業(yè)內(nèi)一直流傳著這樣幾句名言：1、門戶化和電子商務(wù)化；2、房產(chǎn)、汽車、家居、婚慶是地方門戶網(wǎng)站的主要盈利行業(yè)。3、大行業(yè)做收入，小行業(yè)做內(nèi)容。然而，透過門戶化、電子商務(wù)化、垂直化這些名詞，我們需要理解這

1、門戶化和電子商務(wù)化；

2、房產(chǎn)、汽車、家居、婚慶是地方門戶網(wǎng)站的主要盈利行業(yè)。

3、大行業(yè)做收入，小行業(yè)做內(nèi)容。

然而，透過門戶化、電子商務(wù)化、垂直化這些名詞，我們需要理解這些方式背后的含義！其實(shí)，最核心的一句話是：有價(jià)值服務(wù)實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值，影響力提升增加自身價(jià)值。歸納起來，可以成為地方門戶網(wǎng)站盈利的達(dá)摩五指”：

第一式：提供有價(jià)值服務(wù)

回顧地方門戶網(wǎng)站商務(wù)的實(shí)踐，我們最常聽到如下的問題：

·你的盈利模式就是廣告？”——是的，網(wǎng)站的盈利可以歸結(jié)為廣告模式，但是片面地認(rèn)為地方門戶網(wǎng)站銷售的產(chǎn)品就是通欄、彈出或者BANNER，那是大錯(cuò)特錯(cuò)！

·價(jià)格太高！”——高嗎？如果首屏通欄廣告沒有達(dá)到當(dāng)?shù)囟际袌?bào)一個(gè)整版價(jià)格的1/5，價(jià)格都不算高！

·沒有效果。”——粗放的經(jīng)營，在沒有聚集足夠大量人氣的時(shí)候，談不上效果！環(huán)顧垂直網(wǎng)站，PV并不高，效果卻非常好。原因何在？

·銷售人員不夠，人手太少。”——少嗎？無數(shù)的重復(fù)銷售，掃街式的銷售方法，這本身是一場(chǎng)災(zāi)難。

解決的方法何在？

首先，認(rèn)真思考你提供的服務(wù)對(duì)于網(wǎng)友是否具有價(jià)值，你的內(nèi)容是否有人看？你的內(nèi)容是否會(huì)吸引人每天都看？你的內(nèi)容能否讓網(wǎng)友獲得幫助？

這就是媒體化的意義：有價(jià)值的內(nèi)容，大量有價(jià)值的服務(wù)信息，良好的用戶體驗(yàn)，甚至一站式的內(nèi)容服務(wù)體驗(yàn)。

然后，認(rèn)真思考你為你的客戶提供了什么樣的服務(wù)。他的廣告如何部署？如何設(shè)計(jì)？有多少人看？或者你的服務(wù)讓他獲得什么？讓他看到了什么？賣給他廣告之后你在自信還是在愧疚？

這就是媒體化的另一個(gè)方面：資訊的表現(xiàn)形式。我嘗試讓一個(gè)美食運(yùn)營團(tuán)隊(duì)進(jìn)行過這樣的服務(wù)改進(jìn)：變簡單的掃街銷售為小編探店服務(wù)，將菜式拍照發(fā)到社區(qū)，并寫出自己的體驗(yàn)。該團(tuán)隊(duì)的反饋是，在價(jià)格提升60%的情況下，銷售效率提高了3倍。

第二式：聚集精準(zhǔn)購買力

在廣告難以簡單銷售的情況下，許多人采取了活動(dòng)這一方式。最初級(jí)的活動(dòng)就是團(tuán)購。在這樣的背景下，自發(fā)團(tuán)購演變?yōu)榫W(wǎng)站做托的團(tuán)購，省錢的團(tuán)購行為演變?yōu)橛Ｊ?。這時(shí)，我們開始聽到這樣的聲音：推廣難，保證效果更難。

這個(gè)模式的最大問題是網(wǎng)站的運(yùn)營者不得不陷入另一場(chǎng)災(zāi)難：受人錢財(cái)與人消災(zāi)，為了效果這個(gè)杯具詞匯，終日惶惶忙于各種推廣，甚至不得不放棄網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)向傳統(tǒng)媒體廣告。當(dāng)然，這個(gè)方式美其名曰整合營銷”。當(dāng)然，這個(gè)方式衍生出非常有效的互聯(lián)網(wǎng)推廣手法。

但，我們是否可以轉(zhuǎn)換一種思維，我們用內(nèi)容吸引大量的人氣，用內(nèi)容的篩子篩選出精準(zhǔn)的客戶，這樣，我們的盛宴可以吸引口水長流的參與者——商家。我常常將這種方式成為賭場(chǎng)模式”，參與者是否押寶成功取決于其產(chǎn)品與服務(wù)，適者生存，優(yōu)勝劣汰。產(chǎn)品與服務(wù)本就不是網(wǎng)站可以左右的，也有業(yè)內(nèi)人士戲稱：俺們是做媒的，包結(jié)婚不包生子”。

第三式：豐富服務(wù)層次

門戶是什么？曾經(jīng)，門戶就是社區(qū)。我們需要認(rèn)識(shí)單一的社區(qū)模式的局限性：

·一個(gè)好帖，雖然價(jià)值連城，可是在客戶看來，猶如論斤稱的月餅，不上檔次。按照二八原則，那20%的大客戶需要的絕對(duì)不是幾個(gè)帖子，而是精美的媒體化表現(xiàn)。

·多如牛毛的小客戶，如果一一要求活動(dòng)這樣的服務(wù)，對(duì)網(wǎng)站而言，收入與成本不成比例。偉大的長尾定理告訴我們，按照長尾分布的小魚小蝦，加起來其總量很可能打破二八原則的限定，會(huì)是很大的一個(gè)數(shù)目。馬云告訴我們：發(fā)財(cái)?shù)牟皇遣饿L的，是抓蝦的。

一邊是鯨，一邊是蝦，二八原則，長尾定理，如何是好？

門戶，不要再做單一的社區(qū)。我們有三化：社區(qū)化、媒體化、電子商務(wù)化。做一名全能選手，大小通吃，既捕鯨又捕蝦！廣告能做，專題能做，軟文會(huì)寫，視頻會(huì)拍，活動(dòng)能組織。吹拉彈唱，一應(yīng)俱全。

第四式：顧問式網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)

銷售員見到客戶會(huì)發(fā)怵，即使你擁有社區(qū)化媒體化電子商務(wù)化的強(qiáng)大武器，即使你組合了很好的套餐，銷售仍然是銷售，單子仍然是單子。廣告位有限，組織活動(dòng)的人手有限，置頂帖位置有限。

可是，別人的大單怎么來的？服務(wù)，依然是服務(wù)。

客戶最最需要的是ROI，客戶在管理、銷售上存在無數(shù)的困惑。為客戶創(chuàng)造價(jià)值才能獲得自身的價(jià)值，淘寶團(tuán)隊(duì)是這么說的也是這么做的。

至少說，我們可以做這樣的事情：

·幫助客戶整合廣告和活動(dòng)資源，這就是整合營銷策劃。

·幫助客戶提高客服人員能力，有效提升轉(zhuǎn)化率。

·幫助客戶提升服務(wù)質(zhì)量，樹立良好的口碑。

網(wǎng)絡(luò)營銷，是一種令人上癮的藥，迷上了，離不了。

第五式：提升影響力

網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)是注意力經(jīng)濟(jì)，是影響力經(jīng)濟(jì)，沒什么也不能沒人氣。人氣趨向何處？名氣。

網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)，也是口碑經(jīng)濟(jì)。按照AISAS模型，搜索的事情留給百度谷歌去做了，地方門戶網(wǎng)站能爭奪的是口碑傳播。模型告訴我們，口碑比搜索的空間大得多！

口碑至少代表了幾個(gè)要命的東西：名氣、信任、人氣、互動(dòng)。

如何獲得口碑，或者說如何獲得影響力？

我們可以這樣做：

·不放過每一個(gè)可利用的事件。

·不放過每一次推廣的機(jī)會(huì)。

·精心策劃每一次活動(dòng)。

·最大限度宣傳每一次活動(dòng)。

·用公益活動(dòng)提升網(wǎng)站的美譽(yù)度。

·仁者無敵：做最有價(jià)值的內(nèi)容，提供最有價(jià)值的服務(wù)。

地方門戶網(wǎng)站盈利的核心詞：價(jià)值，服務(wù)。我曾經(jīng)總結(jié)過心法：良心、用心、恒心。（文/夢(mèng)里秦淮）