網(wǎng)友解答: 商業(yè)社會(huì)，我們開(kāi)始受雇于時(shí)代的商品記憶。真正統(tǒng)治這個(gè)世界的，開(kāi)始轉(zhuǎn)為資本、廣告及營(yíng)銷(xiāo)，它們可不只是改變世界而已。也正因此，成功的營(yíng)銷(xiāo)案例才成為業(yè)內(nèi)典范，成為民間傳說(shuō)，專(zhuān)治各種

商業(yè)社會(huì)，我們開(kāi)始受雇于時(shí)代的商品記憶。真正統(tǒng)治這個(gè)世界的，開(kāi)始轉(zhuǎn)為資本、廣告及營(yíng)銷(xiāo)，它們可不只是改變世界而已。

也正因此，成功的營(yíng)銷(xiāo)案例才成為業(yè)內(nèi)典范，成為民間傳說(shuō)，專(zhuān)治各種不服，真正讓來(lái)自五湖四海的人們，“走到一起來(lái)了”。

斗膽弄斧舉幾個(gè)國(guó)產(chǎn)經(jīng)典案例，順便談?wù)劆I(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)。

當(dāng)初，海瀾之家這樣的低端地?cái)傌浾胰~茂中這個(gè)廣告界大佬策劃時(shí)，他只提供一句廣告詞就迅速讓海瀾之家成為中國(guó)服裝業(yè)最賺錢(qián)的一家企業(yè)：“男人一年逛兩次海瀾之家男人的衣柜”。

道理：它瞄準(zhǔn)的是男人不喜歡逛街這個(gè)極其困擾和矛盾的心理。這樣，服裝即便完全不講究面料、工藝，可一樣可以占據(jù)市場(chǎng)。這是營(yíng)銷(xiāo)界大佬葉茂中的發(fā)現(xiàn)。

因此，當(dāng)所有服裝品牌都在拼定位、拼專(zhuān)業(yè)、拼質(zhì)量的時(shí)候，它拼分群和心理。

就像汽車(chē)發(fā)明之前，你問(wèn)顧客需要什么，他一定會(huì)告訴你需要一匹更快的馬。打出男人衣柜這個(gè)口號(hào)，就是分群下套和洗腦式灌輸。簡(jiǎn)單粗暴但是直接高效，比這更經(jīng)典的案例當(dāng)然是史玉柱腦白金廣告。

營(yíng)銷(xiāo)，和我們每時(shí)刻的親密程度，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)你我和父母、夫妻、孩子的關(guān)系。當(dāng)你我在亞馬遜、在某寶某東下的第一個(gè)單開(kāi)始，無(wú)數(shù)的營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)就開(kāi)始分析讀解你我的全部生活。這是最精準(zhǔn)的“營(yíng)銷(xiāo)畫(huà)像”。

了解營(yíng)銷(xiāo)，就會(huì)了解我們何以會(huì)屁顛屁顛成為商品奴隸。這類(lèi)奴隸，馬祖克思他老人家稱(chēng)之為“拜物教門(mén)徒”。

真功夫餐飲一度低迷。后來(lái)請(qǐng)教大佬解決。該大佬只提了兩點(diǎn)：1，分量減少；2，價(jià)格提升。自此以后真功夫效益大大提升。

道理：產(chǎn)品的質(zhì)量要適而可止。一個(gè)商品走向完美時(shí)，就是它敗落的開(kāi)始。所以好的營(yíng)銷(xiāo)策劃會(huì)故意制造產(chǎn)品缺陷率。這可能是顛覆常識(shí)的，但是在營(yíng)銷(xiāo)中卻又大量成功的回報(bào)。

真功夫如果走低價(jià)、吃飽的路線，根本無(wú)法和蘭州拉面、黃燜雞、乃至沙縣小吃等競(jìng)爭(zhēng)。唯有適度提高逼格，才能找到自身的定位。在中國(guó)，不屑于蘭州沙縣黃燜但又搞不起頓頓必勝客麥當(dāng)勞的人恒河沙數(shù)，把握住這些人的心理自然財(cái)源滾滾。

電視劇《走向共和》里，李鴻章說(shuō)“跟你們英國(guó)紳士相比，我們中國(guó)人講究的是身份”，這話至今仍是國(guó)家級(jí)真理。

2003年，雅克公司將原本的旗下的“滋寶水果夾心糖”改名”雅克V9”,并打出一句話廣告：“雅克v9，補(bǔ)充人體維生素9種維生素”。短短一年時(shí)間，該企業(yè)銷(xiāo)量從6千萬(wàn)提升至8億，成為中國(guó)糖果行業(yè)黑馬和老大。

道理：一流的營(yíng)銷(xiāo)，營(yíng)的是商品，贏的卻是人性。營(yíng)銷(xiāo)就是誘騙。這是所有營(yíng)銷(xiāo)工作的起點(diǎn)。因?yàn)閲?guó)人對(duì)補(bǔ)充維生素的認(rèn)識(shí)普及了，該糖果適時(shí)而出，打出“2粒就能補(bǔ)充9種維生素”這樣的旗子，怎能不受歡迎？

高陽(yáng)小說(shuō)《胡雪巖》里名言：做生意，看不準(zhǔn)，雖安尤險(xiǎn)；看得準(zhǔn)，有驚無(wú)險(xiǎn)。

廣告界向稱(chēng)，女人的錢(qián)是最好掙的。比如化妝品界看似已經(jīng)飽和，各種分類(lèi)也是基本齊全。

珀萊雅在請(qǐng)人推銷(xiāo)時(shí)，放棄了這些市場(chǎng)，而是自己創(chuàng)造市場(chǎng)，號(hào)稱(chēng)肌膚應(yīng)該分早晚的概念。因此，它們打出一句話口號(hào)，“珀萊雅，讓肌膚1天年輕兩次”。同樣一瓶水，可以讓無(wú)數(shù)女性為之掏錢(qián)。

道理：唯有“金錢(qián)”能驅(qū)使“觀念”，也唯有“觀念”能夠支配“金錢(qián)”。因此，在作法上，營(yíng)銷(xiāo)一定圍繞“錯(cuò)覺(jué)”、“幻覺(jué)”、“心理暗示”這三個(gè)關(guān)鍵詞展開(kāi)觀念的誘騙。

比如：摻了水的牛奶你會(huì)買(mǎi)來(lái)喝嗎？肯定不會(huì)。但是摻了牛奶的水呢你是不是經(jīng)常買(mǎi)給孩子喝？例如酸奶、例如珍珠奶茶、例如營(yíng)養(yǎng)快線。

一個(gè)表述方式的轉(zhuǎn)換，就在制造錯(cuò)覺(jué)、幻覺(jué)、心理暗示的“觀念”，讓你美滋滋的掏手機(jī)掃碼。

如有幫助，下次接著講講。（注：圖片采集自網(wǎng)絡(luò)，侵刪）

案例之一：農(nóng)夫山泉

2000年左右，中國(guó)水市競(jìng)爭(zhēng)格局基本上已經(jīng)成為定勢(shì)。以娃哈哈、樂(lè)百氏為主導(dǎo)的全國(guó)性品牌基本上已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的瓜分與蠶食！同時(shí)，很多區(qū)域性品牌也在對(duì)水市不斷進(jìn)行沖擊，但是往往很難有重大突破。當(dāng)時(shí)，比較有代表性的水產(chǎn)品有深圳景田太空水、廣州怡寶，大峽谷等等，還有一些處于高端的水品牌，如屈臣氏、康師傅等。但是，中國(guó)水市競(jìng)爭(zhēng)主導(dǎo)與主流位置并沒(méi)有改變。正是在此時(shí)，海南養(yǎng)生堂開(kāi)始進(jìn)入水市，農(nóng)夫山泉的出現(xiàn)改變了中國(guó)水市競(jìng)爭(zhēng)格局，形成了中國(guó)市場(chǎng)強(qiáng)勁的后起之秀品牌，并且，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，農(nóng)夫山泉在一定意義上逐漸取代了樂(lè)百氏成為中國(guó)市場(chǎng)第二大品牌，從而創(chuàng)造了弱勢(shì)資源品牌打敗強(qiáng)勢(shì)資源品牌著名戰(zhàn)例。在具體的操作過(guò)程中，首先，農(nóng)夫山泉買(mǎi)斷了千島湖五十年水質(zhì)獨(dú)家開(kāi)采權(quán)，在這期間，任何一家水企業(yè)不可以使用千島湖水質(zhì)進(jìn)行水產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，不僅在瓶蓋上創(chuàng)新，利用獨(dú)特的開(kāi)瓶聲來(lái)塑造差異，而且打出“甜”的概念，“農(nóng)夫山泉有點(diǎn)甜”成為了差異化的賣(mài)點(diǎn)；其次，為了進(jìn)一步獲得發(fā)展和清理行業(yè)門(mén)戶，農(nóng)夫山泉宣稱(chēng)將不再生產(chǎn)純凈水，而僅僅生產(chǎn)更加健康、更加營(yíng)養(yǎng)的農(nóng)夫山泉天然水，并且做了“水仙花對(duì)比”實(shí)驗(yàn)，分別將三株植物放在純凈水、天然水與污染水之中，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，放在純凈水與污染水中的植物生長(zhǎng)明顯不如放在天然水中生長(zhǎng)速度，由此，農(nóng)夫山泉得出一個(gè)結(jié)論，天然水才是用營(yíng)養(yǎng)水。其“天然水比純凈水健康”的觀點(diǎn)通過(guò)學(xué)者、孩子之口不斷傳播，農(nóng)夫山泉一氣呵成，牢牢占據(jù)瓶裝水市場(chǎng)前三甲的位置。 　農(nóng)夫山泉，在于其策劃與造勢(shì)，一方面對(duì)賣(mài)點(diǎn)不斷提煉，從瓶蓋的開(kāi)蓋聲音到有點(diǎn)甜，從有點(diǎn)甜到而今的PH值測(cè)試，宣稱(chēng)弱酸弱堿性；另一方面是善于炒作和造勢(shì)，通過(guò)對(duì)比來(lái)形成差異，進(jìn)而提升自己。

案例之二：王老吉

從2002年的1.8億元到2005年的25億，是一個(gè)快速的增長(zhǎng)，王老吉，作為一種涼茶，產(chǎn)生于道光年間，從一個(gè)區(qū)域性品牌迅速發(fā)展為一全國(guó)性的品牌，一是改變了觀念，“涼茶”當(dāng)作“飲料”賣(mài)，提煉了核心的賣(mài)點(diǎn)，不上火，“怕上火，喝王老吉”成為了時(shí)尚與流行；二是借助于影響力大的媒體——央視進(jìn)行了傳播，提升了影響力和形象，當(dāng)然，其紅色的包裝也獲得了足夠的視覺(jué)沖擊力和吸引力，加上在終端和渠道設(shè)計(jì)，王老吉獲得了快速的發(fā)展。

案例之三：洽洽瓜子

洽洽瓜子，將一小小瓜子從安徽賣(mài)向全球，小小瓜子能夠賣(mài)出十幾億的銷(xiāo)售，洽洽的出現(xiàn)推翻了行業(yè)的游戲規(guī)則，對(duì)行業(yè)進(jìn)行了整合，由炒改為煮，不僅拓大了市場(chǎng)，而且改變了消費(fèi)行為，演變成了休閑食品，而且不會(huì)上火，“洽洽瓜子是煮出來(lái)的”，差異化的定位不僅鎖定了消費(fèi)者，而且形成了獨(dú)特的賣(mài)點(diǎn)，當(dāng)然，洽洽瓜子在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中還主打文化牌，利用集卡等手段培養(yǎng)忠誠(chéng)。

案例之四：五谷道場(chǎng)

方便面作為一快速消費(fèi)品，五谷道場(chǎng)的出現(xiàn)也改變了行業(yè)的游戲規(guī)則，從油炸到煮，是一種質(zhì)的變化，是過(guò)程與機(jī)理的改變，“非油炸，更健康”，倡導(dǎo)了一種新的理念與方式，獨(dú)特的賣(mài)點(diǎn)也贏得了市場(chǎng)的青睞。

其實(shí)，社會(huì)在不斷發(fā)展，營(yíng)銷(xiāo)也在與時(shí)俱進(jìn)，無(wú)論是方法還是手段，無(wú)論是模式還是創(chuàng)意，都需要?jiǎng)?chuàng)新，如當(dāng)街喝涂料、當(dāng)街裸體洗浴就是新產(chǎn)品上市的創(chuàng)意和造勢(shì)；如嫁接和借道就是借勢(shì)。為了有效吸引眼球和注意力，首先需要的是打破和顛覆行業(yè)規(guī)則，引起領(lǐng)導(dǎo)性品牌關(guān)注，或者是瞄準(zhǔn)領(lǐng)導(dǎo)性品牌軟肋，其次是能不能引起主流媒體主動(dòng)關(guān)注；最后是要建立和形成差異，區(qū)隔競(jìng)爭(zhēng)品牌。當(dāng)然，賣(mài)點(diǎn)也并非永遠(yuǎn)是賣(mài)點(diǎn)，特別是在當(dāng)前同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境下，需要的是動(dòng)態(tài)調(diào)整，與時(shí)與市俱進(jìn)，因時(shí)因地制宜，進(jìn)而不僅贏得眼球，而且贏得市場(chǎng)。

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