上半年，車易拍的四個(gè)創(chuàng)始人與10余人團(tuán)隊(duì)的全部努力是在亞市中完成月交易300輛的任務(wù)這對(duì)于今日日交易600輛的車易拍而言，似乎是個(gè)小得不能再小的數(shù)字，但卻是彼時(shí)的一座大山。 做到9月份，車易拍發(fā)現(xiàn)月交易量始終不能突破300臺(tái)，車源有限的瓶頸暴露出來(lái)了。不管為什么，你就拿不到車，那個(gè)車肯定是有的，但就覺得那個(gè)地方是黃牛是螞蟻雄兵，我們走得就不會(huì)那么快。楊雪劍回憶道。 在努力把二手車匯聚到車易拍交易平臺(tái)的同時(shí)，車易拍需要更多的外地車商加入平臺(tái)。長(zhǎng)久以來(lái)，由于北京道路條件好、汽車保有量高，一直是二手車市場(chǎng)的車源輸出地。在未限遷時(shí)期，河北、山東、內(nèi)蒙古等地的車商都愿意來(lái)北京的市場(chǎng)找車。 車易拍的兩個(gè)年輕員工發(fā)現(xiàn)，各地來(lái)北京收車的二手車販都是組團(tuán)前來(lái)，并集中在幾個(gè)賓館住宿?；撕芏鄷r(shí)間，他們找到了作為山東棗莊、菏澤車商駐京辦的兩個(gè)旅館。 那是寒冷的冬日，在沒有暖氣的旅館收發(fā)室，車易拍樹起了電子屏，讓每天收車返回住宿的二手車商了解車易拍。而這批車商，也成為車易拍第一批收歸網(wǎng)絡(luò)的外地車商。 但是，那個(gè)時(shí)候的車易拍還處于小打小鬧階段，并沒有想到他們的生意會(huì)突然有了巨大轉(zhuǎn)機(jī)。 感謝限購(gòu) 2010年12月17日，北京限購(gòu)了。按照楊雪劍的話說(shuō)，限購(gòu)政策出來(lái)時(shí)所有人都傻了。 當(dāng)天，車易拍全體開會(huì)討論，被楊稱為邏輯男神的李煥民開始畫邏輯圖，解讀政策并規(guī)劃車易拍發(fā)展路徑，當(dāng)天晚上他們最終得出的結(jié)論是：車易拍的機(jī)會(huì)來(lái)了，4S 店能夠迅速加入他們的二手車平臺(tái)。 如此樂觀的判斷讓他們自己都不敢相信。在接下來(lái)整整兩天中，他們又經(jīng)過多番論證，當(dāng)時(shí)甚至模擬了和4S 店的談法。楊雪劍說(shuō)：我們覺得大方向是對(duì)的。那時(shí)候的路徑不可能是清晰的，因?yàn)檎l(shuí)都不知道發(fā)生下去會(huì)是什么樣。 實(shí)際上，早在限購(gòu)之前，車易拍為了尋找二手車源，已經(jīng)有了讓4S 店加入自己平臺(tái)的想法。李煥民提出了這個(gè)想法，遭到王鐵忠強(qiáng)烈反對(duì)。他說(shuō)：我們根本不可

能在渠道上在4S 店拿到車。 二手車業(yè)務(wù)一度是經(jīng)銷商集團(tuán)的黑洞以新車與修車為業(yè)務(wù)主導(dǎo)的經(jīng)銷商，對(duì)二手車業(yè)務(wù)幾乎不聞不問；而由于中國(guó)二手車市場(chǎng)車源為王的現(xiàn)象，在4S 店置換的二手車往往成為一部分業(yè)務(wù)人員撈外快的途徑。 當(dāng)時(shí)，面對(duì)王鐵忠的質(zhì)疑，作為CEO 的楊雪劍直覺這是他們很重要的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)。她說(shuō)：我們方向就應(yīng)該這么走，但是我們下面所有人都不相信我們能走通4S 店這個(gè)渠道。 因?yàn)槔顭?、楊雪劍、蔡旭達(dá)成了一致，本著少數(shù)服從多數(shù)的原則，去找4S 店加入平臺(tái)的業(yè)務(wù)雛形，就這樣確立了。但這項(xiàng)工作在很長(zhǎng)一段時(shí)間卻沒能突破。而令人意想不到的是，當(dāng)初反對(duì)的王鐵忠成為帶來(lái)第一家店的人。 王鐵忠將他的創(chuàng)業(yè)故事講給了一位經(jīng)常為他保養(yǎng)車輛的售后經(jīng)理，而這位售后經(jīng)理把這件事情告訴了他的領(lǐng)導(dǎo)。這家店的老板來(lái)車易拍考察時(shí)，268V 檢測(cè)技術(shù)的表現(xiàn)讓他立刻拍板決定與車易拍開始合作。 這位老板把他自己的進(jìn)口現(xiàn)代車開來(lái)檢測(cè)，檢測(cè)后268V 的報(bào)告顯示：這不是一輛事故車，但是內(nèi)部幾乎所有的部件都有被更換過的痕跡這讓檢測(cè)的工程師倍感疑惑，工程師將系統(tǒng)反映的結(jié)果原原本本地告訴了那位老板。 楊雪劍告訴《汽車商業(yè)評(píng)論》，當(dāng)時(shí)，這位老板立刻笑了，說(shuō)你們這檢測(cè)挺厲害。原來(lái)，這是一部配件車，為了縮短客戶等待進(jìn)口零部件的周期，這部車上的許多零配件都被拆解出售，并待新零件到來(lái)后再裝上。 268V 技術(shù)在這次檢測(cè)中，獲得了第一家汽車4S 店的信任，打開了其在經(jīng)銷商方面的第一個(gè)突破口，很快就成就了幾輛車。但真正的突破則是北京限購(gòu)，它使車易拍通過4S 店獲取車源的道路突飛猛進(jìn)。 北京限購(gòu)一個(gè)星期后，車易拍所有團(tuán)隊(duì)都出發(fā)去4S 店，在別人休息的三個(gè)月我們開足了所有馬力在干活。2011年3月，已經(jīng)有一批車易拍工作人員在4S 店里開始做業(yè)務(wù)，4月，他們的現(xiàn)金流由負(fù)為正。 2011年，是我們變化特別大的一年，取決于我們認(rèn)定這個(gè)方向，義無(wú)反顧地沖出去。楊雪劍對(duì)《汽車商業(yè)評(píng)論》感慨道。 限購(gòu)讓車易拍的理念變得突然清晰起來(lái)：因?yàn)?68V 檢測(cè)平臺(tái)可靠，檢測(cè)報(bào)告將非標(biāo)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化，通過網(wǎng)上在線拍賣平臺(tái)，能夠讓全國(guó)各地的買家能更多聚合在一起，同時(shí)也讓碎片式的賣家以更高價(jià)格同時(shí)更順暢地賣出。它打破了二手車交易一定是在本地并且要通過實(shí)地看車才能進(jìn)行這個(gè)傳統(tǒng)交易模式如其口號(hào)所言，讓二手車全國(guó)一體化交易更容易。 3月26日，杭州開始限購(gòu)汽車。當(dāng)?shù)?S 店的置換業(yè)務(wù)迅速展開，車易拍交易量陡然上升，楊雪劍覺得這是浙江人的堅(jiān)韌性格造成，他們信奉生意就是生意，限購(gòu)之后立即想法盡力抓生意，因?yàn)槲覀冇肋h(yuǎn)改不了大海的水溫。 這實(shí)際也是車易拍的自我評(píng)價(jià)。發(fā)展至今日，它已有了三個(gè)車源地北京、上海、杭州，最高日交易量到6月已經(jīng)達(dá)到600輛，準(zhǔn)備到年底實(shí)現(xiàn)日沖千輛。去年，在這3個(gè)車源地的10萬(wàn)輛二手車，被平臺(tái)上的6000余二手車商銷往全國(guó)各地。 目前，車易拍已經(jīng)為寶馬、一汽-奧迪、一汽-大眾等10多個(gè)品牌的800多家經(jīng)銷商提供了二手車競(jìng)價(jià)置換服務(wù)，并為奔馳、東風(fēng)悅達(dá)起亞、廣汽本田等主機(jī)廠商提供了二手車在線拍賣、競(jìng)價(jià)置換等整合解決方案。 如今，由于年交易量高達(dá)10萬(wàn)輛，在車易拍交易過程中自發(fā)形成的二手車價(jià)格數(shù)據(jù)甚至對(duì)整個(gè)汽車行業(yè)的發(fā)展都頗具指導(dǎo)意義。 楊雪劍認(rèn)為，限購(gòu)讓車易拍找到了方向，并讓車易拍擴(kuò)大了規(guī)模、塑造了領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。她略帶調(diào)侃地說(shuō)：感謝限購(gòu)！ 對(duì)手緊逼 限購(gòu)讓二手車的市場(chǎng)爆發(fā)點(diǎn)提前，也讓車易拍的節(jié)奏陡然加快。 2010年底，當(dāng)車易拍在亞市的交易初見雛形時(shí)，楊雪劍就開始找錢了，但當(dāng)時(shí)是為了安穩(wěn)支撐到二手車交易大爆發(fā)的2013年。他們做大勢(shì)分析，認(rèn)為根據(jù)歷史交易量和歷史保有量，還有三年才到行業(yè)的爆發(fā)期，三年之內(nèi)，車易拍的生意可以不放量，他們最在乎的是把自己的這套模式走通。 北京限購(gòu)第一周，是否確定A 輪風(fēng)投，擺上了議事日程，但那輪資金，車易拍最終沒拿。當(dāng)時(shí)討論完限購(gòu)政策，車易拍覺得不應(yīng)該再要這么多投資，機(jī)會(huì)來(lái)了，公司應(yīng)該說(shuō)升值了，不需要那么多錢，要不就得重新議價(jià)。 對(duì)方一聽，當(dāng)時(shí)就懵了，因?yàn)槭袌?chǎng)上當(dāng)時(shí)外界一致的說(shuō)法是，限購(gòu)以后北京的二手車業(yè)務(wù)馬上要?dú)w零，他們問車易拍，你們這是什么邏輯??？3年以后提起這件事情，他們畢竟不懂行業(yè)，他們就說(shuō)再看看吧，我們說(shuō)也再看看吧。 于是，2010年底，車易拍

放棄第一輪風(fēng)投。2011年，車易拍完成A 輪融資，從晨興創(chuàng)投融資500萬(wàn)美元。A 輪融資之后，車易拍的運(yùn)營(yíng)模式基本還是在之前的運(yùn)營(yíng)模式，當(dāng)時(shí)自我感覺很好，認(rèn)為我們什么時(shí)候想盈利就盈利，公司處在沒有風(fēng)險(xiǎn)的盈利階段。 但天下不會(huì)太平無(wú)事。車易拍本欲在2014年3月才進(jìn)行B 輪融資，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)信拍的壓力，讓其提前到2013年4月。 據(jù)傳優(yōu)信拍誕生前，易車曾與車易拍探討資本合作，未果。于是有了業(yè)務(wù)模式看起來(lái)與車易拍無(wú)甚差異的優(yōu)信拍。 同時(shí)，優(yōu)信拍也有它的檢測(cè)手段查客，但并不具備一定的數(shù)據(jù)積累。這家頂著高富帥光環(huán)的二手車交易平臺(tái)，憑著跟一些主機(jī)廠的深厚關(guān)系，在全國(guó)許多4S 店迅速布局，也引來(lái)原來(lái)投資易車的風(fēng)投進(jìn)入，這讓楊雪劍感受到了壓力。 2012年，對(duì)手的壓迫到了新的階段。11月下旬，突然有人利用車易拍的交易漏洞，通過微博匿名向其發(fā)難。所謂交易漏洞，就是車易拍的二手車交易平臺(tái)電腦顯示給賣家的價(jià)格信息比顯示給買家的要少，而差價(jià)這部分是向買家收取的渠道服務(wù)費(fèi)和交易服務(wù)費(fèi)。對(duì)此，買家知道，而賣家不知道，由此會(huì)給人造成誤解。 面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手匿名發(fā)起的攻擊，車易拍拿起當(dāng)年偵破網(wǎng)絡(luò)虛擬資產(chǎn)被盜案的勁頭，迅速查明真相，并公布于世。 為了抵抗風(fēng)險(xiǎn)，不失先機(jī)，車易拍隨后進(jìn)行了B 輪2000萬(wàn)美元融資。2013年10月，風(fēng)投再次找上了楊雪劍，你來(lái)拿一輪融資吧，你的一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手馬上要開始融資了。當(dāng)時(shí)，楊并不相信，不足1個(gè)月的時(shí)間，二手車行業(yè)開年會(huì)時(shí)，她獲知，優(yōu)信拍即將開放一輪融資。 這是不祥的信號(hào)。車易拍研究?jī)?yōu)信拍，發(fā)現(xiàn)這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手2013年8月拿到錢，9月才開始花錢，年底前又要拿一輪融資。如果對(duì)方拿到的錢特別多，對(duì)我們會(huì)有特別大的壓力，我們還沒有絕對(duì)的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，用錢是能把我們?cè)蚁氯サ?。楊雪劍分析道? 立即，楊從2013年11月開始只忙一件事，就是融資。按照規(guī)劃，落實(shí)時(shí)間不能超過1個(gè)季度，否則或許將給車易拍造成極大困擾，因?yàn)閮?yōu)信拍已經(jīng)直接上門到有車易拍提供服務(wù)的4S 店加價(jià)買走二手車。 兵貴神速。從開始融資，到錢到位，車易拍只用了3個(gè)月的時(shí)間。2014年2月14日，車易拍完成了紅杉資本領(lǐng)投，晨興創(chuàng)投、經(jīng)緯中國(guó)和中信資本等基金跟投的C 輪融資，融資金額超5000萬(wàn)美元。 安全邊界 我其實(shí)很感謝優(yōu)信拍。楊雪劍忽然如此說(shuō)道，理由是，如果僅僅車易拍自己做，這個(gè)市場(chǎng)不會(huì)增長(zhǎng)這么快，同時(shí)，對(duì)手還教會(huì)了自己很多東西。 對(duì)手就是貼人、貼錢、貼資源、貼一切，把業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)起來(lái)，而這背后就是錢。這讓楊雪劍頓悟，原來(lái)這個(gè)市場(chǎng)和資本互相裹挾著前進(jìn)的應(yīng)該是這么做的。 車易拍原來(lái)的策略是小步慢跑，一點(diǎn)一點(diǎn)把事情做到位，把基礎(chǔ)業(yè)務(wù)做透，預(yù)計(jì)是先在北京盈利，然后開始C 輪融資，新一輪融資的時(shí)間點(diǎn)是2014年3月，第三季度拿到融資。 這樣的工作節(jié)奏會(huì)比較合適，拿到B 輪融資之后有好多工作需要做呢，現(xiàn)在是好多工作還沒有做完。她說(shuō)，我覺得我被逼得特別風(fēng)光’。 楊雪劍告訴本刊記者，拿A 輪投資的時(shí)候，公司稍微收一收就能夠盈利；拿B 輪投資的時(shí)候，可能通過半年的調(diào)整也能盈利；但是在拿C 輪投資的時(shí)候，攤子鋪的程度，已經(jīng)大到不是通過優(yōu)化運(yùn)營(yíng)結(jié)構(gòu)、通過省就可以盈利的階段了。 車易拍必須沖到一個(gè)寬闊地方，與整個(gè)產(chǎn)業(yè)一起重建服務(wù)鏈、重建服務(wù)運(yùn)營(yíng)規(guī)劃，才可能實(shí)現(xiàn)盈利?，F(xiàn)在規(guī)模還不夠大，還不到基礎(chǔ)規(guī)模邊界。至于這個(gè)基礎(chǔ)規(guī)模邊界在哪里，楊雪劍認(rèn)為它有兩個(gè)衡量指標(biāo)：一個(gè)是年度交易量達(dá)到100萬(wàn)輛，這是基礎(chǔ)的；一個(gè)是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和自己的距離，這是動(dòng)態(tài)的。 100萬(wàn)輛，按照每輛6萬(wàn)元銷售價(jià)格來(lái)說(shuō)，就是600億元。2013年是50億元銷售額，接近10萬(wàn)輛，這就是說(shuō)車易拍離安全基盤數(shù)還要增長(zhǎng)10倍左右。為此，楊雪劍表示至少還要進(jìn)行一輪融資，融資額度不少于C 輪的5000萬(wàn)美元額度。 事實(shí)上，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手依托廠商資源推進(jìn)業(yè)務(wù)的策略落地得并不順利，其2013年的業(yè)務(wù)并不理想?！镀嚿虡I(yè)評(píng)論》了解到，優(yōu)信拍去年交易量是車易拍的一半，虧損額則接近對(duì)方的3倍。如今，車易拍每個(gè)月都能保持10到20的增長(zhǎng)，而優(yōu)信拍的增長(zhǎng)類似心電圖，一切都取決于它有沒有錢。 車易拍的優(yōu)勢(shì)在于為作為碎片的賣家和買家服務(wù)，通過互聯(lián)網(wǎng)將分散的碎片化需求，集中起來(lái)，變成整體的規(guī)模的需求，抓住了中國(guó)二手車行業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)功能的根本特征，截至2014年6月，

各地二手車車商廣泛加盟者達(dá)到6000多家，車易拍的網(wǎng)上拍賣平臺(tái)風(fēng)生水起，已經(jīng)成為全行業(yè)的價(jià)格工具。 從根本上來(lái)說(shuō)，現(xiàn)在社會(huì)的變革導(dǎo)致依靠關(guān)系力量的商業(yè)鏈在破裂。而車易拍則并非建立在關(guān)系基礎(chǔ)上的公司。 楊雪劍表示，車易拍已經(jīng)跨過基本臺(tái)階，到了全國(guó)打平臺(tái)階段。年初的C 輪融資，主要被用在兩個(gè)地方建立線下服務(wù)中心以及為車商提供更優(yōu)服務(wù)。 雖然二手車交易可以實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)化，但其業(yè)務(wù)的重要環(huán)節(jié)檢測(cè)與交車，卻需要實(shí)現(xiàn)落地化。車易拍在優(yōu)化服務(wù)體驗(yàn)（隨到隨檢、隨檢隨拍，15分鐘一場(chǎng)）的同時(shí)，加緊區(qū)域化擴(kuò)張。 車易拍獲得的大量投資要被用于車源地268V 檢測(cè)服務(wù)中心的建立。在北京、上海、杭州作為車源地的基礎(chǔ)之上，2014年，車易拍將擴(kuò)展南京、蘇州兩個(gè)車源地，而未來(lái)，或許則是廣州、成都、深圳等汽車保有量超過200萬(wàn)的城市。而車商聚集的城市，車易拍也會(huì)建設(shè)相應(yīng)的服務(wù)站。 除此之外，另一筆巨大的支出則使用在對(duì)車商的服務(wù)上。 最早通過車易拍買賣二手車的車商，都獲得了豐厚的利潤(rùn)。一位山東車商告訴蔡旭，他的目標(biāo)是年盈利10萬(wàn)元；而在加盟車易拍平臺(tái)后，由于每月交易量直線上升，他已經(jīng)達(dá)到了月盈利10萬(wàn)元。 蔡旭告訴《汽車商業(yè)評(píng)論》，在這些車商的發(fā)展過程中，往往受制于資金需求而不能擴(kuò)大業(yè)務(wù)根據(jù)車易拍的調(diào)查，有70到75的二手車商有資金需求。 于是，車易拍在2014年開始，對(duì)在交易平臺(tái)上信譽(yù)良好的優(yōu)質(zhì)車商提供信貸服務(wù)。在車易拍的信貸服務(wù)中，車易拍對(duì)二手車一段時(shí)間內(nèi)的貶值率進(jìn)行測(cè)算，而二手車商只需支付一定的交易款比例，則可將車輛提走，并在一定時(shí)間內(nèi)比如20天內(nèi)賣出車輛還款即可。 而這一過程中的資金，則由車易拍來(lái)墊付。未來(lái)，車易拍或許會(huì)引入其他資金進(jìn)入該項(xiàng)業(yè)務(wù)。蔡旭說(shuō)：目前這一部分業(yè)務(wù)總量雖然還不大，但增長(zhǎng)速度非?？?。 楊雪劍和她的伙伴們還有更宏大的想法，比如為了更好服務(wù)其二手車拍賣平臺(tái)上的廣大二手車車商（B2），車易拍接下來(lái)考慮的是推出一些認(rèn)證車，從而使B2能夠更好地服務(wù)C2，也使其獲得更大競(jìng)爭(zhēng)力。 蔡旭說(shuō)：B2自己為什么不提供，因?yàn)樗麤]有辦法提供。他說(shuō)，我一個(gè)月提供十輛車，哪個(gè)保險(xiǎn)公司能夠搭理我？車易拍不是。這就讓加盟我們的B2有了核心競(jìng)爭(zhēng)力。 更大成功 今年下半年，車易拍利用自己的268V 工具，協(xié)同中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)大規(guī)模推進(jìn)二手車的行業(yè)認(rèn)證工作，相當(dāng)于是給二手車提供合格證。在中國(guó)二手車行業(yè)，這已經(jīng)是一家舉足輕重的公司。 一位汽車經(jīng)銷商集團(tuán)負(fù)責(zé)人曾經(jīng)對(duì)楊雪劍說(shuō)過一句特別真誠(chéng)的話看過車易拍以后，讓我相信了一件事，一個(gè)公司真的是可以由小做大的，而且是靠自己的力量。對(duì)于車易拍的表現(xiàn)，東風(fēng)悅達(dá)起亞銷售本部副本部長(zhǎng)王敦明則評(píng)價(jià)是智慧加努力的結(jié)果。 所謂智慧，《汽車商業(yè)評(píng)論》認(rèn)為，這里不僅僅是其268V 檢測(cè)工具的誕生，也不僅僅是自己作為C1-B1-B2-C2橋梁的清晰商業(yè)邏輯的確立，還表現(xiàn)在領(lǐng)導(dǎo)人作為中國(guó)合伙人的獨(dú)特智慧上。 如前所述，車易拍四人組并不把金錢看得多重。我們這個(gè)團(tuán)隊(duì)跟別的團(tuán)隊(duì)不太一樣，我們能力有限，做得多好不知道，但為了利，為了權(quán)，這樣的事情應(yīng)該不會(huì)有。董事長(zhǎng)王鐵忠說(shuō)，最關(guān)鍵的是大家想把這件事做好，從我來(lái)講我可能比較貪心，希望做一個(gè)有用的事情。 最初，王鐵忠是巔峰科技的絕對(duì)大股東，后來(lái)他讓出許多。他對(duì)自己有五個(gè)知道的要求第一，知道自己的目標(biāo)是什么；第二，知道自己能干嘛不能干嘛；第三，知道自己該干嘛不該干嘛；第四，知道該讓誰(shuí)干；第五，知道怎么才能干好。 創(chuàng)始人真的很單純，就是想這個(gè)事兒能成。這在保證公司的良性運(yùn)行上，這是特別重要的。楊雪劍對(duì)《汽車商業(yè)評(píng)論》強(qiáng)調(diào)。 車易拍發(fā)展至今，她覺得，還獲益于成立之初的人員擁擠王鐵忠、李煥民、蔡旭加上她，實(shí)際上每個(gè)人都有能力獨(dú)自運(yùn)營(yíng)一家公司，但他們四人卻在當(dāng)時(shí)擠在一個(gè)冷門行業(yè)的小公司里。 一路下來(lái)，四個(gè)創(chuàng)始人分別找到了最合適的位置，各司其職又相互協(xié)作。董事長(zhǎng)王鐵忠鉆研268V 檢測(cè)技術(shù)；而一概不出席任何采訪與公開場(chǎng)合的邏輯男神李煥民則在協(xié)助268V 檢測(cè)技術(shù)的同時(shí)，負(fù)責(zé)網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)，并在業(yè)務(wù)模式構(gòu)建的過程中設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)路徑；蔡旭，被楊雪劍稱為天生的BD （商務(wù)拓展Business Development），則憑借著其清晰地思維邏輯與出色的口才開展其大客戶業(yè)務(wù)。 在王鐵忠眼中，楊雪劍想做的事兒沒有做不

成的；而在蔡旭眼里，她有出色的女性直覺執(zhí)著與出色的判斷力，讓三位男性公推楊雪劍做主：當(dāng)四人意見不統(tǒng)一時(shí)，楊說(shuō)了算。 公司能走到今天，從擁擠’的資源中特別獲益，楊雪劍如是說(shuō)。不過，如今，掣肘車易拍發(fā)展的重要問題恰恰是公司基礎(chǔ)部門的人才問題。 這個(gè)行業(yè)沒有所謂有經(jīng)驗(yàn)’的人，楊雪劍非常肯定地說(shuō)。在車易拍之前，二手車行業(yè)中月交易過百的都鳳毛麟角，而如今，車易拍的目標(biāo)是日交易過千就仿佛行業(yè)里只有開社區(qū)小賣部經(jīng)驗(yàn)的人，而你卻需要的是開連鎖賣場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)的人。 而在人員快速擴(kuò)張的同時(shí)，如何做好公司管理也是楊雪劍遇到的問題。 去年就做了兩件事，一是拿了兩次錢；還有就是進(jìn)了一批人，搭班子、建隊(duì)伍。楊雪劍說(shuō)，我覺得基本是在重建一個(gè)公司。 為了讓架構(gòu)體系化，楊雪劍從汽車公司也從互聯(lián)網(wǎng)公司挖來(lái)了一批人才其中包括來(lái)自阿里巴巴的CMO 任偉，而中層的各部門領(lǐng)導(dǎo)更是大換血，在年終總結(jié)會(huì)上，8個(gè)部門領(lǐng)導(dǎo)，只有一人任職超過1年。 如此多的新鮮血液公司是否能夠適應(yīng)？有人甚至認(rèn)為，從車業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)過來(lái)的這兩批人就像火星撞地球，差別太大。但楊雪劍認(rèn)為，不改變只能等死。她相信，新鮮的血液在半年以后一定能順利運(yùn)轉(zhuǎn)。 過程挺難受，但確實(shí)進(jìn)人進(jìn)對(duì)了。大家都說(shuō)，去年進(jìn)了人以后，腰部力量的確是好了很多。她說(shuō)，有一半的人能留下，就及格了；有三分之二，就是優(yōu)秀答卷。 現(xiàn)在，車易拍已經(jīng)是一個(gè)將近1000人的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，隨著線下業(yè)務(wù)的發(fā)展，人員還將持續(xù)快速增長(zhǎng)。楊雪劍坦言自己沒管過這么大的公司，但看起來(lái)她并不擔(dān)心，她擔(dān)心的是在擴(kuò)張過程中，團(tuán)隊(duì)在引進(jìn)人才階段發(fā)生了斷裂。 我覺得我們的團(tuán)隊(duì)是中國(guó)二手車陣營(yíng)里最豪華的。她說(shuō)：我們把人聚到了一起，每個(gè)人帶著自己的背景和習(xí)氣。去年是認(rèn)同了我們要坐在一起，而今年，我們是要建造車易拍的機(jī)制，加倍釋放他們的能力。 還有一個(gè)看似問題的問題，就是當(dāng)下采取的限遷政策讓車易拍面臨著陣痛。但是，無(wú)論是亞市的副總經(jīng)理顏景輝還是汽車流通協(xié)會(huì)副秘書長(zhǎng)羅磊，都認(rèn)為這是短期時(shí)間內(nèi)出現(xiàn)的問題，并對(duì)車易拍模式的長(zhǎng)期發(fā)展表示認(rèn)可。 《汽車商業(yè)評(píng)論》認(rèn)為，對(duì)于車易拍或者楊雪劍和她的伙伴們來(lái)說(shuō)，經(jīng)過前期的擴(kuò)張和賽跑，當(dāng)下應(yīng)該認(rèn)真處理好業(yè)務(wù)擴(kuò)張中管理的壓力，把握在擴(kuò)張和穩(wěn)定、質(zhì)量之間的平衡。唯此，才有追求更大成功的可能。