市場(chǎng)部 老客戶增值產(chǎn)品銷(xiāo)售話術(shù)——銷(xiāo)售手冊(cè)

市場(chǎng)部 老客戶增值產(chǎn)品銷(xiāo)售話術(shù)——銷(xiāo)售手冊(cè) 2008-03-01

三、把握促成簽單的時(shí)候

人的心思是無(wú)法掩飾的，總會(huì)通過(guò)語(yǔ)言或行為表現(xiàn)出來(lái)?？蛻艚?jīng)理在訪問(wèn)時(shí)要留心觀察。一般來(lái)說(shuō)，以下所述為客戶購(gòu)買(mǎi)欲望起動(dòng)的時(shí)候： 1） 口頭信號(hào)

討價(jià)還價(jià)、要求價(jià)格下浮時(shí)] 詢問(wèn)具體服務(wù)項(xiàng)目，產(chǎn)品的效果時(shí) 詢問(wèn)完成服務(wù)周期時(shí)

向自己表示同情或話題達(dá)到最高潮時(shí) 2） 行為上的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)

不停地翻閱產(chǎn)品的資料時(shí) 開(kāi)始與第三者商量時(shí) 表現(xiàn)出興奮的表情時(shí)

身體向前傾斜，不斷點(diǎn)頭向前傾，微笑

當(dāng)你與客戶談判進(jìn)行到一定程度，遇到障礙時(shí)，要設(shè)法促成對(duì)方做出最后決定。對(duì)于不同的情況，可以嘗試使用以下方法：

3） 假定客戶自己同意簽約

當(dāng)客戶一再出現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)信號(hào)，卻猶豫不決時(shí)，可采用這個(gè)技巧，使對(duì)方按你的思維做決斷。如：客戶對(duì)產(chǎn)品了解不多，但又覺(jué)得產(chǎn)品應(yīng)該對(duì)該公司有好處，而不知做多少錢(qián)時(shí)，業(yè)務(wù)員可以對(duì)客戶說(shuō)：“王總，我建議先做這項(xiàng)短信平臺(tái)，用用5000條短信，根據(jù)使用效果，再選擇是否續(xù)費(fèi)，你看呢？”，這樣客戶就會(huì)被引入到你的思考中，不是考慮做不做，而是考慮怎么做，實(shí)際上就是同意做了。使商談在這種二選一的商討中達(dá)成協(xié)議。 4） 幫助客戶挑選 一些客戶即使有意做，也不喜歡迅速簽下單，而是在中文域名的選擇、個(gè)數(shù)、年數(shù)等問(wèn)題上打轉(zhuǎn)。這時(shí)，業(yè)務(wù)員要審時(shí)度勢(shì)，解除客戶的疑慮，而不是急于談?dòng)唵蔚膯?wèn)題。如：客戶最希望的中文域名已被注冊(cè)，則幫助客戶選擇較好的其他中文域名，并設(shè)身處地為客戶著想，一旦中文域名定了，簽單的時(shí)候也就到了 5） 欲擒故縱

有些客戶天生優(yōu)柔寡斷，雖然對(duì)你的服務(wù)有興趣，可是拖拖拉拉，遲遲不做出決定。

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這時(shí)，你不妨故意收拾東西，做出要告辭的樣子。這種舉止，有時(shí)會(huì)促使對(duì)方下定決心，但是在競(jìng)爭(zhēng)比較激烈的情況下，可不能真離開(kāi)客戶，即使離開(kāi)了，也要馬上又聯(lián)系。 6） 拜師學(xué)藝

在你費(fèi)勁口舌，使出各種方法都無(wú)效，眼看這筆交易做不成，不妨試試這個(gè)辦法。譬如：“王總，雖然我知道.Asia 域名對(duì)你公司很重要，可能我的能力很差，沒(méi)辦法說(shuō)服你，我認(rèn)輸。不過(guò)在認(rèn)輸之前，請(qǐng)你指出我的錯(cuò)誤，讓我有個(gè)提高的機(jī)會(huì)”，象這種謙卑的話語(yǔ)，不但很容易滿足對(duì)方的虛榮心，而且會(huì)解除彼此對(duì)抗態(tài)度。他可能會(huì)一邊指正你，一邊鼓勵(lì)你，說(shuō)不定又帶來(lái)簽約的機(jī)會(huì)。

2、 簽約時(shí)的注意事項(xiàng)

1） 小心說(shuō)閑話，前面前功盡棄。

2） 一定要讓客戶感到你已經(jīng)盡自己最大努力幫助客戶爭(zhēng)取最多的利益。 3） 不露出過(guò)于高興或者高興過(guò)分的表情。

4） 設(shè)法消除對(duì)方不安心理，讓其覺(jué)得簽單是最好的選擇。

5） 不能與客戶爭(zhēng)論——到了最后階段，不可因客戶的挑剔言論與其爭(zhēng)論。 6） 立即提出打款，不要擔(dān)心提到打款會(huì)把單丟掉，沒(méi)有到款，即使簽單也沒(méi)有。 3、 建議成交

1） 既然一切都定下來(lái)了，那我們就簽個(gè)協(xié)議吧！ 2） 您是不是在付款方式還有疑問(wèn)呢？ 3） 你是不是還有什么疑問(wèn)，還要向人咨詢嗎？

4） 我們先簽個(gè)協(xié)議吧，我也開(kāi)始準(zhǔn)備下面的工作，好早日讓您們受益。 5） 如果現(xiàn)在簽協(xié)議的話，您覺(jué)得我們還有那些工作要做？

范例：

敲門(mén)進(jìn)入，我們很大方的座下。交換名片

業(yè)務(wù)員：王總（客套的話）您企業(yè)做的做不錯(cuò)??. 客戶：還好，你們來(lái)有什么事情？

業(yè)務(wù)員：是這樣的，您公司網(wǎng)站已經(jīng)有了，做的蠻好的。不過(guò)——您的企業(yè)在手機(jī)上還看不到吧！ 客戶：沒(méi)有啊。

業(yè)務(wù)員：（拿出成功案例）您看，這里是本地區(qū)已經(jīng)做了手機(jī)網(wǎng)站的一些企業(yè)名錄。

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這是你隔壁的***企業(yè)，做的還不錯(cuò)吧？ 客戶：（思考中）

業(yè)務(wù)員：您的電腦能上網(wǎng)的吧！我?guī)湍橐幌驴纯茨氖謾C(jī)域名還有沒(méi)有？ 客戶：（不語(yǔ)） 業(yè)務(wù)員：您看***域名已經(jīng)被***注冊(cè)了，***又被注冊(cè)了！哎呀！太好了，這個(gè)詞還沒(méi)有被注冊(cè)！您還可以注冊(cè)的域名是***?。ㄩ_(kāi)始填寫(xiě)申請(qǐng)表），才**元/年。 客戶：注冊(cè)域名沒(méi)有什么用啊！

業(yè)務(wù)員：王總，您看，注冊(cè)了***您可以保護(hù)您的品牌，還可以宣傳企業(yè)形象，用戶通過(guò)手機(jī)很容易找到你們的網(wǎng)站了解貴公司和產(chǎn)品信息。您看這幾個(gè)詞對(duì)于您來(lái)說(shuō)效果蠻好。（邊在申請(qǐng)表上把***詞填上，把客戶拉到簽單、選詞的氣氛中來(lái)） 客戶：***域名不太好，這個(gè)不要！我再考慮考慮。 業(yè)務(wù)員：把注冊(cè)申請(qǐng)表遞上，讓客戶簽字。 客戶：我再考慮考慮吧！

業(yè)務(wù)員：可以??！王總，您當(dāng)然有考慮的權(quán)利，但是，時(shí)間不讓我們考慮啊！互聯(lián)網(wǎng)是快速發(fā)展的行業(yè)（拿出合同，如果還不行舉例說(shuō)明，讓客戶產(chǎn)生緊迫感）

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老客戶增值產(chǎn)品銷(xiāo)售話術(shù)

這套話術(shù)的價(jià)值

今科老客戶是公司最大的資源之一。 彰顯今科持續(xù)發(fā)展能力

加強(qiáng)與老客戶的合作，更顯公司服務(wù)。 幫助客戶經(jīng)理業(yè)務(wù)拓展 對(duì)今科培訓(xùn)系統(tǒng)資源的豐富。

如何銷(xiāo)售增值產(chǎn)品

酒好也怕巷子深！任何一種強(qiáng)大和超值產(chǎn)品都需要銷(xiāo)售和推廣。目前在企業(yè)信息化市場(chǎng)在中

國(guó)銷(xiāo)如火如茶的大好形式下，每一位銷(xiāo)售人員都擁有無(wú)限的成功機(jī)會(huì)！那么如何才能更好地向老客戶銷(xiāo)售增值服務(wù)呢？在銷(xiāo)售中有什么技巧和注意事項(xiàng)呢？

銷(xiāo)售成功的基礎(chǔ)

1、

了解自己的企業(yè)。我們對(duì)自己企業(yè)的歷史、產(chǎn)品、優(yōu)勢(shì)、及新銷(xiāo)售政策必然熟悉，以便解答客戶可能詢問(wèn)的有關(guān)問(wèn)題，我們?nèi)鐚?duì)自己企業(yè)毫無(wú)認(rèn)識(shí)，或認(rèn)識(shí)不佳，首先對(duì)你“顧問(wèn)”服務(wù)信心不強(qiáng)。

2、

了解增值服務(wù)，我們只有了解我們的產(chǎn)品和服務(wù)，才能清楚增值產(chǎn)品能給客戶帶來(lái)什么眼的服務(wù)和利益。

3、

了解客戶。我們對(duì)所尋求和接觸的客戶的產(chǎn)品和結(jié)構(gòu)、經(jīng)濟(jì)效益、營(yíng)業(yè)狀況、內(nèi)部機(jī)構(gòu)、競(jìng)爭(zhēng)同行等必須了解，以便應(yīng)付客戶可能采取拒絕和拖延等各種行動(dòng)時(shí)，岔開(kāi)話題，尋找新的切入口。此外，我們還必須了解客戶購(gòu)買(mǎi)期望： （1） 客戶真正需要的服務(wù)是什么？ （2） 客戶希望獲得什么樣的利益？ （3） 客戶的付款條件。

（4） 了解市場(chǎng)情況。我們對(duì)Internet 目前的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)及未來(lái)趨勢(shì)，必須加以

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洞察，以便幫助客戶作出最有智慧的決定。

銷(xiāo)售話術(shù)

一 、電話邀約注意事項(xiàng)

面對(duì)您已經(jīng)見(jiàn)過(guò)的老客戶，電話約訪作為一種能夠常用高效的營(yíng)銷(xiāo)模式。

那么如何才能有效的利用電話向老客戶銷(xiāo)售公司增值服務(wù)的呢？廣泛的說(shuō)有以下一些注意事項(xiàng)：

1、 保持良好的電話形象。電話營(yíng)銷(xiāo)方式是通過(guò)電話來(lái)達(dá)到與客戶交流的目的。特別

是您要持續(xù)服務(wù)的老客戶，雖然客戶看不到你，但是可以通過(guò)聲音感覺(jué)到你的語(yǔ)氣、態(tài)度。如果你處在一種懶散的狀態(tài)中，你的聲音就會(huì)傳遞給客戶怠慢和非專業(yè)的感覺(jué)。，保持良好的姿態(tài)，面帶微笑，愉悅的笑語(yǔ)自然會(huì)使聲音輕快悅耳，也會(huì)給客戶留下很好的印象。不妨在自己的桌面擺一面小鏡子，時(shí)常透過(guò)鏡子檢查一下自己的表情。你會(huì)驚奇的發(fā)現(xiàn)心情煩躁缺乏耐心的時(shí)候自己的表情是如此的疑重。對(duì)著自己笑一笑，調(diào)整一下座姿，你的聲音馬上就會(huì)輕快起來(lái)，一定要相信電話那邊的客戶可以通過(guò)電話看到你的笑容。

2、 制作個(gè)人電話腳本。電話腳本的內(nèi)容應(yīng)該包括開(kāi)場(chǎng)白， 給客戶推薦增值產(chǎn)品的價(jià)

值和賣(mài)點(diǎn)，針對(duì)不同類(lèi)型客戶的切入話題，針對(duì)客戶問(wèn)題的標(biāo)準(zhǔn)回答，對(duì)目標(biāo)客戶的了解情況等等?？傊@個(gè)腳本就是一套或幾套引導(dǎo)對(duì)方對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，對(duì)您建立好感，渴望與您進(jìn)行面談的說(shuō)辭。電話腳本準(zhǔn)備的越完善，內(nèi)容越充分，在面對(duì)客戶的時(shí)候就會(huì)越有信心。

3、 堅(jiān)持有限目標(biāo)原則。一般而言，電話銷(xiāo)售的目的是為提供登門(mén)拜訪進(jìn)行交易洽談。 不要試圖把所有產(chǎn)品都介紹給客戶，不要渴望一下客戶就給你開(kāi)好支票。 4、 積極處理反對(duì)意見(jiàn)?？蛻粲兴磳?duì)意見(jiàn)就真的代表我們沒(méi)有希望了嗎？恰恰相反，

客戶有反對(duì)意見(jiàn)是很正常的，而且客戶的反對(duì)意見(jiàn)可能正預(yù)示著成交。 那么如何處理反對(duì)意見(jiàn)呢？ （1） 對(duì)客戶的說(shuō)法表示認(rèn)同

避免引起爭(zhēng)論及對(duì)立——不要好強(qiáng)地與客戶爭(zhēng)辯；尤其客戶認(rèn)同其他對(duì)手時(shí)， 客戶有最后的簽約權(quán)，不要贏了辯論，輸了合同！

可利用重復(fù)客戶觀點(diǎn)的方式，取得對(duì)于反對(duì)意見(jiàn)的一致看法，讓客戶產(chǎn)生認(rèn)同

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到客戶只能通過(guò)聲音理解客戶的心態(tài)，善于換位思考的業(yè)務(wù)員自然會(huì)時(shí)常站在客戶的角度考慮他的需求，以客戶的眼光來(lái)分析客戶的言下之意，找出客戶的真正的意圖，進(jìn)而說(shuō)出客戶能夠認(rèn)可的話，采用客戶希望看到的方式，自然會(huì)讓客戶感覺(jué)舒適贏得客戶的信賴最終取得銷(xiāo)售的成果。

6、 減少客戶在電話中的等待時(shí)間。大家可以作一個(gè)簡(jiǎn)單的自我測(cè)試，閉上眼睛，堵

住耳朵靜靜的持續(xù)30秒，體會(huì)一下這種感覺(jué)沒(méi)有光亮沒(méi)有聲音的感受。雖然只是短短的30秒你會(huì)覺(jué)得比光亮中的3分鐘還要漫長(zhǎng)。必須盡可能減少通話中讓客戶等待的情形，如果是在查找資料則至少保證每5秒與客戶交談幾句，比如：“您再稍等一下??. ，我現(xiàn)在要找的是***文檔??. 時(shí)間稍長(zhǎng)了一點(diǎn)很不好意思?.. ”或者盡可能讓客戶主動(dòng)說(shuō)話，比如介紹一他們公司的某個(gè)產(chǎn)品，背景，今后的發(fā)展計(jì)劃等等，你不需要作任何回答，只要適當(dāng)給客戶一些回應(yīng)如：“噢，好，這樣”等等，讓客戶知道你在認(rèn)真聽(tīng)他說(shuō)，同時(shí)抓住這個(gè)時(shí)間邊聽(tīng)邊找，盡量將需要客戶等待的時(shí)間平滑的消耗過(guò)去。

7、 電話旁邊要準(zhǔn)備備忘錄。接到電話時(shí)需要做備忘錄的情況相當(dāng)多，所以接電話時(shí)

候最好左手拿聽(tīng)筒，右手記錄。通話結(jié)束后也要盡快把通話過(guò)程整理清楚，將與客戶的溝通情況盡量詳細(xì)的記錄下來(lái)，為下次通話作好準(zhǔn)備。有了詳細(xì)的通話備忘錄，即使幾天后再聯(lián)系客戶，或者業(yè)其他人再聯(lián)系客戶，都可以很清楚的了解上次與客戶交流到什么程度，客戶有什么特點(diǎn)，能夠非常有針對(duì)性的繼續(xù)突破客戶，定期將通話備忘錄整理分析也可以總結(jié)出針對(duì)各行業(yè)客戶解決方案和突破技巧。

8、 及時(shí)重?fù)茈娫?。電話銷(xiāo)售中經(jīng)常會(huì)遇到一些客戶在交流中失去興趣匆忙掛斷電話。 遇到這種情況銷(xiāo)售員不必感覺(jué)灰心喪氣，不妨即使重?fù)茈娫?，找到剛才的通話人員，謙虛禮貌地詢問(wèn)他自己有什么地方做的不好，是什么原因影響了客戶的情緒，或者換個(gè)話題像朋友一樣聊聊別的，借此機(jī)會(huì)銷(xiāo)售人員可以再次向客戶解釋，同時(shí)找到銷(xiāo)售的突破口，也許可以挽回一單生意。

以上所列舉的可以說(shuō)是電話邀約時(shí)應(yīng)當(dāng)注意的一些通用的和基本的問(wèn)題。 二 、約見(jiàn)客戶的技巧

a ） 開(kāi)場(chǎng)白要主動(dòng)提示約見(jiàn)時(shí)間，如：

“張先生，你提到的這個(gè)問(wèn)題電話里不好表達(dá)。干脆我親自到你辦公室來(lái)一趟好了，其實(shí)我星期四下午剛好到你辦公室附近，你會(huì)在嗎？”

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到客戶只能通過(guò)聲音理解客戶的心態(tài)，善于換位思考的業(yè)務(wù)員自然會(huì)時(shí)常站在客戶的角度考慮他的需求，以客戶的眼光來(lái)分析客戶的言下之意，找出客戶的真正的意圖，進(jìn)而說(shuō)出客戶能夠認(rèn)可的話，采用客戶希望看到的方式，自然會(huì)讓客戶感覺(jué)舒適贏得客戶的信賴最終取得銷(xiāo)售的成果。

6、 減少客戶在電話中的等待時(shí)間。大家可以作一個(gè)簡(jiǎn)單的自我測(cè)試，閉上眼睛，堵

住耳朵靜靜的持續(xù)30秒，體會(huì)一下這種感覺(jué)沒(méi)有光亮沒(méi)有聲音的感受。雖然只是短短的30秒你會(huì)覺(jué)得比光亮中的3分鐘還要漫長(zhǎng)。必須盡可能減少通話中讓客戶等待的情形，如果是

在查找資料則至少保證每5秒與客戶交談幾句，比如：“您再稍等一下??. ，我現(xiàn)在要找的是***文檔??. 時(shí)間稍長(zhǎng)了一點(diǎn)很不好意思?.. ”或者盡可能讓客戶主動(dòng)說(shuō)話，比如介紹一他們公司的某個(gè)產(chǎn)品，背景，今后的發(fā)展計(jì)劃等等，你不需要作任何回答，只要適當(dāng)給客戶一些回應(yīng)如：“噢，好，這樣”等等，讓客戶知道你在認(rèn)真聽(tīng)他說(shuō)，同時(shí)抓住這個(gè)時(shí)間邊聽(tīng)邊找，盡量將需要客戶等待的時(shí)間平滑的消耗過(guò)去。

7、 電話旁邊要準(zhǔn)備備忘錄。接到電話時(shí)需要做備忘錄的情況相當(dāng)多，所以接電話時(shí)

候最好左手拿聽(tīng)筒，右手記錄。通話結(jié)束后也要盡快把通話過(guò)程整理清楚，將與客戶的溝通情況盡量詳細(xì)的記錄下來(lái)，為下次通話作好準(zhǔn)備。有了詳細(xì)的通話備忘錄，即使幾天后再聯(lián)系客戶，或者業(yè)其他人再聯(lián)系客戶，都可以很清楚的了解上次與客戶交流到什么程度，客戶有什么特點(diǎn)，能夠非常有針對(duì)性的繼續(xù)突破客戶，定期將通話備忘錄整理分析也可以總結(jié)出針對(duì)各行業(yè)客戶解決方案和突破技巧。

8、 及時(shí)重?fù)茈娫挕ｋ娫掍N(xiāo)售中經(jīng)常會(huì)遇到一些客戶在交流中失去興趣匆忙掛斷電話。 遇到這種情況銷(xiāo)售員不必感覺(jué)灰心喪氣，不妨即使重?fù)茈娫?，找到剛才的通話人員，謙虛禮貌地詢問(wèn)他自己有什么地方做的不好，是什么原因影響了客戶的情緒，或者換個(gè)話題像朋友一樣聊聊別的，借此機(jī)會(huì)銷(xiāo)售人員可以再次向客戶解釋，同時(shí)找到銷(xiāo)售的突破口，也許可以挽回一單生意。

以上所列舉的可以說(shuō)是電話邀約時(shí)應(yīng)當(dāng)注意的一些通用的和基本的問(wèn)題。 二 、約見(jiàn)客戶的技巧

a ） 開(kāi)場(chǎng)白要主動(dòng)提示約見(jiàn)時(shí)間，如：

“張先生，你提到的這個(gè)問(wèn)題電話里不好表達(dá)。干脆我親自到你辦公室來(lái)一趟好了，其實(shí)我星期四下午剛好到你辦公室附近，你會(huì)在嗎？”

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“張先生，不如我們干脆就約一個(gè)時(shí)間見(jiàn)面詳細(xì)談如何？你看星期四早上方便嗎？還是星期屋上午比較好呢？

b ） 約見(jiàn)客戶需要讓他了解4件事：

他就是要找的人選 你的訪問(wèn)會(huì)很短 你不會(huì)給他任何壓力 客戶沒(méi)有義務(wù)去為你做任何事

“請(qǐng)您給我10分鐘時(shí)間，把我們短信平臺(tái)的優(yōu)勢(shì)介紹給你，然后再由你來(lái)判斷“ c） 如何應(yīng)付客戶的拒絕

如果客戶說(shuō)“我沒(méi)時(shí)間”、“我現(xiàn)在沒(méi)空”

“我理解，。我也總是時(shí)間不夠。不過(guò)只要你給我?guī)追址N，你就會(huì)明白，我們的短信平臺(tái)對(duì)你是多么的重要了！可以降低多少電話費(fèi)??”

“沒(méi)關(guān)系，你這樣的職位當(dāng)然會(huì)很忙了，那你看我周四上午再和你約時(shí)間好嗎？” 如果客戶說(shuō)“我沒(méi)興趣”

“我完全理解，對(duì)這樣一個(gè)您不了解的產(chǎn)品，您當(dāng)然不可能立刻產(chǎn)生興趣，有疑問(wèn)和問(wèn)題很自然啊。讓我當(dāng)面為你解說(shuō)一下吧，你看星期四合適呢？” 如果客戶說(shuō)“我沒(méi)錢(qián)” “我了解，現(xiàn)在很多企業(yè)的資金都很有限。正因如此，我們才會(huì)推薦我們的海外推廣，他可以用最少的資金得到最大的推廣效果！不如讓我親自為你講解一下好嗎？你看這周三可以嗎？”

如果客戶說(shuō)“我先要和張總經(jīng)理商量一下”

“我明白了，不如我們約個(gè)時(shí)間和張總經(jīng)理一起詳談下如何？相信我可以為你們解決所有的

問(wèn)題，這個(gè)周四合適么？” 如果客戶說(shuō)“我還要考慮下”

“先生，其實(shí)相關(guān)的重點(diǎn)我們不是已經(jīng)談?wù)摿嗣?？容我直率的?wèn)一句：你顧慮是什么呢？” 如果客戶說(shuō)“我再考慮考慮，下星期給你電話”

“歡迎你來(lái)電話，不過(guò)你那么忙，不如還是我找你吧？我星期三下午給你打電話可以么？還是你覺(jué)得周四上午會(huì)比較好呢？”

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介紹產(chǎn)品話術(shù)

一、見(jiàn)客戶前的準(zhǔn)備

拜訪客戶之前，你的準(zhǔn)備工作做好了么？ 1、 思想上要準(zhǔn)備好： a）設(shè)定拜訪的主題 是否要完成成交？

還是要說(shuō)服客戶。，使客戶對(duì)某項(xiàng)增值服務(wù)感興趣程度加深？

或是需要面對(duì)不認(rèn)可我司服務(wù)的客戶，通過(guò)演示和講解，引起客戶觀點(diǎn)的改

變？

b ）拜訪時(shí)間有限，根據(jù)產(chǎn)品服務(wù)的賣(mài)點(diǎn)，準(zhǔn)備為客戶展示重點(diǎn)： 2、 銷(xiāo)售工具也要準(zhǔn)備好：

1） 名片、公司可提供該項(xiàng)服務(wù)的說(shuō)明 2） 客戶公司的基本狀況

如：公司名稱、經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品、網(wǎng)絡(luò)推廣情況、購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣 3） 客戶本人的基本情況

如：職務(wù)、學(xué)歷、愛(ài)好等，方便與客戶建立良好的溝通 4） 產(chǎn)品相關(guān)資料

包含產(chǎn)品的產(chǎn)品特點(diǎn)、演示材料、為客戶推薦的詞匯（如中文域名） 5） 準(zhǔn)備一些客戶同行的材料做示范

如：同行業(yè)公司做的中國(guó)燈飾商貿(mào)網(wǎng)的案例、曾經(jīng)做的案例和合同復(fù)印件 6） 對(duì)客戶可能提出的問(wèn)題和異議做好應(yīng)對(duì)準(zhǔn)備 7） 合同或協(xié)議

二、見(jiàn)客戶，介紹產(chǎn)品

3、見(jiàn)到客戶之后的禮節(jié)和慣例：

保持微笑

主動(dòng)握手并稱呼對(duì)方姓名及職稱 感謝客戶的接見(jiàn)

向客戶說(shuō)明拜訪的意圖和理由

市場(chǎng)部 老客戶增值產(chǎn)品銷(xiāo)售話術(shù)——銷(xiāo)售手冊(cè) 2008-03-01

范例1：客戶經(jīng)理小楊整理好儀表，走進(jìn)客戶公司。

見(jiàn)到公司的總經(jīng)理后，主動(dòng)上前與之握手，同時(shí)說(shuō)：“王總：你好，我是今科公司的專為您服務(wù)的客戶經(jīng)理小楊，請(qǐng)你多指教?！?王總：“請(qǐng)座?！?/p>

小楊：“謝謝，非常感謝王總百忙之中抽出時(shí)間與我會(huì)面，我一定給您帶來(lái)您感興趣的信息！” 王總：“不用客氣”

小楊：“相信從之前的電話溝通里，您已經(jīng)對(duì)我們手機(jī)網(wǎng)站有了一個(gè)大概的了解了吧？這次來(lái)拜訪您，主要是給您介紹一下，我們的手機(jī)網(wǎng)站究竟可以為你們公司帶來(lái)那方面的價(jià)值！” 范例2：

業(yè)務(wù)員小張滿懷信心的來(lái)到一家電子公司。 見(jiàn)到公司的網(wǎng)絡(luò)負(fù)責(zé)人李某，上前我上并遞上卡片，

同時(shí)說(shuō)：“李經(jīng)理：你好，我是今科公司的網(wǎng)絡(luò)推廣專員小張，初次見(jiàn)面，請(qǐng)對(duì)指教啊?！?/p> ,

李經(jīng)理：“別客氣，你是來(lái)推銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的吧？”

小張：“我這次來(lái)的目的，主要是關(guān)于你們公司網(wǎng)上品牌保護(hù)的事情，我們考慮道到你們公司的規(guī)模和影響力，這次想過(guò)來(lái)和你們說(shuō)一下，想引起你們的重視，另外微軟.IE7.0直接中文域名直接訪問(wèn)，習(xí)慣中國(guó)人的上網(wǎng)方式?！?1、 開(kāi)頭的幾句話最重要，要激發(fā)客戶的興趣和好奇心！

“我們的燈飾商貿(mào)網(wǎng)能迅速提升貴公司的定單數(shù)量，你不想了解這樣的一種會(huì)員服務(wù)么？” “張總，貴公司的網(wǎng)站做的非常好，而我們的地圖網(wǎng)站會(huì)讓更多的人看到它，而且您的客人都可以通過(guò)地圖網(wǎng)站知道怎么駕車(chē)到您公司。讓我給你演示一下吧！” “趙總，你們還沒(méi)有注冊(cè)中文域名么？現(xiàn)在象你們這樣的知名的公司都有啦，讓我立即給你介紹一下吧！”

2、 通過(guò)初步接觸，判斷出你的客戶屬于什么類(lèi)型的性格：

下表為常見(jiàn)的4種性格類(lèi)型，各種性格類(lèi)型在談吐、舉止方面的特征、看重或懼怕什么，以及客戶經(jīng)理應(yīng)該針對(duì)不同性格特征人群采取的做法。 3、 交流中需要注意的問(wèn)題和技巧

市場(chǎng)部 老客戶增值產(chǎn)品銷(xiāo)售話術(shù)——銷(xiāo)售手冊(cè) 2008-03-01

1） 找到客戶的問(wèn)題或痛苦： 2） 擴(kuò)大對(duì)方不購(gòu)買(mǎi)的痛苦 3） 提出解決方案

4） 提出解決問(wèn)題的資歷和資格

向客戶列出你之前所做出的成功案例，例如總結(jié)一下哪些公司做網(wǎng)聆通，得到哪些方面的收益。

5） 解釋你的產(chǎn)品為什么可以給客戶帶來(lái)利益

6） 我們有沒(méi)有辦法限時(shí)、限量供應(yīng)產(chǎn)品（人最想得到他沒(méi)有或得不到的東西）

“由于現(xiàn)在眾多公司意識(shí)到.asia 域名的重要性，很多.asia 域名已經(jīng)被注冊(cè)了。如果現(xiàn)在還不購(gòu)買(mǎi)，那么現(xiàn)在給你們推薦的詞可能得不到了?！?7） 提供客戶見(jiàn)證，如：

“我之前說(shuō)的功能，***公司的王總在使用以后已經(jīng)完全認(rèn)同了！”

“如果您還對(duì)我說(shuō)的有懷疑，不妨問(wèn)下***公司的張總，之前他也和你一樣的顧慮。但是使用我們會(huì)員服務(wù)后，做了一張定單，顧慮現(xiàn)在已經(jīng)完全不存在了?！?8） 做一個(gè)價(jià)格比較，解釋為什么會(huì)物超所值 9） 為什么客戶今天就要買(mǎi)你的產(chǎn)品

a) 你已經(jīng)讓客戶知道您推薦服務(wù)的所有價(jià)值 b) 你已經(jīng)了解了客戶的所有問(wèn)題 c) 你已經(jīng)對(duì)客戶的所有問(wèn)題進(jìn)行了解答 d) 你已經(jīng)知道客戶對(duì)您很放心 e) 那么，為什么不是今天呢？

4、 主動(dòng)出擊，達(dá)到拜訪的目的（接近成交或成交）

如果前面的工作進(jìn)行完成了，客戶還在猶豫，那么為了完成拜訪的最終目的，我們就要主動(dòng)出擊！

“張總，你說(shuō)的沒(méi)錯(cuò)，這的確是個(gè)重要的決定，不應(yīng)該太倉(cāng)促??但是顯然你一定有很好的理由要再做考慮，請(qǐng)問(wèn)那是什么呢？”

“趙總，剛才我已經(jīng)向您介紹的很清楚了，恕我直接的問(wèn)一句，你還有其他顧慮嗎？” 如果對(duì)方要拖很久：“可以，你要是還是不能確認(rèn)的話，那我就沒(méi)辦法為你做了。”態(tài)度上要肯定，一定非要這么辦，同時(shí)也要表現(xiàn)的很惋惜。