網(wǎng)友解答: 定價(jià)是淘寶店影響轉(zhuǎn)化率的最重要的因素之一。那么，這篇貼子的目的，就是從產(chǎn)品銷(xiāo)售的角度，與大家一起來(lái)探討淘寶產(chǎn)品的定價(jià)。首先，我們先分析一下消費(fèi)者的想法1. 客戶是買(mǎi)便宜嗎？不

定價(jià)是淘寶店影響轉(zhuǎn)化率的最重要的因素之一。那么，這篇貼子的目的，就是從產(chǎn)品銷(xiāo)售的角度，與大家一起來(lái)探討淘寶產(chǎn)品的定價(jià)。

1. 客戶是買(mǎi)便宜嗎？

不是的，客戶買(mǎi)的是“劃得來(lái)”，買(mǎi)的是“超值”，客戶甚至買(mǎi)的不是商品。這話說(shuō)起來(lái)有點(diǎn)可笑，卻是真實(shí)的存在，比如我們，經(jīng)常會(huì)買(mǎi)一堆我們并不需要的，卻認(rèn)為是“劃得來(lái)”的產(chǎn)品。

2. 客戶真的對(duì)價(jià)格的重視超過(guò)對(duì)產(chǎn)品本身的重視嗎？

不是的，客戶會(huì)根據(jù)自己的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，確定自己買(mǎi)哪個(gè)價(jià)位的產(chǎn)品，所以，他們只是在某一價(jià)格區(qū)間里面，尋找“性價(jià)比”最高的產(chǎn)品。

3. 客戶對(duì)低價(jià)的理解。

價(jià)格高的產(chǎn)品不一定是好貨，但“便宜無(wú)好貨”，“一分錢(qián)一分貨”，所以對(duì)很多客戶來(lái)說(shuō)，低價(jià)就是低品質(zhì)，絕對(duì)不會(huì)買(mǎi)低品質(zhì)的產(chǎn)品，當(dāng)然是指在某一價(jià)格區(qū)段里的“低品質(zhì)”。

1. 差不多心理。

產(chǎn)品進(jìn)價(jià)是多少，大概賺多少錢(qián)就好，那么價(jià)格就定下來(lái)了，而且，對(duì)掌柜來(lái)說(shuō)，所有的產(chǎn)品基本上都是這樣的定價(jià)。

2.“薄利多銷(xiāo)”心理

很多淘寶賣(mài)家在定價(jià)的時(shí)候，會(huì)把價(jià)格設(shè)定的很低，當(dāng)?shù)蛢r(jià)的時(shí)候沒(méi)有銷(xiāo)量的時(shí)候，想提高價(jià)格又沒(méi)人買(mǎi)了，因?yàn)橛行┞斆鞯馁I(mǎi)家知道觀察你最近的價(jià)格升降，知道你的最低售價(jià)。

我一直在想，“薄利多銷(xiāo)”肯定是買(mǎi)家想出來(lái)的，因?yàn)樵谔詫毶希句N(xiāo)量好的產(chǎn)品，比同類產(chǎn)品要高一個(gè)價(jià)位不止。

舉個(gè)例子，假設(shè)一個(gè)產(chǎn)品定價(jià)100塊錢(qián)，利潤(rùn)是10塊錢(qián)，月銷(xiāo)100件，那么他賺1000塊，賣(mài)家為了提升銷(xiāo)量，價(jià)格降到95元，價(jià)格降低了5%，利潤(rùn)就只有5元了100件利潤(rùn)500元，利潤(rùn)降低了50%，數(shù)據(jù)比對(duì)一下，就相當(dāng)于降低1%的價(jià)格=利潤(rùn)降低10%。從金額上來(lái)說(shuō)，就需要把銷(xiāo)量提高1倍，才能達(dá)到同樣的利潤(rùn)。

那么你想，降低5%的價(jià)格，對(duì)客戶有吸引力嗎？現(xiàn)在很多買(mǎi)家連好評(píng)返現(xiàn)十塊都懶得做，心理學(xué)上有一個(gè)數(shù)據(jù)。人們對(duì)價(jià)格的感覺(jué)指數(shù)是12.5，意思就是價(jià)格上升或者下降12.5%，人們才會(huì)有感覺(jué)。

銷(xiāo)量要提升一倍才能得到同樣的利潤(rùn)，這個(gè)銷(xiāo)量雖然好看，但是有沒(méi)有考慮磨損呢？這意味推廣費(fèi)加大1倍，勞動(dòng)力增加一倍，囤貨增加一倍等等。所以，不要覺(jué)得你低價(jià)能有什么好處。

首先，你要懂得比價(jià)，淘寶是一個(gè)比價(jià)非常嚴(yán)重的平臺(tái)，同類的產(chǎn)品都被放在一起，因此，很多傳統(tǒng)的定價(jià)思路在淘寶這個(gè)平臺(tái)上，都會(huì)失效。

比如，傳統(tǒng)定價(jià)中有一個(gè)理念：我們定價(jià)要按照產(chǎn)品價(jià)值來(lái)定價(jià)?？墒牵谔詫?，這個(gè)理念就是失效的。

以淘寶上文胸產(chǎn)品為例，如圖這樣的文胸，在線下渠道，一般都能夠賣(mài)到100多，便宜的也要賣(mài)88元。消費(fèi)者也能夠接受這個(gè)價(jià)格。但是在線上，由于同質(zhì)化產(chǎn)品擺在一起，意味著你必須參照同行來(lái)進(jìn)行定價(jià)。

而對(duì)于線下商店，他的進(jìn)貨成本，可能就要?jiǎng)澋?0多塊錢(qián)，所以這些明明在線下可以賣(mài)到100塊的產(chǎn)品，在線上卻是這么低的價(jià)格在銷(xiāo)售，你想賣(mài)59元，都很難賣(mài)。

所以，淘寶上的定價(jià)，首先要參照你的對(duì)手。而不是看你的產(chǎn)品價(jià)值。

所以，你想要獲取最大的價(jià)值，你就的獲取最大的人群區(qū)間

那么，其他的產(chǎn)品你就得按照這個(gè)價(jià)格區(qū)間去展開(kāi)你的產(chǎn)品線，這個(gè)價(jià)位作為你的主推，去進(jìn)行產(chǎn)品布局。

說(shuō)一下幾個(gè)常見(jiàn)的貨品布局方式

按利潤(rùn)布局

品牌形象款，沒(méi)有很多人群喜歡無(wú)所謂，重點(diǎn)就是要有一個(gè)效果，人們對(duì)于一些稀奇的，等不到的東西，會(huì)特別感興趣，就算買(mǎi)不起，可能也會(huì)關(guān)注，等哪天沒(méi)準(zhǔn)久了，你稍微降價(jià)，就有人買(mǎi)了。

產(chǎn)品占比2%；銷(xiāo)售占比2%；

產(chǎn)品特性：品質(zhì)超一流、帶有明顯的品牌標(biāo)識(shí)；利潤(rùn)率800%（數(shù)字只是個(gè)例子）；利潤(rùn)占比5%；

產(chǎn)品用途定位：體現(xiàn)尊貴購(gòu)物體驗(yàn)，達(dá)到某個(gè)要求才能購(gòu)買(mǎi)、創(chuàng)造產(chǎn)品稀缺性，使客戶獲得購(gòu)買(mǎi)的成就感。

輔助款

產(chǎn)品占比60%；銷(xiāo)售占比50%；

產(chǎn)品特性：每款有溢價(jià)元素、受眾廣、款式豐富、風(fēng)格豐富、價(jià)格中等；

利潤(rùn)率100%~300%（數(shù)字只是個(gè)例子）；利潤(rùn)占比70%；

產(chǎn)品用途定位：做為主銷(xiāo)產(chǎn)品的輔助，創(chuàng)造銷(xiāo)售收益、通過(guò)多渠道推廣，吸引潛在客戶，樹(shù)立品牌效應(yīng)、作為主打產(chǎn)品，開(kāi)辟網(wǎng)上分銷(xiāo)代理渠道。

剩下的產(chǎn)品占比可以給活動(dòng)款，這里的數(shù)字都只是個(gè)例子，不用死記這個(gè)數(shù)字，根據(jù)自己的店鋪情況來(lái)。

贈(zèng)品—產(chǎn)品特性：成本低，質(zhì)量好、實(shí)用性強(qiáng)、有鮮明特征、最好與主推款相輔相成；產(chǎn)品用途定位：客戶在催付的時(shí)候用到的話術(shù)，做搭配套餐、買(mǎi)就送等活動(dòng)吸引客戶，提高買(mǎi)家體驗(yàn)。

那么，基本的價(jià)格定位就差不多了，最后，老花分享一個(gè)玩法策略

對(duì)于淘寶產(chǎn)品的定價(jià)策略是如何呢？怎么樣才能吸引買(mǎi)家購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品？你的價(jià)格高了！真是天旋地轉(zhuǎn)，知道現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)激烈，自己已經(jīng)將價(jià)格報(bào)得很低了，可客戶冷冰冰的一句話無(wú)疑是讓自己的熱情被潑了盆冷水般難受！其實(shí)，當(dāng)客戶索要你的報(bào)價(jià)單時(shí)，很大一部分是以下兩種情況：1.由于你前期熱情的跟進(jìn)，客戶不好意思也找不到別的理由拒絕你，讓你提交一份報(bào)價(jià)單，其實(shí)是緩兵之計(jì)，好找一個(gè)充分地理由和借口拒絕。很多時(shí)候?qū)Ψ秸f(shuō)價(jià)格高時(shí)，并不是價(jià)格的因素，很可能是其他，你不能順著他的話糾纏在報(bào)價(jià)中，應(yīng)多從其他方面尋找問(wèn)題。2. 報(bào)價(jià)還有個(gè)細(xì)節(jié)需要注意，這主要指有真實(shí)采購(gòu)意向的客戶，他會(huì)拿著你的報(bào)價(jià)去壓別人，再拿著別人的報(bào)價(jià)來(lái)壓你。因此，如果你對(duì)自己的報(bào)價(jià)很有信心而且也是實(shí)實(shí)在在時(shí)，就不要輕易與他討價(jià)還價(jià)，把你的其他強(qiáng)項(xiàng)拿出來(lái)比，比如你的專業(yè)報(bào)務(wù)、配送、退換貨制度，積分獎(jiǎng)勵(lì)、促銷(xiāo)活動(dòng)等，正常情況下，有需求意向的客戶壓你的價(jià)，主要是心理沒(méi)底，只要你能給他增強(qiáng)信心，價(jià)格因素不一定是排第一位的。那么對(duì)于已經(jīng)寄過(guò)樣品或詢過(guò)價(jià)的客戶要怎么做才有可能成為有效客戶呢?1.可以利用貿(mào)易通主動(dòng)與其交流,也可以電話跟蹤溝通,主要詢問(wèn)一下客戶對(duì)產(chǎn)品的售后服務(wù),產(chǎn)品質(zhì)量以及客戶比較關(guān)心的細(xì)節(jié)再做進(jìn)一步的詳談,不過(guò)價(jià)格客戶一直關(guān)心的最大問(wèn)題,為了打消客戶能否合作的顧慮,可以著重介紹一下產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)與同行產(chǎn)品的不同之處.優(yōu)惠政策等,要讓客戶覺(jué)得物有所值,在溝通價(jià)格時(shí)建議在言語(yǔ)上暗示一些伸縮性，但一定要強(qiáng)調(diào)回報(bào)，比如"如果你能夠現(xiàn)款提貨，我可以在價(jià)格上給予5%的優(yōu)惠待遇"或"如果你的定貨量比較大的話,在價(jià)格方面我可以給你下調(diào)3%"----這樣既可以讓客戶對(duì)我們的產(chǎn)品有更進(jìn)一步的了解在價(jià)格方面也有一定回旋的余地.切記更好的服務(wù),更高的產(chǎn)品質(zhì)量才是贏得客戶的"法寶". copyright taoqao 2.有效的溝通是關(guān)鍵,要想把業(yè)務(wù)做精.做好就要想方設(shè)法拉近與客戶之間的距離,在推銷(xiāo)產(chǎn)品之前要把自己給推銷(xiāo)出去，對(duì)自己要有信心，只有把自己推銷(xiāo)給客戶了，才能把你的產(chǎn)品推銷(xiāo)給客戶。在與客戶交流時(shí)要注意不要每次都提及樣品的事情,可以從生活方面,業(yè)務(wù)方面,公司的發(fā)展?fàn)顩r等尋找不同的話題與客戶溝通,因?yàn)檫@樣既可以讓客戶感覺(jué)到我們的真誠(chéng),又可以通過(guò)不同的話題溝通而增加相互之間的了解,切記在進(jìn)行這類溝通時(shí)要有自已的觀點(diǎn)與立場(chǎng),不要一味的阿諛?lè)畛?否則客戶不但不愿再與我們交流,還會(huì)引起他的反感從而失去合作的機(jī)會(huì).我有一個(gè)網(wǎng)絡(luò)客戶也是這樣通過(guò)溝通交流后才達(dá)成合作的,而且現(xiàn)在已經(jīng)是我們的長(zhǎng)期合作伙伴,我把他看成是我們的"黃金"客戶,也是我最值得驕傲的"網(wǎng)絡(luò)成績(jī)".最后想說(shuō)的是，報(bào)價(jià)一定要結(jié)合情況來(lái)定，不同情況采取不同的應(yīng)付方式，同時(shí)，對(duì)于有意向的客戶，一定要多溝通，盡可能讓雙方關(guān)注的話題更廣泛一些，而不要僅局限于價(jià)格爭(zhēng)執(zhí)！勤奮跟進(jìn)并制作買(mǎi)家花名冊(cè)方面日后的管理，也是非常重要的一項(xiàng)工作！