會(huì)場問題集錦1 客戶說太貴了，能不能便宜點(diǎn)，能不能打折。答：原則：好處用加法乘法、報(bào)價(jià)用減法除法1、您知道到移動(dòng)、聯(lián)通、電信去開通同樣的平臺(tái)要多少錢嗎？（幾十萬而且號(hào)碼不統(tǒng)一）2、對(duì)比37

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1 客戶說太貴了，能不能便宜點(diǎn)，能不能打折。

答：原則：好處用加法乘法、報(bào)價(jià)用減法除法1、您知道到移動(dòng)、聯(lián)通、電信去開通同樣的平臺(tái)要多少錢嗎？（幾十萬而且號(hào)碼不統(tǒng)一）2、對(duì)比3721（價(jià)格低很多或差不多，人數(shù)基礎(chǔ)多得多，且唯一）3、您算算貴了多少錢呢？平均每天又是多少錢呢？4、您覺得如果被別人先注冊(cè)去要買回來要花多少錢呢？5、價(jià)格是注冊(cè)管理中心定的，這個(gè)國家文件有規(guī)定的，價(jià)格定的是全國統(tǒng)一科學(xué)定價(jià)非?？茖W(xué)的，我們只負(fù)責(zé)銷售，沒有權(quán)利給予優(yōu)惠。6、回避，客戶也許是隨便說說而已7、您公司要投資多少錢呢，您注冊(cè)了一個(gè)短信實(shí)名就等于把公司開在4.5億手機(jī)用戶的身邊了，這認(rèn)為投資值得嗎？8、價(jià)值、服務(wù)、價(jià)格三個(gè)方面是成正比的，低價(jià)產(chǎn)生的問題往往比能解決的問題還多9、送其他附加產(chǎn)品，比如免費(fèi)wap 網(wǎng)站等

2 這個(gè)對(duì)我們沒用(不需要)

答：1、還沒了解說沒用是正常的，您可以拒絕任何的推銷，但是事實(shí)告訴我，沒有人能拒絕這個(gè)代表社會(huì)最大趨勢(shì)的產(chǎn)品，就象沒有人拒絕互聯(lián)網(wǎng)和手機(jī)一樣，每個(gè)公司都希望自己有個(gè)更美好的未來的。2、手機(jī)頂告是中國2009年的工作重點(diǎn)之一，您認(rèn)為國家會(huì)那么無聊花重金做一件沒有用的事嗎？3、5年前互聯(lián)網(wǎng)很少有人用，如今的互聯(lián)網(wǎng)？3年前的百度很少有人問津，如今的百度？ 5年前的電視廣告，幾十、幾百萬就可以做，現(xiàn)在卻要上億元。長遠(yuǎn)的眼光會(huì)帶來最大的收益。

3. 暫時(shí)用不到，客戶說以后再注冊(cè)

答：制造緊張感1、很好，您以后如果想注冊(cè)準(zhǔn)備注冊(cè)什么好詞呢？我現(xiàn)在可以幫您查下哪些還可以注冊(cè)（一查肯定很多已經(jīng)沒有了）2、上網(wǎng)幫他查出很多和他公司同名的，制造緊張感3、說出目前注冊(cè)的附加價(jià)值，比如宣傳小冊(cè)，注冊(cè)10年送3年等等，

4. 客戶說：“我們只是代理商而已，要做也要找我們總部去做，我們總部在北京”。 答：1、你做的手機(jī)頂告服務(wù)只能為你服務(wù)，聯(lián)系方式也是你的，那么別人聯(lián)系到的也只能是你。只有不斷的擴(kuò)大你所代理產(chǎn)品的知名度，知道的越多找你的人越多，受益人才是你。

2、因?yàn)楫a(chǎn)品有“名”，你才要代理該產(chǎn)品嗎！又因?yàn)槟阋寗e人從您這買到該產(chǎn)品，你才要推廣它3、您做手機(jī)頂告服務(wù)主要的目的不僅是為了推廣，而且也是向一些潛在的合作伙伴展示您的實(shí)力的一個(gè)好機(jī)會(huì)，別的企業(yè)看到您的構(gòu)思，以及實(shí)力，很有可能會(huì)與您進(jìn)行更多的合作4、您注冊(cè)了以后不是可以得到很多甩單的機(jī)會(huì)嗎，這是和同行競爭的資本5、公司需要樹立自己的企業(yè)形象，不論是做代理還是做經(jīng)銷，只有把公司形象發(fā)揚(yáng)光大，才能更好地推廣公司所經(jīng)銷或代理的產(chǎn)品

5. 手機(jī)頂告這個(gè)產(chǎn)品能不能發(fā)展起來?

答：1、這和問早晨的太陽會(huì)不會(huì)升起來是一樣的，您認(rèn)為移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)是社會(huì)發(fā)展的大趨勢(shì)嗎2、信息產(chǎn)業(yè)部有位官員說：“移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)2006年前屬于萌芽期，2006-2010是爆發(fā)期、2010年以后將象空氣一樣無處不在??”3、美國通用無線公司創(chuàng)始人、現(xiàn)任總裁王維嘉大膽預(yù)言，“未來20年中，人類社會(huì)的主要財(cái)富將由移動(dòng)無線互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)生”4、3G 門戶網(wǎng)總經(jīng)理鄧裕強(qiáng)表示：“無線互聯(lián)網(wǎng)將是一個(gè)十倍與互聯(lián)網(wǎng)的產(chǎn)業(yè)?！?、

6． 遇客戶說考慮考慮，以后再說

答：1、很好，您要考慮考慮說明您對(duì)這個(gè)產(chǎn)品感興趣對(duì)嗎？不知道您還有什么顧慮或關(guān)心或是我什么地方?jīng)]有講清楚導(dǎo)致您要考慮考慮呢？2、考慮考慮就是還不想做做決定是嗎，其實(shí)不做決定也是一種決定，有句名言（羅斯福）說：猶豫不決比做錯(cuò)誤的決定更浪費(fèi)金錢和時(shí)間，要是我們想要的詞被注冊(cè)了要花多倍的錢也買不回來（舉例google.com.cn 賣了120W 美元等）3、手機(jī)頂告是有限的地址資源，每天都有上千的好詞在不斷消失

7 注冊(cè)年限上的問題，客戶不想注冊(cè)那么多年限。

答：取法乎上，僅得其中，在開始的時(shí)候最好引導(dǎo)終身20年或10年以上，否則必須公司 1

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特批1、您堅(jiān)持要注冊(cè)一年的理由是什么呢？您認(rèn)為注冊(cè)管理中心這樣統(tǒng)一規(guī)定的理由是什么？（是在保護(hù)我們消費(fèi)者的利益，保證有效果）2、客戶堅(jiān)持一年是還沒有明確價(jià)值，迫切性溫度不夠，必須從塑造價(jià)值再入手。3 由于市場的快速發(fā)展和變化，隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的成熟，手機(jī)頂告的訪問量會(huì)爆炸式地增長。企業(yè)使用手機(jī)頂告所占用的運(yùn)營系統(tǒng)和通信資源以及直接成本將會(huì)上升。手機(jī)頂告的價(jià)格也可能有所調(diào)整，購買多年將規(guī)避了漲價(jià)的風(fēng)險(xiǎn)。

8. 簽章后客戶不交錢或交了定金還沒到全款的怎么辦?

答：銷售的標(biāo)準(zhǔn)不僅收到錢，還要顧客的滿意度，可以用發(fā)短信的方式做下列工作1：感謝“感謝您給予我的合作和支持，我代表我們公司謝謝你”“**總，我想讓您知道一件事，我絕不會(huì)讓您失望，您的選擇是值得的，我深深的感謝您支持我的事業(yè)，我可以向您保證，我會(huì)提供給您超乎您期望水準(zhǔn)的服務(wù)”2：恭喜“**總，恭喜您做了明智的選擇，您可以立刻享受移動(dòng)商務(wù)帶給您的好處，我相信，您的選擇一定會(huì)讓您公司帶來更多的歡樂”“**小姐，此刻以后，您就可以和我其他服務(wù)的公司一樣，享受到移動(dòng)商務(wù)的神奇魅力了，恭喜您”3：問問題“**總，最后，我想問您一個(gè)問題，我一向要求自己精益求精，您的建議對(duì)我的服務(wù)品質(zhì)的提升非常有幫助，請(qǐng)問是什么原因促使您決定投資這個(gè)產(chǎn)品呢？”“**先生，我們所要談的基本談清楚了，請(qǐng)問我還有什么事情沒有解釋清楚的嗎？”4：簽名，簽字是世界上最有生產(chǎn)力的動(dòng)作“**總，其他的事情我們已經(jīng)確定好，請(qǐng)?jiān)谶@邊確認(rèn)下，好讓我們開始為您服務(wù)”5：再次確認(rèn)“**總，為了避免出錯(cuò)，讓我們?cè)诖_認(rèn)一下，您今天注冊(cè)的詞是***，總共*年，總投資是**元整，今天下午辦理轉(zhuǎn)帳手續(xù)，是嗎？”6：禮物“**總，感謝您的支持，為了紀(jì)念我今天這次愉快的合作，我特意送件小禮物給您，以做紀(jì)念，上面有我的聯(lián)系方式，當(dāng)您看到他時(shí)，需要我的服務(wù)也比較方便”

9。 遇到企業(yè)多個(gè)股東意見不合，有的要有的不要如何處理?

答：1、誰不要找誰2、誰有最高決策權(quán)找誰3、如果股東鬧矛盾就用個(gè)人名譽(yù)投資4、作銷售是在尋找企業(yè)的四個(gè)人：購買者，使用者，出資者，決策者。在與這四個(gè)角色的接觸與溝通中就能獲取企業(yè)的所有信息，推銷員在與這幾個(gè)角色中的溝通能力的大小決定銷售業(yè)績的好壞

11. 遇到客戶已經(jīng)購買了同類產(chǎn)品怎么辦?

答：1、方向錯(cuò)了，應(yīng)該馬上改正，要去北京上了海南的車要馬上下車2、列出我們比其他產(chǎn)品的多個(gè)優(yōu)點(diǎn)，特別是我們的標(biāo)準(zhǔn)和權(quán)威。3 買了 BAIDU 的客戶還會(huì)買GOOGLE 的很多，我們是全球的優(yōu)勢(shì)突出。

12．我們的客戶是固定的，是做加工的，不需要做廣告

答：1、固定的客戶也需要維護(hù)，可以把手機(jī)頂告當(dāng)成一種特色服務(wù)，還可以向他們送去服務(wù)信息和問候2、商業(yè)社會(huì)沒有固定的客戶，沒有服務(wù)好他們照樣會(huì)“移情別戀”3、個(gè)人都要注冊(cè)自己的名字了，何況你們還是一個(gè)企業(yè)4、任何公司都需要樹立自己的企業(yè)形象

13、公司比較小用不上，或生意不好用不上，或生意很好名氣很大不需要

答：1、大的公司需要機(jī)會(huì)，小的公司或生意不好的公司更需要機(jī)會(huì)，更需要嘗試新的營銷渠道2、手機(jī)頂告就是針對(duì)中小企業(yè)而誕生的，原來需要幾十萬，現(xiàn)在只要幾百元，在移動(dòng)互聯(lián)平臺(tái)上是看不出公司大小的（世界500強(qiáng)里有一家公司只有15人的就是靠網(wǎng)絡(luò)營銷）

3、如果不用上最先進(jìn)的營銷工具，公司就永遠(yuǎn)是小公司，在社會(huì)發(fā)展的潮流中甚至被淘汰

4、要保持生意一直好一定要有憂患意識(shí)，有超前意識(shí)，否則富不過三代，三十年河?xùn)|、三十年河西5、把握機(jī)會(huì)、保持領(lǐng)先，今天的供不應(yīng)求，來源于您昨天的大力推廣和把握機(jī)會(huì)。為了能夠讓你的產(chǎn)品在明天繼續(xù)供不應(yīng)求，所以，您今天必須再大力推廣和把握機(jī)會(huì)。

14、我們只有做本地的生意，沒有做到全國去，沒有必要

答：手機(jī)頂告和電話一樣是一個(gè)溝通工具，可以長途也可以短途，做全國生意和本地生意一 2

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樣需要電話，也一樣需要短信實(shí)名

15 我們已經(jīng)做了其他網(wǎng)絡(luò)如3721等推廣，花了很多錢了，所以不需要。

答：1、效果好嗎？如果效果好為什么不希望更好呢？多一條通道多一條財(cái)路有什么不好？

2、效果不好就更要做手機(jī)頂告，也許這個(gè)剛好更適合你，面對(duì)現(xiàn)在實(shí)際競爭應(yīng)用新技術(shù)企業(yè)可以與其他競爭對(duì)手產(chǎn)生差異化，做到其他企業(yè)不能達(dá)到的目標(biāo)3、電腦終端4500萬左右，手機(jī)終端4.5個(gè)億，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)是一個(gè)10倍于基礎(chǔ)互聯(lián)網(wǎng)的產(chǎn)業(yè)

16、認(rèn)為所注冊(cè)的頂告不是唯一的。

答：一、對(duì)于不是特別了解的客戶，我們要很堅(jiān)定很自信的說：絕對(duì)是唯一的，這個(gè)是國家支持的項(xiàng)目，不是誰想做就能做的。

二、詢問客戶怎么從那得出頂告不是唯一的結(jié)論，若客戶對(duì)同行業(yè)都比較了解的話。 我們可以用互聯(lián)網(wǎng)上的.COM 域名和.CN 域名來作類比, 我們就好比是.COM 域名. 現(xiàn)在目前在中國主要有三個(gè)機(jī)構(gòu)在推廣無線尋址的技術(shù)，一個(gè)是新網(wǎng)互聯(lián)即MOBNIC, 一個(gè)是CNNIC, 一個(gè)是CNMIC 。他們?nèi)齻€(gè)組織是一個(gè)相互競爭、相互促進(jìn)的關(guān)系。相對(duì)CNNIC 和MOBNIC 來講WACNN 是一個(gè)全球性的無線尋址標(biāo)準(zhǔn)，就象IACNN 一樣，更權(quán)威更有投資和實(shí)用價(jià)值。

17、擔(dān)心強(qiáng)注的風(fēng)險(xiǎn)。

答：一、有人搶注從另一個(gè)方面說明了，手機(jī)頂告有很大的升值空間。二、互聯(lián)網(wǎng)剛出現(xiàn)興起的90的域名也在個(gè)人投資商手中，如今的手機(jī)頂告也是一樣，產(chǎn)業(yè)發(fā)展的歷史機(jī)遇，就象改革開放初期很多企業(yè)靠市場和法律的空隙發(fā)展。所以我們應(yīng)該盡早注冊(cè)。三．今年3月17日，國家出臺(tái)了《域名爭議解決辦法》，讓注冊(cè)域名投資轉(zhuǎn)讓有了合法的法律保障！所以不會(huì)引起糾紛，即使有糾紛你也可以得到法律的保護(hù)。何況國家也是根按照先注先得的國際原則來制定的。？（展示資料）

18、對(duì)3G 手機(jī)前途的懷疑。

答：一、在日本和韓國，3G 手機(jī)已成為許多人新龐，基本在年輕人得到了普及，日本手機(jī)上網(wǎng)用戶達(dá)6920萬 超過計(jì)算機(jī)上網(wǎng)6600萬。中國3G 也不會(huì)太遠(yuǎn)。

二、國家大力推動(dòng)信息產(chǎn)業(yè)化，3G 手機(jī)已經(jīng)投入市場，而且許多廠家也研發(fā)許多3G 產(chǎn)品，3G 時(shí)代呼之欲出。技術(shù)已經(jīng)成熟，進(jìn)入最后的調(diào)試階段，相關(guān)的產(chǎn)業(yè)龍頭企業(yè)，社會(huì)組織都在期待，國家在這種壓力下，3G 不會(huì)太遠(yuǎn)。箭在弦上，一觸即發(fā)。

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