1. 可提供的服務(wù)層次無(wú)論你是公司還是個(gè)人，請(qǐng)清晰的分析你自己能夠提供的服務(wù)，公司和個(gè)人之間的報(bào)價(jià)并不是絕對(duì)的，沒(méi)人規(guī)定公司的價(jià)格就一定要比個(gè)人SOHO高，也沒(méi)人說(shuō)個(gè)人SOHO一定要委曲求全降低價(jià)格爭(zhēng)

1. 可提供的服務(wù)層次

無(wú)論你是公司還是個(gè)人，請(qǐng)清晰的分析你自己能夠提供的服務(wù)，公司和個(gè)人之間的報(bào)價(jià)并不是絕對(duì)的，沒(méi)人規(guī)定公司的價(jià)格就一定要比個(gè)人SOHO高，也沒(méi)人說(shuō)個(gè)人SOHO一定要委曲求全降低價(jià)格爭(zhēng)奪訂單。比如某個(gè)公司只能提供網(wǎng)站視覺(jué)設(shè)計(jì)服務(wù)，而你一個(gè)人可以提供網(wǎng)站的視覺(jué)設(shè)計(jì)，交互設(shè)計(jì)，HTML制作，F(xiàn)LASH動(dòng)畫(huà)等服務(wù)，自然你的報(bào)價(jià)會(huì)隨著服務(wù)內(nèi)容的增加而增加。

而由于現(xiàn)在濫竽充數(shù)的公司太多，導(dǎo)致客戶(hù)也會(huì)公司的體系顯得難以信任，面對(duì)個(gè)人的時(shí)候，客戶(hù)仍然覺(jué)得自己是更有話(huà)語(yǔ)權(quán)的，當(dāng)然，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)部分的個(gè)人SOHO無(wú)論在單項(xiàng)服務(wù)還是整體設(shè)計(jì)上都比公司報(bào)價(jià)要高，我們后面會(huì)談這個(gè)現(xiàn)象是什么原因造成的。

2. 客戶(hù)需要區(qū)別對(duì)待

作為設(shè)計(jì)師，你當(dāng)然希望價(jià)格是完全根據(jù)你的設(shè)計(jì)的價(jià)值來(lái)確定的，但是市場(chǎng)的杠桿在我們?cè)O(shè)計(jì)行業(yè)中總是偏向資本的一方，而這種情況短期不會(huì)改變。這就出現(xiàn)了我們認(rèn)為的大客戶(hù)”和小客戶(hù)”，目前流行的做法是以項(xiàng)目前期的預(yù)算來(lái)區(qū)別，比如我們?cè)O(shè)計(jì)一個(gè)網(wǎng)站，設(shè)計(jì)預(yù)算在10W左右的，我稱(chēng)為大客戶(hù)，低于5W的我稱(chēng)為小客戶(hù)。

但是這樣的區(qū)別是不夠的，我們還應(yīng)該加入一個(gè)維度，就是客戶(hù)對(duì)于設(shè)計(jì)的認(rèn)識(shí)與價(jià)值評(píng)判，如果一個(gè)客戶(hù)在設(shè)計(jì)預(yù)算方面初步給了很高的價(jià)格，但是最終實(shí)行的時(shí)候?qū)㈨?xiàng)目時(shí)間拉長(zhǎng)，對(duì)設(shè)計(jì)的評(píng)判不客觀(guān)，甚至出現(xiàn)長(zhǎng)尾跟蹤”的修改情況，那么折算了時(shí)間和人力成本后，我們的項(xiàng)目其實(shí)也就是2個(gè)小小項(xiàng)目而已。

我們?cè)趫?bào)價(jià)的時(shí)候要注意對(duì)更了解設(shè)計(jì)的客戶(hù)，應(yīng)該從階段性工作入手，分析每個(gè)模塊的價(jià)格，而對(duì)不了解設(shè)計(jì)的客戶(hù)來(lái)說(shuō)，最好做一個(gè)總價(jià)然后再打個(gè)九折，因?yàn)樗麄儗?duì)設(shè)計(jì)并不看重，而是看重你在相同的時(shí)間提供類(lèi)似的服務(wù)所花的費(fèi)用。

3. 知道你的成本在哪里

有客戶(hù)（甚至有不少設(shè)計(jì)師）認(rèn)為個(gè)人SOHO設(shè)計(jì)師是幾乎沒(méi)有成本的職業(yè)，只要?jiǎng)觿?dòng)鼠標(biāo)就能夠賺錢(qián)，所以在極大的不平衡和不了解的情況中，對(duì)于SOHO設(shè)計(jì)師殘酷的壓價(jià)，導(dǎo)致最后設(shè)計(jì)師提供模板性的作品，客戶(hù)感覺(jué)遭受欺騙，那么如何跳出這個(gè)惡性循環(huán)？

告訴你的客戶(hù)，他的錢(qián)都花在哪兒了，并且你為這個(gè)設(shè)計(jì)項(xiàng)目付出了多少時(shí)間，顧問(wèn)費(fèi)用，咨詢(xún)費(fèi)用甚至是設(shè)備等費(fèi)用，你的報(bào)價(jià)最好是以時(shí)間和項(xiàng)目?jī)?nèi)容為主的，而不是一個(gè)簡(jiǎn)單的我要多少錢(qián)，因?yàn)樵O(shè)計(jì)行業(yè)沒(méi)有一個(gè)沃爾瑪，缺乏一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的客觀(guān)值。

4. 知道你的利潤(rùn)在哪里

不少剛開(kāi)始自己做SOHO，或者自己開(kāi)設(shè)計(jì)公司的朋友，總覺(jué)得客戶(hù)源還不錯(cuò)，價(jià)格也不菲，但是到月底盤(pán)點(diǎn)的時(shí)候居然發(fā)現(xiàn)自己的錢(qián)沒(méi)有多少，他們會(huì)非常疑惑，究竟錢(qián)花到哪里去了。

很多設(shè)計(jì)師認(rèn)為只要是客戶(hù)打到賬號(hào)上的錢(qián)都是利潤(rùn)，錯(cuò)了，你每天的開(kāi)銷(xiāo)還有設(shè)備的更新，參考資料和版權(quán)支付的費(fèi)用，聘請(qǐng)其他專(zhuān)業(yè)人員做項(xiàng)目配合的費(fèi)用都是在無(wú)形中花掉的，而你沒(méi)有記賬的習(xí)慣，導(dǎo)致自己的利潤(rùn)在不斷流失還不自治。

一個(gè)成功的做法是，你在報(bào)價(jià)的前期就應(yīng)該全面的考慮你的成本和利潤(rùn)之間的比例，如果你這個(gè)項(xiàng)目還不能維持你的平均設(shè)計(jì)品質(zhì)，我覺(jué)得就沒(méi)有意義繼續(xù)談下去了。

5. 知名度的價(jià)值

設(shè)計(jì)是一個(gè)屬于文化范疇的東西，它和時(shí)尚一樣，品牌的價(jià)值是非常關(guān)鍵的，這牽涉到你的個(gè)人的知名度還有你的作品的知名度，甚至是你的公司的知名度。你要知道，任何環(huán)境中的用戶(hù)總是相信大品牌的，這意味著你要花費(fèi)更多的時(shí)間和金錢(qián)去營(yíng)造你的品牌價(jià)值，而這個(gè)有形的付出會(huì)在日后無(wú)形的影響著你的每個(gè)客戶(hù)。

在你的報(bào)價(jià)中，你首先要突出的是前期的溝通，千萬(wàn)不要一開(kāi)始就說(shuō)明最終價(jià)格，那是很沖動(dòng)而且幼稚的，只有白菜才會(huì)標(biāo)價(jià)出售，設(shè)計(jì)師是一只股票，股票的價(jià)值在于人們對(duì)他的預(yù)期，而這個(gè)預(yù)期相當(dāng)合理的話(huà)（通過(guò)你的作品表現(xiàn)），人們會(huì)愿意付出更多的錢(qián)來(lái)?yè)碛?，這就是追漲。

6. 影響報(bào)價(jià)的附加因素

報(bào)價(jià)本身是一門(mén)學(xué)問(wèn)，而創(chuàng)造報(bào)價(jià)合理的環(huán)境更是一門(mén)學(xué)問(wèn)？什么是環(huán)境？就是任何支持你的報(bào)價(jià)的元素，我認(rèn)為有以下幾點(diǎn)是你必須重視的：一個(gè)展示你自己作品的優(yōu)秀的網(wǎng)站，一個(gè)不錯(cuò)的行業(yè)的口碑（你要知道客戶(hù)是會(huì)使用google的），整潔有一些創(chuàng)意的辦公環(huán)境（無(wú)論是在家里還是有一個(gè)租用的寫(xiě)字樓，你會(huì)不定期的接待客戶(hù)的來(lái)訪(fǎng)），談判時(shí)的穿著和談吐（這個(gè)部分大概會(huì)影響你的報(bào)價(jià)的50%以上）。

在談到報(bào)價(jià)的時(shí)候，我們就不單純是一個(gè)設(shè)計(jì)師了，你的作品好不好你自己說(shuō)了不算，你那幾個(gè)臭味相投的朋友說(shuō)了也不算，你要給人值得信賴(lài)甚至依賴(lài)的印象，這就是我們說(shuō)的視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)。

7. 合同的整理

一個(gè)設(shè)計(jì)師是否優(yōu)秀，看看他發(fā)給客戶(hù)的合同是不是專(zhuān)業(yè)就知道了，一個(gè)設(shè)計(jì)師的思維細(xì)膩和友善可以通過(guò)一份合同準(zhǔn)確的描述出來(lái)，你的客戶(hù)也許對(duì)設(shè)計(jì)不太了解，但是談到合同，他們了解的程度就像你打開(kāi)photoshop的次數(shù)一樣。

合同中不但要包括詳細(xì)的服務(wù)內(nèi)容，詳細(xì)的價(jià)格，雙方的責(zé)任和免責(zé)條款，還有出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)的建議解決方案，你要知道，主觀(guān)的東西（通常是對(duì)于設(shè)計(jì)作品質(zhì)量的認(rèn)同）太復(fù)雜，太啰嗦，不拿白紙黑字寫(xiě)清楚，你的客戶(hù)會(huì)認(rèn)為你在默認(rèn)他們的無(wú)知與蠻橫。

8. 好好處理財(cái)務(wù)

你知道設(shè)計(jì)網(wǎng)站和提供海報(bào)印刷的稅率不同么？你知道如何避稅么？你了解財(cái)務(wù)周轉(zhuǎn)的時(shí)候，銀行之間的手續(xù)費(fèi)么？你知道美國(guó)客戶(hù)打款給你時(shí)的周期還有匯率么？如果你不清楚這些，那么請(qǐng)馬上開(kāi)始補(bǔ)課，因?yàn)樗麄兎浅Ｖ匾?/p>

明確你的設(shè)計(jì)報(bào)價(jià)是稅前還是稅后是最重要的，而對(duì)于設(shè)計(jì)內(nèi)容的后期維護(hù)也需要一個(gè)妥善的財(cái)務(wù)計(jì)劃，這不但是降低自己的損失，也讓客戶(hù)沒(méi)有后顧之憂(yōu)，我了解的客戶(hù)中，最害怕的事情就是–和某個(gè)設(shè)計(jì)師合作后，發(fā)現(xiàn)無(wú)法獲得發(fā)票，也不知道如何處理周期性的費(fèi)用。

你可以選擇一個(gè)能信任的公司，作為他們的獨(dú)立設(shè)計(jì)師出現(xiàn)，讓他們來(lái)走發(fā)票的流程，也可以自己注冊(cè)一個(gè)小公司，而之間的利益分配，又是二級(jí)客戶(hù)的問(wèn)題了。

9. 報(bào)價(jià)的鐵律

（1）必須收30%預(yù)付款，無(wú)數(shù)次的事實(shí)證明，沒(méi)有付預(yù)付款的客戶(hù)大多數(shù)都是套著羊皮的狼，甚至他們會(huì)讓公司最漂亮的市場(chǎng)MM和你套近乎，等到方案到手一般都是肉包子打狗；

（2）發(fā)票或收據(jù)的事情必須先有準(zhǔn)備，別等到客戶(hù)問(wèn)起再說(shuō)，收了錢(qián)要負(fù)責(zé)，要認(rèn)賬；

（3）必須有浮動(dòng)的空間，考慮到客戶(hù)的成本和設(shè)計(jì)需求，合理的計(jì)算利潤(rùn)，并幫助客戶(hù)在不必要的環(huán)節(jié)省錢(qián)（軟件，硬件，維護(hù)，推廣等。。。。大家都要混飯吃，為了咱設(shè)計(jì)行業(yè)的順利發(fā)展，就對(duì)不住各行業(yè)的兄弟了），別做出一副要把客戶(hù)生吞活刮的氣勢(shì)；

（4）別隨意打折降價(jià)，無(wú)論是大客戶(hù)還是小客戶(hù)，做多少服務(wù)給多少錢(qián)，你的第一次報(bào)價(jià)決定了你在客戶(hù)心中的層次，很多客戶(hù)會(huì)告訴你：這次合作有三個(gè)設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)參與了，其實(shí)我們挺看好你的方案，只要你再便宜3000塊錢(qián)，合同我們馬上簽。”，這樣的基本都是奸詐的市場(chǎng)人員的說(shuō)辭，你可以直接告訴他：爺從來(lái)不比稿！”

（5）不要相信所謂的長(zhǎng)期合作，如果你簽的不是統(tǒng)一的框架協(xié)議，那么所謂長(zhǎng)期合作”基本都是在為討價(jià)還價(jià)做鋪墊，無(wú)數(shù)設(shè)計(jì)師都因?yàn)檫@樣被忽悠了，然而又成了不能說(shuō)的秘密。我的做法是：咱還不夠了解，這次合作好了再說(shuō)，長(zhǎng)期合作我也是階段性打折。”

（6）報(bào)價(jià)協(xié)議要搭配著服務(wù)協(xié)議，明確設(shè)計(jì)周期，修改次數(shù)，確認(rèn)方式和溝通方式，責(zé)任人等一系列問(wèn)題，要不每個(gè)環(huán)節(jié)都有可能被客戶(hù)抓住把柄，你要知道客戶(hù)都是沾上毛比猴還精的，我們這些純潔的設(shè)計(jì)師怎么能和他們一般見(jiàn)識(shí)呢？還是丑話(huà)說(shuō)在前頭吧，對(duì)大家都有好處。