網(wǎng)友解答: 之前服務(wù)的一個(gè)客戶，對(duì)銷(xiāo)售人員的考核，美其名是目標(biāo)導(dǎo)向，但實(shí)際上就是考核銷(xiāo)量，權(quán)重占到了95%以上，也就是說(shuō)，銷(xiāo)量完不成當(dāng)月的95%，就得不到獎(jiǎng)金，這很不科學(xué)。這個(gè)95%其實(shí)

之前服務(wù)的一個(gè)客戶，對(duì)銷(xiāo)售人員的考核，美其名是目標(biāo)導(dǎo)向，但實(shí)際上就是考核銷(xiāo)量，權(quán)重占到了95%以上，也就是說(shuō)，銷(xiāo)量完不成當(dāng)月的95%，就得不到獎(jiǎng)金，這很不科學(xué)。這個(gè)95%其實(shí)是不用設(shè)立的，因?yàn)檫@跟要求100%完成任務(wù)有什么區(qū)別呢。那些只能完成80%、90%的銷(xiāo)售人員有什么動(dòng)力去完成任務(wù)；反正這個(gè)月沒(méi)有獎(jiǎng)金了，干脆移到下個(gè)月完成算了。

對(duì)于基層業(yè)務(wù)人員來(lái)說(shuō)，50%以上的完成率是必須要做到的，這是銷(xiāo)售人員的天職，50%以及以下的完成率獎(jiǎng)金得零，我覺(jué)得也無(wú)話可說(shuō)，但如果完成90%以上，獎(jiǎng)金也是零，那就沒(méi)有任何激勵(lì)作用了，只有負(fù)激勵(lì)，因?yàn)殇N(xiāo)售人員只要覺(jué)得完不成，就不再去努力了。因此，要改，將結(jié)果和過(guò)程結(jié)合起來(lái)考核，對(duì)于完成50%以上的銷(xiāo)量的銷(xiāo)售人員，按照不同的權(quán)重進(jìn)行獎(jiǎng)金的分配，而不是完成了100%，完不成就是零。

首先，考核目標(biāo)一定要有支持系統(tǒng)，否則不是目標(biāo)導(dǎo)向，而僅僅是一個(gè)書(shū)面目標(biāo)。

其次，結(jié)果考核的權(quán)重要科學(xué)，否則過(guò)程流于形式。

再次，考核要有標(biāo)準(zhǔn)，并形成一個(gè)考核體系，而不是孤立存在的，也就是說(shuō)，要跟其他部門(mén)同時(shí)進(jìn)行，留有接口。

標(biāo)準(zhǔn)，辦法、系統(tǒng)、接口都有了，銷(xiāo)售考核才有激勵(lì)和警示作用，我們突然發(fā)現(xiàn)，銷(xiāo)售人員的精神面貌也煥然一新，而不是往日的暮氣沉沉，也不是整天得過(guò)且過(guò)，也不用你催他們?nèi)ナ袌?chǎng)······

一、薪酬績(jī)效

1，一個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的薪酬制度尤為的重要，不要老是跟我談未來(lái)，談成長(zhǎng)，談夢(mèng)想，如果賺到錢(qián)，受一點(diǎn)苦，受一點(diǎn)委屈也是可以的，所以一個(gè)主管的崗位假如帶的有團(tuán)隊(duì)，就必須要有部門(mén)的提成，比如說(shuō)，一個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)分為3個(gè)部門(mén)，A部門(mén)的主管要拿A部門(mén)總業(yè)績(jī)3％的業(yè)績(jī)提成，只有利益掛鉤才能驅(qū)動(dòng)他對(duì)每一個(gè)人的業(yè)績(jī)顧客上心

2，要設(shè)定升降機(jī)制，一個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)如果沒(méi)有升降機(jī)制就會(huì)令，部門(mén)骨干養(yǎng)成老油條的現(xiàn)象，所以要進(jìn)行調(diào)整，每一個(gè)正式骨干下邊必須配備一個(gè)代理骨干，如果連續(xù)三個(gè)月業(yè)績(jī)不達(dá)標(biāo)，正式主管降級(jí)，代理主管晉升，以此類(lèi)推，如果降級(jí)之后就沒(méi)有了團(tuán)隊(duì)提成在想什么時(shí)候上去，就不知道猴年馬月了，所以都會(huì)在這方面加把勁的。

3，績(jī)效考核工資，舉例：一個(gè)主管的工資底薪是3000元，分為兩個(gè)部分發(fā)放一方面是底薪1500一方面是績(jī)效考核1500元，考核的指標(biāo)不要超過(guò)三條，比如說(shuō)，業(yè)績(jī)考核1000元，如果業(yè)績(jī)目標(biāo)是10萬(wàn)如果完成5萬(wàn)的話就是拿500元，5萬(wàn)以下沒(méi)有，如果完成8萬(wàn)就拿800元，剩余的500可以作為其他考核，比如說(shuō)團(tuán)隊(duì)管理、系統(tǒng)建設(shè)方面的。

團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)

10萬(wàn)獎(jiǎng)勵(lì)500

15萬(wàn)獎(jiǎng)勵(lì)1000

20萬(wàn)獎(jiǎng)勵(lì)2000

公司業(yè)績(jī)第一名獎(jiǎng)勵(lì)2000元

部門(mén)業(yè)績(jī)第一名獎(jiǎng)勵(lì)1000元

個(gè)人業(yè)績(jī)達(dá)到5萬(wàn)獎(jiǎng)勵(lì)價(jià)值800元西裝一套

個(gè)人業(yè)績(jī)達(dá)到15萬(wàn)獎(jiǎng)勵(lì)價(jià)值2000元手表一個(gè)

個(gè)人業(yè)績(jī)達(dá)到25萬(wàn)獎(jiǎng)勵(lì)價(jià)值3000元電腦一個(gè)

個(gè)人業(yè)績(jī)達(dá)到35萬(wàn)獎(jiǎng)勵(lì)價(jià)值6000元手機(jī)一部

開(kāi)門(mén)紅獎(jiǎng)本月第一單獎(jiǎng)勵(lì)200元